วิธีสร้างทีมขายอิสระ การสร้างแผนกขาย ขั้นตอนในการสร้างทีมขายอย่างมีประสิทธิภาพ

พนักงานขายทำงานอย่างมีประสิทธิภาพและจ่ายค่าตอบแทนที่เหมาะสม ในตอนของวันนี้ Hayk Julakyan ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าของ VentureClub.co จะพูดถึงวิธีการจัดระเบียบงานของฝ่ายขายในบริษัท

รายละเอียดของงานฝ่ายขาย

ในอาชีพการงาน ฉันได้เปลี่ยนจากผู้จัดการธรรมดามาเป็นผู้อำนวยการฝ่ายการค้า ดังนั้นฉันจึงสามารถเห็นงานของฝ่ายขายผ่าน "สายตา" ของทั้งหัวหน้าและพนักงานในสายงาน มีความซับซ้อนและความแตกต่างในการทำงานทั้งสองด้าน ความรับผิดชอบหลักในการทำงานที่ประสานงานกันอย่างดีของทีมนั้นอยู่ที่ผู้บริหาร - หัวหน้าฝ่ายขายและผู้บริหารระดับสูงของ บริษัท แต่ถ้าพนักงานไม่เข้าใจกระบวนการทางธุรกิจ กฎของเกม จะไม่มีงานที่มีประสิทธิภาพเกิดขึ้น

ฉันเสนอให้แยกขั้นตอนการสร้างแผนกขายแบบ "อิฐต่อก้อน" และดูกิจกรรมจากมุมต่างๆ เพื่อให้เข้าใจถึงวิธีการสร้างงานของแผนกการค้าอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด

ดูจากด้านล่าง

ในความคิดของฉัน ทุกคนสามารถเป็นพนักงานขายที่ดีพอได้
ใช่ มีอัจฉริยะด้านการขาย "ดารา" ของแผนกการค้า - ในบางบริษัทพวกเขาทำรายได้ส่วนสำคัญ แต่การพึ่งพาคนเหล่านี้มีความเสี่ยงมาก คู่แข่งสามารถแย่งชิงได้ทุกเมื่อ พวกเขาสามารถจับ "โรคดาว" และแบล็กเมล์คุณโดยเรียกร้องให้ขึ้นเงินเดือน พวกเขาสามารถออกไปและพาลูกค้ารายใหญ่ที่สุดของพวกเขาไปด้วย

ดังนั้น ผมแนะนำให้คุณโฟกัสไปที่ "ชาวนากลาง" อย่างมั่นใจ คุณสามารถเติบโตได้ในทุกบริษัทที่มีกระบวนการทางธุรกิจที่มั่นคง ระบบอัตโนมัติในระดับดี สคริปต์ที่มีความสามารถ และกฎเกณฑ์ที่โปร่งใสของเกม ไม่มีพนักงานขายที่ไม่ดี - มีผู้จัดการฝ่ายขายที่มีประสิทธิภาพไม่เพียงพอที่ไม่ช่วยให้บุคคลเติบโตและประสบความสำเร็จในบริษัท

มาเริ่มกันที่บางที กฎของเกม.

ผู้จัดการฝ่ายขายที่เพิ่งเข้าร่วมบริษัทของคุณควรเข้าใจกฎของเกมเป็นอย่างดี ก่อนอื่น ให้เอกสารกับเขา และตรวจสอบให้แน่ใจว่าเขาไม่เพียงแต่ลงนาม แต่ยังอ่านด้วย เอกสารควรระบุขั้นตอนการรับค่าตอบแทน วิธีแก้ไขข้อพิพาท ค่าปรับ (เช่น สำหรับพนักงานที่ผิดจากสคริปต์)

ลองพิจารณาสถานการณ์ดังกล่าว ลูกค้าโทรหาบริษัท พูดคุยกับพนักงาน #1 และตัดสินใจใช้เวลาคิด สองเดือนต่อมา เขาโทรมาอีกครั้งและไปหาพนักงานคนที่ 2 - เขาได้ลูกค้าที่ "อบอุ่น" แล้ว ซึ่งติดต่อได้ง่ายและพร้อมที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว พนักงาน #2 ทำข้อตกลงสำเร็จและต้องการรับเปอร์เซ็นต์ แต่แล้วพนักงาน # 1 ก็เข้ามาแทรกแซง - ท้ายที่สุดแล้วเขาเป็นคนที่ติดต่อครั้งแรกหากไม่มีเขา การขายนี้จะไม่เกิดขึ้นเลย! พนักงาน # 1 ยังต้องการรับเปอร์เซ็นต์ของข้อตกลง จะแก้ไขสถานการณ์ความขัดแย้งดังกล่าวได้อย่างไร?
มีหลายตัวเลือก

สัญญาที่ผู้จัดการลงนามเมื่อเริ่มทำงานอาจกำหนดขั้นตอนการแบ่งค่าตอบแทน ตัวอย่างเช่น ผู้ที่ติดต่อครั้งแรกจะได้รับ 30% และผู้ที่ทำข้อตกลงจะได้รับ 70% หรือเปอร์เซ็นต์จะถูกแบ่งเท่า ๆ กันระหว่างผู้จัดการทั้งหมดที่เข้าร่วมในการขาย

อีกทางเลือกหนึ่งคือระบุในสัญญาว่าข้อพิพาททั้งหมดได้รับการแก้ไขโดยผู้จัดการเอง และหากพวกเขาไม่ตกลงกัน หัวหน้าแผนกจะเป็นผู้ตัดสินใจแทนพวกเขา ในสถานการณ์เช่นนี้ ฉันมักจะแนะนำให้ผู้จัดการเจรจาด้วยตนเอง - ใครจะไปรู้ว่าอะไรอยู่ในหัวของเขา เขาสามารถตัดสินใจสถานการณ์ที่ไม่อยู่ในความโปรดปรานของคุณได้เสมอ โดยปกติพนักงานยังคงตกลงกันและแบ่งค่าตอบแทนครึ่งหนึ่ง

ไม่ว่าคุณจะเลือกตัวเลือกการระงับข้อพิพาทใดก็ตาม จะต้องมีการจัดทำเป็นเอกสารอย่างชัดเจน และพนักงานทุกคนต้องรู้ว่าในสถานการณ์ที่โต้แย้งได้ เราดำเนินการในลักษณะดังกล่าวและในลักษณะดังกล่าว มิฉะนั้น ความขัดแย้ง เกมนอกเครื่องแบบ และการแข่งขันที่ไม่ดีต่อสุขภาพสำหรับลูกค้าจะหลีกเลี่ยงไม่ได้ และเราไม่ต้องการการแข่งขันที่ไม่ดีต่อสุขภาพ เราสนับสนุนเฉพาะการแข่งขันที่ดีต่อสุขภาพ - เราจะพูดถึงเรื่องนี้ในภายหลัง

ระบบอัตโนมัติและกระบวนการทางธุรกิจที่ชัดเจนสำคัญมาก. ฉันไม่เข้าใจผู้จัดการฝ่ายขายที่ยังไม่ได้ใช้ หรือใช้ "เพื่อแสดง" และข้อมูลสำคัญทั้งหมดเกี่ยวกับลูกค้ายังคงอยู่ในหัวหน้าผู้จัดการฝ่ายขาย ในโน้ตบุ๊กบางรุ่น และอื่นๆ มันไม่คุ้มค่าที่จะทำอย่างนั้น พนักงานขายทุกคนควรได้รับคำแนะนำที่ชัดเจน: ข้อมูลใดบ้าง เมื่อใดและเท่าใดที่จะเข้าสู่ CRM

ระบบ CRM ช่วยให้คุณเก็บข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับลูกค้าไว้ในที่เดียว หากลูกค้าโทรมาอีกครั้งและผู้จัดการที่ทำงานกับเขาอยู่ในช่วงลาพักร้อน / ป่วย / ลาออก ข้อมูลอันมีค่าเกี่ยวกับผู้ติดต่อในอดีตจะไม่สูญหาย ผู้จัดการคนใหม่จะเรียนรู้ได้อย่างรวดเร็วและสามารถสื่อสารกับลูกค้าได้เช่นเดียวกับคนรู้จักเก่า
เมื่อใช้ CRM คุณมีความเสี่ยงน้อยกว่ามากที่ผู้ขาย "ดาวเด่น" จะจากไป โดยพาลูกค้าทั้งหมดไปกับเขา ไม่ แน่นอน เขาจะสามารถคัดลอกรายชื่อติดต่อของเขาได้ แต่อย่างน้อยคุณจะไม่สูญเสียรายชื่อเหล่านั้น

