วันที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการเจรจาคือ: การสนทนาทางธุรกิจ การเจรจาต่อรอง ต้องการความช่วยเหลือในการศึกษาหัวข้อหรือไม่?

การสนทนาทางธุรกิจเกี่ยวข้องกับการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นและข้อมูล และไม่ได้หมายความถึงการสรุปสัญญาหรือการพัฒนาการตัดสินใจที่มีผลผูกพัน สามารถเป็นอิสระ นำหน้าการเจรจา หรือเป็นส่วนสำคัญของการเจรจาได้

การเจรจาจะเป็นทางการมากขึ้น มีลักษณะเฉพาะเจาะจง และตามกฎแล้วจะเกี่ยวข้องกับการลงนามในเอกสารที่กำหนดภาระผูกพันร่วมกันของทั้งสองฝ่าย (ข้อตกลง สัญญา ฯลฯ) องค์ประกอบหลักของการเตรียมการสำหรับการเจรจา: การกำหนดหัวข้อ (ปัญหา) ของการเจรจาการค้นหาพันธมิตรเพื่อแก้ไขปัญหาการทำความเข้าใจผลประโยชน์ของคุณและผลประโยชน์ของพันธมิตรการพัฒนาแผนและโปรแกรมสำหรับการเจรจาการเลือกผู้เชี่ยวชาญสำหรับการมอบหมายการแก้ปัญหาขององค์กร และจัดเตรียมวัสดุที่จำเป็น - เอกสาร แบบร่าง ตาราง ไดอะแกรม ตัวอย่างผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ ฯลฯ หลักสูตรการเจรจาสอดคล้องกับรูปแบบต่อไปนี้: จุดเริ่มต้นของการสนทนา - การแลกเปลี่ยนข้อมูล - การโต้แย้งและการโต้แย้ง - การพัฒนาและการยอมรับการตัดสินใจ - การเจรจาเสร็จสิ้น

ขั้นตอนแรกของกระบวนการเจรจาอาจเป็นการประชุมเบื้องต้น (การสนทนา) ในระหว่างที่มีการชี้แจงเรื่องของการเจรจา ปัญหาขององค์กรได้รับการแก้ไข หรือการประชุมของผู้เชี่ยวชาญที่นำหน้าการเจรจาโดยการมีส่วนร่วมของผู้นำและสมาชิกของคณะผู้แทน ความสำเร็จของการเจรจาโดยรวมส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ของการติดต่อเบื้องต้นดังกล่าว กฎพื้นฐานหกประการสำหรับการสร้างความสัมพันธ์ระหว่างคู่ค้าในการเจรจาเบื้องต้นและคำแนะนำสำหรับการนำไปปฏิบัติซึ่งเสนอโดยผู้เชี่ยวชาญชาวอเมริกันนั้นสมควรได้รับความสนใจ กฎเหล่านี้ยังคงมีความสำคัญในระหว่างการเจรจา

1. ความมีเหตุผล จำเป็นต้องประพฤติตนด้วยความยับยั้งชั่งใจ อารมณ์ที่ไม่สามารถควบคุมได้ส่งผลเสียต่อกระบวนการเจรจาและความสามารถในการตัดสินใจอย่างสมเหตุสมผล

2. ความเข้าใจ การไม่ใส่ใจต่อมุมมองของพันธมิตรจะจำกัดความเป็นไปได้ในการพัฒนาวิธีแก้ปัญหาที่ยอมรับร่วมกัน

3. การสื่อสาร หากคนรักของคุณไม่แสดงความสนใจมากนัก ก็ยังพยายามปรึกษากับพวกเขา สิ่งนี้จะช่วยรักษาและปรับปรุงความสัมพันธ์

4. ความน่าเชื่อถือ. ข้อมูลเท็จทำให้จุดแข็งของการโต้แย้งอ่อนลง และยังส่งผลเสียต่อชื่อเสียงอีกด้วย

5. หลีกเลี่ยงน้ำเสียงการให้คำปรึกษา เป็นที่ยอมรับไม่ได้ที่จะบรรยายคู่ของคุณ วิธีการหลักคือการโน้มน้าวใจ

6. การยอมรับ พยายามยอมรับอีกฝ่ายและเปิดใจเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ จากคู่ของคุณ โลมอฟ บี.เอฟ. ดำเนินการสนทนาทางธุรกิจและการเจรจา อ., 1991. หน้า 78.

วันที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการเจรจาคือวันอังคาร วันพุธ วันพฤหัสบดี เวลาที่เหมาะสมที่สุดของวันคือครึ่งชั่วโมงถึงหนึ่งชั่วโมงหลังอาหารกลางวัน เมื่อความคิดเกี่ยวกับอาหารไม่เบี่ยงเบนความสนใจจากการแก้ปัญหาทางธุรกิจ คุณสามารถสร้างสภาพแวดล้อมที่เหมาะสมสำหรับการเจรจาได้ ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ ในสำนักงานของคุณ สำนักงานตัวแทนของคู่ค้า หรือในพื้นที่ที่เป็นกลาง (ห้องประชุม ห้องพักในโรงแรมที่เหมาะสำหรับการเจรจา ห้องโถงร้านอาหาร ฯลฯ) ความสำเร็จของการเจรจาส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับความสามารถในการถามคำถามและรับคำตอบที่ครอบคลุม คำถามใช้เพื่อควบคุมความคืบหน้าของการเจรจาและชี้แจงมุมมองของคู่ต่อสู้ การถามคำถามที่ถูกต้องจะช่วยให้คุณตัดสินใจได้ตามที่คุณต้องการ มีคำถามประเภทต่อไปนี้ คำถามเกี่ยวกับข้อมูลได้รับการออกแบบมาเพื่อรวบรวมข้อมูลที่จำเป็นต่อการสร้างแนวคิดเกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่าง

คำถามทดสอบเป็นสิ่งสำคัญที่จะใช้ในระหว่างการสนทนาเพื่อดูว่าคู่ของคุณเข้าใจคุณหรือไม่ ตัวอย่างคำถามควบคุม: “คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนี้” “คุณคิดเหมือนกับฉันไหม” การถามคำถามเป็นสิ่งสำคัญเมื่อคุณไม่ต้องการให้คู่สนทนาบังคับคุณไปสู่ทิศทางที่ไม่พึงประสงค์ของการสนทนา ด้วยความช่วยเหลือของคำถามดังกล่าว คุณสามารถควบคุมการเจรจาและกำหนดทิศทางไปในทิศทางที่คุณต้องการได้

คำถามยั่วยุช่วยให้คุณระบุได้ว่าคู่ของคุณต้องการอะไรจริงๆ และเขาเข้าใจสถานการณ์อย่างถูกต้องหรือไม่ ยั่วยุ ความหมายคือ ท้าทาย, ยั่วยุ. คำถามเหล่านี้สามารถเริ่มต้นเช่นนี้: “คุณแน่ใจหรือว่าคุณสามารถ...?”, “คุณคิดอย่างนั้นจริงๆเหรอ...?”

คำถามทางเลือกทำให้คู่สนทนามีตัวเลือก อย่างไรก็ตาม จำนวนตัวเลือกไม่ควรเกินสามตัวเลือก คำถามดังกล่าวต้องการคำตอบอย่างรวดเร็ว นอกจากนี้ คำว่า "หรือ" มักเป็นองค์ประกอบหลักของคำถาม: "ช่วงเวลาการสนทนาใดที่เหมาะกับคุณที่สุด - วันจันทร์ วันพุธ หรือวันพฤหัสบดี"

คำถามยืนยันจะถูกถามเพื่อให้เกิดความเข้าใจร่วมกัน หากคู่ของคุณเห็นด้วยกับคุณห้าครั้ง เขาก็จะให้คำตอบเชิงบวกสำหรับคำถามชี้ขาดข้อที่หกด้วย ตัวอย่าง: “คุณคิดแบบเดียวกับว่า...?”, “คุณคงดีใจแน่ ๆ ที่…?”

คำถามโต้แย้งมุ่งเป้าไปที่การค่อยๆ จำกัดการสนทนาให้แคบลง และนำคู่เจรจาไปสู่การตัดสินใจขั้นสุดท้าย การตอบคำถามด้วยคำถามถือเป็นการไม่สุภาพ แต่การถามคำถามกลับเป็นเทคนิคทางจิตวิทยาที่มีทักษะ ซึ่งเมื่อใช้อย่างถูกต้องจะก่อให้เกิดประโยชน์อย่างมาก

คำถามเบื้องต้นได้รับการออกแบบมาเพื่อระบุความคิดเห็นของคู่สนทนาเกี่ยวกับประเด็นที่อยู่ระหว่างการพิจารณา คำถามเหล่านี้เป็นคำถามเปิดที่ต้องการคำตอบโดยละเอียด ตัวอย่างเช่น: “คุณคาดหวังผลอะไรในการตัดสินใจครั้งนี้”

คำถามปฐมนิเทศจะถูกถามเพื่อพิจารณาว่าคู่ของคุณยังคงปฏิบัติตามความคิดเห็นที่แสดงไว้ก่อนหน้านี้หรือไม่ ตัวอย่างเช่น: “คุณมีความคิดเห็นอย่างไรเกี่ยวกับประเด็นนี้”, “คุณได้ข้อสรุปอะไรบ้าง”

คำถามแบบขั้วเดียวเกี่ยวข้องกับการที่คู่สนทนาถามคำถามซ้ำเพื่อเป็นสัญญาณว่าเขาเข้าใจสิ่งที่กำลังพูด ในเวลาเดียวกัน คุณต้องแน่ใจว่าคำถามนั้นเข้าใจถูกต้อง และผู้ตอบจะมีเวลาคิดเกี่ยวกับคำตอบ

คำถามเปิดการเจรจาถือเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการสนทนาที่มีประสิทธิภาพและมีส่วนร่วม คู่ค้าที่เจรจาจะพัฒนาสภาวะความคาดหวังเชิงบวกทันที เช่น “ถ้าฉันเสนอวิธีแก้ปัญหาให้คุณอย่างรวดเร็ว...โดยไม่เสี่ยงอะไรเลย คุณจะสนใจไหม?”

คำถามปิดมีวัตถุประสงค์เพื่อการสรุปผลเชิงบวกอย่างรวดเร็วของการเจรจา ในกรณีนี้ วิธีที่ดีที่สุดคือถามคำถามยืนยันหนึ่งหรือสองคำถามก่อน พร้อมด้วยรอยยิ้มที่เป็นมิตรเสมอ: “ฉันสามารถโน้มน้าวคุณถึงประโยชน์ของข้อเสนอนี้ได้หรือไม่”, “คุณแน่ใจหรือไม่ว่าทุกอย่างได้รับการแก้ไขอย่างง่ายดายเพียงใด” จากนั้นหากไม่มีการเปลี่ยนแปลงเพิ่มเติม คุณสามารถถามคำถามเพื่อสรุปการเจรจา: "เวลาใดในการดำเนินการตามข้อเสนอนี้ที่เหมาะกับคุณมากกว่า - พฤษภาคมหรือมิถุนายน"

การดำเนินการสนทนาและการเจรจาทางธุรกิจที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับการปฏิบัติตามมาตรฐานและหลักการทางจริยธรรมของคู่ค้า เช่น ความถูกต้อง ความซื่อสัตย์ ความถูกต้องและไหวพริบ ความสามารถในการรับฟัง (การใส่ใจต่อความคิดเห็นของผู้อื่น) และความเฉพาะเจาะจง

ความแม่นยำ. มาตรฐานทางจริยธรรมที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งที่มีอยู่ในนักธุรกิจ ต้องปฏิบัติตามเงื่อนไขของข้อตกลงเป็นนาที ความล่าช้าใด ๆ บ่งบอกถึงความไม่น่าเชื่อถือของคุณในธุรกิจ

ความซื่อสัตย์. ซึ่งไม่เพียงแต่รวมถึงความภักดีต่อภาระผูกพันที่ยอมรับเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการเปิดกว้างในการสื่อสารกับพันธมิตร คำตอบทางธุรกิจโดยตรงสำหรับคำถามของเขา

ความถูกต้องและมีไหวพริบ ไม่กีดกันความเพียรและพลังงานในการเจรจาโดยยังคงรักษาความถูกต้อง ควรหลีกเลี่ยงปัจจัยที่ขัดขวางการดำเนินบทสนทนา เช่น การระคายเคือง การทำร้ายกัน การใช้คำพูดที่ไม่ถูกต้อง เป็นต้น

ความสามารถในการฟัง ตั้งใจฟังและตั้งใจฟัง อย่าขัดจังหวะผู้พูด

ความจำเพาะ. บทสนทนาควรเฉพาะเจาะจง ไม่ใช่นามธรรม และประกอบด้วยข้อเท็จจริง ตัวเลข และรายละเอียดที่จำเป็น แนวคิดและหมวดหมู่จะต้องได้รับการตกลงและเข้าใจสำหรับพันธมิตร คำพูดควรได้รับการสนับสนุนจากไดอะแกรมและเอกสาร อ้างแล้ว, หน้า 80.

และสุดท้าย ผลลัพธ์เชิงลบของการสนทนาทางธุรกิจหรือการเจรจาต่อรองไม่ใช่สาเหตุของความรุนแรงหรือความเย็นชาเมื่อสิ้นสุดกระบวนการเจรจา การอำลาควรเป็นเช่นนั้นด้วยมุมมองไปสู่อนาคตซึ่งจะช่วยให้คุณรักษาการติดต่อและความสัมพันธ์ทางธุรกิจได้

ในกิจกรรมทางการเมือง ผู้ประกอบการ การค้า และกิจกรรมอื่นๆ การสนทนาทางธุรกิจและการเจรจามีบทบาทสำคัญ ไม่เพียงแต่นักวิจัยรายบุคคลเท่านั้น แต่ยังรวมถึงศูนย์พิเศษที่ศึกษาด้านจริยธรรมและจิตวิทยาของกระบวนการเจรจาต่อรอง และเทคนิคการเจรจาต่อรองยังรวมอยู่ในโปรแกรมการฝึกอบรมสำหรับผู้เชี่ยวชาญในสาขาต่างๆ การสนทนาทางธุรกิจและการเจรจาจะดำเนินการในรูปแบบวาจา (ภาษาอังกฤษวาจา - วาจา, ปากเปล่า) สิ่งนี้ต้องการให้ผู้เข้าร่วมการสื่อสารไม่เพียงแต่ต้องรู้หนังสือเท่านั้น แต่ยังต้องปฏิบัติตามหลักจริยธรรมของการสื่อสารด้วยวาจาด้วย นอกจากนี้ ท่าทางและการแสดงออกทางสีหน้าที่เราใช้ประกอบคำพูด (การสื่อสารที่ไม่ใช่คำพูด) ก็มีบทบาทสำคัญเช่นกัน ความรู้ด้านการสื่อสารที่ไม่ใช่คำพูดมีความสำคัญเป็นพิเศษเมื่อดำเนินกระบวนการเจรจากับพันธมิตรต่างประเทศที่เป็นตัวแทนของวัฒนธรรมและศาสนาอื่น

จริยธรรมและจิตวิทยาของการสนทนาและการเจรจาทางธุรกิจ

การสนทนาทางธุรกิจเกี่ยวข้องกับการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นและข้อมูล และไม่ได้หมายความถึงการสรุปสัญญาหรือการพัฒนาการตัดสินใจที่มีผลผูกพัน สามารถเป็นอิสระ นำหน้าการเจรจา หรือเป็นส่วนสำคัญของการเจรจาได้ การเจรจาจะเป็นทางการมากขึ้น มีลักษณะเฉพาะเจาะจง และตามกฎแล้วจะเกี่ยวข้องกับการลงนามในเอกสารที่กำหนดภาระผูกพันร่วมกันของทั้งสองฝ่าย (ข้อตกลง สัญญา ฯลฯ) องค์ประกอบหลักของการเตรียมการสำหรับการเจรจา: การกำหนดหัวข้อ (ปัญหา) ของการเจรจาการค้นหาพันธมิตรเพื่อแก้ไขปัญหาการทำความเข้าใจผลประโยชน์ของคุณและผลประโยชน์ของพันธมิตรการพัฒนาแผนและโปรแกรมสำหรับการเจรจาการเลือกผู้เชี่ยวชาญสำหรับการมอบหมายการแก้ปัญหาขององค์กร และจัดเตรียมวัสดุที่จำเป็น - เอกสาร แบบร่าง ตาราง ไดอะแกรม ตัวอย่างผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ ฯลฯ หลักสูตรการเจรจาสอดคล้องกับรูปแบบต่อไปนี้: จุดเริ่มต้นของการสนทนา - การแลกเปลี่ยนข้อมูล - การโต้แย้งและการโต้แย้ง - การพัฒนาและการยอมรับการตัดสินใจ - การเจรจาเสร็จสิ้น ขั้นตอนแรกของกระบวนการเจรจาอาจเป็นการประชุมเบื้องต้น (การสนทนา) ในระหว่างที่มีการชี้แจงเรื่องของการเจรจา ปัญหาขององค์กรได้รับการแก้ไข หรือการประชุมของผู้เชี่ยวชาญที่นำหน้าการเจรจาโดยการมีส่วนร่วมของผู้นำและสมาชิกของคณะผู้แทน ความสำเร็จของการเจรจาโดยรวมส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ของการติดต่อเบื้องต้นดังกล่าว กฎพื้นฐานหกประการสำหรับการสร้างความสัมพันธ์ระหว่างคู่ค้าในการเจรจาเบื้องต้นและคำแนะนำสำหรับการนำไปปฏิบัติซึ่งเสนอโดยผู้เชี่ยวชาญชาวอเมริกันนั้นสมควรได้รับความสนใจ กฎเหล่านี้ยังคงมีความสำคัญในระหว่างการเจรจา 1. ความมีเหตุผล จำเป็นต้องประพฤติตนด้วยความยับยั้งชั่งใจ อารมณ์ที่ไม่สามารถควบคุมได้ส่งผลเสียต่อกระบวนการเจรจาและความสามารถในการตัดสินใจอย่างสมเหตุสมผล 2. ความเข้าใจ การไม่ใส่ใจต่อมุมมองของพันธมิตรจะจำกัดความเป็นไปได้ในการพัฒนาวิธีแก้ปัญหาที่ยอมรับร่วมกัน

3. การสื่อสาร หากคนรักของคุณไม่แสดงความสนใจมากนัก ก็ยังพยายามปรึกษากับพวกเขา สิ่งนี้จะช่วยรักษาและปรับปรุงความสัมพันธ์ 4. ความน่าเชื่อถือ. ข้อมูลที่เป็นเท็จทำให้จุดแข็งของการโต้แย้งอ่อนลง และยังส่งผลเสียต่อชื่อเสียงอีกด้วย 5. หลีกเลี่ยงน้ำเสียงการให้คำปรึกษา เป็นที่ยอมรับไม่ได้ที่จะบรรยายคู่ของคุณ วิธีการหลักคือการโน้มน้าวใจ 6. การยอมรับ พยายามยอมรับอีกฝ่ายและเปิดใจรับการเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ จากคู่ของคุณ

