Hogyan hozzunk létre önálló értékesítési osztályt. Értékesítési részleg felépítése. Az értékesítési osztály hatékony felépítésének lépései

Az értékesítők hatékonyan dolgoznak, és tisztességes javadalmazást fizetnek nekik. A mai epizódban a VentureClub.co kereskedelmi igazgatója, Hayk Julakyan arról fog beszélni, hogyan kell megszervezni az értékesítési osztály munkáját a vállalatnál.

Az értékesítési részleg munkája részletesen

Pályám során egyszerű menedzserből kereskedelmi igazgató lettem, így a főnök és a vonali alkalmazott szemével is láthatom az értékesítési részleg munkáját. A munkának mindkét oldalon megvannak a maga nehézségei és árnyalatai. A csapat összehangolt munkájáért a fő felelősség természetesen a menedzsmentet – az értékesítési osztály vezetőjét és a cég felső vezetését – terheli. De ha az alkalmazottak nem értik az üzleti folyamatokat és a játékszabályokat, akkor nem történik hatékony munka.

Javaslom az értékesítési részleg felépítésének folyamatát „tégláról téglára” szétszedni és tevékenységét különböző szemszögből megvizsgálni, hogy megértsük, hogyan lehet a kereskedelmi osztály munkáját a leghatékonyabban felépíteni.

Kilátás alulról

Véleményem szerint bárkiből lehet elég jó eladó.
Igen, vannak értékesítési zsenik, a kereskedelmi osztályok „sztárjai” - egyes cégeknél a bevétel jelentős részét teszik ki. De attól függően, hogy az ilyen emberek nagyon kockázatos. A versenytársak bármelyik pillanatban elcsábíthatják őket. Elkaphatják a csillaglázat és zsarolhatnak, fizetésemelést követelhetnek. Elmehetnek, és magukkal vihetik a legnagyobb ügyfeleiket.

Ezért azt tanácsolom, hogy a magabiztos „átlagos” játékosokra koncentráljon. Ezt minden olyan cégben kifejlesztheti, ahol jól bevált üzleti folyamatok, jó szintű automatizálás, kompetens szkriptek és átlátható játékszabályok vannak. Nincsenek rossz értékesítők - nincsenek elég hatékony értékesítési vezetők, akik nem segítik az embert a növekedésben és a sikeressé válásban a cégben.

Kezdjük talán azzal játékszabályok.

Egy értékesítési vezetőnek, aki most csatlakozott a cégéhez, jól kell értenie a játékszabályokat. Először is adja át neki a dokumentumokat, és győződjön meg arról, hogy nem csak aláírta, hanem elolvasta is. A dokumentumokban fel kell tüntetni a javadalmazási eljárást, a vitás helyzetek megoldásának módjait, pénzbírságokat (például azért, mert a munkavállaló eltér a forgatókönyvektől).

Tekintsük ezt a helyzetet. Az ügyfél felhívta a céget, beszélt az 1. alkalmazottal, és úgy döntött, szán egy kis gondolkodási időt. Két hónappal később újra felhív, és felveszi a kapcsolatot a 2. alkalmazottal – most egy „meleg” ügyfelet fogad, aki könnyen felveszi a kapcsolatot, és készen áll a termék megvásárlására. A 2. alkalmazott sikeresen végrehajtja a tranzakciót, és meg akarja kapni érte a százalékot. De itt közbelép az 1-es alkalmazott – elvégre ő vette fel az első kapcsolatot, nélküle ez az eladás egyáltalán nem jött volna létre! Az 1. alkalmazott százalékot is szeretne kapni a tranzakcióért. Hogyan lehet megoldani egy ilyen ellentmondásos helyzetet?
Több lehetőség is van.

A munkaviszony kezdetén a vezetők által aláírt szerződés meghatározhatja a kompenzáció felosztásának módját. Például az első kapcsolatfelvétel 30%-át kapja, az üzletet kötő pedig 70%-ot. Vagy a százalékot egyenlően osztják el az értékesítésben részt vevő összes vezető között.

Egy másik lehetőség, hogy a szerződésben rögzítik, hogy minden vitás helyzetet maguk a vezetők oldanak meg. Ha pedig nem jutnak megegyezésre, az osztályvezető dönt helyettük. Ilyen helyzetekben mindig azt tanácsolom a vezetőknek, hogy egyedül egyezkedjenek meg – aki tudja, mi van a vezető fejében, mindig meg tudja oldani a helyzetet, nem az Ön javára. Általában az alkalmazottak továbbra is egyetértenek, és a jutalmat felére osztják.