สุดท้าย ในระบบ CRM การติดตามพนักงานขายทำได้ง่ายและสะดวก จะเพิ่มช่องทางการขายได้อย่างไร? เขามีใบสมัครที่รอดำเนินการเป็นจำนวนมากหรือไม่? เขานำเงินมาที่ บริษัท เท่าไหร่?
เมื่อบริษัทมีกระบวนการทางธุรกิจแบบอัตโนมัติ ฝ่ายบริหารก็ใจเย็นขึ้น และบุคลากรในสายงานก็ทำงานได้ง่ายขึ้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

หน้าที่ของผู้จัดการ

หน้าที่หลักของหัวหน้าฝ่ายขายคือการวางแผน จูงใจพนักงาน และประเมินผลการปฏิบัติงาน แต่ในความเป็นจริง บทบาทของผู้นำนั้นซับซ้อนกว่ามาก เราสามารถพูดได้ว่าเขาอยู่ "ระหว่างสองกองไฟ" ตลอดเวลา
ด้านหนึ่ง - ผู้บริหารระดับสูงซึ่งต้องการการจัดทำแผนอย่างต่อเนื่อง การแนะนำวินัยที่เข้มงวด และการไล่พนักงานที่ไม่มีประสิทธิภาพทั้งหมดออก
ในทางกลับกัน ผู้จัดการฝ่ายขายที่บ่นเกี่ยวกับแผนการที่เป็นไปไม่ได้ ต้องการอิสระและความคิดสร้างสรรค์มากขึ้น และบางครั้งก็ทำผิดพลาด

มีผู้นำที่เข้าข้างไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง แต่ในความคิดของฉัน ตำแหน่งนี้เป็นตำแหน่งที่ไม่มีประสิทธิภาพ

ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าที่เล่นเป็นฝ่ายบริหารกลายเป็นเผด็จการและเผด็จการสำหรับพนักงานขาย ลงโทษในความผิดพลาดเพียงเล็กน้อย กดดันอย่างต่อเนื่องและเรียกร้องให้ทำตามแผนและบรรลุผลเกินจริง โดยไม่คิดว่ามันสมจริงเพียงใดด้วยเครื่องมือปัจจุบันและสถานการณ์ของตลาด . ผู้นำดังกล่าวจะมีอัตราการลาออกของบุคลากรสูงและบรรยากาศที่ไม่ดีต่อสุขภาพในทีม และในบรรยากาศของแรงกดดันและความกลัวอย่างต่อเนื่อง แรงจูงใจของพนักงานจะลดลงอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ควบคู่ไปกับการขาย

หากหัวหน้าฝ่ายขายเล่นงานกับพนักงาน สิ่งนี้จะส่งผลเสียต่อประสิทธิภาพทางการเงินของบริษัทโดยรวม ผู้นำดังกล่าวสามารถโน้มน้าวแผนการที่ไร้เหตุผล และพนักงานของเขาจะทำงานในลักษณะที่ผ่อนคลาย - เหตุใดจึงพยายามทำให้สำเร็จตามแผนหากเจ้านายจะทำให้คุณได้รับโบนัสที่ดี ผู้บริหารระดับสูงจะตระหนักไม่ช้าก็เร็วว่าสถานการณ์นี้ไม่เหมาะกับบริษัท และหัวหน้าฝ่ายขายจะถูกไล่ออก

การแข่งขันเพื่อสุขภาพ

เราได้พูดคุยกันแล้วเกี่ยวกับความจริงที่ว่าคุณไม่ควรกระตุ้นให้เกิดการแข่งขันที่ไม่ดีต่อสุขภาพเมื่อพนักงานพร้อมที่จะต่อสู้เพื่อลูกค้าและเป็นส่วนตัว การแข่งขันที่ดีในฝ่ายขายคืออะไร?

เป็นการดีกว่าที่จะจัดการแข่งขันดังกล่าวด้วยค่าเฉลี่ยไม่สั้นเกินไปและไม่นานเกินไป ระยะเวลาต้องสอดคล้องกับแผนและลักษณะเฉพาะของกิจกรรมของบริษัท หากรอบระยะเวลาการรายงานเป็นเดือน โบนัสจะเป็นรายเดือน หากไตรมาสนั้นเป็นรายไตรมาส มันไม่สมเหตุสมผลเลย ตัวอย่างเช่น การให้โบนัสเป็นรายสัปดาห์ หากรอบการขายคือสามสัปดาห์ นอกจากนี้ หากระยะเวลาการแข่งขันนานเกินไป แรงจูงใจจะหายไป ผู้คนก็ผ่อนคลาย และเมื่อเวลาที่กำหนดสำหรับการแข่งขันสั้นเกินไป ก็มีโอกาสสูงที่จะเกิดการผันผวนแบบสุ่ม แล้วไม่ใช่ผู้ที่แข็งแกร่งที่สุดจะเป็นผู้ชนะ แต่เป็นคนที่โชคดีในครั้งนี้
แต่ตัวอย่างเช่น หากคุณต้องการเพิ่มยอดขายอย่างรวดเร็วและรวดเร็ว สมมติว่ามีคู่แข่งปล่อยตัว ผลิตภัณฑ์ใหม่และคุณต้องเปิดใช้งาน คุณสามารถป้อนรายสัปดาห์
การแข่งขันระหว่างพนักงานขายที่ควรจะช่วย

เป็นโบนัสสำหรับผู้ชนะในการแข่งขันดังกล่าว ฉันเลือกเนื้อหาบางอย่าง แต่ไม่ใช่เงิน - อุปกรณ์บางอย่างหรือการเดินทางไปประเทศไทย คุณสามารถวางสมาร์ทโฟนรางวัลได้ในสำนักงาน - ผู้คนจะเดินผ่านมันเป็นเวลาหนึ่งเดือน มองและคิดว่า: "ดังนั้น ฉันต้องโทรหาลูกค้าอีกสองสามราย ฉันต้องการชนะโทรศัพท์เครื่องนี้"

แผนงานและความไม่แน่นอน

ฉันชอบพนักงานที่ทำงานในสถานะที่มีความแน่นอนเป็นอย่างน้อย

งานของพนักงานขายนั้นไม่เสถียรอยู่แล้ว พวกเขาไม่รู้ว่าจะขายได้เท่าไหร่ ซึ่งหมายความว่าพวกเขาจะได้รับเงินเดือนเท่าไรเมื่อสิ้นเดือน นี่คือเหตุผลที่ฉันเชื่อว่าในบริษัทที่มีพนักงานขายจำนวนมาก (ไม่ใช่กลุ่มมวลชน) เงินเดือนของผู้จัดการอย่างน้อยควรครอบคลุมความต้องการพื้นฐานของเขา - อาหาร, ค่าเช่า คนไม่ควรนั่งในที่ทำงานและคิดว่าเขาจะสามารถจ่ายค่าอพาร์ทเมนต์ในเดือนหน้าได้หรือไม่ - นี้จะไม่ส่งผลกระทบต่อยอดขายในวิธีที่ดีที่สุด

อีกวิธีที่ดีในการลดระดับพนักงาน นอกเหนือจากการกีดกันเงินเดือนของพวกเขาแล้ว ก็คือการทำให้เปอร์เซ็นต์ของรายได้นั้นคาดเดาไม่ได้มากที่สุด ตัวอย่างเช่น แผนการเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่อง แผนการให้รางวัล ระบบการประเมิน และอื่นๆ