วันที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการเจรจาคือวันอังคาร วันพุธ วันพฤหัสบดี เวลาที่เหมาะสมที่สุดของวันคือครึ่งชั่วโมงถึงหนึ่งชั่วโมงหลังอาหารกลางวัน เมื่อความคิดเกี่ยวกับอาหารไม่เบี่ยงเบนความสนใจจากการแก้ปัญหาทางธุรกิจ คุณสามารถสร้างสภาพแวดล้อมที่เหมาะสมสำหรับการเจรจาได้ ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ ในสำนักงานของคุณ สำนักงานตัวแทนของคู่ค้า หรือในพื้นที่ที่เป็นกลาง (ห้องประชุม ห้องพักในโรงแรมที่เหมาะสำหรับการเจรจา ห้องโถงร้านอาหาร ฯลฯ) ความสำเร็จของการเจรจาส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับความสามารถในการถามคำถามและรับคำตอบที่ครอบคลุม คำถามใช้เพื่อควบคุมความคืบหน้าของการเจรจาและชี้แจงมุมมองของคู่ต่อสู้ การถามคำถามที่ถูกต้องจะช่วยให้คุณตัดสินใจได้ตามที่คุณต้องการ มีคำถามประเภทต่อไปนี้ คำถามเกี่ยวกับข้อมูลได้รับการออกแบบมาเพื่อรวบรวมข้อมูลที่จำเป็นต่อการสร้างแนวคิดเกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่าง คำถามทดสอบเป็นสิ่งสำคัญที่จะใช้ในระหว่างการสนทนาเพื่อดูว่าคู่ของคุณเข้าใจคุณหรือไม่ ตัวอย่างคำถามควบคุม: “คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนี้” “คุณคิดเหมือนกับฉันไหม” การถามคำถามเป็นสิ่งสำคัญเมื่อคุณไม่ต้องการให้คู่สนทนาบังคับคุณไปสู่ทิศทางที่ไม่พึงประสงค์ของการสนทนา ด้วยความช่วยเหลือของคำถามดังกล่าว คุณสามารถควบคุมการเจรจาและกำหนดทิศทางไปในทิศทางที่คุณต้องการได้ คำถามยั่วยุช่วยให้คุณระบุได้ว่าคู่ของคุณต้องการอะไรจริงๆ และเขาเข้าใจสถานการณ์อย่างถูกต้องหรือไม่ ยั่วยุ ความหมายคือ ท้าทาย, ยั่วยุ. คำถามเหล่านี้สามารถเริ่มต้นเช่นนี้: “คุณแน่ใจหรือว่าคุณสามารถ...?”, “คุณคิดอย่างนั้นจริงๆเหรอ...?” คำถามทางเลือกทำให้คู่สนทนามีตัวเลือก อย่างไรก็ตาม จำนวนตัวเลือกไม่ควรเกินสามตัวเลือก คำถามดังกล่าวต้องการคำตอบอย่างรวดเร็ว นอกจากนี้ คำว่า "หรือ" มักเป็นองค์ประกอบหลักของคำถาม: "ช่วงเวลาการสนทนาใดที่เหมาะกับคุณที่สุด - วันจันทร์ วันพุธ หรือวันพฤหัสบดี" คำถามยืนยันจะถูกถามเพื่อให้เกิดความเข้าใจร่วมกัน หากคู่ของคุณเห็นด้วยกับคุณห้าครั้ง เขาก็จะให้คำตอบเชิงบวกสำหรับคำถามชี้ขาดข้อที่หกด้วย ตัวอย่าง: “คุณคิดแบบเดียวกับว่า...?”, “คุณคงดีใจแน่ ๆ ที่…?” คำถามโต้แย้งมุ่งเป้าไปที่การค่อยๆ จำกัดการสนทนาให้แคบลง และนำคู่เจรจาไปสู่การตัดสินใจขั้นสุดท้าย การตอบคำถามด้วยคำถามถือเป็นการไม่สุภาพ แต่การถามคำถามกลับเป็นเทคนิคทางจิตวิทยาที่มีทักษะ ซึ่งเมื่อใช้อย่างถูกต้องจะก่อให้เกิดประโยชน์อย่างมาก คำถามเบื้องต้นได้รับการออกแบบมาเพื่อระบุความคิดเห็นของคู่สนทนาเกี่ยวกับประเด็นที่อยู่ระหว่างการพิจารณา คำถามเหล่านี้เป็นคำถามเปิดที่ต้องการคำตอบโดยละเอียด ตัวอย่างเช่น: “คุณคาดหวังผลอะไรในการตัดสินใจครั้งนี้” คำถามปฐมนิเทศจะถูกถามเพื่อพิจารณาว่าคู่ของคุณยังคงปฏิบัติตามความคิดเห็นที่แสดงไว้ก่อนหน้านี้หรือไม่ ตัวอย่างเช่น: “คุณมีความคิดเห็นอย่างไรเกี่ยวกับประเด็นนี้”, “คุณได้ข้อสรุปอะไรบ้าง” คำถามแบบขั้วเดียวเกี่ยวข้องกับการที่คู่สนทนาถามคำถามซ้ำเพื่อเป็นสัญญาณว่าเขาเข้าใจสิ่งที่กำลังพูด ในเวลาเดียวกัน คุณต้องแน่ใจว่าคำถามนั้นเข้าใจถูกต้อง และผู้ตอบจะมีเวลาคิดเกี่ยวกับคำตอบ คำถามเปิดการเจรจาถือเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการสนทนาที่มีประสิทธิภาพและมีส่วนร่วม คู่ค้าที่เจรจาจะพัฒนาสภาวะความคาดหวังเชิงบวกทันที เช่น “ถ้าฉันเสนอวิธีแก้ปัญหาให้คุณอย่างรวดเร็ว...โดยไม่เสี่ยงอะไรเลย คุณจะสนใจไหม?” คำถามปิดมีวัตถุประสงค์เพื่อการสรุปผลเชิงบวกอย่างรวดเร็วของการเจรจา ในกรณีนี้ วิธีที่ดีที่สุดคือถามคำถามยืนยันหนึ่งหรือสองคำถามก่อน พร้อมด้วยรอยยิ้มที่เป็นมิตรเสมอ: “ฉันสามารถโน้มน้าวคุณถึงประโยชน์ของข้อเสนอนี้ได้หรือไม่”, “คุณแน่ใจหรือไม่ว่าทุกอย่างได้รับการแก้ไขอย่างง่ายดายเพียงใด” จากนั้นหากไม่มีการเปลี่ยนแปลงเพิ่มเติม คุณสามารถถามคำถามเพื่อสรุปการเจรจา: "เวลาใดในการดำเนินการตามข้อเสนอนี้ที่เหมาะกับคุณมากกว่า - พฤษภาคมหรือมิถุนายน"

การดำเนินการสนทนาและการเจรจาทางธุรกิจที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับการปฏิบัติตามมาตรฐานและหลักการทางจริยธรรมของคู่ค้า เช่น ความถูกต้อง ความซื่อสัตย์ ความถูกต้องและไหวพริบ ความสามารถในการรับฟัง (การใส่ใจต่อความคิดเห็นของผู้อื่น) และความเฉพาะเจาะจง ความแม่นยำ. มาตรฐานทางจริยธรรมที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งที่มีอยู่ในนักธุรกิจ ต้องปฏิบัติตามเงื่อนไขของข้อตกลงเป็นนาที ความล่าช้าใด ๆ บ่งบอกถึงความไม่น่าเชื่อถือของคุณในธุรกิจ ความซื่อสัตย์. ซึ่งไม่เพียงแต่รวมถึงความภักดีต่อภาระผูกพันที่ยอมรับเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการเปิดกว้างในการสื่อสารกับพันธมิตร คำตอบทางธุรกิจโดยตรงสำหรับคำถามของเขา ความถูกต้องและมีไหวพริบ ไม่กีดกันความเพียรและพลังงานในการเจรจาโดยยังคงรักษาความถูกต้อง คุณควรหลีกเลี่ยงปัจจัยที่ขัดขวางการสนทนา เช่น การระคายเคือง การทำร้ายกัน ข้อความที่ไม่ถูกต้อง ฯลฯ ความสามารถในการฟัง ตั้งใจฟังและตั้งใจฟัง อย่าขัดจังหวะผู้พูด ความจำเพาะ. บทสนทนาควรเฉพาะเจาะจง ไม่ใช่นามธรรม และประกอบด้วยข้อเท็จจริง ตัวเลข และรายละเอียดที่จำเป็น แนวคิดและหมวดหมู่จะต้องได้รับการตกลงและเข้าใจสำหรับพันธมิตร คำพูดต้องได้รับการสนับสนุนจากไดอะแกรมและเอกสาร

และสุดท้าย ผลลัพธ์เชิงลบของการสนทนาทางธุรกิจหรือการเจรจาต่อรองไม่ใช่สาเหตุของความรุนแรงหรือความเย็นชาเมื่อสิ้นสุดกระบวนการเจรจา การอำลาควรเป็นเช่นนั้นด้วยมุมมองไปสู่อนาคตซึ่งจะช่วยให้คุณรักษาการติดต่อและความสัมพันธ์ทางธุรกิจได้

ในกิจกรรมทางการเมือง ผู้ประกอบการ การค้า และกิจกรรมอื่นๆ การสนทนาทางธุรกิจและการเจรจามีบทบาทสำคัญ จริยธรรมและจิตวิทยาของกระบวนการเจรจาไม่เพียงได้รับการศึกษาโดยนักวิจัยแต่ละคนเท่านั้น แต่ยังรวมถึงศูนย์พิเศษด้วย และเทคนิคการเจรจาจะรวมอยู่ในโปรแกรมการฝึกอบรมสำหรับผู้เชี่ยวชาญในสาขาต่างๆ

การสนทนาทางธุรกิจและการเจรจาจะดำเนินการในรูปแบบวาจา (ภาษาอังกฤษวาจา - วาจา, ปากเปล่า) สิ่งนี้ต้องการให้ผู้เข้าร่วมการสื่อสารไม่เพียงแต่ต้องรู้หนังสือเท่านั้น แต่ยังต้องปฏิบัติตามหลักจริยธรรมของการสื่อสารด้วยวาจาด้วย นอกจากนี้ ท่าทางและการแสดงออกทางสีหน้าที่เราใช้ประกอบคำพูด (การสื่อสารที่ไม่ใช่คำพูด) ก็มีบทบาทสำคัญเช่นกัน ความรู้ด้านการสื่อสารที่ไม่ใช่คำพูดมีความสำคัญเป็นพิเศษเมื่อดำเนินกระบวนการเจรจากับพันธมิตรต่างประเทศที่เป็นตัวแทนของวัฒนธรรมและศาสนาอื่น

การสนทนาทางธุรกิจเกี่ยวข้องกับการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นและข้อมูล และไม่ได้หมายความถึงการสรุปสัญญาหรือการพัฒนาการตัดสินใจที่มีผลผูกพัน

สามารถเป็นอิสระ นำหน้าการเจรจา หรือเป็นส่วนสำคัญของการเจรจาได้

การเจรจาจะเป็นทางการมากขึ้น มีลักษณะเฉพาะเจาะจง และตามกฎแล้วจะเกี่ยวข้องกับการลงนามในเอกสารที่กำหนดภาระผูกพันร่วมกันของทั้งสองฝ่าย (ข้อตกลง สัญญา ฯลฯ)

องค์ประกอบหลักของการเตรียมการเจรจา: การกำหนดหัวข้อ (ปัญหาการเจรจาต่อรองการค้นหาพันธมิตรเพื่อแก้ไขปัญหาการทำความเข้าใจผลประโยชน์ของคุณและผลประโยชน์ของพันธมิตรการพัฒนาแผนและโปรแกรมสำหรับการเจรจาการเลือกผู้เชี่ยวชาญสำหรับการมอบหมายการแก้ปัญหาองค์กรและ การเตรียมวัสดุที่จำเป็น - เอกสาร ภาพวาด ตาราง ไดอะแกรม ตัวอย่างผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ ฯลฯ)

หลักสูตรการเจรจาสอดคล้องกับรูปแบบต่อไปนี้: จุดเริ่มต้นของการสนทนา - การแลกเปลี่ยนข้อมูล - การโต้แย้งและการโต้แย้ง - การพัฒนาและการยอมรับการตัดสินใจ - การเจรจาเสร็จสิ้น

ขั้นตอนแรกของกระบวนการเจรจาอาจเป็นการประชุมเบื้องต้น (การสนทนา) ในระหว่างที่มีการชี้แจงเรื่องของการเจรจา ปัญหาขององค์กรได้รับการแก้ไข หรือการประชุมของผู้เชี่ยวชาญที่นำหน้าการเจรจาโดยการมีส่วนร่วมของผู้นำและสมาชิกของคณะผู้แทน ความสำเร็จของการเจรจาโดยรวมส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ของการติดต่อเบื้องต้นดังกล่าว กฎพื้นฐานหกประการสำหรับการสร้างความสัมพันธ์ระหว่างคู่ค้าในการเจรจาเบื้องต้นและคำแนะนำสำหรับการนำไปปฏิบัติซึ่งเสนอโดยผู้เชี่ยวชาญชาวอเมริกันนั้นสมควรได้รับความสนใจ กฎเหล่านี้ยังคงมีความสำคัญในระหว่างการเจรจา

• 1. ความมีเหตุผล จำเป็นต้องประพฤติตนด้วยความยับยั้งชั่งใจ อารมณ์ที่ไม่สามารถควบคุมได้ส่งผลเสียต่อกระบวนการเจรจาและความสามารถในการตัดสินใจอย่างสมเหตุสมผล
• 2. ความเข้าใจ การไม่ใส่ใจต่อมุมมองของพันธมิตรจะจำกัดความเป็นไปได้ในการพัฒนาวิธีแก้ปัญหาที่ยอมรับร่วมกัน
• 3. การสื่อสาร หากคนรักของคุณไม่แสดงความสนใจมากนัก ก็ยังพยายามปรึกษากับพวกเขา สิ่งนี้จะช่วยรักษาและปรับปรุงความสัมพันธ์
• 4. ความน่าเชื่อถือ. ข้อมูลเท็จทำให้จุดแข็งของการโต้แย้งอ่อนลง และยังส่งผลเสียต่อชื่อเสียงอีกด้วย
• 5. หลีกเลี่ยงน้ำเสียงการให้คำปรึกษา เป็นที่ยอมรับไม่ได้ที่จะบรรยายคู่ของคุณ วิธีการหลักคือการโน้มน้าวใจ
• 6. การยอมรับ พยายามยอมรับอีกฝ่ายและเปิดใจเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ จากคู่ของคุณ

วันที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการเจรจาคือวันอังคาร วันพุธ วันพฤหัสบดี เวลาที่เหมาะสมที่สุดของวันคือครึ่งชั่วโมงถึงหนึ่งชั่วโมงหลังอาหารกลางวัน เมื่อความคิดเกี่ยวกับอาหารไม่เบี่ยงเบนความสนใจจากการแก้ปัญหาทางธุรกิจ

คุณสามารถสร้างสภาพแวดล้อมที่เหมาะสมสำหรับการเจรจาได้ ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ ในสำนักงานของคุณ สำนักงานตัวแทนของคู่ค้า หรือในพื้นที่ที่เป็นกลาง (ห้องประชุม ห้องพักในโรงแรมที่เหมาะสำหรับการเจรจา ห้องโถงร้านอาหาร ฯลฯ)

ความสำเร็จของการเจรจาส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับความสามารถในการถามคำถามและรับคำตอบที่ครอบคลุม

คำถามใช้เพื่อควบคุมความคืบหน้าของการเจรจาและชี้แจงมุมมองของคู่ต่อสู้ การถามคำถามที่ถูกต้องจะช่วยให้คุณตัดสินใจได้ตามที่คุณต้องการ

คำถามช่วยให้นักธุรกิจกำหนดกระบวนการส่งข้อมูลไปในทิศทางที่ถูกต้อง ยึดและรักษาความคิดริเริ่ม และกระตุ้นผู้ฟัง

จากฟังก์ชันเหล่านี้ มีคำถาม 5 ประเภท:

• - คำถามปิด คือ คำถามที่สามารถตอบได้ว่า "ใช่" หรือ "ไม่ใช่" ความไว้วางใจของคู่สนทนาสามารถได้รับโดยการถามคำถามเมื่อเริ่มต้นการติดต่อซึ่งจำเป็นต้องมีข้อความว่า "ใช่" คำถามแบบ "ปิด" จะทำให้อีกฝ่ายไม่สามารถแสดงความคิดเห็นได้
• - คำถาม "เปิด" จำเป็นต้องมีคำอธิบายบางประการ โดยจะต้องได้รับข้อมูลเพิ่มเติมและชี้แจงแรงจูงใจที่แท้จริง ขึ้นต้นด้วยคำว่า "อะไร ใคร อย่างไร เท่าไหร่ ทำไม คุณมีความเห็นอย่างไร..."
• - วาทศิลป์ไม่ต้องการคำตอบ เป้าหมายของพวกเขาคือการตั้งคำถามใหม่ ชี้ให้เห็นปัญหาที่ยังไม่ได้รับการแก้ไข และให้การสนับสนุนจุดยืนของผู้พูดผ่านการอนุมัติโดยปริยาย
• - คำถามเพื่อการไตร่ตรอง บังคับให้คุณต้องไตร่ตรอง แสดงความคิดเห็นในสิ่งที่พูดไป และแก้ไขสิ่งที่พูดไป
• - การถามคำถามทำให้การสนทนาอยู่ในทิศทางที่กำหนดไว้อย่างเคร่งครัด หรือก่อให้เกิดปัญหาใหม่หรือเปลี่ยนไปใช้อย่างอื่น

มีคำถามประเภทต่อไปนี้

• - คำถามเกี่ยวกับข้อมูลได้รับการออกแบบมาเพื่อรวบรวมข้อมูลที่จำเป็นต่อการสร้างแนวคิดเกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่าง
• - คำถามทดสอบเป็นสิ่งสำคัญที่จะใช้ในระหว่างการสนทนาเพื่อดูว่าคู่ของคุณเข้าใจคุณหรือไม่ ตัวอย่างคำถามควบคุม: “คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนี้” “คุณคิดเหมือนกับฉันไหม”
• - การถามคำถามเป็นสิ่งจำเป็นเมื่อคุณไม่ต้องการให้คู่สนทนาบังคับให้คุณเข้าสู่ทิศทางการสนทนาที่ไม่พึงประสงค์ ด้วยความช่วยเหลือของคำถามดังกล่าว คุณสามารถควบคุมการเจรจาและกำหนดทิศทางไปในทิศทางที่คุณต้องการได้
• - คำถามยั่วยุช่วยให้คุณกำหนดสิ่งที่คู่ของคุณต้องการจริงๆ และว่าเขาเข้าใจสถานการณ์อย่างถูกต้องหรือไม่ ยั่วยุ ความหมายคือ ท้าทาย, ยั่วยุ. คำถามเหล่านี้สามารถเริ่มต้นเช่นนี้: “คุณแน่ใจหรือว่าคุณสามารถ...?”, “คุณคิดอย่างนั้นจริงๆเหรอ...?”
• - คำถามทางเลือกทำให้คู่สนทนามีตัวเลือก อย่างไรก็ตาม จำนวนตัวเลือกไม่ควรเกินสามตัวเลือก คำถามดังกล่าวต้องการคำตอบอย่างรวดเร็ว นอกจากนี้ คำว่า "หรือ" มักเป็นองค์ประกอบหลักของคำถาม: "ช่วงเวลาการสนทนาใดที่เหมาะกับคุณที่สุด - วันจันทร์ วันพุธ หรือวันพฤหัสบดี"
• - ถามคำถามยืนยันเพื่อให้เกิดความเข้าใจร่วมกัน หากคู่ของคุณเห็นด้วยกับคุณห้าครั้ง เขาก็จะให้คำตอบเชิงบวกสำหรับคำถามชี้ขาดข้อที่หกด้วย ตัวอย่าง: “คุณคิดแบบเดียวกับว่า...?”, “คุณคงดีใจแน่ ๆ ที่…?”
• - คำถามตอบโต้มุ่งเป้าไปที่การค่อยๆ จำกัดการสนทนาให้แคบลง และนำคู่เจรจาไปสู่การตัดสินใจขั้นสุดท้าย การตอบคำถามด้วยคำถามถือเป็นการไม่สุภาพ แต่การถามคำถามกลับเป็นเทคนิคทางจิตวิทยาที่มีทักษะ ซึ่งเมื่อใช้อย่างถูกต้องจะก่อให้เกิดประโยชน์อย่างมาก
• - คำถามเบื้องต้นได้รับการออกแบบมาเพื่อระบุความคิดเห็นของคู่สนทนาเกี่ยวกับประเด็นที่อยู่ระหว่างการพิจารณา คำถามเหล่านี้เป็นคำถามเปิดที่ต้องการคำตอบโดยละเอียด ตัวอย่างเช่น: “คุณคาดหวังผลอะไรในการตัดสินใจครั้งนี้”
• - คำถามปฐมนิเทศจะถูกถามเพื่อพิจารณาว่าคู่ของคุณยังคงปฏิบัติตามความคิดเห็นที่แสดงไว้ก่อนหน้านี้หรือไม่ ตัวอย่างเช่น: “คุณมีความคิดเห็นอย่างไรเกี่ยวกับประเด็นนี้”, “คุณได้ข้อสรุปอะไรบ้าง”
• - คำถามแบบ Unipolar - เกี่ยวข้องกับคู่สนทนาที่ถามคำถามของคุณซ้ำเพื่อเป็นสัญญาณว่าเขาเข้าใจสิ่งที่กำลังพูด ในเวลาเดียวกัน คุณต้องแน่ใจว่าคำถามนั้นเข้าใจถูกต้อง และผู้ตอบจะมีเวลาคิดเกี่ยวกับคำตอบ
• - คำถามที่เปิดการเจรจามีความสำคัญมากสำหรับการสนทนาที่มีประสิทธิภาพและมีส่วนร่วม คู่ค้าที่เจรจาจะพัฒนาสภาวะความคาดหวังเชิงบวกทันที เช่น “ถ้าฉันเสนอวิธีแก้ปัญหาให้คุณอย่างรวดเร็วโดยไม่ต้องเสี่ยงอะไรเลย คุณจะสนใจไหม”
• - คำถามปิดมีวัตถุประสงค์เพื่อการสรุปผลเชิงบวกอย่างรวดเร็วของการเจรจา ในกรณีนี้ วิธีที่ดีที่สุดคือถามคำถามยืนยันหนึ่งหรือสองคำถามก่อน พร้อมด้วยรอยยิ้มที่เป็นมิตรเสมอ: “ฉันสามารถโน้มน้าวคุณถึงประโยชน์ของข้อเสนอนี้ได้หรือไม่”, “คุณแน่ใจหรือไม่ว่าทุกอย่างได้รับการแก้ไขอย่างง่ายดายเพียงใด” จากนั้นหากไม่มีการเปลี่ยนแปลงเพิ่มเติม คุณสามารถถามคำถามเพื่อสรุปการเจรจา: "เวลาใดในการดำเนินการตามข้อเสนอนี้ที่เหมาะกับคุณมากกว่า - พฤษภาคมหรือมิถุนายน"

การดำเนินการสนทนาและการเจรจาทางธุรกิจที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับการปฏิบัติตามมาตรฐานและหลักการทางจริยธรรมของคู่ค้า เช่น ความถูกต้อง ความซื่อสัตย์ ความถูกต้องและไหวพริบ ความสามารถในการรับฟัง (การใส่ใจต่อความคิดเห็นของผู้อื่น) และความเฉพาะเจาะจง

ความแม่นยำ. มาตรฐานทางจริยธรรมที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งที่มีอยู่ในนักธุรกิจ ต้องปฏิบัติตามเงื่อนไขของข้อตกลงเป็นนาที ความล่าช้าใด ๆ บ่งบอกถึงความไม่น่าเชื่อถือของคุณในธุรกิจ

ความซื่อสัตย์. ซึ่งไม่เพียงแต่รวมถึงความภักดีต่อภาระผูกพันที่ยอมรับเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการเปิดกว้างในการสื่อสารกับพันธมิตร คำตอบทางธุรกิจโดยตรงสำหรับคำถามของเขา

ความถูกต้องและมีไหวพริบ ไม่กีดกันความเพียรและพลังงานในการเจรจาโดยยังคงรักษาความถูกต้อง ควรหลีกเลี่ยงปัจจัยที่ขัดขวางการดำเนินบทสนทนา เช่น การระคายเคือง การทำร้ายกัน การใช้คำพูดที่ไม่ถูกต้อง เป็นต้น

ความสามารถในการฟัง ตั้งใจฟังและตั้งใจฟัง อย่าขัดจังหวะผู้พูด

ความจำเพาะ. บทสนทนาควรมีความเฉพาะเจาะจง ไม่ใช่นามธรรม และประกอบด้วยข้อเท็จจริง ตัวเลข และรายละเอียดที่จำเป็น แนวคิดและหมวดหมู่จะต้องได้รับการตกลงและเข้าใจสำหรับพันธมิตร คำพูดควรได้รับการสนับสนุนจากไดอะแกรมและเอกสาร

ผลลัพธ์เชิงลบของการสนทนาทางธุรกิจหรือการเจรจาไม่ใช่สาเหตุของความรุนแรงหรือความเย็นชาเมื่อสิ้นสุดกระบวนการเจรจา การอำลาควรเป็นเช่นนั้นด้วยมุมมองไปสู่อนาคตซึ่งจะช่วยให้คุณรักษาการติดต่อและความสัมพันธ์ทางธุรกิจได้

ปัญหาใด ๆ ที่อาจเกิดขึ้นในชีวิตของเราสามารถแก้ไขได้ผ่านการสื่อสาร ด้วยการพูดคุยกับคนที่ขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ของสถานการณ์ต่อไป คุณสามารถบรรลุผลลัพธ์ที่แตกต่างกันได้ นี่เป็นกฎการสื่อสารเบื้องต้นและพื้นฐานที่ใช้ได้ทุกที่ในสังคมมนุษย์

กฎเดียวกันนี้ใช้ในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจ การกระทำใดๆ ที่เกี่ยวข้องกับเจตจำนงของผู้อื่นสามารถพูดคุยและตกลงกันได้ ดังนั้นแต่ละฝ่ายจึงสามารถรู้ได้ในภายหลังว่าจะเกิดอะไรขึ้นในสถานการณ์ที่กำหนด แนวทางนี้แสดงออกมาในรูปแบบของกระบวนการเจรจา ซึ่งมักจะนำหน้าการดำเนินการและการรวมกันที่สำคัญบางอย่าง

สาระสำคัญของกระบวนการเจรจา

เริ่มจากเรื่องทั่วไปกันก่อน: สาระสำคัญของกระบวนการเจรจาคืออะไร? ท้ายที่สุดแล้ว หากคุณลองคิดดู คุณก็จะสามารถดำเนินการในสถานการณ์ที่กำหนดได้โดยไม่ต้องได้รับความยินยอมจากผู้อื่น เราแต่ละคนมีความรับผิดชอบต่อการกระทำของเราอย่างอิสระ - ดังนั้นทำไมไม่ปฏิบัติตามกฎนี้และละทิ้งแนวคิดในการเจรจาธุรกิจ?