Bármelyik vitarendezési lehetőséget választja is, a dokumentumokban egyértelműen szerepelnie kell, és minden dolgozónak tudnia kell: vitás helyzetekben így és úgy járunk el. Ellenkező esetben elkerülhetetlenek a konfliktusok, a rejtett játékok és az egészségtelen verseny az ügyfelekért. És nem akarunk egészségtelen versenyt, csak támogatjuk az egészséges versenyt – erről majd egy kicsit később.

Automatizálás és átlátható üzleti folyamatok Nagyon fontos. Nem értem azokat az értékesítési vezetőket, akik még mindig nem használják. Vagy „kiállításra” használják, de az ügyfelekről minden fontos információ még mindig ott van az értékesítési vezetők fejében, néhány notebookban stb. Nem szabad ezt csinálni. Minden értékesítőnek egyértelmű utasításokat kell kapnia: milyen információkat, mikor és milyen mértékben kell belépnie a CRM-be.

A CRM-rendszer lehetővé teszi, hogy az ügyfelekkel kapcsolatos összes információt egy helyen tárolja. Ha az ügyfél újra felhív, és a vele dolgozó menedzser szabadságon van / beteg / kilép, akkor a korábbi kapcsolattartásról szóló értékes adatok nem vesznek el. Az új menedzser gyorsan felgyorsul, és úgy tud kommunikálni az ügyféllel, mint egy régi ismerősével.
CRM használatakor sokkal kisebb a kockázata annak, hogy a „sztár” eladó elmegy, magával viszi az összes ügyfelet. Nem, természetesen képes lesz másolni a névjegyeit, de legalább nem veszíti el őket.

Végül a CRM rendszer megkönnyíti és kényelmessé teszi az értékesítő nyomon követését. Hogyan mozog az értékesítési csatornán? Sok feldolgozatlan kérelme van? Mennyi pénzt hozott a cégnek?
Ha egy vállalat automatizált üzleti folyamatokkal rendelkezik, akkor mind a vezetés nyugodtabb, mind a vonali személyzet könnyebben és hatékonyabban dolgozik.

Vezetői funkció

Az értékesítési menedzser fő feladata a munkavállalók tervezése, motiválása és teljesítményük értékelése. Valójában azonban a vezető szerepe sokkal összetettebb. Azt mondhatjuk, hogy állandóan „két tűz között van”.
Egyrészt ott van a felső vezetés, amely a tervek folyamatos emelését, a szigorú fegyelem bevezetését és minden nem hatékony alkalmazott elbocsátását követeli.
A lehetetlen tervekre panaszkodó értékesítési menedzserek viszont nagyobb szabadságot és kreativitást akarnak, és néha hibáznak.

Vannak vezetők, akik az egyik vagy a másik oldalra állnak, de véleményem szerint ez nem hatékony álláspont.

A menedzsment oldalán játszó kereskedelmi igazgató az eladók zsarnokává és despotává válik, a legapróbb vétségekért is büntet, folyamatosan nyomást gyakorol és követeli a tervek teljesítését és túllépését, nem gondolva arra, hogy ez mennyire reális a jelenleginél. eszközök és a piaci helyzet. Egy ilyen vezetőnek nagy fluktuációja és egészségtelen légköre lesz a csapatban. És az állandó nyomás és félelem légkörében az alkalmazottak motivációja elkerülhetetlenül csökken – az eladásokkal együtt.

Ha az értékesítési osztály vezetője a munkatársai oldalán játszik, az káros a vállalat egészének pénzügyi teljesítményére. Egy ilyen menedzser lobbizhat alacsony tervekért, és az alkalmazottai nyugodtan fognak dolgozni – miért próbálja meg túlszárnyalni a tervet, ha a főnök már jó bónuszt ad? A felső vezetés előbb-utóbb megérti, hogy ez a helyzet nem illik a céghez, és az értékesítési osztály vezetőjét elbocsátják.

Egészséges verseny

Arról már beszéltünk, hogy nem szabad egészségtelen versenyt gerjeszteni, ha az alkalmazottak készek küzdeni az ügyfelekért és személyeskedni. Mi az egészséges verseny az értékesítési osztályon?