โดยปกติแล้ว ผู้จัดการต้องการเพิ่มเป้าหมายการขายหากผู้จัดการดำเนินการเกินเป้าหมายปัจจุบัน แต่จำเป็นต้องดู - มันไม่ใช่อุบัติเหตุเหรอ? ความผันผวนตามฤดูกาลมีโทษหรือไม่? เฉพาะในกรณีที่ผู้จัดการดำเนินการตามแผนอย่างสม่ำเสมอ อย่างน้อย 3 เดือนติดต่อกันมากเกินไป ก็ควรคิดที่จะแก้ไข
และเพิ่มเติมเกี่ยวกับแผน มันเกิดขึ้นที่พนักงานคนหนึ่งทำงาน ทำงานไม่ดี แล้วจู่ๆ ก็ปฏิบัติตามแผน 150% แล้วสง่าราศีเกียรติยศและรางวัลสำหรับเขา! และมีพนักงานอีกจำนวนมากที่ทำตามแผนทุกเดือน - พวกเขาอาจไม่ประสบความสำเร็จที่โดดเด่น แต่พวกเขามั่นใจว่า "ชาวนากลาง" เป็นผู้จัดหายอดขายหลักของคุณ และสถานการณ์นี้อาจดูเป็นการดูถูกพวกเขามาก อย่าลืมคนที่ทำงานได้ดีและสม่ำเสมอ ให้รางวัลพวกเขาสำหรับสิ่งนี้ ไม่ใช่แค่เพียงการทำแผนสำเร็จเพียงครั้งเดียวเท่านั้น

มาสรุปกัน เพื่อการทำงานที่มีประสิทธิภาพของฝ่ายขาย สิ่งสำคัญคือ:

• มีผู้นำที่มีความสามารถซึ่งทำหน้าที่เป็น "บัฟเฟอร์" ระหว่างพนักงานและผู้บริหารระดับสูง กระตุ้นและส่งเสริมพนักงานขาย ส่งเสริมการแข่งขันที่ดี
• กำหนดกฎของเกมให้ชัดเจนและประกาศให้พนักงานทุกคนทราบ
• ทำให้กระบวนการทางธุรกิจเป็นไปโดยอัตโนมัติ, ปรับใช้ CRM
• อย่าทบทวนแผนบ่อยเกินไปและลำดับของค่าตอบแทน
• จ่ายเงินเดือนซึ่งจะครอบคลุมความต้องการพื้นฐานของพนักงานขาย

ข้อความ: Daria Shipacheva
รูปภาพ:

การสร้างแผนกขายเป็นกิจกรรมที่เป็นระบบที่มุ่งสร้างโครงสร้างการทำงานอย่างมีประสิทธิภาพของฝ่ายขาย นี่คือการสร้างระบบที่พนักงานจะได้รับผลลัพธ์ที่ดีที่สุดเสมอ

ฝ่ายขายเป็นหัวใจของบริษัทการค้า สุขภาพและความเป็นอยู่ที่ดีของทั้งองค์กรขึ้นอยู่กับงานของบริษัท งานที่สร้างขึ้นอย่างเหมาะสมของฝ่ายขายเป็นงานหลักของผู้นำทุกคน!

การฝึกอบรม - การประชุมเชิงปฏิบัติการ: การสร้างแผนกขาย - เกี่ยวกับประเภทของการขายที่มีอยู่ เกี่ยวกับกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพสูงสุด และขั้นตอนหลักของการสร้างแผนกขาย จำเป็นต้องดำเนินการขั้นตอนใดเป็นพิเศษเพื่อให้มั่นใจถึงประสิทธิภาพที่สูงอย่างสม่ำเสมอของแผนกและพนักงาน

การฝึกอบรม: «5 ขั้นตอนของการสร้างฝ่ายขาย»

เป้าหมายและวัตถุประสงค์ของการฝึกอบรม:

• ประเภทของการขาย
• กลยุทธ์การขายเบื้องต้น
• ขั้นตอนสำคัญของการสร้างแผนกขาย
• วิธีจัดการทีมขายของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ
• การประเมินผลงานของฝ่ายขาย

คำอธิบายการฝึกอบรม:

บล็อก 1: ทั้งหมดเกี่ยวกับการขาย

• ทำไมการขายจึงสำคัญ
• การขายแบบ B2B และ B2C คืออะไร ความจำเพาะและความแตกต่างที่สำคัญ
• กลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพ - ผลักดันและดึงในทางปฏิบัติ
• การขายแบบเย็น อบอุ่น และร้อนแรง
• ประสิทธิภาพการขายคืออะไรและวัดได้อย่างไร?

บล็อก 2: 5 ขั้นตอนในการสร้างแผนกขาย

• การกำหนดเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ของฝ่ายขาย
• การเลือกกลวิธีการทำงานในตลาดและระบบการขาย
• การสร้างโครงสร้างบุคลากรและการกระจายบทบาทในทีม
• คำอธิบายการทำงานและรูปแบบของรายละเอียดงาน
• คำจำกัดความของตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักและการรายงาน
• ขั้นตอนการพัฒนาฝ่ายขาย

บล็อก 3: การจัดการการขาย

• พนักงานเป็นทรัพย์สินหลักของบริษัท
• ฝ่ายขายควรเลือกคนแบบไหน
• การฝึกอบรมพนักงาน - วิธีการจัดระเบียบ
• แรงจูงใจของพนักงาน – เชิงปริมาณหรือเชิงคุณภาพ
• การจัดการที่มีประสิทธิภาพของฝ่ายขาย - มันคืออะไร?
• รับรองและประเมินผลงาน

รูปแบบและวิธีการดำเนินการ:

• มินิบรรยาย
• บทเรียนเชิงปฏิบัติและแบบฝึกหัด
• คำถามและเครื่องมือการฝึกสอน
• เกมธุรกิจ
• การพัฒนาวิธีปฏิบัติที่มีประสิทธิภาพ
• แลกเปลี่ยนประสบการณ์และข้อเสนอแนะ
• ระดมสมองและสร้างสรรค์ไอเดียใหม่ๆ

กลุ่มเป้าหมาย:

• ผู้จัดการอาวุโสและระดับกลาง
• ผู้จัดการฝ่ายขาย / พนักงานขาย
• พนักงานขายไลน์

การใช้จ่ายเวลา:

ระยะเวลาการฝึกอบรมขึ้นอยู่กับงานและกลุ่มลูกค้า

เวลามาตรฐาน: 1-2 วัน ตั้งแต่ 9.00 ถึง 18.00

วิดีโอ: การสร้างแผนกขาย

แต่ละแผนกของบริษัทประกอบด้วย ผู้คนที่หลากหลายด้วยพละกำลังที่มีอยู่ทั้งหมดและ จุดอ่อน. เราทุกคนแตกต่างกันในด้านการศึกษา ประสบการณ์และระยะเวลาในการให้บริการ ความโน้มเอียงในการเป็นผู้นำ ทักษะในองค์กร ประเภททางจิตวิทยา ทีมจะสำเร็จหรือไม่นั้นขึ้นอยู่กับความเข้ากันได้ของคนงานซึ่งกันและกัน สร้างงานฝ่ายขายอย่างไรให้ถูกวิธี? คำตอบอยู่ในบทความของเรา

การสร้างแผนกขาย- กระบวนการนี้ยากและมีความรับผิดชอบ ความสำเร็จของบริษัทโดยรวมและประสิทธิภาพของทีมโดยเฉพาะนั้นขึ้นอยู่กับว่าผู้จัดการมีปฏิกิริยาอย่างไรต่อการจัดตั้งฝ่ายขาย มาดูการสร้างกันดีกว่า ฝ่ายขายในธุรกิจขนาดเล็กซึ่งจะเป็นประโยชน์

จากการศึกษาของ hh.ru นักธุรกิจเป็นที่ต้องการมากที่สุดในตลาดแรงงาน แนวโน้มนี้ไม่ได้ตั้งใจ อยู่ในฝ่ายขายที่ประเด็นของกระบวนการสร้างงาน การขาดพนักงาน และแรงจูงใจของพนักงานนั้นรุนแรงที่สุด บ่อยครั้ง ในบริษัทขนาดใหญ่ มีการจัดตั้งงาน และในธุรกิจขนาดเล็ก วงล้อถูกคิดค้นขึ้นใหม่ วิธีการจัดระเบียบงานบริการเชิงพาณิชย์อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ?