ถูกต้อง - เราสามารถพูดได้ว่ากระบวนการนี้เป็นทางเลือกและแน่นอนว่าไม่จำเป็นต้องเจรจากับผู้อื่นเลย จริงอยู่ ผลที่ตามมาของแนวทางดังกล่าวอาจไม่เป็นผลดีต่อผู้ที่รับผิดชอบการกระทำเหล่านี้

ดังนั้นการเจรจาทางธุรกิจจึงเป็นขั้นตอนที่สำคัญมากและในขณะเดียวกันก็จำเป็นที่มีอยู่ในธุรกิจทุกประเภท ด้วยความช่วยเหลือนี้ คุณสามารถค้นหาว่าคู่สัญญาของคุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับปัญหาใดประเด็นหนึ่ง เป้าหมายที่เขาตั้งไว้สำหรับตัวเอง และระดับใดที่เขาประเมินสถานการณ์ที่พัฒนาขึ้นภายใต้เงื่อนไขบางประการ เมื่อได้รับข้อมูลนี้ผ่านการอภิปรายปัญหาของคุณแล้ว ในอนาคต คุณจะสามารถใช้ข้อมูลดังกล่าวตามวัตถุประสงค์ที่ตั้งใจไว้ โดยเลือกกลยุทธ์ทางธุรกิจของคุณเอง

พื้นฐานของการเจรจาต่อรอง

จำเป็นต้องเข้าใจด้วยว่าโดยแก่นแท้แล้ว การเจรจาทางธุรกิจเกี่ยวข้องกับการสื่อสาร นี่เป็นสะพานเชื่อมทางสังคมระหว่างผู้คนซึ่งแสดงออกด้วยความเต็มใจที่จะช่วยเหลือซึ่งกันและกัน ในทางกลับกัน นี่หมายถึงสิ่งต่อไปนี้: เพื่อที่จะดำเนินการเสวนาในประเด็นใด ๆ จำเป็นต้องแสดงความสนใจในแนวทางแก้ไขที่ดีสำหรับสถานการณ์ปัจจุบัน รวมทั้งแสดงความพร้อมของคุณในการค้นหาและดำเนินการแก้ไขปัญหานี้ ภายใต้เงื่อนไขนี้เท่านั้นที่การเจรจาทางธุรกิจสามารถก่อให้เกิดผลใด ๆ แก่ผู้เข้าร่วมในรูปแบบของฉันทามติหรือการประนีประนอม

สายพันธุ์

การเจรจามีหลายประเภท แบ่งตามรูปแบบและเนื้อหา ตัวอย่างเช่น เราสามารถแยกแยะระหว่างการเจรจาภายใน (ดำเนินการระหว่างแผนกของบริษัทหนึ่ง) และการเจรจาภายนอก (เกี่ยวข้องกับผู้รับเหมาภายนอก) นอกจากนี้คุณยังสามารถจำการเจรจาที่เป็นทางการและไม่เป็นทางการ (อย่างหลังสามารถเรียกได้ว่าเป็นการสนทนา) ความแตกต่างซึ่งอยู่ที่ระดับของพิธีการ - การมีหลักฐานสารคดีในบางประเด็น การเก็บบันทึกการประชุม หัวข้อที่การประชุมครั้งนี้ ทุ่มเท

ขึ้นอยู่กับลักษณะของการเจรจาสามารถแบ่งออกเป็นการตอบโต้และการเป็นหุ้นส่วน ประการแรกจะดำเนินการเมื่อพันธมิตรจำเป็นต้องแก้ไขข้อขัดแย้งที่เกิดขึ้นโดยเข้าถึงวิธีแก้ปัญหาที่เป็นกลางที่เหมาะกับทุกฝ่าย การเจรจาประเภทนี้สามารถดำเนินการได้ค่อนข้างจริงจัง เนื่องจากเป้าหมายหลักของพวกเขาคือการ "ชนะ" ในประเด็นใดประเด็นหนึ่งโดยเฉพาะ ในทางกลับกันตัวเลือกการเป็นหุ้นส่วนนั้นค่อนข้างจะเป็นความสำเร็จของข้อตกลงที่เป็นมิตรจากมุมมองของผลประโยชน์ ในการประชุมดังกล่าว ประเด็นของการเป็นหุ้นส่วน ความร่วมมือ และการพัฒนาร่วมกันสามารถพูดคุยต่อไปได้

เทคนิค

การสื่อสารใด ๆ เกิดขึ้นโดยใช้เทคนิคพิเศษที่ผู้เข้าร่วมใช้เพื่อบรรลุเป้าหมายของตนเอง เช่นเดียวกันอาจกล่าวได้เกี่ยวกับกระบวนการเจรจา

ควรสังเกตว่าคุณควรใช้เครื่องมือที่มีอิทธิพลต่อคู่ของคุณในหลาย ๆ สถานการณ์ หนึ่งในนั้นคือความเป็นไปไม่ได้ที่จะบรรลุข้อตกลงทั่วไป กรณีทั่วไปคือเมื่อฝ่ายหนึ่งยืนกรานที่จะปฏิบัติตามเงื่อนไขที่อีกฝ่ายไม่สามารถตกลงตามหลักการได้ ในกรณีนี้ ผู้เข้าร่วมแต่ละคนในกระบวนการจะได้รับการทดสอบ "ความแข็งแกร่ง" นอกจากนี้ในสถานการณ์เช่นนี้จะเห็นได้ชัดว่าแต่ละฝ่ายสามารถเสนอได้สูงสุดเพื่อให้บรรลุผลใดๆ ตัวอย่างเช่น หากเห็นได้ชัดว่าพันธมิตรรายหนึ่งยอมแพ้อย่างมากเพื่อทำข้อตกลงให้สำเร็จ และอีกรายที่สองยืนหยัดมั่นคงอย่างไม่สั่นคลอน บางทีในกรณีนี้การเจรจาควรจะหยุดลง

โดยทั่วไป เครื่องมือหลักที่ควรเจรจาให้เสร็จสิ้นคือการค้นหาผลประโยชน์ร่วมกันเพื่อผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่าย สิ่งนี้ทำได้ง่ายมาก - ผู้เข้าร่วมแต่ละคนในกระบวนการอธิบายว่าเขาสนใจอะไรและเงื่อนไขใดที่เขาพร้อมที่จะยอมรับ ในอนาคตจะมีการลากเส้นที่จะสรุปข้อเสนอทั้งหมดและค้นหาสิ่งที่เหมือนกันในข้อเสนอเหล่านั้น แนวทางการประนีประนอมที่ทุกฝ่ายกำลังมองหาควรเป็นไปตามสิ่งนี้

ความแตกต่างในการเจรจาธุรกิจ

แน่นอนว่าการเจรจาจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับว่าประเด็นใดเป็นประเด็นเฉพาะ หากเรากำลังพูดถึงธุรกิจสภาพแวดล้อมนี้ก็มีลักษณะเฉพาะของตัวเองที่แยกแยะความแตกต่างเช่นจากข้อตกลงที่ไม่เป็นทางการ

ประการแรกคือการมุ่งเน้นที่ชัดเจน พันธมิตรที่รวมตัวกันเพื่อเสวนาในประเด็นหนึ่งหรืออีกประเด็นหนึ่งรู้ดีว่าพวกเขาต้องการอะไร ดังนั้นการอภิปรายในหัวข้อที่พวกเขาดำเนินการจึงมีจุดมุ่งหมายเพื่อให้บรรลุความสนใจร่วมกัน เนื่องจากเรากำลังพูดถึงการเจรจาธุรกิจ ผลประโยชน์ดังกล่าวอาจมีลักษณะทางการค้า

ข้อแตกต่างประการที่สองซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของลักษณะเฉพาะของการเจรจาธุรกิจคือการเคารพซึ่งกันและกันและความเท่าเทียมกันของผู้เข้าร่วม แม้ว่าสถานการณ์ที่กลายเป็นเหตุผลในการเจรจาจะถือว่ามีตำแหน่งที่แตกต่างกันของคู่ค้า แต่ในระดับของการสื่อสารทางธุรกิจผู้เข้าร่วมจะต้องปฏิบัติต่อกันอย่างเท่าเทียมกัน หลีกเลี่ยงความไม่เท่าเทียมกันในสถานะ อย่างไรก็ตาม ลักษณะนี้ค่อนข้างเกี่ยวข้องกับมารยาท (จะอธิบายเพิ่มเติมในภายหลัง)

การเจรจาทางธุรกิจสามารถดำเนินการได้ทั้งแบบกลุ่มและรายบุคคล ขึ้นอยู่กับว่าใครเป็นตัวแทนของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งหรืออีกฝ่ายหนึ่ง และจากผู้ที่รับผิดชอบในการตัดสินใจด้วย

การเจรจาเป็นอย่างไรบ้าง? ขั้นตอน

เพื่อให้เข้าใจว่าการเจรจาธุรกิจคืออะไร ตัวอย่างของข้อตกลงดังกล่าวจะเป็นตัวช่วยในการมองเห็นที่ดีที่สุด และคุณไม่จำเป็นต้องมองไปไกล - ให้ใส่ใจกับวิธีสร้างข้อตกลงระหว่างบริษัทของรัฐขั้นสูงบางแห่ง เช่น Gazprom และ Rosneft เราเห็นขั้นตอนต่อไปนี้ของกระบวนการนี้: การระบุปัญหาที่ต้องการการแก้ไข การสร้างเครื่องมือเพื่อแก้ไขปัญหา (แต่ละฝ่ายกำลังมองหาข้อโต้แย้งที่เป็นประโยชน์) การแต่งตั้งการเจรจาโดยตรง ในขั้นตอนสุดท้าย รวมถึง: การกำหนดจุดยืนของแต่ละฝ่าย การสื่อสารกับพันธมิตร และผลลัพธ์ที่แน่นอน - สิ่งที่ตัวแทนต้องการบรรลุในประเด็นใดประเด็นหนึ่ง

ดังนั้นเราจึงสามารถแยกแยะความแตกต่างได้สามขั้นตอนหลัก - นำเสนอมุมมองของคุณ ยอมรับตำแหน่งของคู่ของคุณและผลลัพธ์ - กำหนดบทบัญญัติพื้นฐานที่คุณเห็นด้วย คู่สนทนาของคุณก็ทำเช่นเดียวกัน ลักษณะเฉพาะของการเจรจาธุรกิจคือหลังจากผ่านทั้งสามขั้นตอนแล้ว คุณจะได้รับจุดยืนร่วมกันในประเด็นที่คุณสนใจหรือวิธีแก้ปัญหาบางส่วน หากกระบวนการเจรจาลากยาวและไม่ก่อให้เกิดประโยชน์ใดๆ เราสามารถพูดคุยเกี่ยวกับความล้มเหลวและความพยายามใหม่ๆ ในการสร้างการติดต่อได้ บางทีในกรณีนี้ขอแนะนำให้เปลี่ยนตัวแทนของทั้งสองฝ่ายเป็นบุคคลใหม่ (หากเป็นไปได้)

มารยาท

เพื่อให้การเจรจาธุรกิจดำเนินไปอย่างสร้างสรรค์และไม่กลายเป็นการทะเลาะกันซ้ำซากจำเป็นต้องปฏิบัติตามกฎการสื่อสารพิเศษ พวกเขาเรียกว่า "มารยาทในการเจรจาธุรกิจ" ประกอบด้วยคำถามพื้นฐานหลายข้อที่เกี่ยวข้องกับรูปลักษณ์ของผู้เจรจา ลักษณะการสื่อสาร และความรู้สึกที่มีต่อคู่เจรจา เราจะไม่ลงรายละเอียด - สิ่งนี้ไม่จำเป็น เนื่องจากแต่ละกรณีของการเจรจามีเอกลักษณ์เฉพาะตัวในแบบของตัวเอง ซึ่งหมายความว่าขึ้นอยู่กับว่าใครเป็นตัวแทนของทั้งสองฝ่าย ผู้เข้าร่วมมีความสัมพันธ์แบบใด มีการอยู่ใต้บังคับบัญชาระหว่างพวกเขาหรือไม่ และอื่นๆ

สิ่งสำคัญคือการเข้าใจว่าการเจรจาธุรกิจต้องได้รับความเคารพอย่างต่อเนื่องต่อผู้ที่อยู่อีกด้านหนึ่งของโต๊ะ นอกจากนี้ สิ่งสำคัญคือต้องให้ความสำคัญกับเวลาของคนเหล่านั้น ดังนั้นคุณไม่ควรยัดเยียดมุมมองของคุณหรือเวอร์ชันของคุณในการแก้ไขปัญหาหลักให้พวกเขาอย่างหยาบคาย หากพวกเขาปฏิเสธข้อเสนอของคุณไปแล้วครั้งหนึ่ง คุณไม่ควรพยายามโน้มน้าวพวกเขา สิ่งนี้อาจทำให้น่ารำคาญมาก สิ่งสำคัญคือต้องสามารถสื่อสารข้อความที่คุณต้องการสื่อโดยใช้การเจรจาต่อรองได้ นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมการสื่อสารทางธุรกิจจึงเกิดขึ้น: เพื่อค้นหาโซลูชันที่เหมาะกับทุกคนในเวลาที่สั้นที่สุด หากคุณเริ่มตีไปรอบๆ พุ่มไม้ระหว่างบทสนทนา คู่สนทนาของคุณจะรู้สึกเบื่อหน่าย

ปรับเข้ามา!

เพื่อที่จะนำเสนอมุมมองของคุณอย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพที่สุด พยายามเตรียมใจสำหรับสิ่งที่คุณจะพูด สิ่งนี้เรียกว่า "การจัดการเจรจาธุรกิจ" - เมื่อคุณกังวลไม่เพียงแต่เกี่ยวกับด้านเทคนิคของกระบวนการเจรจาเท่านั้น แต่ยังให้ความสนใจกับตัวเองในฐานะผู้เข้าร่วมด้วย

การเตรียมตัวก่อนดำเนินการสนทนาทางธุรกิจนั้นง่ายมาก - คุณเพียงแค่ต้องคิดในใจว่าคุณจะเริ่มต้นการสนทนาอย่างไร ข้อโต้แย้งใดที่คุณจะพยายามพูดถึง ข้อสรุปใดที่คุณจะนำคู่สนทนาของคุณไปพบและในที่สุด อะไร คุณจะพร้อมที่จะทำเมื่อยอมจำนนต่อคู่ของคุณ นอกจากนี้เมื่อทำแบบฝึกหัดนี้อย่าลืมเกี่ยวกับขั้นตอนการเจรจาทางธุรกิจ - จำไว้และคิดว่าคุณจะพูดอะไรในแต่ละครั้ง แน่นอน คุณไม่ควรคิดอย่างรอบคอบเกี่ยวกับข้อความของคุณ จดคำพูดคำต่อคำและพยายามจดจำ ไม่ กฎการเจรจาทางธุรกิจระบุว่าเป็นไปไม่ได้เลยที่จะทำเช่นนี้ ในทางตรงกันข้าม พยายามยืดหยุ่น เตรียมพร้อมสำหรับความจริงที่ว่าคู่สนทนาของคุณอาจทำให้คุณตกอยู่ในสภาพที่คุณไม่พร้อม ในขณะเดียวกันก็อย่าลืมยึดติดกับบทสนทนาทั่วไป

สถานที่

แน่นอน ก่อนที่จะจัดการเจรจา ให้คิดก่อนว่าคุณต้องการจะจัดการเจรจาไว้ที่ไหน จะดีมากหากคุณเป็นตัวแทนของบริษัทขนาดใหญ่ที่มีห้องที่มีอุปกรณ์พิเศษเป็นของตัวเอง ซึ่งคุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับประเด็นสำคัญทั้งหมดได้ แน่นอนในกรณีนี้คุณจะใช้มัน อย่างไรก็ตาม หากในทางปฏิบัติทุกอย่างแตกต่างออกไป เช่น คุณไม่มีสำนักงานเป็นของตัวเอง อย่าเพิ่งอารมณ์เสีย สถานประกอบการใดๆ ก็ตามจะทำ เช่น ร้านอาหารหรือร้านกาแฟดีๆ ซึ่งคุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับประเด็นที่สนใจขณะดื่มกาแฟสักแก้ว

ขอย้ำอีกครั้งว่าประเภทของการเจรจาธุรกิจจะมีอิทธิพลอย่างมากต่อการเลือกสถานที่ หากนี่คือการสื่อสารกับบุคคลที่สามารถตัดสินใจได้ตามที่คุณต้องการโดยลำพัง บางทีคุณอาจหารือเกี่ยวกับปัญหานี้ในร้านอาหารได้ หากคุณต้องการสื่อสารกับทีมตัวแทนฝ่ายตรงข้าม ในกรณีนี้ คุณอาจต้องคิดที่จะเช่าห้องประชุม

เคารพ

สิ่งนี้ได้กล่าวไว้ข้างต้นแล้ว แต่เราจะทำซ้ำอีกครั้ง: การเคารพเป็นหนึ่งในกฎที่สำคัญที่สุดของการเจรจา หากก่อนหน้านี้เราพูดถึงสิ่งนี้ว่าเป็นองค์ประกอบของมารยาท ตอนนี้เราควรสรุปว่ามันเป็นหนึ่งในหลักการของการเจรจากับคู่ของคุณ นี่ไม่ได้หมายความเพียงแค่การสื่อสารที่สุภาพเท่านั้น แต่ยังต้องเข้าใจจุดยืนของผู้ที่นั่งตรงข้ามด้วย

ลองยกตัวอย่างง่ายๆ หากทั้งสองฝ่ายไม่สามารถตกลงร่วมกันได้ก็หมายความว่าพวกเขาไม่เข้าใจซึ่งกันและกันและยังคงปฏิบัติตามผลประโยชน์ของตนเองต่อไป หากแต่ละฝ่ายคิดว่าเหตุใดคู่ต่อสู้จึงตัดสินใจเช่นนี้และไม่ใช่อีกฝ่าย บางทีอาจจะพบการประนีประนอมบางอย่าง

โดยพื้นฐานแล้วกระบวนการเจรจาจะคล้ายกับการประมูล หากคุณรู้ว่าคู่ต่อสู้ต้องการอะไร คุณสามารถตัดสินใจได้ดีขึ้นซึ่งเหมาะสมกับทั้งสองฝ่าย และในการทำเช่นนี้คุณต้องหันไปใช้เทคนิคที่จะอธิบายรายละเอียดเพิ่มเติมด้านล่าง - คุณต้องได้ยินคู่สนทนาของคุณ มันไม่ใช่แค่การได้ยินสิ่งที่เขาพูดเท่านั้น คุณต้องเข้าใจจุดยืนของบุคคลที่พูดกับคุณอย่างแท้จริง รายละเอียดด้านล่าง

ลองฟังดูนะครับ

เดล คาร์เนกี้ยังเขียนไว้ในหนังสือของเขาว่าในการสนทนาใดๆ การฟังคู่สนทนาของคุณเป็นสิ่งสำคัญมาก เพราะจริงๆ แล้ว เราทุกคนรู้วิธีฟัง แต่ไม่ใช่ทุกคนที่จะได้รับความสามารถในการได้ยิน ผู้เขียนหนังสือเกี่ยวกับจิตวิทยาที่ขายได้หลายล้านเล่มตั้งข้อสังเกตว่าการได้ยินบุคคลหมายถึงการเข้าใจสิ่งที่เขาต้องการสื่ออย่างแท้จริง การสนทนาทางธุรกิจ การเจรจาทางธุรกิจ และความสำเร็จของการนำไปปฏิบัตินั้น ขึ้นอยู่กับว่าคุณเข้าใจสิ่งที่คู่ของคุณต้องการจะพูดหรือไม่ หากข้อมูลนี้ชัดเจนสำหรับคุณ จะช่วยให้คุณสามารถตัดสินใจได้อย่างถูกต้องและบรรลุข้อตกลง มิฉะนั้นการเจรจาอาจล้มเหลวได้หากทุกคนยืนหยัดได้ด้วยตัวเอง

บางทีเมื่อเข้ารับตำแหน่งหุ้นส่วนคุณอาจคิดถึงการละเมิดหลักการของคุณเองและทัศนคติบางอย่างเกี่ยวกับการแสดงความอ่อนแอของเจตจำนงและจิตวิญญาณ ไม่มีอะไรแบบนี้เกิดขึ้นจริง! Carnegie ชี้ให้เห็นว่าการให้สัมปทานจะทำให้คุณได้รับประโยชน์มากกว่าการที่คุณเพียงแค่ "ดึงส้นเท้าของคุณเข้ามา" และหยุดกระบวนการเจรจาทั้งหมดไว้ชั่วคราว

รอยยิ้ม

แน่นอนว่าการเจรจาต้องมีพิธีการและรายละเอียดปลีกย่อยมากมาย หากคุณดูวรรณกรรมเฉพาะทาง คุณจะพบว่ากระบวนการนี้อาจซับซ้อนกว่ามาก ขึ้นอยู่กับประเภทและรูปแบบของการเจรจาทางธุรกิจ เพื่อบอกตามความจริง บ่อยครั้งมากที่แนวทางนี้อาจกลายเป็นว่าไม่ยุติธรรมด้วยเหตุผลที่ทำให้กระบวนการเจรจากลายเป็นสิ่งที่เป็นทางการ หรือบางทีอาจเป็นไปโดยอัตโนมัติด้วยซ้ำ

ที่จริงแล้ว คุณควรจำไว้เสมอว่า การเจรจาคือการสื่อสารสดกับผู้คน ไม่ว่าคู่ของคุณจะเป็นใคร เขาจะเป็นคนแรกที่มาประชุมด้วยเหตุผลเดียวกันกับคุณ อย่างน้อยที่สุด สิ่งนี้ควรรวมเป้าหมายของคุณเข้าด้วยกันและให้โอกาสในการค้นหาจุดติดต่อทั่วไปที่จะสร้าง นี่เป็นวิธีเดียวที่จะเข้าถึงตัวส่วนร่วมที่เหมาะกับผู้เข้าร่วมทุกคนในกลุ่มการเจรจา

ดังนั้นคุณไม่ควรกังวลหากคุณลืมใช้กลอุบายหรือการกระทำอย่างรอบคอบที่คุณวางแผนไว้ล่วงหน้าด้วยความตื่นเต้น ในการสนทนาใดๆ คุณสามารถชดเชยเวลาที่เสียไป ชี้แจงประเด็นนี้หรือประเด็นนั้น ขอโทษ และพยายามเอาชนะคู่สนทนาให้อยู่เคียงข้างคุณ และการเจรจาทางธุรกิจก็ถือเป็นการสนทนา พยายามยิ้มอย่างจริงใจให้กับคู่สนทนาของคุณ - แล้วคุณจะประสบความสำเร็จ!