Jobb, ha az ilyen versenyeket egy bizonyos átlagos időtartamra, nem túl rövid és nem túl hosszú időre szervezzük. Az időszaknak meg kell felelnie a társaság tevékenységének terveinek és sajátosságainak. Ha a jelentési időszak egy hónap, akkor a bónusz havi, ha a negyedév negyedéves. Nem sok értelme van például a bónusz heti rendszerességének, ha az értékesítési ciklus három hetes. Továbbá, ha a versenyidő túl hosszú, a motiváció elveszik, és az emberek ellazulnak. És amikor a versenyre szánt idő túl rövid, nagy a véletlenszerű ingadozások valószínűsége. És akkor nem a legerősebb fog nyerni, hanem az, aki ezúttal szerencsés.
De például, ha élesen és gyorsan kell növelnie az eladásokat - tegyük fel, hogy egy versenytárs kiadta Új termék, és aktívabbá kell válnod, beírhatsz egy heti
Az értékesítők közötti versengésnek segítenie kell.

Az ilyen versenyek győzteseinek bónuszként valami anyagot választok, de nem pénzt - valamilyen kütyüt vagy egy thaiföldi utazást. Közvetlenül az irodában kihelyezhet egy nyeremény okostelefont – az emberek egy hónapig elmennek mellette, megnézik és azt gondolják: „Rendben, fel kell hívnom még néhány ügyfelet, meg akarom nyerni ezt a telefont.”

Tervek és bizonytalanság

Én azért vagyok, hogy az alkalmazottak legalább viszonylagos biztonsággal dolgozzanak.

Az eladó munkája már most is instabil: nem tudja, mennyit ad el, és ezért milyen fizetést kap a hónap végén. Egyébként ezért gondolom, hogy azokban a cégekben, ahol sok múlik az eladón (nem a tömegszegmensen), a menedzser fizetése legalább az alapvető szükségleteit fedezze - élelmiszer, bérleti díj. Az ember ne üljön a munkahelyén és gondolkodjon azon, hogy a következő hónapban ki tudja-e fizetni a bérleti díjat – ez nem lesz a legjobb hatással az eladásokra.

A munkavállaló demotiválásának másik nagyszerű módja a fizetésétől való megfosztás mellett az, hogy a jövedelem egy százalékának megszerzését a lehető legkiszámíthatatlanabbá tesszük. Például folyamatosan változtasson terveket, javadalmazási rendszereket, értékelési rendszereket stb.

A vezetők általában akkor szeretnék növelni az értékesítési célt, ha a vezetők túllépték a jelenlegi célt. De mindenképpen meg kell nézni – ez nem véletlen? A szezonális eltérések okolhatók ezért? Csak akkor van értelme annak felülvizsgálatán gondolkodni, ha a vezetők következetesen, legalább három hónapon keresztül túllépik a tervet.
És még valami a tervekről. Előfordul, hogy egy alkalmazott dolgozott és rosszul dolgozott, majd hirtelen 150%-ban teljesítette a tervet. És azonnal megkapja a dicsőséget, a becsületet és a díjat! És sok más alkalmazott is teljesíti a tervet hónapról hónapra – talán nincs kiemelkedő teljesítményük, de magabiztos „átlagos” alkalmazottak, akik az Ön eladásainak nagy részét adják. És ez a helyzet nagyon sértőnek tűnhet számukra. Ne feledkezzünk meg a jól és következetesen dolgozó emberekről, jutalmazzuk őket ezért, és ne csak a terv egyszeri túllépéséért.

Szóval, foglaljuk össze. Az értékesítési osztály hatékony munkájához fontos:

Legyen hozzáértő vezetőd, amely „pufferként” szolgál az alkalmazottak és a felső vezetés között, motiválja, bátorítja az értékesítőket, és elősegíti az egészséges versenyt
Írd le a játék világos szabályaités megismertesse velük az összes alkalmazottat
Az üzleti folyamatok automatizálása, implementálja a CRM-et
Ne módosítsa túl gyakran a terveketés a javadalmazási eljárás
Fizessen fizetést, amely fedezi majd az eladó alapvető szükségleteit

Szöveg: Daria Shipacheva
Fénykép:

Az értékesítési részleg felépítése olyan szisztematikus tevékenység, amelynek célja egy hatékonyan működő értékesítési osztály struktúra kialakítása. Ez egy olyan rendszer felépítése, amelyben az alkalmazottak mindig a legjobb eredményeket érik el.

Az értékesítési részleg egy kereskedelmi vállalat szíve, és az egész szervezet egészsége és jóléte függ a munkájától. Az értékesítési részleg megfelelően felépített munkavégzése minden vezető fő feladata!

Képzés - workshop: értékesítési részleg felépítése - az értékesítés létezéséről, a legjobb hatékony stratégiákról és az értékesítési részleg felépítésének főbb szakaszairól. Milyen konkrét lépéseket kell tenni a fenntarthatóság érdekében nagy teljesítményű osztály és alkalmazottai.