เราทราบทันทีว่าเมื่อสร้างแผนกขาย อายุหรือเพศจะไม่มีผลใดๆ ต่อการทำงานเป็นทีม ควรเลือกผู้จัดการตามระดับการเรียนรู้ ท้ายที่สุด พนักงานที่เจาะลึกการทำงานเป็นเวลานาน เป็นเวลาหลายเดือน "ช้าลง" ในการเจรจา จัดทำเอกสารอย่างไม่ถูกต้อง จะรบกวนเพื่อนร่วมงานที่มีประสบการณ์หรือจับใจความได้ทันที

บทความยอดเยี่ยมประจำเดือน

หากคุณทำทุกอย่างด้วยตัวเอง พนักงานจะไม่เรียนรู้วิธีทำงาน ผู้ใต้บังคับบัญชาจะไม่รับมือกับงานที่คุณมอบหมายทันที แต่ถ้าไม่มีการมอบหมาย คุณจะถึงวาระแห่งความกดดันด้านเวลา

เราได้ตีพิมพ์บทความเกี่ยวกับอัลกอริทึมการมอบสิทธิ์ที่จะช่วยคุณกำจัดกิจวัตรและหยุดทำงานตลอดเวลา คุณจะได้เรียนรู้ว่าใครสามารถและไม่สามารถมอบหมายงานได้ วิธีมอบหมายงานให้ถูกต้องเพื่อให้งานเสร็จลุล่วง และวิธีควบคุมพนักงาน

ตามแนวทางปฏิบัติ เมื่อจัดตั้งแผนกขาย เป็นไปไม่ได้เสมอที่จะค้นหาและจ้างผู้จัดการที่กระตือรือร้นในทันที ดังนั้นจึงไม่คุ้มที่จะปฏิเสธบริการของพนักงานที่ช้ากว่า หากมีบุคคลดังกล่าวอยู่ 2-3 คนในแผนกขาย (ซึ่งส่วนใหญ่จะเป็นมือใหม่) อย่าลังเลที่จะรวมพวกเขาไว้ภายใต้การให้คำปรึกษาของเพื่อนร่วมงานที่มีประสบการณ์มากกว่า ซึ่งจะช่วยปรับพนักงานได้อย่างรวดเร็ว

• การหักโบนัสสำหรับพนักงาน: เมื่อใดควรใช้มาตรการที่เข้มงวด

โซลูชันที่หนึ่ง “สมดุล” โครงสร้างของแผนก

แน่นอน หลักการของการสร้างแผนกขายนั้นขึ้นอยู่กับผู้จัดการเป็นหลัก ความสามารถในการจัดระเบียบและจูงใจผู้ใต้บังคับบัญชาของเขา

ประเภทของการสร้างแผนกขายดังกล่าวอาจเป็นข้อโต้แย้งและแน่นอนว่าเป็นรายบุคคลสำหรับแต่ละบริษัท อย่างไรก็ตาม การกำหนดประเภทของผู้นำจะช่วยให้ในอนาคตเข้าใกล้การคัดเลือกพนักงานอย่างจริงจังมากขึ้น ไม่สำคัญว่าใครจะเป็นหัวหน้าฝ่ายขาย - คุณหรือผู้จัดการที่ได้รับการว่าจ้าง มันเป็นสิ่งสำคัญสำหรับทั้งคุณและเขาในการสร้างแผนกที่สมดุล

ในบริษัทของเรา เราแบ่งบริการการขายออกเป็นสามกลุ่มตามเงื่อนไข: "ดีที่สุด", "นักแสดง" และ "ผู้มาใหม่" แต่ละกลุ่มทำหน้าที่เหมือนกัน: ค้นหาและดึงดูดลูกค้า ประมวลผลคำสั่ง ติดตามเอกสาร และชำระเงิน กลุ่มที่ใหญ่ที่สุดคือ "ผู้มาใหม่" จำนวนพนักงานโดยเฉลี่ยอยู่ในกลุ่ม "นักแสดง" ตามลำดับ "ดีที่สุด" คือกลุ่มเล็ก ๆ หากฝ่ายขายมี 20 คน แผนกจะมีลักษณะเช่นนี้

การเปลี่ยนจากกลุ่มหนึ่งไปยังอีกกลุ่มหนึ่งโดยตรงขึ้นอยู่กับผลการปฏิบัติงานของพนักงานแต่ละคนในช่วงระยะเวลาหนึ่งและจะสะท้อนให้เห็น (ปรับปรุงขึ้นไป) ในแผนการขาย ขอแนะนำให้รักษาสมดุลและพยายามให้แน่ใจว่าเมื่อเวลาผ่านไปจำนวนผู้จัดการในกลุ่มที่ "ดีที่สุด" จะไม่เกิน "นักแสดง" ในการทำเช่นนี้ อย่างน้อยที่สุด จำเป็นต้องกรอกตำแหน่งงานว่างของผู้ขายทั้งหมด และทดสอบผู้ขายเป็นระยะๆ เพื่อให้สอดคล้องกับหมวดหมู่และคัดเลือกผู้มาใหม่อย่างสม่ำเสมอ

ผู้จัดการฝ่ายขาย: นักเศรษฐศาสตร์และเทคโนโลยี

Sergey Denisov,

ผู้อำนวยการฝ่ายการค้า DPD

ประสบการณ์ของเราในการจัดตั้งแผนกขายแสดงให้เห็นว่าผู้ที่มีการศึกษาด้านเศรษฐศาสตร์หรือด้านเทคนิคมักจะไปใช้บริการเชิงพาณิชย์ อดีตเข้าใจธุรกิจของบริษัท ความสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจ คิดทั่วโลกและเห็นภาพทั้งหมด อย่างหลังพูดภาษาของตัวเลข เจาะลึกถึงลักษณะของบริการที่มีให้อย่างละเอียดถี่ถ้วนและสามารถนำไปปฏิบัติที่ซับซ้อนที่สุด แต่ละโครงการสำหรับลูกค้า

พนักงานที่ไม่มีประสบการณ์ในการเจรจาและการขายส่วนตัว แต่ผู้ที่ต้องการพัฒนาไปในทิศทางนี้จริงๆ มักจะมาที่ตำแหน่งเริ่มต้นของผู้เชี่ยวชาญ ถือเป็นเรื่องปกติหากผู้จัดการดำรงตำแหน่งเริ่มต้นเป็นเวลาสองถึงสามปี จากนั้น การปรับปรุงคุณสมบัติของเขา เขาถูกย้ายไปยังตำแหน่งที่สูงขึ้น: ผู้จัดการหลัก ผู้จัดการบัญชีหลัก หรือแม้แต่ผู้อำนวยการระดับภูมิภาค

มีความเห็นว่าการสร้างฝ่ายขาย การสร้างทีมที่มีประสิทธิภาพนั้นเป็นไปได้ด้วยการมีส่วนร่วมของผู้จัดการฝ่ายขายที่มีคุณสมบัติและมีประสบการณ์จากบริษัทหรืออุตสาหกรรมอื่นๆ โดยเสนอแพ็คเกจค่าตอบแทนที่น่าดึงดูดใจ นี่ไม่ใช่กรณีเสมอไป: พนักงานที่เป็น "ดารา" ในบริษัทเดียว ไม่จำเป็นต้องทำซ้ำความสำเร็จดังก้องในที่ใหม่ เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่ไม่เพียงแต่จะต้องพึ่งพาผู้เชี่ยวชาญที่พิสูจน์ตัวเองในตลาดเท่านั้น แต่ยังต้องให้ความรู้แก่ผู้นำของพวกเขาจากผู้ที่มาใหม่ที่มีพรสวรรค์ด้วย นั่นคือการสร้าง "ดาว" ให้เติบโตในบริษัท

โซลูชันที่สอง เราจูงใจพนักงาน

ส่วนสำคัญของการสร้างบริการการขายคือแรงจูงใจของพนักงาน หากคุณประเมินงานของพวกเขาต่ำไป พวกเขาอาจลาออกจากบริษัท ซึ่งในกรณีนี้ คุณอาจลืมเรื่องการจัดระเบียบแผนกที่สมดุลไปได้เลย คุณจะต้องแก้ปัญหาหนึ่งข้อ นั่นคือ วิธีการเติมตำแหน่งงานว่าง ในขณะเดียวกัน หากประเมินสูงเกินไป ผู้จัดการก็จะไม่มีแรงจูงใจที่จะเติบโตและย้ายจากกลุ่มหนึ่งไปอีกกลุ่มหนึ่ง