การแนะนำ

บทที่ 1 ลักษณะทางจิตวิทยาของการสนทนาทางธุรกิจ

1.1 การสนทนาทางธุรกิจเป็นวิธีการสื่อสาร

1.2 วิธีการและเทคนิคในการสนทนาทางธุรกิจ

บทที่ 2 ลักษณะทางจิตวิทยาของการเจรจาธุรกิจ

2.1 การเจรจาธุรกิจ การประชุม การอภิปราย

2.2 ลักษณะทางจิตวิทยาของรูปแบบการเจรจาต่อรองระดับชาติ

บทสรุป

อ้างอิง

การแนะนำ

การสื่อสารเป็นกระบวนการทางสังคมและจิตวิทยาที่ซับซ้อนของความเข้าใจร่วมกันระหว่างผู้คน เจ. รอกกีเฟลเลอร์ นักปฏิบัติผู้เข้าใจหลักความสำคัญของการสื่อสารสำหรับกิจกรรมทางธุรกิจกล่าวว่า “ความสามารถในการสื่อสารกับผู้คนก็เหมือนกับสินค้าที่ซื้อมาเพื่อเงิน เช่น น้ำตาลหรือกาแฟ และฉันยินดีจ่ายสำหรับทักษะนี้มากกว่าผลิตภัณฑ์อื่นๆ ในโลกนี้” แต่ความสามารถในการสื่อสารหมายความว่าอย่างไร? นี่หมายถึงความสามารถในการเข้าใจผู้คนและสร้างความสัมพันธ์ของคุณกับพวกเขาบนพื้นฐานนี้ ซึ่งสันนิษฐานว่ามีความรู้เกี่ยวกับจิตวิทยาในการสื่อสาร ในกระบวนการสื่อสาร ผู้คนรับรู้ แลกเปลี่ยนข้อมูล และมีปฏิสัมพันธ์กัน

ลักษณะเฉพาะของการสื่อสารทางธุรกิจเกิดจากการที่มันเกิดขึ้นบนพื้นฐานของและเกี่ยวกับกิจกรรมบางประเภทที่เกี่ยวข้องกับการผลิตผลิตภัณฑ์หรือผลกระทบทางธุรกิจ ในเวลาเดียวกัน ฝ่ายสื่อสารทางธุรกิจดำเนินการในสถานะที่เป็นทางการ (เป็นทางการ) ซึ่งกำหนดบรรทัดฐานและมาตรฐานที่จำเป็น (รวมถึงจริยธรรม) ของพฤติกรรมของผู้คน เช่นเดียวกับการสื่อสารประเภทอื่นๆ การสื่อสารทางธุรกิจมีลักษณะเป็นประวัติศาสตร์ โดยปรากฏให้เห็นในระดับต่างๆ ของระบบสังคมและในรูปแบบต่างๆ

การทำงานกับผู้คนเป็นรูปแบบหนึ่งของกิจกรรมของมนุษย์ที่ซับซ้อน ยาก และหลากหลายแง่มุมที่สุด แต่บางครั้งมันก็ไม่ได้ถูกนำมาพิจารณาเลย และผู้จัดการก็มุ่งเน้นไปที่ตัวชี้วัดทางเศรษฐกิจและกระบวนการทางเทคโนโลยี บุคคลถูกมองว่าเป็นเพียงกำลังแรงงานซึ่งไม่ใช่เป้าหมาย แต่เป็นวิธีในการบรรลุแผนและงานต่างๆ สิ่งนี้นำไปสู่การขาดความคิดริเริ่มและความแปลกแยก อย่างไรก็ตาม เป็นไปไม่ได้ที่จะสร้างระบบแรงจูงใจและสิ่งจูงใจที่ทรงพลังที่ส่งเสริมให้พนักงานทุกคนเปิดเผยความสามารถของตนอย่างเต็มที่ ทำงานอย่างมีประสิทธิผล และใช้ทรัพยากรการผลิตอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด โดยไม่คำนึงถึงจิตวิทยาของมนุษย์และรูปแบบทางสังคมและจิตวิทยาของการพัฒนาทีม

ความเกี่ยวข้องของหัวข้อนี้เกิดจากการที่จรรยาบรรณวิชาชีพโดยเฉพาะอย่างยิ่งจรรยาบรรณของข้าราชการได้รับแรงผลักดันใหม่ในการพัฒนาตามฉากหลังของการพัฒนาระบบราชการในรัสเซีย ข้าราชการพลเรือนมีข้อเรียกร้องหลายประการเกี่ยวกับบุคลิกภาพของข้าราชการพลเรือน กิจกรรมประเภทนี้จำเป็นต้องติดต่อกับสาธารณะอย่างต่อเนื่อง ซึ่งในทางกลับกัน นำไปสู่ความต้องการคุณสมบัติทางวิชาชีพของพนักงานที่สูงขึ้น

ลักษณะเฉพาะของการสื่อสารทางธุรกิจคือข้าราชการในการสื่อสารทางธุรกิจมักทำหน้าที่เป็นบุคคลสำคัญในเรื่องนี้ ภารกิจหลักของการสื่อสารทางธุรกิจคือความร่วมมือที่มีประสิทธิผลและการปกป้องผลประโยชน์ของประชาชน ปัจจัยสำคัญที่นี่คือความสามารถของข้าราชการในการรับผู้มาเยือน การเจรจา และการสนทนา

ดังนั้นวัตถุประสงค์ของงานหลักสูตรนี้คือเพื่อวิเคราะห์ลักษณะทางจิตวิทยาของการเตรียมและดำเนินการสนทนาและการเจรจาทางธุรกิจ วัตถุประสงค์ของการศึกษาคือลักษณะทางจิตวิทยาของกระบวนการสื่อสารทางธุรกิจ หัวข้อการศึกษาคือวิธีการสื่อสารทางธุรกิจ: การสนทนาทางธุรกิจและการเจรจาต่อรอง

ศึกษาพื้นฐานทางทฤษฎีและแนวโน้มสมัยใหม่ในกระบวนการสื่อสารทางธุรกิจ

ศึกษาวิธีการและเทคนิคในการสนทนาและการเจรจาทางธุรกิจ

การวิเคราะห์ลักษณะทางจิตวิทยาของการสนทนาและการเจรจาทางธุรกิจ

พื้นฐานระเบียบวิธีสำหรับโครงสร้างของงานและการเชื่อมโยงเชิงตรรกะกับประเด็นจิตวิทยาการจัดการคือการพัฒนาของนักวิทยาศาสตร์ในประเทศในด้านจิตวิทยาพฤติกรรมองค์กรและการจัดการ: Stolyarenko A.D. , Prikhozhana A.M. , Aleksandrovsky Yu.A. , Bazarov ที.ยู. เป็นต้น ในการเขียนงานจะใช้ตำราเรียนและตำราเกี่ยวกับการจัดการ เอกสาร และบทความทางวิทยาศาสตร์ในวารสาร

บทที่ 1 ลักษณะทางจิตวิทยาของการสนทนาทางธุรกิจ

1.1 การสนทนาทางธุรกิจเป็นวิธีการสื่อสาร

ผ่านการสนทนาทางธุรกิจ ความปรารถนาของบุคคลหนึ่งหรือกลุ่มคนที่จะดำเนินการจะบรรลุผล ซึ่งจะเปลี่ยนอย่างน้อยฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งให้สถานการณ์หรือสร้างความสัมพันธ์ใหม่ระหว่างผู้เข้าร่วมในการสนทนา ในโลกของธุรกิจหรือการเมือง การสนทนาทางธุรกิจเป็นการติดต่อด้วยวาจาระหว่างคู่สนทนาที่มีอำนาจที่จำเป็นจากองค์กรหรือประเทศของตนในการดำเนินการและแก้ไขปัญหาเฉพาะ การสนทนาทางธุรกิจมีวัตถุประสงค์เพื่อใช้ฟังก์ชันต่อไปนี้: ค้นหาทิศทางใหม่และเริ่มกิจกรรมที่มีแนวโน้ม การแลกเปลี่ยนข้อมูล การควบคุมกิจกรรมที่ริเริ่ม การสื่อสารร่วมกันของคนงานจากสภาพแวดล้อมทางธุรกิจเดียวกัน ค้นหาและพัฒนาแนวคิดและแผนการทำงานอย่างรวดเร็ว รักษาการติดต่อทางธุรกิจในระดับองค์กร บริษัท อุตสาหกรรม ประเทศ

โครงสร้างการสนทนาทางธุรกิจ: 1. การเตรียมตัวสำหรับการสนทนาทางธุรกิจ 2.การกำหนดสถานที่และเวลาของการประชุม 3. การเริ่มการสนทนา: การติดต่อ 4. คำชี้แจงปัญหาและการส่งข้อมูล 5. การโต้แย้ง 6. หักล้างข้อโต้แย้งของคู่สนทนา 7. การวิเคราะห์ทางเลือก ค้นหาทางเลือกที่เหมาะสมที่สุดหรือการประนีประนอม หรือการเผชิญหน้าระหว่างผู้เข้าร่วม 8. การตัดสินใจ 9. การแก้ไขข้อตกลง 10. ทิ้งการติดต่อ. 11. การวิเคราะห์ผลลัพธ์ของการสนทนา กลยุทธ์การสื่อสารของคุณ มาพิจารณาแต่ละขั้นตอนโดยย่อ

1. การเตรียมการสนทนาทางธุรกิจโดยเฉพาะอย่างยิ่งในการแก้ไขปัญหาข้อขัดแย้งและละเอียดอ่อนเป็นงานที่ยากและมีความรับผิดชอบรวมถึงการจัดทำแผนการสนทนา การหาวิธีที่เหมาะสมในการแก้ปัญหา การวิเคราะห์โอกาสภายนอกและภายใน การคาดการณ์ผลลัพธ์ที่เป็นไปได้ของการสนทนา , รวบรวมข้อมูลที่จำเป็นเกี่ยวกับคู่สนทนาในอนาคต , เลือกข้อโต้แย้งที่น่าสนใจที่สุดเพื่อปกป้องจุดยืนของตน, การเลือกกลยุทธ์และยุทธวิธีในการสื่อสารที่เหมาะสมที่สุด, ความกดดัน, การยักย้าย, การขอความช่วยเหลือ, ความร่วมมือ

2. การกำหนดสถานที่และเวลาการประชุมสำหรับการสนทนาทางธุรกิจสามารถทำได้หลายวิธีขึ้นอยู่กับทัศนคติของผู้เข้าร่วม ตำแหน่ง "จากด้านบน" ถูกนำมาใช้ในลักษณะนี้: "ฉันกำลังรอคุณอยู่ที่สำนักงานของฉันเวลา 16.00 น." แต่ใน "ดินแดนต่างประเทศ" การดำเนินการตามตำแหน่งดังกล่าวเป็นเรื่องยาก ตำแหน่ง "จากด้านล่าง" ดำเนินการตามคำขอ: "ฉันอยากจะปรึกษากับคุณว่าฉันควรไปเมื่อใดและที่ไหน" ตำแหน่ง "ในแง่ที่เท่าเทียมกัน" มีเสียงประมาณนี้: "เราต้องคุยกัน เรามาตกลงเรื่องสถานที่และเวลาที่จะประชุมกันเถอะ”

ในการรอคอยการประชุม คุณควรตรวจสอบความพร้อมโดยถามตัวเองด้วยคำถามต่อไปนี้ 1) อะไรคือเป้าหมายหลักที่ฉันตั้งไว้สำหรับตัวเองในการสนทนา? 2) คู่สนทนาแปลกใจไหมเมื่อฉันขอให้เขาพบ? แสดงความไม่พอใจ? 3) ฉันสามารถทำได้โดยไม่มีการสนทนานี้หรือไม่? 4) คู่สนทนาของฉันพร้อมที่จะหารือเกี่ยวกับหัวข้อที่เสนอหรือไม่? 5) ฉันมั่นใจในผลลัพธ์ของการสนทนาที่ประสบความสำเร็จหรือไม่? คุณคาดหวังอุปสรรคและวัตถุประสงค์อะไรได้บ้าง 6) ผลลัพธ์อะไรที่เหมาะสมหรือไม่เหมาะกับฉันทั้งสองอย่าง? หากการสนทนาถึงทางตัน คุ้มไหมที่จะประนีประนอม? 7) ฉันจะใช้วิธีการใดในการมีอิทธิพลต่อคู่สนทนาในการสนทนา: การอ้างอิงความคิดเห็นที่เชื่อถือได้, ประสบการณ์ของสถาบันอื่น, ถึงความสำคัญอย่างยิ่งยวดของปัญหาที่ได้รับการแก้ไข ฯลฯ ? 8) ฉันจะถามคำถามอะไร? คู่สนทนาของฉันอาจถามคำถามอะไร 9) ฉันจะประพฤติตนอย่างไรถ้าคู่สนทนาของฉัน: ก) เห็นด้วยกับฉันในทุกสิ่ง; b) จะคัดค้านอย่างเด็ดเดี่ยวและใช้น้ำเสียงที่ยกขึ้น; c) จะไม่ตอบสนองต่อข้อโต้แย้งของฉัน d) จะแสดงความไม่ไว้วางใจในคำพูดและความคิดของฉัน; d) เขาจะพยายามซ่อนความไม่ไว้วางใจของเขาหรือไม่?

3. การเริ่มต้นการสนทนาเกี่ยวข้องกับการพบปะและการติดต่อ ประเภทของการติดต่อ "จากด้านบน", "จากด้านล่าง", "ด้วยความเท่าเทียมกัน", เป็นมิตร, เป็นกลาง, ก้าวร้าวถูกสร้างขึ้นก่อนคำแรกขึ้นอยู่กับว่าบุคคลนั้นเข้ามาอย่างไรท่าทางของเขาการจ้องมองน้ำเสียงของ วลีแรก ตำแหน่งสัมพัทธ์ในอวกาศคือ. ดังนั้น "การพบปะแขก" จึงสามารถดำเนินการได้หลายวิธี ตั้งแต่การเข้าหาบุคคล... ไปจนถึงการยกคางขึ้นเล็กน้อย การพยักหน้า หรือการเพิกเฉยต่อบุคคลที่เข้ามาโดยสิ้นเชิง โดยเจาะลึกเอกสารของเขา และการทักทายอาจเป็นการยิ้ม การพยักหน้า การจับมือ การนั่ง หรือการแสดงสีหน้าไม่พอใจอย่างเห็นได้ชัด ความแตกต่างที่ไม่ใช่คำพูดในการติดต่อส่วนใหญ่ทำนายการโต้ตอบเพิ่มเติมของคู่สนทนา

ในการเริ่มการสนทนามักใช้เทคนิคหลักสี่ประการ: วิธีการบรรเทาความตึงเครียดเป้าหมายคือการสร้างการติดต่ออย่างใกล้ชิดรวมถึงวลีที่น่าพึงพอใจที่มีลักษณะส่วนตัวอาจเป็นเรื่องตลกเบา ๆ hook method: นี่อาจเป็นคำถามที่ผิดปกติ การเปรียบเทียบ ความประทับใจส่วนตัว เหตุการณ์เล็กๆ น้อยๆ การแถลงปัญหาโดยย่อ วิธีการกระตุ้นจินตนาการ: การตั้งคำถามที่ควรพิจารณาในการสนทนา เป้าหมายคือเพื่อกระตุ้นความสนใจในการสนทนา วิธีการเข้าหาโดยตรง (ตรงประเด็น โดยไม่ต้องแนะนำ) แต่เหมาะสำหรับการติดต่อทางธุรกิจในระยะสั้นที่ไม่สำคัญมาก

4. การแจ้งปัญหาและการส่งข้อมูลเป็นขั้นตอนสำคัญของการสนทนา การกำหนดเป้าหมายของการสนทนาอาจแตกต่างกัน: 1) สามารถตั้งเป้าหมายให้เป็นปัญหาได้ (หารือเกี่ยวกับปัญหาเชิญชวนให้พัฒนาแนวทางแก้ไข) ในกรณีนี้ความรับผิดชอบในการแก้ปัญหาจะกระจายไปยังคู่สนทนาทั้งสอง 2) เป้าหมายของการสนทนาสามารถตั้งเป็นงานได้งาน (มีวิธีแก้ปัญหาสำเร็จรูปโดยอธิบายสถานการณ์โดยย่อ) หากเป้าหมายของการสนทนาถูกกำหนดให้เป็นงาน บุคคลนั้นจะต้องรับผิดชอบเฉพาะการทำงานให้สำเร็จเท่านั้น และปัญหาจะได้รับการแก้ไขหรือไม่นั้นอาจไม่เกี่ยวข้องกับเขา 3) บางครั้ง (โดยตั้งใจหรือไม่ตั้งใจ) คู่สนทนาถูกชักจูงในการสนทนาเช่นเป้าหมายของการสนทนาถูกระบุจากภายนอกว่าเป็นปัญหา แต่สถานการณ์ปัญหานั้นถูกอธิบายในลักษณะที่ผลักดันอีกฝ่ายไปสู่ วิธีแก้ปัญหาเดียวบางอย่าง เช่น ดูเหมือนว่าความรับผิดชอบในการแก้ปัญหามีร่วมกันสองประการ แม้ว่าวิธีการแก้ไขจะกำหนดโดยบุคคลเพียงคนเดียวก็ตาม 4) นอกจากนี้ยังมี "การสาธิตปัญหาอย่างตีโพยตีพาย" (“ทำในสิ่งที่คุณต้องการ แต่อย่าให้ฉันได้ยินข้อร้องเรียนอีกต่อไป!”) เช่นเป้าหมายคือการเปลี่ยนการตัดสินใจและความรับผิดชอบในการแก้ปัญหาเป็น บุคคลอื่น

5. ขั้นตอนการโต้แย้งเกี่ยวพันกับขั้นตอนการถ่ายโอนข้อมูลโดยธรรมชาติที่นี่มีการสร้างความคิดเห็นเบื้องต้นจุดยืนบางอย่างในปัญหานี้เกิดขึ้นทั้งในส่วนของคุณและในส่วนของคู่สนทนา แต่คุณยังสามารถลองเปลี่ยนความคิดเห็นที่เกิดขึ้นได้ (ตำแหน่ง). เพื่อให้เกิดการโต้แย้ง สิ่งสำคัญคือ: 1. ดำเนินการด้วยแนวคิดที่ชัดเจน แม่นยำ และโน้มน้าวใจ เนื่องจากการโน้มน้าวใจสามารถ "จม" ลงในทะเลแห่งคำและการโต้แย้งได้อย่างง่ายดาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากไม่ชัดเจนและไม่ชัดเจน ข้อโต้แย้งต้องเชื่อถือได้สำหรับคู่สนทนา 2. วิธีการและจังหวะของการโต้แย้งจะต้องสอดคล้องกับลักษณะของอารมณ์ของคู่สนทนา: มีเพียงคนที่เจ้าอารมณ์และร่าเริงเท่านั้นที่สามารถรับรู้การโต้แย้งที่รวดเร็วและปริมาณมาก แต่สำหรับพวกเขาการโต้แย้งและหลักฐานที่อธิบายแยกกันก็บรรลุเป้าหมาย มีประสิทธิภาพมากกว่าการนำเสนอในคราวเดียว (สำหรับคนเศร้าโศกและสำหรับคนวางเฉยต้องใช้แนวทางแบบค่อยเป็นค่อยไปนี้) อย่าลืมว่า "การโน้มน้าวใจมากเกินไป" ทำให้เกิดการต่อต้านจากคู่สนทนา โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าเขามี "นิสัยก้าวร้าว" 3. หลีกเลี่ยงการแสดงข้อเท็จจริง และระบุถึงประโยชน์หรือผลที่ตามมาที่เกิดจากข้อเท็จจริงเหล่านั้นที่คุณคู่สนทนาสนใจแทน

6. ขั้นตอนการทำให้คำพูดของคู่สนทนาเป็นกลางหรือขั้นตอนการโต้แย้ง บางครั้งมีบทบาทชี้ขาดในการสนทนา หากข้อโต้แย้งของคุณพบกับการคัดค้านจากคู่ต่อสู้ของคุณ: ก) ฟังการคัดค้านหลายครั้งคู่สนทนาจะหงุดหงิดหากเขาถูกขัดจังหวะและแม้แต่ในเรื่องที่สำคัญที่สุด; b) อย่ารีบตอบจนกว่าคุณจะเข้าใจสาระสำคัญของการคัดค้าน c) ค้นหาว่าการคัดค้านนั้นเกิดจากมุมมองที่แตกต่างกันจริง ๆ หรือบางทีคุณอาจกำหนดสาระสำคัญของคำถามไม่ถูกต้อง d) ถามคำถามในลักษณะที่คู่สนทนาต้องเผชิญกับความจำเป็นในการเลือกระหว่างสองตัวเลือกคำตอบ คำถามเฉพาะเจาะจงบังคับให้คู่สนทนาพูดในสิ่งที่จำเป็นต้องพูดโดยไม่คำนึงถึงความคิดเห็นของเขาเอง (ตัวอย่างเช่น "Ivan Ivanovich คุณให้ไฟเขียวแก่ความคิดริเริ่มของเราหรือไม่"; หาก "ไม่" ตามมา ชี้แจงว่าทำไม?)