KIKÉPZÉS: "AZ ÉRTÉKESÍTÉSI OSZTÁLY ÉPÍTÉSÉNEK 5 SZAKASZA"

A KÉPZÉS CÉLJAI, CÉLKITŰZÉSEI:

Az értékesítés típusai
Alapvető értékesítési stratégiák
Az értékesítési részleg felépítésének fő szakaszai
Hogyan lehet hatékonyan irányítani egy értékesítési osztályt
Az értékesítési osztály teljesítményének értékelése

A KÉPZÉS LEÍRÁSA:

1. BLOCK: MINDEN AZ ELADÁSRÓL

Miért olyan fontos az értékesítés?
Mi a B2B és B2C értékesítés? Sajátosságok és főbb különbségek.
Hatékony értékesítési stratégiák – Push and Pull a gyakorlatban.
Hideg, meleg és meleg értékesítés.
Mi az értékesítési hatékonyság és hogyan mérhető.

2. BLOCK: AZ ÉRTÉKESÍTÉSI OSZTÁLY ÉPÍTÉSÉNEK 5 SZAKASZA

Az értékesítési osztály stratégiai céljainak meghatározása.
Piaci taktika és értékesítési rendszerek megválasztása
A személyzeti struktúra kialakítása és a szerepek elosztása a csapatban
Funkció leírása és munkaköri leírások készítése
Kulcsfontosságú teljesítménymutatók meghatározása és jelentéstétel
Az értékesítési osztály fejlesztésének szakaszai

3. BLOCK: ÉRTÉKESÍTÉSI OSZTÁLY VEZETÉS

Az alkalmazottak jelentik a cég fő tőkéjét.
Milyen embereket kell kiválasztani az értékesítési osztályra?
Munkavállalói képzés – hogyan kell helyesen megszervezni
Az alkalmazottak motivációja – mennyiségi vagy minőségi
Hatékony értékesítési osztály menedzsment – mi az?
Tanúsítványok és teljesítményértékelés.

MAGATARTÁSI FORMÁK ÉS MÓDSZEREK:

Mini előadások
Gyakorlati gyakorlatok és gyakorlatok
Coaching kérdések és eszközök
Üzleti játékok
Hatékony gyakorlatok kialakítása
Tapasztalatcsere és visszajelzés
Ötletgyűjtés és új ötletek létrehozása

A CÉLKÖZÖNSÉG:

Felső és középvezetők
Értékesítési vezetők/értékesítők
Vonalértékesítők

IDŐKÖLTSÉG:

A képzés időtartama a kiosztott feladatoktól és az ügyfélszegmenstől függ.

Normál idő: 1-2 nap, 9.00-18.00 óráig

VIDEÓ: ÉRTÉKESÍTÉSI OSZTÁLY ÉPÍTÉSE

A társaság bármely részlege a következőkből áll különböző emberek minden eredendő erejükkel és gyengeségeit. Mindannyian különbözőek vagyunk képzettségben, tapasztalatban és szolgálati időben, vezetői képességekben, szervezeti képességekben és pszichológiai típusban. Az, hogy egy csapatnak sikerül-e vagy sem, a dolgozók egymás közötti kompatibilitásától függ. Hogyan lehet hozzáértően megszervezni az értékesítési osztály munkáját? A válaszok cikkünkben találhatók.

Értékesítési részleg felépítése– a folyamat nem könnyű és felelősségteljes. A vállalat egészének sikere és különösen a csapat eredményessége attól függ, hogy a menedzser hogyan reagál az értékesítési osztály kialakítására. Nézzük meg közelebbről az alkotás kérdését értékesítési osztály egy kisvállalkozásban, ami hasznos lesz.

A hh.ru tanulmánya szerint az üzletemberekre van a legnagyobb kereslet a munkaerőpiacon. Ez a tendencia nem véletlen. Az értékesítési osztályon a legégetőbb a munkafolyamatok kiépítése, a létszámhiány és a munkatársak motiváltsága. A nagyvállalatokban gyakran megszületik a munka, a kisvállalkozásokban pedig újra feltalálják a kereket. Hogyan lehet gyorsan és hatékonyan megszervezni egy kereskedelmi szolgáltatás munkáját?

Rögtön megjegyezzük, hogy az értékesítési részleg felépítésénél sem az életkornak, sem a nemnek nincs hatása a csapatmunkára. A vezetőket tanulási képességeik alapján kell kiválasztani. Hiszen az a munkavállaló, aki sokáig, több hónapig elmélyül a munkában, „lelassul” a tárgyalásokon, rosszul készíti el a dokumentációt, menet közben bosszantja a tapasztaltabb vagy megragadó kollégákat.