เราใช้รูปแบบแรงจูงใจด้านวัสดุดังต่อไปนี้: ผู้จัดการของกลุ่มใด ๆ จะได้รับเปอร์เซ็นต์การขายคงที่เท่ากัน ตัวอย่างเช่น 20% ความแตกต่างที่สำคัญระหว่างกลุ่มคือจำนวน "กันไฟ" ที่แตกต่างกัน ขั้นต่ำที่พวกเขาจะได้รับในกรณีที่ประสิทธิภาพไม่น่าพอใจ สมมติว่าเงินเดือนของ "มือใหม่" คือ 15,000 รูเบิล "นักแสดง" - 25,000 รูเบิล "ดีที่สุด" - 40,000 รูเบิล

การจะขึ้นไปสู่ระดับที่สูงขึ้นนั้นจำเป็นต้องแสดงผลการขายสูงสุดในกลุ่มภายในระยะเวลาหนึ่ง เช่น หกเดือน และเพื่อที่จะลงไปสู่ระดับที่ต่ำกว่านั้นจำเป็นต้องได้รับเงินเปล่า เงินเดือนเช่นสามเดือนติดต่อกัน

แรงจูงใจที่ไม่ใช่สาระสำคัญสามารถเป็นได้ทั้งการจัดเตรียม VMI และกิจกรรมขององค์กรตลอดจน ข้อมูลจำเพาะคอมพิวเตอร์ (ผู้นำมีเครื่องที่ทันสมัยกว่าพร้อมโปรแกรมส่งข้อความโต้ตอบแบบทันทีจำนวนมาก) คุณภาพของการจัดสถานที่ทำงานจำนวนและเวลาในการลาพักร้อนการชำระเงิน การสื่อสารเคลื่อนที่ท้ายที่สุดการมีเครื่องชงกาแฟในสำนักงานของกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง

สิ่งจูงใจที่จับต้องไม่ได้อาจรวมถึงชั่วโมงทำงานที่ฟรีหรือยืดหยุ่นได้ วันหยุดเพิ่มเติม โอกาสในการเลื่อนตำแหน่ง การขาดการแต่งกายที่เข้มงวด ฉันรู้จักบริษัทหนึ่งที่ใช้บัตรรับรองพิเศษเป็นสิ่งจูงใจที่ไม่ใช่สาระสำคัญ ซึ่งพนักงานของบริษัทคนใดคนหนึ่งสามารถลงนามและมอบให้กับเพื่อนร่วมงานหรือผู้จัดการของเขาได้ และหัวหน้าแผนกแต่ละคนจะได้รับรางวัลพิเศษที่มอบให้กับผู้ใต้บังคับบัญชา ความสำเร็จที่สำคัญต่อบริษัท รางวัลจะเป็นอะไรก็ได้ ขึ้นอยู่กับจินตนาการของผู้บริจาค เช่น โปสการ์ดทำมือ แฟลชไดรฟ์

สิ่งจูงใจที่ไม่ใช่สาระสำคัญเป็นวิธีหลักในการจูงใจพนักงานของบริษัทเราเป็นเวลาหลายปี ตามกฎแล้วผลลัพธ์แรกจะปรากฏขึ้นหลังจาก 7–9 เดือน (ถึงเวลาปรับให้เข้ากับโหมดการทำงานใหม่) จากช่วงเวลาที่มีการใช้วิธีการ: ประสิทธิภาพของพนักงานเพิ่มขึ้น ผู้จัดการเริ่มให้บริการลูกค้ามากขึ้น (1.5–2 ครั้งบน เฉลี่ย). จำนวนลูกค้าที่เพิ่มขึ้นส่งผลให้มูลค่าการซื้อขายเพิ่มขึ้นตามสัดส่วนและผลกำไรที่สูงขึ้น

>

ผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องเป็นผู้ประกันตนโดยพนักงานคนอื่น

Svetlana Nezhintseva,

ผู้จัดการและเจ้าของ บริการ ของที่ระลึก "เสมีสเวท"

ในแผนกขายแบบคลาสสิก งานเกือบทั้งหมดอยู่ในมือของผู้จัดการ และความสำเร็จของทั้งบริษัทในท้ายที่สุดก็ขึ้นอยู่กับความสามารถของพนักงานที่เป็นผู้นำลูกค้า แต่ลูกค้าเชื่อมโยงบริษัทกับพนักงาน วิธีการนี้ไม่ได้ผลเสมอไป: หากผู้จัดการคนใดคนหนึ่งประพฤติผิดหรือไม่รู้หนังสือ บริษัทอาจสูญเสียหุ้นส่วนที่ดี

ที่นี่สามารถติดตั้งระบบควบคุม รายงานการมีส่วนร่วมของผู้บังคับบัญชา ผู้จัดการอาวุโส และหัวหน้าฝ่ายขาย คุณจะเสียเวลาและรายงานจะไม่เปิดเผยสถานการณ์จริง ในการสื่อสารกับลูกค้า สิ่งสำคัญคือวิธีที่ผู้จัดการนำเสนอตัวเอง - น้ำเสียง อารมณ์ และคำอุทานของเขา นอกจากนี้ คณะผู้ควบคุมยังต้องการการควบคุม ซึ่งจะนำไปสู่พนักงานที่สูงเกินจริงและต้นทุนที่เพิ่มขึ้น

เราได้ย้ายออกจากหลักการของ "หนึ่งดีล - หนึ่งผู้จัดการ" และแบ่งขั้นตอนของการสื่อสารกับลูกค้าตามหน้าที่ นอกจากผู้จัดการฝ่ายขายแล้ว ตัวแทนของบริษัทสองถึงสี่คนยังโต้ตอบกับลูกค้าอีกด้วย แต่ละขั้นตอนของความสัมพันธ์ถูกกำหนดและควบคุมโดยโมดูลคำพูด เอกสาร และกำหนดเวลา การปฏิบัติตามกระบวนการทางธุรกิจช่วยลดความเสี่ยงของการซ้อนทับ ข้อผิดพลาด "การลืม" เกี่ยวกับคำสั่งซื้อหรือคำขอเฉพาะ ข้อมูลทั้งหมด ตั้งแต่ข้อมูลลูกค้าไปจนถึงรายละเอียดธุรกรรม จะถูกบันทึกในฐานข้อมูลผู้ใช้หลายรายอย่างง่าย ซึ่งผู้เข้าร่วมทั้งหมดในกระบวนการทางธุรกิจสามารถเข้าถึงได้

ฝ่ายขายเป็นกลไกขับเคลื่อนของทุกธุรกิจ เป็นแผนกขายที่กำหนดความเร็วให้กับทั้งบริษัท ยอดขายที่สูงรับประกันการเติบโตของผลกำไรที่มั่นคงและการรับประกันในอนาคต ดังนั้นการสร้างทีมขายจึงเป็นงานที่สำคัญที่สุดสำหรับเจ้าของธุรกิจ

ฝ่ายขายคืออะไร

ไม่ใช่ทุกคนที่เข้าใจว่าแผนกขายคืออะไรและทำงานอย่างไร ส่วนใหญ่ไม่เข้าใจด้วยซ้ำว่าต้องดำเนินการอย่างไรเพื่อให้ขายสินค้าได้ บ่อยครั้งที่ผู้ประกอบการจะคิดขึ้น สินค้าดี,จะนำมาให้สมบูรณ์และกำลังรอลูกค้าอยู่แต่ก็ยังไม่มาและไม่ไป ผู้ประกอบการรายอื่นจะจ้างหัวหน้าฝ่ายขาย (ROP) และผู้จัดการและต้องการผลลัพธ์จากพวกเขา แต่ก็ยังไม่ได้ อันที่จริง คุณควรจะงงกับปัญหาการจัดระบบการขายเสียด้วยซ้ำ ก่อนที่คุณจะเริ่มผลิตหรือซื้อสินค้า

ฝ่ายขายคือ ระบบระเบียบการขายผลิตภัณฑ์ที่ช่วยให้คุณสามารถคาดการณ์ยอดขายได้ ฝ่ายขายสามารถเรียกได้ว่าเป็นหัวหน้าแผนกหนึ่งคนและ ทางออกและทั้งแผนกประกอบด้วยแผนกขายสินค้าหลายสิบแห่ง วิธีทางที่แตกต่าง. ไม่สำคัญว่าพนักงานขายของคุณหน้าตาเป็นอย่างไร สิ่งสำคัญคือต้องเป็นระบบที่คุณจัดการ

ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณเป็น คุณจะไม่ถูกเรียกว่าฝ่ายขาย เนื่องจากการขายของคุณเป็นไปในลักษณะสุ่ม แต่ถ้าคุณวางการขายบนสตรีม คุณสามารถเรียกได้ว่าเป็นฝ่ายขาย

หน้าที่ของฝ่ายขาย

หน้าที่หลักของฝ่ายขายคือการจัดระเบียบการขายผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าทั้งใหม่และที่มีอยู่ เพื่อให้มั่นใจในหน้าที่ ฝ่ายขายต้องแก้ไขงานหลายอย่าง:

• บริษัทของคุณจะวางตำแหน่งตัวเองในตลาดอย่างไร?
• ที่ตอบโจทย์สินค้าที่บริษัทจำหน่าย
• โปรไฟล์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของบริษัทมีลักษณะอย่างไร
• ที่ไหนง่ายกว่าที่จะนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับลูกค้าที่มีศักยภาพ
• วิธีการนำเสนอผลิตภัณฑ์

การค้นหาคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้เป็นหน้าที่ของฝ่ายขาย ไม่สำคัญว่าชื่อแผนกที่จะแก้ปัญหาเหล่านี้ในบริษัทของคุณชื่ออะไร แต่ท้ายที่สุด คำตอบของแผนกเหล่านี้จะช่วยให้คุณสามารถจัดระเบียบแผนกขายที่เต็มเปี่ยมได้ จำไว้ว่าการสร้างแรงขายจากศูนย์เป็นการลงทุนและมักจะเป็นเรื่องใหญ่ เพื่อไม่ให้งบประมาณของคุณเสียเปล่า ให้นึกถึงวิธีที่ดีที่สุดในการจัดระเบียบการขาย ดื่มด่ำกับกระบวนการนี้ให้มากที่สุด

ผู้นำของบริษัทขนาดใหญ่จำนวนมากในปัจจุบันเข้าใจจากประสบการณ์ของตนเองว่าการไม่รับรู้ถึงแบรนด์ โฆษณาคุณภาพสูง การจัดหาโปรโมชั่นที่ทำกำไรให้กับลูกค้า หรือการขึ้นราคาสินค้าอย่างต่อเนื่องไม่สามารถแก้ปัญหาประสิทธิภาพการขายได้เพียงครั้งเดียว และสำหรับทุกคน วิธีการดังกล่าวนำไปสู่อุปสงค์ของผู้บริโภคในระยะสั้น เนื่องจากต้องใช้เงินลงทุนจำนวนมากขึ้น

หากบริษัทมีส่วนร่วมในการขายผลิตภัณฑ์บางประเภท ก็เป็นไปได้ที่จะทำให้งานของบริษัทมีกำไรและทำกำไรได้จริงโดยการสร้างฝ่ายขายที่สามารถขายได้ทุกอย่างและตลอดไป ในเวลาเดียวกัน เขาต้องดำเนินกิจกรรมภายใต้ปัจจัยใด ๆ ที่ไม่ได้ขึ้นอยู่กับบริษัท: การเปลี่ยนแปลงของอัตราแลกเปลี่ยน ฤดูกาลของอุปสงค์ ในกรณีที่สถานการณ์ทางเศรษฐกิจเปลี่ยนแปลง เป็นต้น คุณสามารถพูดได้ว่ามันไม่สมจริง อย่างไรก็ตาม หากการก่อสร้างฝ่ายขายและการจัดการเพิ่มเติมนั้นถูกต้อง ทุกอย่างก็เป็นไปได้

รายละเอียดปลีกย่อยขององค์กรของกระบวนการ

เพื่อให้ฝ่ายขายเริ่มทำงานโดยเร็วที่สุด จำเป็นต้องจ้างพนักงาน ในขณะเดียวกัน ไม่ควรเน้นที่ผู้ขายทั่วไป แต่ควรเน้นที่ผู้จัดการจริงที่มีความเป็นมืออาชีพสูงในด้านนี้ และยังสามารถทำงานให้กับบริษัทได้อีกด้วย

ดังนั้น การสร้างแผนกขายจึงเป็นเรื่องที่คิดไม่ถึงโดยไม่ต้องจ้างพนักงานที่เหมาะสม และควรบอก "พนักงานขาย" ที่แท้จริงด้วยว่าควรบอกอะไร ที่น่าสนใจคือสาเหตุของปรากฏการณ์นี้คืออะไร: ผู้ที่มีการศึกษาและประสบการณ์การทำงานเหมือนกันจะแตกต่างกันไปตามระดับความสำเร็จในการขาย ทางออกของพวกเขาคืออะไร?

สมองของมนุษย์ก่อตัวขึ้นและเติบโตขึ้น 90% ในช่วงสี่ปีแรก จากนั้นจึงพัฒนาไปพร้อมกับปฏิสัมพันธ์กับโลกภายนอกอย่างต่อเนื่อง บันทึกประสบการณ์และความประทับใจใหม่ๆ ตลอดชีวิต นี่คือวิธีการทำงานของสมองของเรา และปัจจัยนี้กำหนดว่าเราจะประสบความสำเร็จในกิจกรรมบางอย่างหรือถึงวาระที่จะล้มเหลว จากการศึกษากับผู้ขายที่โดดเด่นในยุคของเรามากกว่าหนึ่งพันคน นักวิทยาศาสตร์จึงเห็นได้ชัดเจนว่า จุดเด่นและมีคุณสมบัติ

เจ็ดข้อเท็จจริงเกี่ยวกับ "ผู้ขายที่แท้จริง"