สิ่งสำคัญคือต้องวิเคราะห์ความคิดเห็นและเหตุผลที่แท้จริงอย่างรวดเร็ว เลือกวิธีการที่เหมาะสมในการ "ทำให้เป็นกลาง" ความคิดเห็น (ซึ่งสามารถอ้างอิงถึงหน่วยงาน คำพูด การจัดรูปแบบใหม่ ข้อตกลงแบบมีเงื่อนไข การอนุมัติ + การทำลาย การเปรียบเทียบ วิธีโสคราตีสผ่านการค้นหา สำหรับความคล้ายคลึงบางส่วนและข้อตกลงของคู่สนทนาในบางประเด็นเพื่อให้บรรลุข้อตกลงฉบับเต็ม "การป้องกันแบบยืดหยุ่น" ความล่าช้า) การพิสูจน์ความไร้ความหมายของคำพูดหรือปฏิกิริยาทางอารมณ์ของคู่ค้าตามกฎแล้วไม่ได้นำไปสู่การต่อต้านการคัดค้าน แต่เป็นการเผชิญหน้าที่เพิ่มขึ้น

7-8. ขั้นตอนของการค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่ยอมรับได้หรือเหมาะสมที่สุด จากนั้นจึงทำการตัดสินใจขั้นสุดท้าย สามารถดำเนินการได้ในรูปแบบของความร่วมมือ ความเท่าเทียมกัน และความรับผิดชอบร่วมกัน หรือในรูปแบบของการตัดสินใจแบบเผด็จการโดยหนึ่งในพันธมิตรและโดยสมัครใจหรือ การบังคับยินยอมการอยู่ใต้บังคับบัญชาของคู่สนทนาคนอื่น อย่าแสดงความไม่แน่นอนในระหว่างขั้นตอนการตัดสินใจ หากคุณลังเลในขณะที่ตัดสินใจก็อย่าแปลกใจถ้าคู่สนทนาของคุณเริ่มลังเล ใจเย็นๆ และวิเคราะห์ตามตำแหน่งของคุณ

ทิ้งข้อโต้แย้งที่หนักแน่นไว้หนึ่งข้อเพื่อสนับสนุนวิทยานิพนธ์ของคุณเสมอ เผื่อว่าคู่สนทนาเริ่มลังเลในขณะที่ทำการตัดสินใจ ใช้ข้อโต้แย้งที่น่าเชื่อถือ เนื่องจากจะดีกว่าถ้าคู่สนทนาตัดสินใจตอนนี้ดีกว่าทีหลัง แต่ถ้าคุณมีคนที่วางเฉยต่อหน้าคุณ อย่ารำคาญกับการตัดสินใจที่ช้าหรือแม้แต่การเลื่อนหรือกำหนดเวลาการประชุมใหม่ (พยายาม "กดดัน" ทางอารมณ์หรือทางตรรกะให้กับคนที่วางเฉยเพื่อเร่งการตัดสินใจ การทำก็มักจะไม่ประสบผลสำเร็จ) โปรดจำไว้ว่าด้วยความช่วยเหลือของความจริงครึ่งหนึ่งและ "การบิดเบือนที่ละเอียดอ่อน" คุณสามารถบังคับให้คู่สนทนาตัดสินใจได้ แต่คุณไม่สามารถสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่ถูกต้องได้ อย่ายอมแพ้กับคู่สนทนาของคุณง่ายเกินไปจนกว่าคุณจะลองวิธีการที่เป็นไปได้ทั้งหมดแล้ว หรือจนกว่าคู่สนทนาจะพูดว่า "ไม่" หลายครั้งอย่างชัดเจน

9-10. การแก้ไขข้อตกลงและการออกจากการติดต่อถือเป็น "คอร์ด" สุดท้ายของการสนทนา ควรสรุปผลลัพธ์ของการสนทนา การจดบันทึกเกี่ยวกับสาระสำคัญของการตัดสินใจในสมุดบันทึกที่ใช้งานได้ต่อหน้าคู่ครองจะมีประโยชน์ด้วยซ้ำ (หรือแม้แต่จัดทำระเบียบปฏิบัติอย่างเป็นทางการของการตัดสินใจ) มีประโยชน์ในการกำหนดกำหนดเวลาเฉพาะและวิธีแจ้งซึ่งกันและกันเกี่ยวกับผลลัพธ์ของการดำเนินการตามแผน ขอบคุณคู่สนทนาของคุณและแสดงความยินดีกับเขาในการแก้ปัญหา การออกจากการติดต่อจะดำเนินการครั้งแรกโดยไม่ใช้คำพูด - ท่าทางเปลี่ยนไปบุคคลนั้นหลบตายืนขึ้น - และจบลงด้วยการกล่าวคำอำลา "ลาก่อน" "แล้วพบกันใหม่" "ขอให้โชคดี" "ความสำเร็จ" ฯลฯ

11. การวิเคราะห์ผลลัพธ์และความคืบหน้าของการประชุมด้วยตนเองช่วยให้คุณตระหนักถึงข้อผิดพลาดที่เกิดขึ้น สะสมประสบการณ์ที่เป็นประโยชน์สำหรับอนาคต สรุปกลยุทธ์ในการสื่อสารเพิ่มเติม และเป็นประโยชน์ในการตอบคำถามต่อไปนี้: 1. คุณปฏิบัติตามอย่างสม่ำเสมอหรือไม่ สายหลักของการสนทนา? คุณสามารถคาดหวังการโต้แย้งของอีกฝ่ายได้หรือไม่? 2. คุณมีข้อโต้แย้งกับคู่สนทนาของคุณเมื่อพัฒนาวิธีแก้ปัญหาหรือไม่? หากเป็นเช่นนั้น แสดงว่าคุณได้หว่านเมล็ดพันธุ์แห่งความไม่พอใจและความรำคาญลงในคู่สนทนาของคุณ และอาจเพิ่มมากขึ้นในการประชุมครั้งต่อไป 3. ความคิดเห็นและการคัดค้านของคุณมีความสมเหตุสมผลหรือไม่? มันเป็นอัตนัย มันสะท้อนอารมณ์ของคุณหรือไม่? 4. คุณสามารถมีไหวพริบตลอดการสนทนาได้หรือไม่? 5. คุณสามารถบรรลุผลประโยชน์สูงสุดต่อธุรกิจได้หรือไม่? คุณจัดการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้ หรือที่แย่ที่สุด อย่างน้อยก็เป็นเป้าหมายสำรองหรือไม่? ถ้าไม่เหตุใดจึงเกิดเหตุการณ์เช่นนี้? 6. เราควรสร้างปฏิสัมพันธ์กับพันธมิตรรายนี้เพิ่มเติมอย่างไร?

ความคิดริเริ่มในการสื่อสารทางธุรกิจถูกกำหนดโดยผู้ที่กำหนดประเภทของการติดต่อ กำหนดรูปแบบการกำหนดเป้าหมาย และเสนอแนวคิดที่เป็นที่ยอมรับสำหรับการแก้ปัญหา ผู้ที่สรุปผลการอภิปรายมีความรับผิดชอบมากขึ้นในการแก้ไขปัญหา

1.2 วิธีการและเทคนิคในการสนทนาทางธุรกิจ

ในการสร้างอาร์กิวเมนต์จะใช้วิธีการหลัก:

วิธีการพื้นฐานคือการอุทธรณ์โดยตรงต่อคู่สนทนาซึ่งคุณแนะนำให้รู้จักข้อเท็จจริงและข้อมูลที่เป็นพื้นฐานของการโต้แย้งของคุณ หากเรากำลังพูดถึงการโต้แย้งเราต้องพยายามท้าทายและหักล้างข้อโต้แย้งของคู่สนทนา

ตัวอย่างดิจิทัลมีบทบาทสำคัญในที่นี่ ตัวเลขดูน่าเชื่อถือมากขึ้น ข้อมูลดิจิทัลเป็นหลักฐานที่น่าเชื่อถือที่สุดในการสนทนาทั้งหมด สิ่งนี้เกิดขึ้นในระดับหนึ่งเพราะในขณะนี้ไม่มีผู้ใดในปัจจุบันสามารถหักล้างตัวเลขที่กำหนดได้.

วิธีขัดแย้งขึ้นอยู่กับการระบุความขัดแย้งในการโต้แย้งของคู่ต่อสู้ โดยสาระสำคัญแล้ววิธีนี้คือการป้องกัน

วิธีการอนุมานนั้นใช้การโต้แย้งที่แม่นยำ ซึ่งจะนำคุณไปสู่ข้อสรุปที่ต้องการผ่านการอนุมานบางส่วนอย่างต่อเนื่องทีละขั้นตอน เมื่อใช้วิธีนี้ควรให้ความสนใจกับสิ่งที่เรียกว่าสาเหตุที่ชัดเจน การตรวจจับข้อผิดพลาดประเภทนี้ไม่ง่ายเหมือนในตัวอย่างการใช้สาเหตุที่ชัดเจนในบทเรียนฟิสิกส์บทเรียนเดียว ครูถามนักเรียนว่า “คุณรู้อะไรเกี่ยวกับคุณสมบัติของความร้อนและความเย็นบ้าง” - “ในความอบอุ่น ร่างกายทั้งหมดจะขยายตัว และในความเย็นก็จะหดตัว” “ถูกต้อง” ครูกล่าว “ตอนนี้ยกตัวอย่างมาบ้าง” นักเรียน: “ในฤดูร้อนอากาศอบอุ่น วันจะยาวนานขึ้น และในฤดูหนาวจะหนาว และวันจะสั้นลง”

วิธีการเปรียบเทียบมีความสำคัญอย่างยิ่ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีการเลือกการเปรียบเทียบอย่างดี

วิธีการ “ใช่แต่” บ่อยครั้งที่คู่โต้แย้งเลือกสรรมาอย่างดี อย่างไรก็ตามครอบคลุมเฉพาะข้อดีหรือจุดอ่อนเท่านั้น แต่เนื่องจากในความเป็นจริง ปรากฏการณ์ใดๆ มีทั้งข้อดีและข้อเสีย คุณสามารถใช้วิธี "ใช่แต่" ได้ ซึ่งช่วยให้คุณพิจารณาประเด็นอื่นๆ ของหัวข้อสนทนาได้ ในกรณีนี้ คุณต้องเห็นด้วยกับคู่ของคุณอย่างใจเย็น จากนั้นจึงเริ่มอธิบายลักษณะหัวข้อนี้จากด้านตรงข้ามและชั่งน้ำหนักอย่างมีสติว่ามีข้อดีหรือข้อเสียมากกว่ากัน

วิธีการแบบก้อนเกี่ยวข้องกับการแบ่งประสิทธิภาพของพันธมิตรในลักษณะที่ทำให้แต่ละส่วนสามารถแยกแยะได้อย่างชัดเจน ส่วนเหล่านี้สามารถแสดงความคิดเห็นได้เช่น: "นั่นแหละ"; “ มีมุมมองที่แตกต่างกันเกี่ยวกับเรื่องนี้”; “นี่เป็นสิ่งที่ผิดโดยสิ้นเชิง” ในกรณีนี้ ไม่แนะนำให้พูดถึงข้อโต้แย้งที่แข็งแกร่งที่สุดของพันธมิตร แต่ให้มุ่งเน้นไปที่จุดอ่อนเป็นหลักและพยายามหักล้างพวกเขา

วิธี "บูมเมอแรง" ทำให้สามารถใช้ "อาวุธ" ของคู่หูต่อสู้กับเขาได้ วิธีการนี้ไม่มีแรงพิสูจน์ แต่ให้ผลพิเศษหากใช้ด้วยสติปัญญาที่พอเหมาะ ลองยกตัวอย่างการใช้วิธีนี้ Demosthenes รัฐบุรุษชาวเอเธนส์ผู้มีชื่อเสียง และนายพล Phocion ชาวเอเธนส์ ต่างสาบานตนเป็นศัตรูทางการเมือง วันหนึ่ง Demosthenes บอกกับ Phocion ว่า “ถ้าชาวเอเธนส์โกรธ พวกเขาจะแขวนคอคุณ” โฟซิออนตอบว่า: “และแน่นอน คุณก็เช่นกัน ทันทีที่พวกเขารู้สึกตัว”

ละเลยวิธีการ มันมักจะเกิดขึ้นที่ข้อเท็จจริงที่ระบุโดยพันธมิตรไม่สามารถปฏิเสธได้ แต่สามารถเพิกเฉยได้สำเร็จ

วิธีการสำรวจจะขึ้นอยู่กับการถามคำถามล่วงหน้า แน่นอนว่าไม่แนะนำให้แสดงบัตรของคุณทันทีเสมอไป แต่คุณยังสามารถถามคำถามหลายข้อกับคู่ของคุณล่วงหน้าเพื่ออย่างน้อยก็ระบุจุดยืนของเขาโดยพื้นฐาน ส่วนใหญ่แล้วคำถามมักจะถูกถามประมาณนี้: “คุณมีความคิดเห็นอย่างไรเกี่ยวกับ...” เมื่อใช้วิธีนี้ คุณสามารถเริ่มการโต้แย้งทั่วไปได้ โดยในระหว่างนั้นคุณจงใจบังคับให้คู่ของคุณแสดงจุดยืนของเขา

วิธีการสนับสนุนที่มองเห็นได้ มันคืออะไร? ตัวอย่างเช่น คู่ของคุณเสนอข้อโต้แย้งของเขา และตอนนี้คุณก็เข้าสู่ประเด็น แต่คุณไม่คัดค้านหรือโต้แย้งเขาเลย แต่กลับทำให้ทุกคนประหลาดใจที่มาช่วยเขาโดยนำหลักฐานใหม่มาสนับสนุนเขา แต่สำหรับรูปลักษณ์ภายนอกเท่านั้น จากนั้นการโต้กลับก็มาถึงเช่น: “ คุณลืมที่จะให้ข้อมูลดังกล่าวเพื่อสนับสนุนความคิดของคุณ... แต่ทั้งหมดนี้จะไม่ช่วยคุณเนื่องจาก ... ” - มาถึงคราวของการโต้แย้งของคุณแล้ว ดังนั้นดูเหมือนว่าคุณได้ศึกษามุมมองของคู่ของคุณอย่างละเอียดมากกว่าตัวเขาเอง และหลังจากนั้นคุณก็มั่นใจในความไม่สอดคล้องกันของวิทยานิพนธ์ของเขา อย่างไรก็ตาม วิธีนี้จำเป็นต้องเตรียมการอย่างระมัดระวังเป็นพิเศษ

ดังนั้นเราจึงได้พิจารณาวิธีการโต้แย้งตามหลักฐานเชิงตรรกะแล้ว และตอนนี้เราจะพิจารณาวิธีการโต้แย้งแบบเก็งกำไร ซึ่งเรียกว่า “กลอุบาย” ดีกว่า และแน่นอนว่าไม่ควรใช้ในการอภิปรายอย่างจริงจัง แต่คุณต้อง รู้เพื่อป้องกันตนเองจากคู่ต่อสู้ที่ไม่ซื่อสัตย์

เทคนิคการพูดเกินจริง เกี่ยวข้องกับการสรุปทุกประเภทและการพูดเกินจริง ตลอดจนการสรุปผลก่อนเวลาอันควร

เทคนิคเกร็ดเล็กเกร็ดน้อย คำพูดที่มีไหวพริบหรือตลกขบขันซึ่งพูดในเวลาที่เหมาะสมสามารถทำลายข้อโต้แย้งที่ถูกสร้างขึ้นอย่างระมัดระวังได้อย่างสมบูรณ์

เทคนิคการทำให้พันธมิตรเสื่อมเสียชื่อเสียง มันเป็นไปตามกฎต่อไปนี้: หากฉันไม่สามารถหักล้างสาระสำคัญของคำถามได้ก็สามารถซักถามตัวตนของคู่สนทนาได้ ถ้าคู่ของคุณจมลงไปถึงระดับนี้คุณจะทำอย่างไร? แน่นอน คุณจะไม่ทำตามแบบอย่างของเขา แต่อธิบายอย่างใจเย็นแก่ผู้ที่แสดงการทรยศของเขา ขอแนะนำในบางกรณีให้เพิกเฉยต่อการโจมตีดังกล่าว

เทคนิคการแยก มันขึ้นอยู่กับการ "ดึง" แต่ละวลีออกจากคำพูด แยกและนำเสนอในรูปแบบที่ถูกตัดทอนเพื่อให้มีความหมายตรงกันข้ามกับต้นฉบับโดยสิ้นเชิง นอกจากนี้ การละเว้นสิ่งที่อยู่ข้างหน้าหรือตามหลังข้อความในทันทีก็ถือว่าไม่ถูกต้องอย่างยิ่งเช่นกัน

เทคนิคการเปลี่ยนทิศทาง ประเด็นก็คือคู่ครองไม่ได้โจมตีข้อโต้แย้งของคุณ แต่ข้ามไปยังประเด็นอื่นที่ไม่เกี่ยวข้องกับหัวข้อสนทนา โดยพื้นฐานแล้ว เขาพยายามหลีกเลี่ยงประเด็นร้อนและทำให้คุณสนใจประเด็นอื่นๆ ในสถานการณ์นี้ คุณต้องใช้ความระมัดระวังเป็นอย่างยิ่งเพื่อป้องกันการหลบหลีกในลักษณะนี้โดยทันที

เทคนิคที่ทำให้เข้าใจผิด ขึ้นอยู่กับคู่สนทนาที่สื่อสารข้อมูลที่น่าสับสน เขาจงใจผสมทุกอย่างอย่างรวดเร็วและทั่วถึงและพยายามทำให้ทุกคนสับสนและหลีกเลี่ยงการพูดคุยในหัวข้อที่ไม่พึงประสงค์สำหรับเขา จะทำอย่างไรในกรณีนี้? แน่นอนคุณไม่กล้าอาย! มีความจำเป็นต้องตรวจสอบคำพูดของคู่สนทนาแต่ละประเด็นด้วยกล้องจุลทรรศน์และสนทนาต่ออย่างใจเย็น

เทคนิคการหน่วงเวลา มีวัตถุประสงค์เพื่อสร้างอุปสรรคต่อการอภิปรายหรือชะลอการอภิปราย คู่ถามคำถามที่คิดไว้แล้วและต้องการคำชี้แจงในเรื่องเล็กๆ น้อยๆ เพื่อให้ได้เวลา เทคนิคนี้ไม่ถือว่าเป็นการเก็งกำไรแน่นอน ในกรณีนี้ขอแนะนำว่าอย่าแสดงความประหลาดใจหรืออับอาย

การอภิปรายอาจร้อนแรงได้ แต่ต้องคงความยุติธรรมไว้เสมอ หากคนรักของคุณทำให้คุณเชื่อ คุณก็ควรยอมรับมัน เนื่องจากคุณต้องมีความกล้าอย่างมากที่จะยอมรับว่าคุณผิด

เทคนิคการอุทธรณ์ แสดงถึงรูปแบบที่เป็นอันตรายของการ "เบียดเสียด" กระบวนการให้เหตุผล พันธมิตรที่นี่ไม่ได้ทำหน้าที่เป็นผู้เชี่ยวชาญ แต่ในฐานะบุคคลที่ร้องขอความเห็นอกเห็นใจ เขามีอิทธิพลต่อความรู้สึกของคุณอย่างชาญฉลาดในการหลีกเลี่ยงปัญหาทางธุรกิจที่ยังไม่ได้รับการแก้ไขในนามของมาตรฐานทางศีลธรรมและจริยธรรมที่คลุมเครือ หากคู่ค้าใช้เทคนิคนี้ คุณควรพยายามเปลี่ยนการสนทนาเป็น "เส้นทางธุรกิจ" ทันที แม้ว่าการทำเช่นนี้มักจะทำได้ยากมาก เนื่องจากเทคนิคนี้มุ่งเป้าไปที่ความรู้สึกของทั้งสองฝ่ายและขัดขวางเส้นทางสู่เหตุผล