A hónap legjobb cikke

Ha mindent magad csinálsz, az alkalmazottak nem tanulnak meg dolgozni. A beosztottak nem fognak azonnal megbirkózni az Ön által delegált feladatokkal, de delegálás nélkül időzavarra vagy ítélve.

Ebben a cikkben közzétettünk egy delegálási algoritmust, amely segít megszabadulni a rutintól és abbahagyni az éjjel-nappali munkát. Megtanulja, hogy kiket lehet és kikre nem bízhat munkát, hogyan kell helyesen kiosztani egy feladatot, hogy az elkészüljön, és hogyan kell felügyelni a személyzetet.

A gyakorlat azt mutatja, hogy az értékesítési részleg létrehozásakor nem mindig lehet azonnal energikus menedzsert találni és felvenni. Ezért nem szabad megtagadnia a lassabb alkalmazottak szolgáltatásait. Ha van 2-3 ilyen ember az értékesítési osztályon (és ezek nagy valószínűséggel újoncok lesznek), bátran fogd össze őket egy tapasztaltabb kolléga mentorálásával. Ez elősegíti a munkavállaló gyors alkalmazkodását.

Az alkalmazottak megfosztása a bónuszoktól: mikor kell szigorú intézkedéseket hozni

Megoldás egy. Az osztálystruktúra „kiegyensúlyozása”.

Természetesen az értékesítési részleg felépítésének alapelvei elsősorban a vezetőtől és beosztottainak szervező- és motivációs képességétől függenek.

Az értékesítési részleg létrehozásának ez a tipológiája ellentmondásos lehet, és természetesen minden vállalat esetében egyéni. Mindazonáltal a vezető típusának meghatározása lehetővé teszi, hogy a jövőben komolyabban hozzáférjen a munkavállalók kiválasztásához. Nem számít, hogy ki vezeti az értékesítési osztályt – Ön vagy egy bérelt menedzser. Neked is és neki is fontos lesz egy kiegyensúlyozott részleg felépítése.

Cégünknél az értékesítési szolgáltatást feltételesen három csoportra osztjuk: „legjobbak”, „teljesítők” és „újoncok”. Mindegyik csoport ugyanazokat a funkciókat látja el: ügyfelek felkutatása és vonzása, rendelések feldolgozása, dokumentumok és fizetések nyomon követése. A legnagyobb csoport az „újoncok”, az átlagos alkalmazotti létszám a „teljesítők”, illetve a „legjobbak” a kis létszámú csoport, 20 fős értékesítési osztály esetén a felosztás a következő.

Az egyik csoportból a másikba való átmenet közvetlenül függ az egyes alkalmazottak teljesítményétől egy bizonyos ideig, és az értékesítési tervekben (felfelé igazítva) tükröződik. Célszerű megőrizni az egyensúlyt, és törekedni arra, hogy idővel a „legjobb” csoportba tartozó menedzserek száma ne haladja meg a „teljesítők” számát. Ehhez legalább az összes üresedési pozíciót be kell tölteni, és legfeljebb rendszeresen ellenőrizni kell az eladókat a kategóriának való megfelelés érdekében, és rendszeresen újoncokat kell toborozni.

Értékesítési vezetők: közgazdászok és technikusok

Szergej Denisov,

Kereskedelmi igazgató, DPD

Értékesítési részleg kialakításában szerzett tapasztalataink azt mutatják, hogy a kereskedelmi szolgáltatások főszabály szerint a gazdasági ill műszaki oktatás. Előbbiek értik a cég üzleti, gazdasági kapcsolatait, globálisan gondolkodnak és átlátják a teljes képet, utóbbiak a számok nyelvén beszélnek, részletesen belemélyednek a nyújtott szolgáltatások jellemzőibe és a legbonyolultabbat is képesek megvalósítani. egyedi projektekügyfelek számára.

Az induló szakember pozíciókat gyakran olyan munkatársak töltik be, akiknek nincs tapasztalatuk a személyes tárgyalásokban, értékesítésben, de valóban ebbe az irányba szeretnének fejlődni. Normálisnak tekinthető, ha egy menedzser két-három évig tölt be kezdő pozíciót. Majd képzettségét javítva magasabb pozícióba helyezik át: vezető menedzser, kulcsfontosságú ügyintéző vagy akár regionális igazgató.