1. หน่วยความจำพิเศษสำหรับใบหน้า บางคนมักจะจำได้ง่ายว่าคนที่พวกเขาเห็นเพียงครั้งเดียวในชีวิตเมื่อหลายปีก่อน ทักษะทางสังคมนี้มีความสำคัญมาก และยิ่งไปกว่านั้นสำหรับพนักงานขาย เนื่องจากพวกเขามีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าจำนวนมากอย่างต่อเนื่อง การวิจัยพบว่าความสามารถนี้มีมาแต่กำเนิดและไม่สามารถพัฒนาหรือพัฒนาได้
2. การถูกปฏิเสธทำร้ายจริงหรือ? ดังนั้น คุณเป็นพนักงานขาย และคุณเพิ่งได้เรียนรู้ว่าเรื่องใหญ่กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณคาดหวังไว้สูงได้หมดลงแล้ว แน่นอน คุณจะรู้สึกท้อแท้ทางอารมณ์และจิตใจ แต่คุณก็จะประสบกับความเจ็บปวดทางร่างกายด้วย ดังที่เห็นได้จากการวิจัยที่จัดทำโดยมหาวิทยาลัยโคลัมเบีย เมื่อวิเคราะห์สภาวะของสมองและปฏิกิริยาของผู้ที่ถูกปฏิเสธทางอารมณ์ นักวิทยาศาสตร์ได้ข้อสรุปว่าความเจ็บปวดทางจิตใจและร่างกายมีหลายอย่างที่เหมือนกัน ซึ่งพิสูจน์ได้ว่าการสูญเสียลูกค้านำไปสู่การก่อตัวของ "บาดแผล" ที่แท้จริง
3. ความหลงใหลในการวาดภาพในทุ่งนา พนักงานขายที่มักจะวาดหรือวาดอะไรบางอย่างระหว่างการสนทนาทางโทรศัพท์ การประชุม หรือการประชุมสามารถจดจำข้อมูลที่มาถึงเขาได้ดีขึ้น 29% แรงกระตุ้นอย่างกะทันหันเหล่านี้เรียกว่าการขีดเขียน โดยทั่วไป นี่หมายถึงสเก็ตช์ใดๆ ที่ดำเนินการเองในโหมดอัตโนมัติ และการวิจัยด้านจิตวิทยาการรู้คิดก็แสดงให้เห็นแล้วว่าค่อนข้างมาก วิธีที่มีประสิทธิภาพการจัดเก็บข้อมูล
4. คุณน่ารักเสมอหรือไม่? เมื่อไม่นานมานี้มีการศึกษาวิจัยซึ่งเห็นได้ชัดว่าคุณสมบัติของมนุษย์เช่นความเมตตาความสุภาพและความเอื้ออาทรนั้นเกี่ยวข้องโดยตรงกับกิจกรรมของมลรัฐและการผลิตออกซิโตซินและวาโซเพรสซินซึ่งรับผิดชอบต่อความรู้สึกของ ความเสน่หาและความอ่อนโยน พนักงานขายที่ดีย่อมมีความต้องการที่จะช่วยเหลือผู้คนโดยธรรมชาติ และนี่คือผลลัพธ์ ปฏิกริยาเคมีในสมองของเขา
5. การอ่านเป็นสิ่งจำเป็นหรือไม่? ส่วนใหญ่ ผู้ขายไม่ชอบอ่าน เนื่องจากสมองของพวกเขาทำงานในทิศทางของการพูดเท่านั้น และไม่ได้มีไว้สำหรับการอ่าน การพูดเป็นกระบวนการอัตโนมัติที่เป็นส่วนที่เป็นธรรมชาติที่สุดของการทำงานของสมอง และการอ่านต้องใช้สามส่วนที่แตกต่างกันของเปลือกสมองในการทำงานร่วมกัน ควรสร้างสื่อการสอนการขายโดยคำนึงถึงสิ่งนี้
6. ความเขินอายไม่ใช่ประโยค การค้นพบที่น่าสนใจที่สุดคือการเหมารวมของพนักงานขายที่เอาแต่ใจและเห็นแก่ตัวซึ่งเป็นคนที่ดีที่สุดนั้นไม่เป็นความจริง เนื่องจาก 91% ของพนักงานขายที่ดีที่สุดนั้นอ่อนน้อมถ่อมตนและถ่อมตน จากการศึกษาพบว่าพนักงานขายหน้าด้าน ซึ่งเต็มไปด้วยความเย่อหยิ่งและปากแข็ง ชนะใจลูกค้าน้อยกว่าที่พวกเขากลัวมาก
7. “ฉันไม่ได้อยากรู้ แค่อยากรู้” พนักงานขายที่มีประสิทธิภาพทุกคนมีลักษณะเฉพาะเช่นความต้องการความรู้ที่ไม่ย่อท้อหรือจิตใจที่อยากรู้อยากเห็น ความอยากรู้คือความกระหายในข้อมูลและความรู้ใหม่ จากการศึกษาพบว่า 82% ของพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จมีความอยากรู้อยากเห็นมากเมื่อเทียบกับคนส่วนใหญ่ คุณสมบัติของจิตใจนี้ช่วยพวกเขาในการพูดคุยแม้กระทั่งในหัวข้อที่ยากและไม่สบายใจที่สุดกับลูกค้า เพื่อที่จะปิดประเด็นทั้งหมดในการทำธุรกรรม และนี่คือสิ่งที่ช่วยให้สรุปได้รวดเร็วยิ่งขึ้น

ตอนนี้คุณเข้าใจแล้วว่าการสร้างแผนกขายสามารถดำเนินการได้ด้วยการมีส่วนร่วมของคนเช่นนั้น เมื่อจ้างพนักงาน จำเป็นต้องระบุคุณลักษณะเหล่านี้ของความคิดและลักษณะบุคลิกภาพ จากนั้นคุณสามารถวางใจได้ การดำเนินงานที่มีประสิทธิภาพโครงสร้างใหม่ในบริษัท

คุณสมบัติของผู้ขายที่คาดหวัง

มีเรื่องตลกที่ผู้จัดการระดับสูงเห็น "ข้อดี" แทนที่จะเห็นไม้กางเขนในสุสาน ผู้ขายที่แท้จริงสามารถเพลิดเพลินกับงานของพวกเขา เพลิดเพลินไปกับลูกค้าใหม่ที่ได้รับจากดีล งานของพวกเขาสำหรับพวกเขาคือยาในทางของตัวเอง ผู้จัดการฝ่ายขายที่แท้จริงไม่ได้เป็นเพียงคนที่สุภาพ มีมารยาทดี และทำงานหนักเท่านั้น นี่คือผู้เชี่ยวชาญที่อาศัยอยู่โดยการขายกินพวกเขา มีเพียงผู้จัดการดังกล่าวเท่านั้นที่สามารถกลายเป็นความรอดที่แท้จริงของบริษัทได้

การคัดเลือกบุคลากร

ดังนั้น องค์กรของฝ่ายขายจึงต้องให้ความสนใจว่าผู้จัดการจะทำงานอย่างไร: กิจกรรมจะขึ้นอยู่กับงานของผู้ขายแต่ละรายหรือจะเป็นการโต้ตอบในทีม ฝ่ายบริหารของฝ่ายขายตามแนวทางปฏิบัติจะได้รับการดำเนินการอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดหากผู้ขายมีความสามารถในการทำงานแบบรวมและเดี่ยวอย่างมืออาชีพและมีคุณภาพเท่าเทียมกัน ปรากฎว่าผู้สมัครตำแหน่งในฝ่ายขายจะต้องสามารถกำหนดเกณฑ์มาตรฐานสำหรับผลลัพธ์ส่วนบุคคล และในขณะเดียวกันก็มีความยืดหยุ่นพอที่จะโต้ตอบกับผู้อื่น ไม่ใช่แค่ความเข้าใจและตระหนักถึงเทคนิคการขายเท่านั้นที่สำคัญ ดังนั้นผู้ขายจึงต้องมีทักษะในการสื่อสารเชิงบวกในระดับมืออาชีพ

ดังนั้น เมื่อตั้งทีมขายตั้งแต่เริ่มต้น คุณควรเข้าใจว่าผู้ที่มีความชำนาญไม่มากก็น้อยสามารถศึกษาคำแนะนำต่างๆ เพื่อช่วยให้คุณผ่านการสัมภาษณ์ได้ ในระหว่างการสัมภาษณ์ ให้ใส่ใจกับวิธีที่บุคคลนั้นพูด ไม่ว่าเขาจะฟังอย่างไร คำถามใดที่เขาอยากได้ยินตอบ การศึกษาทฤษฎีนี้ง่ายกว่าการรับคุณสมบัติของมนุษย์เช่นอารมณ์ขันความปรารถนาดีความอดทน

แนวทางคณิตศาสตร์

ก่อนเริ่มการคัดเลือกพนักงานสำหรับตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขาย คุณต้องสร้างโปรไฟล์เชิงคุณภาพของตำแหน่งนี้ โปรไฟล์ระบุข้อกำหนดที่คุณมีสำหรับผู้สมัครหน้าที่อะไรที่จะได้รับมอบหมายให้เขา เมื่อเลือกพนักงานไม่สามารถเรียกลักษณะที่เพียงพอว่า "ฉันชอบ" รายการข้อกำหนดทั้งหมดสำหรับตำแหน่งควรมีการกำหนดไว้อย่างชัดเจนที่สุด เป็นไปไม่ได้ที่จะจ้างคนที่ไม่เหมาะกับตำแหน่งตามแบบพฤติกรรมของเขาเพราะคุณไม่สามารถสร้างเขาใหม่ได้ ตามประเภท ผู้จัดการฝ่ายขายของคุณควรตรงกับประเภทธุรกิจที่คุณอยู่

ผู้ประสานงานการขายและกิจกรรมของเขา

ด้วยการจัดการที่เหมาะสม โครงสร้างนี้สามารถมีส่วนสำคัญต่อความสำเร็จของทั้งบริษัท ในเวลาเดียวกัน ไม่สำคัญเลยว่าคุณขายอะไร: ผ้าอ้อมหรือ โทรศัพท์มือถือ. กระบวนการในพื้นที่การค้าใด ๆ ทำงานตามหลักการเดียวกัน การขายมีเพียงสามขั้นตอนเท่านั้นคือขั้นตอนหลัก:

• ค้นหาผู้ซื้อที่มีศักยภาพรายใหม่
• ขายตรงของผลิตภัณฑ์
• ธุรกรรมด้วยการลงนามในเอกสารที่จำเป็นทั้งหมด