เทคนิคกับดักคำถาม ขึ้นอยู่กับชุดของข้อกำหนดเบื้องต้นที่ออกแบบมาเพื่อข้อเสนอแนะ คำถามเหล่านี้แบ่งออกเป็นสามกลุ่ม การทำซ้ำ คำถามหรือข้อความเดิมซ้ำหลายครั้ง ซึ่งจะทำให้การคิดเชิงวิพากษ์ของคุณอ่อนแอลงไม่ช้าก็เร็ว ทางเลือก. คำถามทางเลือก “ปิดขอบฟ้า” โดยบอกเป็นนัยเฉพาะคำตอบที่ตรงกับแนวคิดของคู่ของคุณ ตอบคำถาม แทนที่จะตรวจสอบและอาจหักล้างหลักฐานของคุณ คู่ของคุณจะถามคำถามโต้แย้งกับคุณ เป็นการดีที่สุดที่จะตีตัวออกห่างจากพวกเขาทันที: “ฉันยินดีที่จะพิจารณาคำถามของคุณหลังจากที่คุณตอบคำถามของฉันซึ่งคุณเห็นว่าถูกถามก่อนหน้านี้”

เทคนิคการบิดเบือน มันแสดงถึงการบิดเบือนสิ่งที่เราพูดโดยสิ้นเชิงหรือการกลับจุดเน้น Demagogy ใกล้เคียงกับเทคนิคการบิดเบือนมากเช่น ชุดเทคนิคที่ทำให้สามารถสร้างความประทับใจว่าถูกต้องโดยไม่ต้องถูก Demagoguery อยู่ระหว่างตรรกะและการโกหก แตกต่างจากตรรกะโดยปกป้องการตัดสินที่ไม่ถูกต้อง และจากการโกหกโดยนำผู้ฟังไปสู่ข้อสรุปที่เป็นเท็จ โดยไม่กำหนดข้อสรุปเหล่านี้ ปล่อยให้คู่สนทนาเองเป็นผู้กำหนดเอง Demagoguery มีหลายพันธุ์

Demagogy โดยไม่ละเมิดตรรกะจะพบการแสดงออกในเทคนิคต่อไปนี้: การละเลยข้อเท็จจริงที่คู่สนทนาไม่สามารถสงสัยได้ แต่เปลี่ยนข้อสรุปที่ดูเหมือนชัดเจน; การละเว้นข้อเท็จจริงที่คู่สนทนามองเห็นและรับรู้ "โดยชัดเจน" ซึ่งนำไปสู่ข้อสรุปที่ไม่ถูกต้อง การละเว้นข้อเท็จจริงที่เปลี่ยนข้อสรุปซึ่งคู่สนทนาสามารถเดาได้เฉพาะในกรณีที่เขาไม่ไว้วางใจผู้พูด สร้างความไม่ไว้วางใจคู่สนทนาต่อข้อเท็จจริงใดๆ โดย “เพิ่ม” ความไม่ไว้วางใจเป็นระยะๆ Demagoguery ที่มีการละเมิดตรรกะที่มองไม่เห็น: การใช้ข้อผิดพลาดเชิงตรรกะเมื่อตีความความสัมพันธ์ชั่วคราวว่าเป็นเหตุและผล จาก A เป็นไปตาม B หรือ C แต่ไม่ได้กล่าวถึง C มันบอกเป็นนัยว่าถ้า B ตามมาจาก A ดังนั้น A จำเป็นต้องตามมาจาก B. Demagogy โดยไม่เกี่ยวข้องกับตรรกะ: การใช้บล็อกวาจา "การกระทำครั้งเดียว"; คำตอบสำหรับคำถามที่ยังไม่ได้ถาม แต่เกี่ยวข้องกับหัวข้อ การอ้างอิงถึงหน่วยงานที่ไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญ การผสมข้อความจริงและเท็จเป็นวลีเดียว ข้อความที่ไม่ถูกต้องที่มีอยู่ในคำถาม ยอมรับความผิดพลาดเล็กๆ น้อยๆ ของคุณ ตอนนี้ให้เราพิจารณากลวิธีในการโต้แย้งซึ่งแตกต่างอย่างมากจากเทคนิคที่อธิบายไว้ข้างต้น ดังนั้น หากเทคนิคการโต้แย้งครอบคลุมแง่มุมด้านระเบียบวิธี เช่น วิธีสร้างข้อโต้แย้ง จากนั้นกลวิธีในการโต้แย้งถือเป็นศิลปะของการใช้เทคนิคเฉพาะ ด้วยเหตุนี้ เทคนิคคือความสามารถในการนำเสนอข้อโต้แย้งเชิงตรรกะ และกลวิธีคือความสามารถในการเลือกข้อโต้แย้งที่เหมาะสมที่สุดสำหรับกรณีเฉพาะ

บทบัญญัติหลักของกลยุทธ์การโต้แย้งคืออะไร? การใช้ข้อโต้แย้ง ขั้นตอนการโต้แย้งมีสามระดับ: ระดับของการโต้แย้งหลักที่คุณดำเนินการในกระบวนการโต้แย้งเอง; ระดับของอาร์กิวเมนต์เสริมที่คุณสนับสนุนอาร์กิวเมนต์หลักและไม่ค่อยได้ใช้มากกว่าหนึ่งครั้ง (ใช้เฉพาะในขั้นตอนการโต้แย้งเท่านั้น) ระดับของข้อเท็จจริงด้วยความช่วยเหลือซึ่งสนับสนุนทั้งหมดและผ่านการพิสูจน์บทบัญญัติหลัก (ข้อเท็จจริงมีสถานะเป็น "กระสุน" - สามารถ "ยิง" ได้เพียงครั้งเดียว)

คุณนำเสนอข้อโต้แย้งหลักของคุณในทุกโอกาส แต่เมื่อใดก็ตามที่เป็นไปได้ แต่ละครั้งในสถานที่ใหม่หรือในมุมมองใหม่ หากเรากำลังพูดถึงการเจรจาระยะยาวคุณไม่ควรใช้อาวุธทั้งหมดในคลังแสงของคุณทันที - คุณต้องทิ้งบางอย่างไว้เป็นครั้งสุดท้าย เมื่อโต้แย้งคุณไม่ควรรีบร้อนในการตัดสินใจ (วอลแตร์กล่าวว่า: “การสรุปเร็วเกินไปเป็นผลมาจากการไตร่ตรองล่าช้า”)

การเลือกวิธีการโต้แย้ง เลือกวิธีการโต้แย้งที่แตกต่างกันขึ้นอยู่กับลักษณะของคู่ค้า ดังนั้น สำหรับวิศวกร ตัวเลขไม่กี่ตัวก็มีความหมายมากกว่าร้อยคำ ในกรณีนี้ควรใช้วิธีการพื้นฐานกับข้อมูลดิจิทัล

การขจัดความขัดแย้ง สิ่งสำคัญคือต้องหลีกเลี่ยงการบานปลายหรือการเผชิญหน้า หากทั้งหมดนี้เกิดขึ้น คุณจะต้องปรับโครงสร้างใหม่ทันทีและสร้างสันติภาพกับคู่ของคุณเพื่อให้สามารถพิจารณาประเด็นต่อไปนี้โดยไม่มีความขัดแย้งและเป็นมืออาชีพ มีคุณสมบัติบางอย่างที่นี่:

คำถามเชิงวิพากษ์ควรตอบได้ดีที่สุดทั้งตอนเริ่มต้นหรือตอนท้ายของขั้นตอนการโต้แย้ง

ในประเด็นที่ละเอียดอ่อนโดยเฉพาะ คุณควรพูดคุยกับคู่ของคุณเป็นการส่วนตัวก่อนที่จะเริ่มการเจรจา เนื่องจากสามารถบรรลุผลลัพธ์ได้แบบเผชิญหน้ากันมากกว่าในห้องประชุม

ในสถานการณ์ที่ยากลำบากมาก การหยุดพักเพื่อทำให้จิตใจเย็นลงแล้วกลับไปสู่ปัญหาเดิมจะเป็นประโยชน์

"กระตุ้นความอยากอาหาร" วิธีที่สะดวกที่สุดในการเสนอทางเลือกและข้อมูลคู่ของคุณเพื่อกระตุ้นความสนใจของเขาก่อนจากนั้น (ตาม "ความอยากอาหารที่ถูกกระตุ้น") ระบุวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้พร้อมเหตุผลโดยละเอียดเกี่ยวกับข้อดี

การโต้แย้งสองฝ่าย สามารถใช้เมื่อคุณชี้ให้เห็นทั้งจุดแข็งและจุดอ่อนของโซลูชันที่เสนอ ไม่ว่าในกรณีใด คุณควรชี้ให้เห็นข้อบกพร่องที่พันธมิตรสามารถเรียนรู้ได้จากแหล่งข้อมูลอื่น

การโต้แย้งฝ่ายเดียวสามารถใช้ในกรณีที่คู่ครองได้รับการศึกษาน้อยหรือเขาได้สร้างความคิดเห็นของตนเองแล้วหรือเขาแสดงทัศนคติเชิงบวกต่อมุมมองของคุณอย่างเปิดเผย

ลำดับข้อดีและข้อเสีย เป็นที่ทราบกันดีจากจิตวิทยาว่าข้อมูลเบื้องต้นมีอิทธิพลต่อการสร้างตำแหน่งของพันธมิตรเช่น ในระหว่างการโต้แย้ง ข้อดีจะถูกระบุไว้ก่อน จากนั้นจึงระบุข้อเสีย

ลำดับย้อนกลับคือข้อเสียจะถูกระบุไว้ก่อนแล้วจึงค่อย ๆ ข้อดี ไม่สะดวกเพราะคู่ของคุณอาจขัดขวางคุณก่อนที่คุณจะได้ข้อได้เปรียบ และจากนั้นก็จะเป็นเรื่องยากมากที่จะโน้มน้าวเขา

ตัวตนของการโต้แย้ง คุณต้องพยายามระบุจุดยืนของคนรักก่อนแล้วจึงรวมไว้ในข้อโต้แย้งของคุณ หรืออย่างน้อยก็อย่าปล่อยให้มันขัดแย้งกับข้อโต้แย้งของคุณ ซึ่งทำได้ง่ายที่สุดโดยการอุทธรณ์โดยตรง เช่น “คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนี้” “คุณคิดว่าจะทำสิ่งนี้ได้อย่างไร” คุณยังสามารถแสดงความเห็นชอบได้ เช่น “คุณพูดถูก!” การยอมรับว่าคุณพูดถูกหรือสนับสนุนคนรัก คุณจะทำให้เขารู้สึกผูกพัน ผลก็คือเขาจะยอมรับข้อโต้แย้งของคุณโดยมีการต่อต้านน้อยลง

ในทุกกรณี การโต้แย้งจะต้องดำเนินการอย่างถูกต้อง คุณควรยอมรับอย่างเปิดเผยเสมอว่าคู่สนทนาของคุณพูดถูกเมื่อเขาพูดถูก แม้ว่าจะไม่เป็นประโยชน์สำหรับคุณก็ตาม สิ่งนี้ทำให้คุณมีสิทธิ์ที่จะคาดหวังและเรียกร้องพฤติกรรมแบบเดียวกันจากคู่สนทนาของคุณ นอกจากนี้ การทำเช่นนี้ไม่ได้ถือเป็นการละเมิดจรรยาบรรณทางธุรกิจ

หากคุณต้องการวิพากษ์วิจารณ์คู่สนทนาของคุณโดยไม่ทำให้เขาขุ่นเคือง ให้ชี้ข้อผิดพลาดที่คล้ายกันกับผู้อื่น ไม่ใช่โดยตรงแต่โดยอ้อม หรือพูดถึงข้อผิดพลาดของคุณเองก่อน การฟังคำวิจารณ์จะง่ายกว่าเสมอถ้าผู้วิจารณ์เริ่มต้นด้วยการยอมรับว่าเขาห่างไกลจากความไร้บาป

บทที่ 2 ลักษณะทางจิตวิทยาของการเจรจาธุรกิจ

2.1 การเจรจาธุรกิจ การประชุม การอภิปราย

ในการดำเนินชีวิต กลยุทธ์พฤติกรรมที่ไม่มีประสิทธิภาพในประเด็นที่มีการโต้เถียงนั้นพบได้บ่อยกว่า เช่น: 1) การครอบงำอย่างเข้มงวดของฝ่ายหนึ่ง และด้วยเหตุนี้ การบังคับยอมจำนน การยอมจำนนของอีกฝ่าย หรือการเผชิญหน้าอย่างเปิดเผยของทั้งสองฝ่าย; 2) “การปฏิบัติตามกฎระเบียบอย่างนุ่มนวล” ซึ่งมีเป้าหมายเพื่อหลีกเลี่ยงการเผชิญหน้าและนำไปสู่การแก้ปัญหาประนีประนอมหรือเพื่อชัยชนะสำหรับผู้เข้าร่วมที่ “แข็งกร้าว” ผู้สนับสนุนแนวทาง "ยาก" (W) ตั้งเป้าหมาย "ชนะ" ด้วยตนเองไม่ว่าจะราคาใดก็ตาม เรียกร้องสัมปทานจากอีกฝ่าย ไม่ไว้วางใจคู่เจรจา ข่มขู่พวกเขา และมองหาแนวทางแก้ไขที่เป็นประโยชน์ต่อตนเองมากที่สุด .

ผู้สนับสนุนแนวทาง “อ่อน” (ม) ตั้งเป้าหมายบรรลุ “ข้อตกลง” จึงให้สัมปทานพัฒนาความสัมพันธ์ ทำข้อเสนอ ยอมให้ฝ่ายเดียวขาดทุนเพื่อให้บรรลุข้อตกลง พยายามเป็นมิตร ไว้วางใจคู่ค้า มองหาแนวทางแก้ไข ว่าพันธมิตรจะ “ยอมรับ” การเจรจา ผลลัพธ์ต่อไปนี้เป็นไปได้: F + F = ความแตกแยก, การเผชิญหน้า, การยอมจำนนน้อยกว่า; F + M = ได้รับ F; M + M = วิธีแก้ปัญหาประนีประนอม สิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นการต่อรองตำแหน่งที่หลากหลาย และยิ่งผู้เข้าร่วมปกป้องตำแหน่งของตนมากเท่าไร การเปลี่ยนแปลงตำแหน่งเริ่มต้นก็ยิ่งยากมากขึ้นเท่านั้น "ความเย่อหยิ่ง รักษาหน้า" เข้ามาและการบรรลุข้อตกลงก็มีโอกาสน้อยลงเรื่อยๆ เนื่องจากการต่อรองตำแหน่ง ในทางจิตวิทยากลายเป็นการแข่งขันกันของเจตจำนงเพื่อบังคับให้อีกฝ่ายเปลี่ยนจุดยืน

การเจรจาที่มีประสิทธิผลสูงสุดในหลักการ (ตามข้อดีของคดี) มุ่งเป้าไปที่ความร่วมมือและการค้นหาข้อตกลงที่สมเหตุสมผลในหลักการ การเจรจาหลักเกี่ยวข้องกับขั้นตอนต่อไปนี้:

1. รับทราบถึงความขัดแย้งที่มีอยู่ และตีกรอบความขัดแย้งว่าเป็น “ปัญหาของเรา”

2. สร้างความแตกต่างระหว่างผู้เจรจาและหัวข้อการเจรจา: แยกประชาชนออกจากปัญหา กล่าวคือ ใช้แนวทางที่นุ่มนวล เป็นมิตร ให้เกียรติในการติดต่อกับผู้คน แต่ยืนหยัดบนแพลตฟอร์มที่มั่นคงในการแก้ไขปัญหา

3. มุ่งเน้นไปที่ผลประโยชน์ ไม่ใช่ตำแหน่ง เพราะเป้าหมายของการเจรจาควรเป็นการตอบสนองผลประโยชน์ที่ซ่อนอยู่ของผู้เข้าร่วม ตำแหน่งที่ใช้ในการเจรจามักจะซ่อนสิ่งที่ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งต้องการจริงๆ ดังนั้นจึงไม่ควรให้ความสนใจหลักไปที่ตำแหน่งของผู้เข้าร่วม แต่ไปที่การวิเคราะห์ผลประโยชน์ร่วมกัน

4. วิเคราะห์ความสนใจที่สำคัญที่สุด อะไรคืออุปสรรควัตถุประสงค์ แยกพวกเขาออกจากการต่อต้านอัตนัยต่อความประสงค์และความปรารถนาของผู้เข้าร่วม

5. พยายามพัฒนาทางเลือกที่เป็นประโยชน์ร่วมกันโดยคำนึงถึงผลประโยชน์ร่วมกันและกระทบยอดผลประโยชน์ที่แตกต่างกัน พัฒนาทางเลือกที่หลากหลายโดยการอภิปรายและเสนอแนวคิดทางเลือกเพื่อแก้ไขปัญหา แต่ผลักดันการตัดสินใจในภายหลัง

6. ค้นหาเกณฑ์บรรทัดฐานในการแก้ปัญหาที่ยุติธรรมหรือเป็นที่ยอมรับร่วมกัน เพื่อให้ข้อตกลงสะท้อนถึงบรรทัดฐานที่ยุติธรรมและเป็นกลาง เกณฑ์ (เช่น ราคาตลาด ความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญ กฎหมาย ศุลกากร ฯลฯ) และดำเนินการ ไม่ขึ้นอยู่กับเจตจำนงหรือเจตนาของแต่ละฝ่าย สิ่งสำคัญคือการพยายามบรรลุผลตามเกณฑ์ที่ไม่เกี่ยวข้องกับการแข่งขันของเจตจำนง และยอมจำนนต่อข้อโต้แย้ง ไม่ใช่แรงกดดัน

7. บรรลุข้อตกลงและดำเนินการตามแผน หากปฏิบัติตามกฎเหล่านี้ ก็เป็นไปได้ที่จะดำเนินการเจรจา "โดยไม่พ่ายแพ้"

มันมักจะเกิดขึ้นว่าในกระบวนการดำเนินการเจรจาเชิงพาณิชย์คู่ค้าจะกลายเป็นผู้หลอกลวงเช่น บุคคลที่พยายามใช้คู่ต่อสู้และลักษณะส่วนตัวและ "จุดอ่อน" เพื่อบรรลุเป้าหมายที่เห็นแก่ตัวของตนเอง เมื่อต้องการทำเช่นนี้ เขาใช้เทคนิคต่อไปนี้

จงใจหลอกลวง. พันธมิตรอ้างว่ามีบางสิ่งที่เป็นเท็จอย่างเห็นได้ชัด อย่างไรก็ตาม หากคุณแสดงความสงสัย เขาจะกระทำการขุ่นเคืองและถึงขั้นดูถูกด้วยซ้ำ จะทำอย่างไรในกรณีนี้? ก่อนอื่นคุณควร "แยก" บุคคลนี้ออกจากปัญหาที่กำลังแก้ไขร่วมกับเขา หากคุณไม่มีเหตุผลที่จะเชื่อใจเขา ก็อย่าทำ แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณควรเรียกเขาว่าคนโกหก การเจรจาจะต้องดำเนินต่อไปแต่ปราศจากความไว้วางใจ

ดังนั้น เมื่อคุณรู้สึกว่าคู่ของคุณกำลังให้ข้อเท็จจริงที่เป็นเท็จ อย่าพยายามจับเขาว่าโกหกทันที บอกคู่ของคุณว่าคุณกำลังเจรจาไม่ว่าคุณจะเชื่อใจหรือไม่ไว้ใจเขา และคุณจะตรวจสอบข้อเท็จจริงทั้งหมดของเขา เนื่องจากนี่คือจุดยืนหลักของคุณในการเจรจา ข้อความดังกล่าวควรทำในรูปแบบที่ถูกต้องอย่างยิ่งพร้อมคำขอโทษที่เหมาะสมในกรณีนี้

เจตนาที่น่าสงสัย. หากเจตนาของอีกฝ่ายในการปฏิบัติตามข้อตกลงนั้นเป็นที่น่าสงสัย ดังนั้น เพื่อประโยชน์ของความเหมาะสม โดยได้แสดงความมั่นใจในความซื่อสัตย์ของตนและมีโอกาสต่ำที่จะละเมิดเงื่อนไขของข้อตกลงในส่วนของตน ให้รวมข้อความในสัญญาที่ รับประกันการปฏิบัติตามภาระผูกพันและดียิ่งขึ้น - การลงโทษที่เข้มงวดโดยเฉพาะในกรณีที่ไม่ปฏิบัติตามข้อกำหนดของข้อตกลง

อำนาจที่ไม่ชัดเจน เมื่อคุณคิดว่าบรรลุข้อตกลงที่มั่นคงแล้ว อีกฝ่ายจะบอกคุณว่าตนไม่มีอำนาจหรือสิทธิ์ในการตัดสินใจขั้นสุดท้ายหรือให้สัมปทาน และขณะนี้ต้องได้รับการอนุมัติจากบุคคลอื่น ในกรณีนี้ ขอแนะนำให้ใช้กลยุทธ์ต่อไปนี้ ก่อนที่จะเริ่มการเจรจา ให้ถาม: “คุณมีอำนาจอะไรในกรณีนี้?” หากคุณได้รับคำตอบที่เลี่ยงไม่ได้ ขอสงวนสิทธิ์ในการพิจารณาจุดใด ๆ ในการเจรจาอีกครั้งหรือเรียกร้องการสนทนากับบุคคลที่มีสิทธิที่แท้จริง หากสถานการณ์ที่เป็นปัญหาเกิดขึ้นในตอนท้ายของการเจรจา คุณสามารถพูดกับคู่ค้าของคุณว่า: “หากฝ่ายบริหารของคุณอนุมัติโครงการนี้ เราจะถือว่าเราได้ตกลงกันแล้ว มิฉะนั้น เราแต่ละคนมีอิสระในการเปลี่ยนแปลงโครงการ”