Az a vélemény, hogy az értékesítési részleg felépítése és egy hatékony csapat kialakítása más cégek vagy iparágak képzett és tapasztalt értékesítési vezetőinek bevonásával lehetséges, vonzó kompenzációs csomagot kínálva számukra. Ez nem mindig van így: egy alkalmazott „sztár” egy cégnél nem feltétlenül fogja megismételni a nagy sikereket egy új helyen. Rendkívül fontos, hogy ne csak a piacon bevált szakemberekre támaszkodjon, hanem az is, hogy vezetőit tehetséges újoncokból fejleszti. Vagyis „csillagokat” emelni a cégen belül.

Második megoldás. Motiváljuk a dolgozókat

Az értékesítési szolgáltatás felépítésének fontos része a munkatársak motiválása. Ha alábecsüli a munkájukat, előfordulhat, hogy elhagyják a céget, ilyenkor elfelejtheti a kiegyensúlyozott részleg megszervezését, egy problémát kell megoldania: az üresedéseket. Ugyanakkor, ha túlbecsüli, akkor a menedzsereket nem fogja ösztönözni arra, hogy növekedjenek és csoportról csoportra lépjenek.

A következő pénzügyi ösztönző rendszert alkalmazzuk: bármely csoport menedzsere azonos fix százalékos árbevételben részesül, például 20%. A fő különbség a csoportok között az eltérő „tűzálló” összeg, az a minimum, amit nem kielégítő teljesítményeredmény esetén kapnak. Tegyük fel, hogy az „újoncok” fizetése 15 ezer rubel, az „előadóké” 25 ezer rubel, a „legjobb” 40 ezer rubel.

Ahhoz, hogy magasabb szintre emelkedhessünk, egy bizonyos időszakra, például hat hónapra a legmagasabb értékesítési eredményeket kell felmutatni a csoportban, az alacsonyabb szintre süllyedéshez pedig puszta fizetést kell kapni, pl. , három hónapig egymás után.

A nem anyagi motiváció kiterjedhet mind az önkéntes egészségbiztosítás biztosítására, mind a céges rendezvényekre, ill specifikációk számítógépek (a vezetőknek korszerűbbek, nagyszámú azonnali üzenetküldővel és programmal), a munkahely elrendezésének minősége, a szabadság mennyisége és ideje, fizetés sejtes kommunikáció, elvégre egy kávéfőző jelenléte egy adott csoport irodájában.

A nem anyagi ösztönzők közé tartozhat még a szabad vagy rugalmas munkarend, a további szabadnapok, az előléptetés lehetősége és a szigorú öltözködési szabályok hiánya. Ismerek olyan céget, ahol nem anyagi jutalomként külön elismerő kártyákat használnak, amelyeket a cég bármely alkalmazottja aláírhat és átadhat kollégájának, vezetőjének, és minden osztályvezető különdíjjal áll elő, amelyet a beosztottak kapnak az elért eredményekért. fontosak a cég számára. A nyeremény bármi lehet, az adományozó fantáziáján múlik: kézzel készített képeslap, pendrive.

A nem anyagi ösztönzés évek óta a fő motivációs eszköze cégünk dolgozóinak. Az első eredmények általában 7-9 hónapon belül jelennek meg (az új üzemmódhoz való alkalmazkodás ideje) a módszer bevezetésétől számítva: nő a dolgozók hatékonysága, a vezetők nagyobb számú ügyfelet kezdenek kiszolgálni (átlagosan 1,5). -2 alkalommal). Az ügyfelek számának növekedése a forgalom arányos növekedésével és nagyobb nyereséggel jár.

Az értékesítési vezetőt egy másik alkalmazottnak kell biztosítania

Szvetlana Nyezsinceva,

menedzser és tulajdonos, szuvenírszolgálat „Semitsvet”

Egy klasszikus értékesítési osztályon a munka szinte minden szakasza a menedzser kezében összpontosul. Az egész vállalat sikere pedig végső soron azon múlik, hogy egy alkalmazott mennyire hozzáértően kezeli az ügyfelet. Ám az ügyfél a vállalatot az alkalmazottaihoz társítja, ez a megközelítés nem mindig hatékony: ha az egyik vezető helytelenül vagy írástudatlanul viselkedik, a vállalat elveszítheti a jó partnert.

Itt lehetőség nyílik a felettesek, felsővezetők és értékesítési osztályvezetők bevonásával egy ellenőrzési és jelentési rendszer kialakítására. Időt veszítesz, és a jelentések nem fedik fel a dolgok valós állapotát. Az ügyféllel való kommunikáció során fontos, hogy a menedzser hogyan mutatja be magát - intonációját, hangulatát és közbeszólásait. Sőt, a kontrollerek testülete is ellenőrzésre szorul, ami felduzzadt létszámhoz és költségek növekedéséhez vezet.