หน้าที่ของฝ่ายขายตามมาจากทั้งหมดนี้ และการถอดแยกชิ้นส่วนกระบวนการออกเป็นส่วนประกอบนั้นค่อนข้างง่าย อย่างไรก็ตาม ในบางบริษัท ผู้จัดการฝ่ายขายมีส่วนเกี่ยวข้องในกรณีเพิ่มเติมโดยเฉพาะ ออกใบแจ้งหนี้ ทำบัญชี โทรหาลูกค้าใหม่ และอื่นๆ สำหรับการจัดการคุณภาพสูงของฝ่ายขาย จำเป็นต้องแบ่งความรับผิดชอบระหว่างผู้เชี่ยวชาญ และทำให้พวกเขาทำงานเป็นกลไกเดียวที่เป็นที่ยอมรับ 100% ของเวลาทำงานของผู้จัดการฝ่ายขายควรอยู่ในกระบวนการขาย กล่าวคือ การทำงานกับลูกค้าที่เขารับผิดชอบ รวมถึงการขายสินค้าโดยตรง งานนี้ควรแก้ไขโดยเขาอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด เพื่อให้ผลกำไรของบริษัทของคุณเพิ่มขึ้น หน้าที่ที่เหลือของฝ่ายขายสามารถเปลี่ยนเป็นพนักงานที่ไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการขายผลิตภัณฑ์ กล่าวคือ ให้ผู้เชี่ยวชาญเฉพาะทาง

การจัดการ: การกระจายงานและการควบคุมกระบวนการดำเนินการ

ผู้จัดการฝ่ายขายเป็นผู้เชื่อมโยงที่สำคัญในทุกบริษัทที่เกี่ยวข้องกับการขาย เป็นผู้ที่โต้ตอบกับลูกค้าและสร้างรายได้ และด้วยเหตุนี้ คุณจึงต้องจ้างผู้ช่วยเพิ่มเติมสำหรับการทำงานของฝ่ายบริหาร โครงสร้างของฝ่ายขายถือว่ามีสถานะบังคับ บริษัทที่มีผู้เชี่ยวชาญในโปรไฟล์นี้จะมีราคาถูกมาก เนื่องจากเงินเดือนเฉลี่ยสำหรับแต่ละบริษัทอยู่ที่ประมาณ $500 ค่าใช้จ่ายเหล่านี้ชำระเต็มจำนวนตามจำนวนธุรกรรมที่สำเร็จซึ่งจะทำโดยผู้จัดการ

โดยปกติผู้ช่วยคือคนที่ฝึกง่าย เมื่อจ้างพวกเขา คุณสร้างสำรองบุคลากรที่สะดวกสำหรับบริษัท มีผู้สมัครที่สามารถดำรงตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขายได้เสมอ พวกเขาทำงานในบริษัทอยู่แล้ว มีความคุ้นเคยกับกิจกรรมเฉพาะ ไม่จำเป็นต้องใช้จ่าย เงินทุนเพิ่มเติม. เนื่องจากงานของฝ่ายขายเกี่ยวข้องกับความจำเป็นในการขาย ด้วยความช่วยเหลือของผู้ช่วย คุณจึงสามารถยกเลิกการโหลดผู้จัดการและเพิ่มเวลาว่างให้มากที่สุดเพื่อทำหน้าที่พื้นฐานได้

แรงจูงใจที่มีประสิทธิภาพ

หากฝ่ายขายมีปัญหาเรื่องการขาดแรงจูงใจของพนักงาน นี่เป็นปัญหาที่แย่ที่สุดสำหรับบริษัทที่ต้องการหารายได้ มีหลายปัจจัยของการลดระดับที่ต้องจัดการ ไม่เช่นนั้นจะส่งผลเสียต่อกิจกรรมของบริษัทโดยรวม ปัจจัยเหล่านี้สามารถระบุได้:

• พนักงานไม่มีแรงจูงใจทางการเงิน
• พนักงานไม่เข้าใจความรับผิดชอบหลักของเขาอย่างเต็มที่
• คนที่ได้รับการว่าจ้างซึ่งไม่ใช่มืออาชีพในด้านนี้
• ผู้ประสานงานการขายไม่ปฏิบัติหน้าที่อย่างเต็มที่
• การกระจายหน้าที่โดยไม่รู้หนังสือ ส่งผลให้ผลิตภาพแรงงานลดลง

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าแรงจูงใจหลักสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายคือเงินที่เขาจะได้รับในกรณีที่ทำข้อตกลงใหม่ที่เป็นประโยชน์ต่อบริษัท สิ่งจูงใจที่เหลือจะได้รับเพียงบทบาทรองเท่านั้น แต่จะไม่ได้รับอีกต่อไป เนื่องจากผู้เชี่ยวชาญในฝ่ายขายวัดคุณสมบัติของตนเองด้วยเงิน เขาเข้าใจดีว่ายิ่งเขาทำข้อตกลงได้มากเท่าไร เขาก็ยิ่งเซ็นสัญญากับลูกค้าของบริษัทมากเท่านั้น รายได้ที่เขาจะได้รับก็จะสูงขึ้นจากสิ่งนี้

การแข่งขันเป็นสิ่งจำเป็นในหมู่ผู้จัดการภายในแผนกขายเดียวกัน การจัดการที่เหมาะสมคือการทำให้การแข่งขันครั้งนี้เป็นปัจจัยจูงใจ ส่งเสริม โปร่งใส และซื่อสัตย์ โครงสร้างของฝ่ายขายควรยึดตามรูปแบบแรงจูงใจที่เฉพาะเจาะจงมาก:

• สำหรับผู้จัดการ ทุกอย่างควรจะเรียบง่ายและชัดเจน เพื่อให้เขาสามารถนำทางในเรื่องนี้ได้อย่างง่ายดาย
• ทุกอย่างควรเป็นไปโดยอัตโนมัติจากนั้นจะโปร่งใสอย่างสมบูรณ์
• ผู้จัดการควรจะสามารถคำนวณทุกการเคลื่อนไหวของเขาได้อย่างอิสระ

รูปแบบการทำงานของผู้บริหารของบริษัทส่วนใหญ่นั้นขึ้นอยู่กับผู้จัดการฝ่ายเสนอขาย ค่าจ้างซึ่งประกอบด้วยเปอร์เซ็นต์ของยอดขายสำหรับดีลที่สรุป มีตัวเลือกสำหรับพนักงานที่จะมีอัตราฐานซึ่งเพิ่มดอกเบี้ยทั้งหมด โดยปกติ อัตราจะถูกกำหนดเพื่อดึงดูดผู้เชี่ยวชาญที่เชื่อถือได้จริงๆ เพื่อให้หน้าที่ของฝ่ายขายดำเนินการอย่างเต็มที่

วิธีที่ไม่มีตัวตน

คุณยังสามารถจูงใจพนักงานด้วยวิธีที่ไม่สำคัญ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าไม่ควรยกเว้นองค์ประกอบที่เป็นสาระสำคัญของโปรแกรมแรงจูงใจที่นี่ ในบรรดาวิธีการดังกล่าวมีดังต่อไปนี้:

• การกำหนดงานอาชีพใหม่สำหรับพนักงานที่สามารถกระตุ้นความสนใจและความปรารถนาที่จะไปสู่เป้าหมายเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย
• ความเป็นผู้นำที่มีความสามารถที่ช่วยให้พนักงานแต่ละคนในฝ่ายขายรู้สึกถึงความสำคัญและขาดไม่ได้สำหรับทั้งบริษัท
• ให้อิสรภาพภายในขอบเขตที่กำหนด;
• การสร้างเงื่อนไขที่สะดวกสบายที่สุดสำหรับการทำกิจกรรมโดยตรงของพนักงาน
• ระบบอัตโนมัติของการขายและการจัดการการขาย

การพัฒนาฝ่ายขายควรดำเนินการภายใต้เงื่อนไขบังคับในรูปแบบของระบบอัตโนมัติ ตอนนี้ตลาดมีรายการพิเศษมากมายพอสมควร ซอฟต์แวร์ซึ่งให้โอกาสในการปรับปรุงประสิทธิภาพของการจัดการการขายและผู้จัดการ

ข้อสรุป

แผนกค้าส่งทำงานบนหลักการเดียวกัน ความแตกต่างเพียงอย่างเดียวคือปริมาณการซื้อขาย ในขณะเดียวกัน จุดหนึ่งยังคงมีความสำคัญ - ผู้จัดการฝ่ายขายต้องมีคุณสมบัติที่เหมาะสม