จงใจเลือกสถานที่ที่ไม่ดีในการเจรจา หากคุณสงสัยว่าสภาพแวดล้อมกำลังขัดแย้งกับคุณ หรือจงใจเลือกห้องที่ไม่สะดวกสบายเพื่อให้คุณพยายามยุติการเจรจาอย่างรวดเร็วและพร้อมที่จะยอมรับคำขอแรก คุณควรทำอย่างไรในกรณีนี้ ก่อนอื่น คุณต้องพยายามเข้าใจสาเหตุของความรู้สึกไม่พอใจและหารือเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณกับอีกฝ่าย บอกว่าคุณไม่สบาย.. เสนอที่จะพัก ย้ายไปห้องอื่นที่สะดวกกว่า หรือตกลงที่จะกำหนดเวลาการประชุมใหม่อีกครั้ง

เมื่อพิจารณาถึงเทคนิคการเจรจาต่อรองแบบบิดเบือน เราจะระบุกฎยุทธวิธีทั่วไปสำหรับการตอบโต้การใช้เทคนิคดังกล่าว สาระสำคัญของมันคือการรับรู้กลวิธีของพันธมิตรโดยทันที ประกาศอย่างเปิดเผยว่ามีอยู่ในพฤติกรรมของเขา และตั้งคำถามถึงความถูกต้องตามกฎหมายและความปรารถนาของกลยุทธ์ดังกล่าว เช่น หารืออย่างเปิดเผย

หากคู่ของคุณประพฤติตัวทำลายล้าง ประกาศจุดยืนที่มั่นคง วิพากษ์วิจารณ์ข้อเสนอของคุณ และโดยทั่วไปมุ่งมั่นที่จะทำเฉพาะสิ่งที่ให้ประโยชน์สูงสุดแก่ตัวเองเท่านั้น ให้เริ่มการเจรจาโดยคำนึงถึงประเด็นที่คุณและคู่ของคุณไม่ได้โต้แย้ง ในระหว่างการสนทนาและการโต้เถียงเกี่ยวกับจุดยืนของคุณ คุณไม่ควรพยายามโน้มน้าวคู่ของคุณว่ามุมมองของเขาผิด พฤติกรรมดังกล่าวสามารถทำให้เขาหงุดหงิดเท่านั้น

การประชุมทางธุรกิจอาจมีผู้เข้าร่วม 7-9 คน สูงสุด 12 คน ผู้เข้าร่วมจำนวนมากสามารถลดประสิทธิภาพในการทำงานได้ ควรกำหนดหัวข้อการอภิปรายล่วงหน้าเพื่อให้ผู้เข้าร่วมสามารถเตรียมตัวอย่างมืออาชีพ คิดทบทวนข้อเสนอของตน และแม้แต่เตรียมรายงานที่เกี่ยวข้องได้ การจัดพื้นที่ของผู้เข้าร่วมในรูปแบบของ “โต๊ะกลม” เป็นสิ่งสำคัญในการเพิ่มปฏิสัมพันธ์ ผู้นำในการประชุมต้องแสดงความหวังว่าการประชุมจะเป็นไปในลักษณะธุรกิจและสร้างสรรค์ในระหว่างการประชุมให้ปฏิบัติตามกฎเกณฑ์” รักษา” วิทยากรให้อยู่ในกรอบของหัวข้อที่กำลังอภิปราย ได้แก่ "ไม่ใช้งาน" หยุด "ช่างพูด" กำหนดลำดับการบรรยาย การถามคำถามที่จำเป็น ถอดความและสรุปผลชั่วคราว ให้ความเห็นขั้นสุดท้ายเกี่ยวกับ การประชุม.

มีสามขั้นตอน

1) คำชี้แจงของคำถาม: การแนะนำเรื่อง, การกำหนดคำถาม, การกำหนดตำแหน่งเริ่มต้น, การกำหนดคำถาม

2) การสร้างความเห็นแนวทางแก้ไขปัญหา ได้แก่ รวบรวมข้อมูล ศึกษาทุกด้าน กำหนดปัญหาหลักใหม่ ค้นหาแนวทางแก้ไข เสนอข้อเสนอ สรุปผลการอภิปรายเบื้องต้น พัฒนาทิศทางหลัก หารือถึงผลที่ตามมาของความเป็นไปได้ต่างๆในการแก้ไขปัญหา

3) การตัดสินใจ: ข้อสรุปจากระยะที่ 2 ข้อตกลง การตัดสินใจ

ควรจำไว้ว่าการประชุมทางธุรกิจเกี่ยวข้องกับความเป็นไปได้ในการวิพากษ์วิจารณ์ตำแหน่งงานและไม่ใช่ลักษณะส่วนบุคคลของบุคคลที่แสดงออก และขอแนะนำให้ปฏิบัติตามกฎ: ขั้นแรกให้สังเกตความบังเอิญของตำแหน่งแล้วจึงหารือเกี่ยวกับความแตกต่างระหว่าง จุดยืนและแนวทางการแก้ปัญหาที่แตกต่างกัน การโต้แย้งข้อดีและข้อเสียของแต่ละทางเลือกอย่างน่าเชื่อถือ หากคุณถูกโจมตี การเปลี่ยนการโจมตีตัวเองให้เป็นการโจมตีปัญหานั้นมีประโยชน์: “ฉันดีใจที่คุณกังวลเกี่ยวกับปัญหาเดียวกันและกำลังพยายามค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่ดีที่สุด…” สิ่งสำคัญไม่ใช่การชนะการโต้แย้ง แต่ต้องก้าวไปข้างหน้าในการแก้ปัญหา สิ่งสำคัญคือต้องปฏิบัติต่อจุดยืนของคุณไม่ใช่จุดเดียวที่เป็นไปได้และถูกต้องเท่านั้น แต่เพื่อให้สามารถเข้าใจและยอมรับความคิดเห็นที่แตกต่างออกไป เพื่อให้สามารถซึมผ่านความคิดเห็นที่แตกต่างออกไปได้ เพื่อขจัดความเฉยเมยของผู้เข้าร่วม สามารถใช้สิ่งต่อไปนี้: 1) ข้อความเป็นวงกลม หรือ 2) วิธี "ระดมความคิด" เมื่อมีความคิดเห็นขัดแย้งกันก็มีได้สองรูปแบบ คือ แบบแข่งขัน-การแข่งขัน และแบบร่วมมือ-สหกรณ์ เพื่อลดความเป็นปรปักษ์ในการแข่งขันทางความคิดเห็น สามารถสร้างคณะกรรมาธิการประนีประนอมหรือกลุ่มได้ รวมถึงผู้เข้าร่วมที่มีมุมมองตรงกันข้าม ซึ่งจะต้องกำหนดจุดที่ความคิดเห็นของตนมาบรรจบกัน ค้นหาจุดในตำแหน่งของคนอื่นที่พวกเขาชอบหรืออาจเป็นประโยชน์สำหรับ แนวทางแก้ไขปัญหาที่ดีที่สุด

พฤติกรรมต่างๆ ของผู้เข้าร่วมประชุม:

ก) บทบาทเชิงสร้างสรรค์: การริเริ่ม การนำเสนอปัญหา การทำข้อเสนอ การขอข้อมูล ความคิดเห็น ความคิด การสื่อสารข้อมูล ความคิดเห็น แนวคิด การระบุความเชื่อมโยงระหว่างข้อมูลที่มีอยู่ การประเมินปัญหา

b) อำนวยความสะดวกในความคืบหน้าของการประชุม: สนับสนุน, กระตุ้นวิทยากร, "เคลียร์ทาง", กำหนดและติดตามการปฏิบัติตามกฎที่กำหนดไว้ในกลุ่ม, จัดกระบวนการกลุ่มและสร้างจิตสำนึกสาธารณะ, การไกล่เกลี่ย, ค้นหาการประนีประนอม, บรรเทาความตึงเครียด

c) บทบาทเชิงลบ: พฤติกรรมก้าวร้าว การขัดขวางการตัดสินใจ "การหลงตัวเอง" การแข่งขัน การแสวงหาความเห็นอกเห็นใจ

การอภิปรายเป็นกระบวนการในการส่งเสริมและแก้ไขปัญหาโดยการเปรียบเทียบ การชนกัน การดูดซึม และการเพิ่มคุณค่าร่วมกันของตำแหน่งประธานของผู้เข้าร่วม (ความคิดเห็นของผู้เข้าร่วมเกี่ยวกับแก่นแท้ของปัญหาที่กำลังแก้ไข) มีขั้นตอนของการสนทนาทางธุรกิจ: 1. การติดต่อ. 2. คำชี้แจงของปัญหา (สิ่งที่กำลังหารืออยู่ ทำไม ปัญหาที่ต้องแก้ไขมากน้อยเพียงใด จุดประสงค์ของการอภิปรายคืออะไร) 3. การชี้แจงหัวข้อการสื่อสารและตำแหน่งหัวเรื่อง (ความคิดเห็น) ของผู้เข้าร่วม 4. การส่งเสริมทางเลือกอื่น 5. การเผชิญหน้าของผู้เข้าร่วม 6. การอภิปรายและประเมินทางเลือก ค้นหาองค์ประกอบที่คล้ายคลึงกัน 7. การสร้างข้อตกลงโดยเลือกวิธีแก้ปัญหาที่เป็นที่ยอมรับหรือเหมาะสมที่สุด การอภิปรายที่ไม่มีประสิทธิภาพมักจะจบลงที่ขั้นตอนของการวางตำแหน่งทางเลือกและการเผชิญหน้าระหว่างผู้เข้าร่วม โดยไม่ถึงระดับของการแก้ปัญหาร่วมกัน

บทบาทของผู้นำในการอภิปรายนั้นยิ่งใหญ่ เขาจะต้อง:

1. กำหนดวัตถุประสงค์และหัวข้อของการอภิปราย (สิ่งที่กำลังอภิปราย เหตุใดจึงต้องมีการอภิปราย ปัญหาควรได้รับการแก้ไขในระดับใด) วัตถุประสงค์ของการอภิปรายอาจเป็น: 1) การรวบรวมและจัดระเบียบข้อมูลเกี่ยวกับปัญหาภายใต้การสนทนา; 2) ค้นหาแนวทางอื่นในการแก้ปัญหาเหตุผล 3) การเลือกทางเลือกที่เหมาะสมที่สุด

2. ตั้งเวลาสนทนา (20-30-40 นาทีขึ้นไป)

3. สนใจผู้เข้าร่วมการอภิปราย (นำเสนอปัญหาในรูปแบบของความขัดแย้งบางประเภท)

4. บรรลุความเข้าใจที่ชัดเจนของปัญหาโดยผู้เข้าร่วมทั้งหมดโดยการตรวจสอบสิ่งนี้ด้วยคำถามควบคุมหรือขอให้ผู้เข้าร่วมถามคำถาม

5. จัดให้มีการแลกเปลี่ยนความคิดเห็น (ระหว่างกันหรือเป็นวงกลม)

6. เปิดใช้งานพาสซีฟ (หันไปถามคำถามเงียบ ๆ เพื่อขอความช่วยเหลือ)

7. รวบรวมข้อเสนอให้ได้มากที่สุดเพื่อแก้ไขปัญหาภายใต้การสนทนา (แสดงข้อเสนอของคุณหลังจากฟังความคิดเห็นของผู้เข้าร่วมทั้งหมด)

8. หลีกเลี่ยงการเบี่ยงเบนไปจากหัวข้อ (หยุดอย่างมีไหวพริบเตือนเกี่ยวกับเป้าหมายของการสนทนา)

9. ชี้แจงข้อกำหนดที่ไม่ชัดเจน ระงับการตัดสินคุณค่าเกี่ยวกับบุคลิกภาพของผู้เข้าร่วม

10. ช่วยให้กลุ่มมีฉันทามติ

11. ในตอนท้าย - บทสรุปที่ชัดเจน การกำหนดข้อสรุป ช่วงของการแก้ปัญหา การเปรียบเทียบเป้าหมายของการอภิปรายกับผลลัพธ์ที่ได้รับ เน้นการมีส่วนร่วมของทุกคนต่อผลลัพธ์โดยรวม การยกย่อง ขอบคุณผู้เข้าร่วม

2.2 ลักษณะทางจิตวิทยาของรูปแบบการเจรจาต่อรองระดับชาติ

รูปแบบการเจรจาแบบอเมริกันมีความโดดเด่นด้วยความเป็นมืออาชีพในระดับสูง เป็นเรื่องยากที่จะหาบุคคลในคณะผู้แทนอเมริกันที่ไม่มีความสามารถในประเด็นที่กำลังเจรจา นอกจากนี้ เมื่อเปรียบเทียบกับตัวแทนของประเทศอื่นๆ สมาชิกของคณะผู้แทนอเมริกันยังค่อนข้างเป็นอิสระในการตัดสินใจ เมื่อแก้ไขปัญหา พวกเขามุ่งมั่นที่จะหารือไม่เพียงแต่แนวทางทั่วไปเท่านั้น แต่ยังรวมถึงรายละเอียดที่เกี่ยวข้องกับการดำเนินการตามข้อตกลงด้วย โดดเด่นด้วยความเปิดกว้าง มีพลัง และความเป็นมิตร พันธมิตรดังกล่าวรู้สึกประทับใจกับบรรยากาศการเจรจาที่เป็นทางการน้อยลง

ในเวลาเดียวกันชาวอเมริกันมักแสดงความเห็นแก่ตัวโดยเชื่อว่าเมื่อเจรจาคู่ของตนควรได้รับคำแนะนำจากกฎเดียวกันกับพวกเขา ส่งผลให้ผู้เจรจารายอื่นเกิดความเข้าใจผิดได้ ดังนั้นหากในระหว่างการเจรจาคุณไม่รู้อะไรเกี่ยวกับข้อมูลที่นำเสนอแก่คุณให้ยอมรับว่าคุณทราบแล้ว คนอเมริกันตอบสนองต่อทุกสิ่งอย่างรวดเร็วและเรียกร้องสิ่งเดียวกันจากคู่ของพวกเขา เมื่อเจรจากับฝ่ายอเมริกา คุณต้องพูดอย่างชัดเจนว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่ และเหตุใดจึงเป็นประโยชน์สำหรับคู่ของคุณในการเจรจากับคุณ ไม่ใช่กับบริษัทอื่น หากคุณทำสิ่งนี้ไม่ได้ คนอเมริกันก็จะไม่เสียเวลาหาข้อดีของคุณ มันง่ายและรวดเร็วสำหรับพวกเขาในการหาบริษัททางเลือกอื่นที่รู้ทุกอย่างเกี่ยวกับตัวเอง ขณะที่คุณเจรจา ให้มุ่งความสนใจไปที่เป้าหมายของคู่รักชาวอเมริกันและช่วยให้เขาบรรลุเป้าหมายเหล่านั้น หากข้อเสนอแนะของคุณช่วยให้บรรลุเป้าหมาย เขาจะสนใจคุณอย่างแน่นอน แต่ข้อเสนอเหล่านี้จะต้องเป็นจริงและเฉพาะเจาะจง

บ่อยครั้งที่พันธมิตรในอเมริกาแสดงความกล้าแสดงออกและก้าวร้าวมากเกินไปเมื่อทำการสรุปข้อตกลงทางการค้า สิ่งนี้สามารถอธิบายได้ด้วยความจริงที่ว่าตามกฎแล้วพวกเขามีจุดยืนที่ค่อนข้างแข็งแกร่งซึ่งไม่สามารถส่งผลกระทบต่อการเจรจาได้ พันธมิตรเหล่านี้ค่อนข้างแน่วแน่ในการพยายามบรรลุเป้าหมาย ชอบที่จะต่อรอง และในกรณีที่ตำแหน่งที่ไม่เอื้ออำนวย พวกเขาจะเชื่อมโยงประเด็นต่างๆ เข้าด้วยกันเป็น "แพ็คเกจ" เดียวเพื่อสร้างสมดุลผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่าย

การเจรจาเชิงพาณิชย์สไตล์อังกฤษมีลักษณะเฉพาะคือพันธมิตรชาวอังกฤษใช้เวลาน้อยมากในการเตรียมประเด็นต่างๆ พวกเขาเข้าใกล้การเจรจาดังกล่าวด้วยลัทธิปฏิบัตินิยมอย่างมาก โดยเชื่อว่าขึ้นอยู่กับตำแหน่งของหุ้นส่วนในการเจรจาด้วยตนเอง จะสามารถพบทางออกที่ดีที่สุดได้ ในขณะเดียวกัน พวกเขาค่อนข้างยืดหยุ่นและเต็มใจตอบสนองต่อความคิดริเริ่มของฝ่ายตรงข้าม พันธมิตรชาวอังกฤษมีลักษณะเฉพาะด้วยแนวทางเชิงปฏิบัติในการดำเนินธุรกิจและประสบการณ์นิยม แบบดั้งเดิมสำหรับพวกเขาคือความสามารถในการหลีกเลี่ยงมุมที่แหลมคม นักธุรกิจชาวอังกฤษเป็นหนึ่งในกลุ่มที่มีทักษะมากที่สุดในโลกธุรกิจตะวันตก พวกเขาได้พัฒนาพิธีกรรมการสื่อสารทางธุรกิจซึ่งจะต้องปฏิบัติตามอย่างเคร่งครัด ดังนั้น ก่อนที่จะเริ่มการเจรจากับพวกเขา อย่างน้อยก็จำเป็นต้องค้นหาโครงสร้างองค์กรของตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะ ระดับราคาโดยประมาณ และแนวโน้มการเคลื่อนไหว ตลอดจนรับข้อมูลเกี่ยวกับคุณลักษณะของตลาด บริษัทที่คุณต้องการ และเกี่ยวกับคนที่ทำงานในบริษัทนั้น และหลังจากนั้นคุณก็สามารถจัดการประชุมได้

เป็นการดีกว่าที่จะเริ่มการเจรจากับพันธมิตรชาวอังกฤษไม่ใช่หัวข้อการสนทนา แต่เป็นปัญหาในชีวิตประจำวันล้วนๆ เช่น สภาพอากาศ กีฬา เด็ก ฯลฯ พยายามเอาชนะพวกเขา แสดงให้พวกเขาเห็นว่าสำหรับคุณแล้ว คุณค่าของมนุษย์ที่เป็นสากลนั้น หากไม่สูงกว่าผลประโยชน์ทางการค้า อย่างน้อยก็เท่ากับคุณค่าเหล่านั้น จำเป็นต้องเน้นย้ำความปรารถนาดีของคุณต่อชาวอังกฤษและอุดมคติที่พวกเขาแบ่งปัน คำถามทั้งหมดจะต้องสอดคล้องและถูกต้อง ในระหว่างการสนทนา พยายามรับรู้ถึงความโน้มเอียงและนิสัยของคู่ของคุณ สิ่งสำคัญไม่แพ้กันคือต้องจำไว้ว่าต้องใส่ใจกับคนที่คุณเคยพบหรือเจรจาด้วย ชาวอังกฤษให้ความสนใจเป็นพิเศษในการเจรจาทางการค้าตลอดระยะเวลาติดต่อกับคู่ค้า ยิ่งความสัมพันธ์ยาวนานขึ้นซึ่งได้รับการสนับสนุนโดยความสัมพันธ์ฉันมิตรกับคู่ค้าอย่างแท้จริง นักธุรกิจชาวอังกฤษก็จะยิ่งทำข้อตกลงได้ง่ายขึ้นเท่านั้น หากไม่ก่อให้เกิดความเสียหาย ก็จะได้รับประโยชน์เพียงเล็กน้อยเท่านั้น

รูปแบบการเจรจาเชิงพาณิชย์ของฝรั่งเศสนั้นแตกต่างตรงที่นักธุรกิจชาวฝรั่งเศสพยายามหลีกเลี่ยงการพูดคุยแบบตัวต่อตัวอย่างเป็นทางการในประเด็นเฉพาะ

ในระหว่างการเจรจา พันธมิตรชาวฝรั่งเศสระมัดระวังอย่างมากในการรักษาความเป็นอิสระของตน อย่างไรก็ตาม พฤติกรรมของพวกเขาสามารถเปลี่ยนแปลงได้อย่างมากขึ้นอยู่กับว่าพวกเขากำลังติดต่อกับใคร

พันธมิตรดังกล่าวให้ความสนใจอย่างมากกับข้อตกลงเบื้องต้น และต้องการหารือเกี่ยวกับประเด็นบางอย่างล่วงหน้า หากเป็นไปได้ เมื่อเปรียบเทียบกับตัวแทนของฝั่งอเมริกา ชาวฝรั่งเศสมีความเป็นอิสระน้อยกว่าในการตัดสินใจขั้นสุดท้าย

นักเจรจาชาวฝรั่งเศสมักให้ความสำคัญกับหลักฐานเชิงตรรกะและดำเนินการตาม "หลักการทั่วไป" พวกเขาเจรจาค่อนข้างรุนแรงและตามกฎแล้วไม่มีตำแหน่ง "สำรอง" บ่อยครั้งที่พวกเขาเลือกปฏิสัมพันธ์แบบเผชิญหน้า แม้ว่าพวกเขาจะพยายามรักษาลักษณะพฤติกรรมดั้งเดิมของชาติฝรั่งเศส: ความสุภาพ ความสุภาพ ความสุภาพ และชอบเรื่องตลก และความสะดวกในการสื่อสาร

การเจรจาเชิงพาณิชย์สไตล์เยอรมันตรงกันข้ามกับสไตล์ฝรั่งเศสนั้นมีลักษณะที่แห้งกร้านและอวดรู้มากขึ้น นอกจากนี้พันธมิตรชาวเยอรมันยังระมัดระวังอย่างมากอีกด้วย พวกเขาเข้าสู่การเจรจาเฉพาะเมื่อมั่นใจว่าสามารถหาวิธีแก้ปัญหาได้เท่านั้น