Eltávolodtunk az „egy üzlet – egy menedzser” elvétől, és az ügyfelekkel való kommunikáció szakaszait funkciók szerint osztottuk fel. Az értékesítési vezetőn kívül további két-négy cég képviselője lép kapcsolatba az ügyféllel. A kapcsolat minden szakaszát beszédmodulok, dokumentumok és határidők írják elő és szabályozzák. Az üzleti folyamatoknak való megfelelés csökkenti az átfedések, hibák és egy adott megrendelésről vagy kérésről való „elfelejtés” kockázatát. Minden információ - az ügyféladatoktól a tranzakciós jellemzőkig - egy egyszerű többfelhasználós adatbázisban kerül rögzítésre, amelyhez az üzleti folyamat minden résztvevője hozzáfér.

Az értékesítési osztály minden üzlet motorja, az értékesítési osztály határozza meg az egész vállalat munkatempóját. A magas eladások garantálják nyereségének fenntartható növekedését és garanciákat a jövőre nézve. Ezért az értékesítési részleg felépítése a cégtulajdonos legfontosabb feladata.

Mi az az értékesítési osztály

Nem mindenki érti, hogy mi az értékesítési osztály és hogyan működik. A legtöbb ember nem is érti, milyen lépéseket kell tenni a termékértékesítés biztosításához. Gyakran egy vállalkozó előrukkol jó termék, tökélyre viszi, és várja az ügyfeleket, de mégsem jönnek és nem jönnek. Más vállalkozók értékesítési osztályvezetőt (ROD) és menedzsereket vesznek fel, és eredményeket követelnek tőlük, de még mindig nem kapják meg. Valójában már az áruk gyártásának vagy vásárlásának megkezdése előtt értetlenül kell lennie az értékesítés megszervezésének kérdésében.

Az értékesítési osztály az szervezett rendszer olyan termékek értékesítése, amelyek biztosítják az előre jelzett eladásokat. Az értékesítési osztályt nevezhetjük egy osztályvezetőnek és kimenetés egy egész részleg, amely tucatnyi árukat árusító részlegből áll különböző utak. Nem számít, hogyan néz ki az értékesítési osztálya, fontos, hogy egy olyan rendszer legyen, amelyet Ön kezel.

Például, ha igen, akkor nem nevezhető értékesítési osztálynak. Mivel az eladása véletlenszerű volt, de ha az értékesítést stream-be helyezi, akkor értékesítési osztálynak nevezhető.

Az értékesítési osztály funkciói

Az értékesítési részleg fő feladata a termékek értékesítésének megszervezése az új és a meglévő ügyfelek számára. Funkcióinak biztosításához az értékesítési osztálynak számos problémát kell megoldania:

Hogyan pozícionálja magát cége a piacon;
Milyen elégedettséggel tölt el a cég által értékesített termék;
Hogyan néz ki a cég potenciális ügyfélprofilja?
Hol könnyebb felajánlani termékét egy potenciális ügyfélnek;
Hogyan kínáljunk terméket;

Ezekre a kérdésekre a válaszkeresés is az értékesítési osztály feladata. Nem mindegy, hogy mi a neve annak a részlegnek, amely megoldja ezeket a problémákat az Ön cégében, de végül a rájuk adott válaszok lehetővé teszik egy teljes értékű értékesítési osztály megszervezését. Ne feledje, hogy egy értékesítési részleg létrehozása a semmiből befektetés, és gyakran nagyon komoly. Annak érdekében, hogy ne dobja ki a költségvetést, gondolja át, hogyan lehet a legjobban megszervezni az értékesítést, és merüljön el ebbe a folyamatba maximálisan.

Sokak vezetői nagy cégek Ma már saját tapasztalatunkból megértjük, hogy sem a márkaismertség, sem a minőségi reklámozás, sem a vásárlók számára nyereséges promóciók lebonyolítása, vagy az áruk folyamatos drágítása nem oldja meg végleg az értékesítés hatékonyságának problémáját. Az ilyen módszerek a fogyasztói kereslet rövid távú megugrásához vezetnek, ami sokkal több anyagi befektetést igényel.

Ha egy cég egy adott típusú termék értékesítésével foglalkozik, akkor a munkája valóban nyereségessé és nyereségessé tehető egy olyan értékesítési részleg létrehozásával, amely mindig mindent eladni képes. Ugyanakkor tevékenységét minden olyan tényező mellett kell végeznie, amely nem is a vállalattól függ: árfolyamváltozások, kereslet szezonalitása, gazdasági helyzet változása esetén stb. Mondhatod, hogy ez irreális. Ha azonban az értékesítési részleg kiépítése és további irányítása szakszerűen történt, minden lehetségessé válik.