เมื่อเจรจากับพ่อค้าชาวเยอรมัน จำเป็นต้องคำนึงถึงความหลงใหลในความถูกต้อง ความตรงต่อเวลา และการควบคุมพฤติกรรมที่เข้มงวด คุณต้องใส่ใจกับความมุ่งมั่นของคุณต่อชื่อเรื่อง ดังนั้นก่อนที่จะเริ่มการเจรจาก็ควรชี้แจงตำแหน่งทั้งหมดของสมาชิกคณะผู้แทนเยอรมันแต่ละคน

ในกระบวนการหารือกับพันธมิตรดังกล่าวและจุดยืนของพวกเขา เราจะต้องพยายามเพื่อความชัดเจน ความชัดเจน และความกระชับ และไม่ใช้คำและสำนวนที่ว่างเปล่าและไร้ความหมาย ข้อเสนอแนะและความคิดเห็นทั้งหมดจะต้องเป็นธุรกิจล้วนๆและมีลักษณะเฉพาะเจาะจง

ลีลาการเจรจาเชิงพาณิชย์แบบญี่ปุ่นมีลักษณะเฉพาะคือเมื่อตัวแทนของญี่ปุ่นได้รับสัมปทานจำนวนมากก็จะตอบสนองในลักษณะเดียวกัน ในการเจรจากับพวกเขา ภัยคุกคามจะมีประสิทธิผลน้อยมาก แม้ว่าชาวญี่ปุ่นเองก็สามารถใช้ภัยคุกคามเป็นวิธีกดดันได้ในการเจรจากับพันธมิตรที่อ่อนแอกว่า ในระหว่างการเจรจาอย่างเป็นทางการ ฝ่ายญี่ปุ่นพยายามหลีกเลี่ยงความขัดแย้งในตำแหน่ง มันไม่ได้มีลักษณะเฉพาะจากการเปลี่ยนแปลงตำแหน่งพิเศษหรือการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญในกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง ในขณะเดียวกันนักธุรกิจชาวญี่ปุ่นก็ให้ความสำคัญกับการพัฒนาความสัมพันธ์ส่วนตัวกับคู่ค้าเป็นอย่างมาก ดังนั้นคุณไม่ควรจัดการกับปัญหาของมนุษย์อย่างเย็นชาและไม่แยแส เพราะการทำเช่นนั้นอาจส่งผลต่อสภาวะทางอารมณ์ของคู่รักชาวญี่ปุ่นได้ แสดงว่าคุณเป็นมิตรและจริงใจ คุณสมบัติเหล่านี้น่าดึงดูดสำหรับเขาเป็นพิเศษ

ชาวญี่ปุ่นแสดงความสนใจในทุกวิถีทางโดยฟังคู่สนทนา บ่อยครั้งที่พฤติกรรมดังกล่าวถูกตีความโดยชาวยุโรปว่าเป็นการแสดงออกถึงข้อตกลงกับมุมมองที่แสดงออกมา ในความเป็นจริงมันเพียงส่งเสริมให้คู่สนทนาสนทนาต่อไปเท่านั้น เมื่อเจรจากับชาวญี่ปุ่น ความสับสนเกิดขึ้นเนื่องจากคำว่า "ใช่" และ "ไม่" ในภาษาญี่ปุ่นค่อนข้างแตกต่างจากการใช้ในภาษาอื่น ในภาษาญี่ปุ่น “ใช่” ไม่ได้หมายความว่าเห็นด้วยกับสิ่งที่กำลังพูดเสมอไป บางครั้งใช้เพื่อยืนยันว่าสิ่งที่ได้กล่าวไว้นั้นได้รับการรับฟังหรือเข้าใจแล้ว แทนที่จะบ่งชี้ถึงข้อตกลง

เมื่อเจรจากับชาวเกาหลี คุณต้องจำไว้ว่าพวกเขาไม่เคยต้องการจะแสดงความเข้าใจผิดหรือปฏิเสธคู่สนทนาของพวกเขา และหากคนใดคนหนึ่งพยักหน้า นั่นไม่ได้หมายความว่าตกลง ในหลายกรณี ความหยิ่งและกลัวที่จะ "เสียหน้า" ไม่ได้ทำให้พวกเขาตรวจพบความเข้าใจผิดได้ นั่นคือสาเหตุที่มีสถานการณ์มากมายเมื่อทั้งสองฝ่ายเชื่อมั่นอย่างจริงใจว่าพวกเขาได้บรรลุข้อตกลงแล้ว แต่ทุกคนก็เข้าใจในแบบของตนเองซึ่งจะถูกกำหนดในภายหลัง

ชาวเกาหลีไม่พูดอย่างเปิดเผยเกี่ยวกับความไม่เห็นด้วยกับคู่ของตนและไม่ได้พิสูจน์ว่าเขาผิด (และพวกเขาคาดหวังสิ่งเดียวกันจากคู่สนทนา) แต่หากมีการตัดสินใจ ฝ่ายเกาหลีก็แสดงความพร้อมดำเนินการทันที ดังนั้น นักธุรกิจเกาหลีจึงสับสนและหงุดหงิดกับคำตอบหลบเลี่ยง เช่น “เราต้องคิดเรื่องนี้” และการอนุมัติที่ยืดเยื้อ พวกเขายังผิดหวังมากเมื่อผู้ที่มาเจรจาไม่มีอำนาจในการตัดสินใจอย่างรับผิดชอบ

การเจรจากับหุ้นส่วนชาวจีนรวมถึงขั้นตอนทางเทคนิคและเชิงพาณิชย์ ในระยะแรก ความสำเร็จของการเจรจาขึ้นอยู่กับว่าคุณสามารถโน้มน้าวให้คู่ของคุณทราบถึงประโยชน์ของความร่วมมือกับคุณได้มากน้อยเพียงใด ดังนั้นผู้เจรจาจะต้องมีผู้เชี่ยวชาญที่มีคุณสมบัติสูงซึ่งสามารถแก้ไขปัญหาทางเทคนิคที่ซับซ้อนได้ทันที เช่นเดียวกับนักแปลที่ดีที่รู้เงื่อนไขเฉพาะของกรณีของคุณ จากนั้นขั้นตอนการเจรจาเชิงพาณิชย์ก็เริ่มต้นขึ้น ตามกฎแล้วบริษัทจีนมีบุคลากรที่ผ่านการฝึกอบรมและมีประสบการณ์ มีข้อมูลการตลาดที่กว้างขวาง และในระหว่างการเจรจามักจะอ้างถึงสัญญาที่สรุปไว้ก่อนหน้านี้ซึ่งมีประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับตนเอง ตำแหน่งทางการค้าของคุณควรตั้งอยู่บนพื้นฐานความรู้ที่ดีเกี่ยวกับสภาวะตลาดโลก และได้รับการสนับสนุนจากการวิเคราะห์ทางเทคนิคและเศรษฐกิจที่มีความสามารถและวัสดุเฉพาะ

การเจรจาเชิงพาณิชย์สไตล์อาหรับเกี่ยวข้องกับการสร้างความไว้วางใจระหว่างคู่ค้า นักธุรกิจในประเทศอ่าวอาหรับมีลักษณะการภาคภูมิใจในตนเอง ความเคารพ และทัศนคติที่ถูกต้องต่อเพื่อนร่วมงาน ก่อนที่จะแสดงความคิดเห็นในประเด็นใดประเด็นหนึ่ง พวกเขาเลือกที่จะปรึกษาหารือและแสดงมุมมองร่วมกันอย่างท้าทาย แทนที่จะเน้นย้ำบทบาทของตนในการตัดสินใจและการเจรจา

เงื่อนไขประการหนึ่งในการบรรลุความสำเร็จในการเจรจากับชาวอาหรับคือการปฏิบัติตามและเคารพในประเพณีท้องถิ่น เมื่อแก้ไขปัญหาใด ๆ พวกเขาไม่ได้คาดการณ์การพัฒนาของเหตุการณ์มากนักโดยมุ่งเน้นไปที่อดีตและหันไปหารากเหง้าของพวกเขาอย่างต่อเนื่อง ลักษณะสำคัญของพฤติกรรมของพวกเขาคือความต่อเนื่องของประเพณีทางประวัติศาสตร์ของประเทศของตน ในการโต้ตอบกับพันธมิตรทุกประเภท พวกเขาชอบการต่อรอง

สำหรับพันธมิตรดังกล่าว ระดับการเจรจาที่ดำเนินการมีความสำคัญอย่างยิ่ง เนื่องจากชาวอาหรับส่วนใหญ่เป็นผู้สนับสนุนธรรมาภิบาลที่เข้มแข็งและกฎเกณฑ์ด้านพฤติกรรมในการบริหาร พวกเขายังต้องการดูรายละเอียดของประเด็นที่กำลังพูดคุยกันล่วงหน้าอีกด้วย พฤติกรรมของพวกเขามีความรุนแรงมากในประเพณีอิสลาม ซึ่งมีผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อแนวทางและลักษณะของกระบวนการเจรจา

การเจรจาเชิงพาณิชย์สไตล์รัสเซียเป็นที่สนใจของผู้ประกอบการต่างชาติในขณะนี้ เนื่องจากในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา การติดต่อระหว่างพวกเขากับนักธุรกิจของเราได้ขยายอย่างรวดเร็วในทุกด้านและจะขยายต่อไปในอนาคต ตามที่นักธุรกิจชาวอเมริกันกล่าวว่าลักษณะเด่นที่สำคัญของรูปแบบการเจรจาของรัสเซียคือการที่เรามุ่งเน้นไปที่เป้าหมายร่วมกันเป็นหลักและให้ความสนใจเพียงเล็กน้อยเท่านั้นว่าจะบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร

ในขณะเดียวกัน คำถามเกี่ยวกับวิธีการบรรลุเป้าหมายนี้ถือเป็นกุญแจสำคัญสำหรับนักเจรจาชาวอเมริกัน ความคลาดเคลื่อนในรายละเอียดดังกล่าวอาจทำให้การพัฒนาข้อตกลงร่วมล่าช้า และในบางกรณีอาจชะลอกระบวนการเจรจาด้วย เมื่อแก้ไขปัญหาในการเจรจา นักธุรกิจชาวรัสเซียมักดำเนินการด้วยความระมัดระวังและไม่เสี่ยง หากมีทางเลือกระหว่างทางเลือกการแก้ปัญหาที่มีความเสี่ยงมากหรือน้อย ตัวเลือกที่สองก็มักจะถูกเลือก ความกลัวความเสี่ยงยังนำมาซึ่งข้อจำกัดของความคิดริเริ่มอีกด้วย ดังนั้น อย่างน้อยก็จนกระทั่งเมื่อไม่นานมานี้ ผู้เจรจาของเราตอบสนองต่อสิ่งที่คู่ค้าเสนอเป็นหลัก แทนที่จะเสนอวิธีแก้ปัญหาของตนเอง

กลยุทธ์การเจรจาต่อรองของรัสเซียนั้นมีความโดดเด่นด้วยความจริงที่ว่าฝ่ายของเรามักจะพยายามที่จะมีตำแหน่งที่แข็งแกร่งในช่วงเริ่มต้นของการเจรจาโดยมีความต้องการที่เกินจริงอย่างมาก จากนั้น หลังจากการหารือและให้สัมปทานที่ยาวนาน ตำแหน่งของทั้งสองฝ่ายก็มาบรรจบกัน ในเวลาเดียวกัน นักธุรกิจของเรามองว่าการประนีประนอมเป็นสัญญาณของความอ่อนแอ ดังนั้นพวกเขาจึงไม่เต็มใจที่จะหันไปใช้มัน มักใช้เทคนิคเพื่อให้ได้เปรียบในระหว่างการเจรจา นักธุรกิจส่วนใหญ่ในประเทศเราที่เพิ่งเริ่มทำธุรกิจของตนเอง มักจะเข้าหาการเจรจาค่อนข้างแปลกในมุมมองของเพื่อนร่วมงานชาวต่างชาติ “เมื่อชาวแคนาดาสองคนหารือเกี่ยวกับข้อเสนอทางธุรกิจ พวกเขาคิดว่า 'เราจะร่วมมือกันเพื่อทำให้พายใหญ่ขึ้น เพื่อให้ทุกคนได้รับมากขึ้น' ผู้จัดการของเรามีจิตวิทยาที่แตกต่างกัน พวกเขาเชื่อว่าทราบขนาดของพายและงานคือตัดชิ้นที่ใหญ่กว่าออกเพื่อตัวเอง

คุณลักษณะของพฤติกรรมของผู้เจรจาชาวรัสเซียซึ่งนักวิจัยชาวอเมริกันตั้งข้อสังเกตคือการเปลี่ยนแปลงอารมณ์และทัศนคติต่อคู่ค้าอย่างรวดเร็ว: จากนิสัยที่เป็นมิตรอย่างมากไปสู่การเป็นทางการโดยไม่มีความเห็นอกเห็นใจส่วนตัวใด ๆ

บทสรุป

การสื่อสารทางธุรกิจเป็นส่วนที่จำเป็นในชีวิตมนุษย์ ซึ่งเป็นความสัมพันธ์ที่สำคัญที่สุดกับผู้อื่น มาตรฐานทางจริยธรรมเป็นสิ่งที่คงอยู่ชั่วนิรันดร์และเป็นหนึ่งในหน่วยงานกำกับดูแลหลักของความสัมพันธ์เหล่านี้ แต่ขึ้นอยู่กับว่าบุคคลเข้าใจและนำบรรทัดฐานเหล่านี้ไปปฏิบัติอย่างไร และเขาคำนึงถึงสิ่งเหล่านั้นมากน้อยเพียงใด เขาสามารถทำให้การสื่อสารทางธุรกิจง่ายขึ้นสำหรับตัวเอง ทำให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น ช่วยในการแก้ปัญหาที่ได้รับมอบหมายและบรรลุเป้าหมาย หรือทำให้การสื่อสารนี้ ยากขึ้นหรือยากขึ้นทำให้เป็นไปไม่ได้

ผ่านการสนทนาทางธุรกิจ ความปรารถนาของบุคคลหนึ่งหรือกลุ่มคนที่จะดำเนินการจะบรรลุผล ซึ่งจะเปลี่ยนอย่างน้อยฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งให้สถานการณ์หรือสร้างความสัมพันธ์ใหม่ระหว่างผู้เข้าร่วมในการสนทนา ในโลกของธุรกิจหรือการเมือง การสนทนาทางธุรกิจเป็นการติดต่อด้วยวาจาระหว่างคู่สนทนาที่มีอำนาจที่จำเป็นจากองค์กรหรือประเทศของตนในการดำเนินการและแก้ไขปัญหาเฉพาะ

การสนทนาทางธุรกิจมีวัตถุประสงค์เพื่อใช้ฟังก์ชันต่อไปนี้: ค้นหาทิศทางใหม่และเริ่มกิจกรรมที่มีแนวโน้ม การแลกเปลี่ยนข้อมูล การควบคุมกิจกรรมที่ริเริ่ม การสื่อสารร่วมกันของคนงานจากสภาพแวดล้อมทางธุรกิจเดียวกัน ค้นหาและพัฒนาแนวคิดและแผนการทำงานอย่างรวดเร็ว รักษาการติดต่อทางธุรกิจในระดับองค์กร บริษัท อุตสาหกรรม ประเทศ

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ไม่ว่ามันจะฟังดูขัดแย้งกันแค่ไหน แต่ก็ไม่มีการค้นพบหลักการพื้นฐานใหม่สำหรับการสนทนาทางธุรกิจแม้แต่ข้อเดียว แม้ว่าจะมีความก้าวหน้าที่สำคัญในการพัฒนาเทคนิคและยุทธวิธีในการดำเนินการสนทนาตลอดจนการจัดระบบและการจัดระเบียบประสบการณ์และความรู้ที่สั่งสมมาในด้านนี้โดยเฉพาะจากการผสมผสานความรู้นี้เข้ากับการค้นพบวาทศาสตร์จิตวิทยาและสังคมวิทยา .

เมื่อทำการสนทนาและการเจรจาทางธุรกิจ เราควรคำนึงถึงลักษณะทางจิตวิทยาของการเตรียมตัวและการประพฤติปฏิบัติ ได้แก่:

ความเฉพาะเจาะจงของการสื่อสารทางธุรกิจปรากฏให้เห็นในความจริงที่ว่ามันเกิดขึ้นบนพื้นฐานของและเกี่ยวกับกิจกรรมบางประเภท หัวข้อของการสื่อสารคือธุรกิจ

คู่ค้าจะทำหน้าที่เป็นบุคคลสำคัญในเรื่องนี้เสมอ ผู้ที่สื่อสารจะโดดเด่นด้วยความเข้าใจที่ดีร่วมกันในเรื่องของธุรกิจ

ในการสื่อสารทางธุรกิจ ลางสังหรณ์ตามสัญชาตญาณมักจะปรากฏขึ้นเพื่อช่วยในการตัดสินใจที่ถูกต้องในสถานการณ์ที่ซับซ้อนและไม่แน่นอน

คู่สนทนาหลายประเภท

ความสำเร็จมากกว่า 50% ของการสนทนาทางธุรกิจและการเจรจาไม่ได้ขึ้นอยู่กับสิ่งที่ผู้จัดการพูด แต่ขึ้นอยู่กับวิธีที่เขาพูด รูปลักษณ์ ความประทับใจที่เขาทำ เช่น จากภาพลักษณ์ของเขา

ดังนั้นจึงเป็นประโยชน์สำหรับผู้จัดการที่มุ่งมั่นในอาชีพการงานของตนที่จะรู้หลักการพื้นฐานของการสนทนาและพัฒนาผ่านการฝึกฝนจนสมบูรณ์แบบ เฉพาะบนพื้นฐานของพื้นฐานทางทฤษฎีและการทำงานและแบบฝึกหัดอิสระอย่างต่อเนื่องเท่านั้นที่สามารถและควรใช้หลักการและวิธีการในการสนทนาทางธุรกิจและการเจรจาที่หารือในงานนี้ไปพร้อม ๆ กัน:

1. ดึงดูดความสนใจของคู่สนทนา - จุดเริ่มต้นของการสนทนาการเจรจา

2. กระตุ้นความสนใจในคู่สนทนา - การถ่ายโอนข้อมูล

3. การให้เหตุผลโดยละเอียด - การโต้แย้ง;

4. ระบุความสนใจและขจัดข้อสงสัยของคู่สนทนา - การวางตัวเป็นกลางการหักล้างความคิดเห็น

5. การเปลี่ยนแปลงผลประโยชน์ของคู่สนทนาไปสู่การตัดสินใจขั้นสุดท้าย - การตัดสินใจ

ความรู้และการประยุกต์ใช้เทคนิคที่ดีที่สุดในทางปฏิบัติในการสนทนา การประชุม การประชุมใหญ่ และการเจรจา จะช่วยจัดระเบียบทีมที่เป็นมิตรและมีการประสานงานกันอย่างดี

อ้างอิง

1. บาชมาริน ไอ.วี. ข้อกำหนดสมัยใหม่สำหรับการใช้ทรัพยากรแรงงาน //บุคลากร. – อ.: 2547 ฉบับที่ 1 - กับ. 15-18.

2. วิคานสกี้ โอ.เอส. การจัดการ. ฉบับที่ 3 อ.: การ์ดาริกิ, 2000. – 528 หน้า

3. เวสนิน วี.อาร์. การจัดการ: หนังสือเรียน. – อ.: ทีเค เวลบี, 2547. – หน้า. 504;

4. กอร์ยานีนา วี.เอ. จิตวิทยาการสื่อสาร: Proc. ความช่วยเหลือสำหรับนักเรียน สูงกว่า โรงเรียนสถาบัน - อ.: ศูนย์การพิมพ์ "Academy", 2545 - 416 หน้า

5. เอเวนโก้ แอล.ไอ. วิวัฒนาการแนวคิดการจัดการทรัพยากรมนุษย์ // กลยุทธ์การพัฒนาบุคลากร วัสดุการประชุม – นิซนี นอฟโกรอด, 2548.

6. อิวานเซวิช เจ.เอ็ม., โลบานอฟ เอ.เอ. การจัดการทรัพยากรมนุษย์ – อ.: เอกภาพ, 2546. – 276 หน้า

7. ลูคิเชวา แอล.ไอ. การจัดการองค์กร: หนังสือเรียน. – อ.: โอเทล – แอล, 2547 – 360 หน้า

8. มูราชอฟ เอ.เอ. วัฒนธรรมการพูด อ.: สถาบันจิตวิทยาและสังคมแห่งมอสโก; Voronezh: สำนักพิมพ์ NPO "Modek", 2002.-432 หน้า

9. ปูกาเชฟ วี.พี. การบริหารจัดการบุคลากรขององค์กร – อ.: Aspect-Press, 2003. – 279 หน้า

10. รูบิน เจ., พรูอิต ดี., คิม เดอ ซุง ความขัดแย้งทางสังคม: การลุกลาม การหยุดชะงัก การแก้ไข – SPb.: สำคัญ – EUROZNAK, 2002 – 352 หน้า (ความลับของจิตวิทยา).

11. สโตลยาเรนโก แอล.ดี. จิตวิทยาการจัดการ: หนังสือเรียน/แอล.ดี. Stolyarenko.-เอ็ด. 2. Rostov ไม่มี: Feix, 2005.-512 p.

12. การบริหารงานบุคคล หนังสือเรียนสำหรับมหาวิทยาลัย / ed. ที.ยู.บาซาโรวา. – อ.: ธนาคารและการแลกเปลี่ยน, UNITY, 2545. – 423 หน้า

13. Schonberger R. วิธีการจัดการการผลิตของญี่ปุ่น - อ.: นักเศรษฐศาสตร์, 2543. – หน้า. 318;

14. Tsypkin Yu.A. การบริหารงานบุคคล - ม., เอกภาพ, 2546. – 348 น.