A folyamat megszervezésének finomságai

Ahhoz, hogy az értékesítési részleg a lehető leggyorsabban megkezdhesse a munkát, alkalmazottak felvételére van szükség. Ugyanakkor nem a hétköznapi értékesítőkre kell összpontosítani, hanem a valódi menedzserekre, akik magas szakmai tudással rendelkeznek ezen a területen, és képesek a vállalatnál dolgozni.

Az értékesítési részleg felépítése tehát elképzelhetetlen megfelelő alkalmazottak alkalmazása nélkül, és arról is beszélni kell, hogy milyenek legyenek az igazi „értékesítők”. Végül is érdekes, hogy mi az oka ennek a jelenségnek: az azonos végzettséggel és munkatapasztalattal rendelkezők különböznek az értékesítési siker mértékében. Mi a megoldásuk?

Az emberi agy az első négy év során 90%-kal kialakul és növekszik, majd a külvilággal való folyamatos interakció során fejlődik, az élet során minden új tapasztalatot és benyomást rögzítve. Így működik az agyunk, és ez a tényező határozza meg, hogy sikeresek leszünk-e egy bizonyos tevékenységben, vagy kudarcra vagyunk ítélve. Korunk több mint ezer kiemelkedő eladójával végzett vizsgálat eredményeként a tudósok világossá váltak, hogy mi megkülönböztető jellegzetességekés azok a tulajdonságok, amelyekkel rendelkeznek.

Hét tény az "igazi eladókról"

Kivételes memória az arcokhoz. Vannak, akik hajlamosak könnyen felismerni azokat, akiket életükben csak egyszer láttak sok évvel ezelőtt. Ez a szociális készség nagyon fontos, és még inkább az értékesítők számára, mivel folyamatosan sok különböző ügyféllel érintkeznek. A kutatások kimutatták, hogy ez a képesség veleszületett, és nem fejleszthető vagy fejleszthető.
Valóban fáj az elutasítás? Tehát Ön értékesítési szakember, és most tanulta meg, hogy egy potenciális ügyféllel kötött jelentős üzlet, amelyhez nagy reményeket fűzött, teljesen meghiúsult. Természetesen érzelmileg és lelkileg is csalódni fog, de fizikai fájdalmat is fog érezni, amint azt a Columbia Egyetem tanulmányainak eredményei is bizonyítják. Az agy állapotának és egy érzelmileg elutasított személy reakciójának elemzése során a tudósok arra a következtetésre jutottak, hogy a lelki és a fizikai fájdalomban sok közös vonás van, bizonyítva, hogy a kliens elvesztése valódi „sebek” kialakulásához vezet.
Szenvedély a rajzolás iránt a mezőkön. Az az értékesítési alkalmazott, aki hajlamos hívások, értekezletek vagy értekezletek során firkálgatni vagy firkálgatni, 29%-kal nagyobb valószínűséggel emlékszik meg a hozzájuk érkező információkra. Ezeket a hirtelen impulzusokat firkálásnak nevezzük. Ez általában minden spontán, automatikusan végrehajtott vázlatot jelent. És a kognitív pszichológiai kutatások kimutatták, hogy ez elég hatékony módszer adatok tárolása.
Mindig ilyen aranyos vagy? Nemrég végeztek vizsgálatokat, amelyek eredményeként világossá vált, hogy az olyan emberi tulajdonságok, mint a kedvesség, az udvariasság és a nagylelkűség közvetlenül összefüggenek a hipotalamusz tevékenységével, valamint az oxitocin és vazopresszin termelésével, amelyek felelősek a szeretet érzéséért. és gyengédség. Egy jó értékesítőnek természetes szüksége van arra, hogy segítsen az embereken, és ez az eredménye kémiai reakciók az agyában.
Muszáj olvasni? Az eladók többsége nem szeret olvasni, ennek az az oka, hogy az agyuk csak a beszéd irányába működik, és nem olvasásra van szánva. A beszéd egy automatikus folyamat, amely az agyi tevékenység legtermészetesebb része, és az olvasáshoz az agykéreg három különböző területe szükséges az együttműködéshez. Az értékesítési coaching anyagokat ennek figyelembevételével kell elkészíteni.
A félénkség nem halálos ítélet. A legérdekesebb megállapítás az, hogy az a sztereotípia, hogy a rámenős, egoista értékesítők a legjobbak, nem igaz, mivel a legjobb értékesítők 91%-át alázatos és alázatos beállítottság jellemzi. A kutatások kimutatták, hogy a pimasz értékesítési szakemberek, tele arroganciával és dühvel, sokkal kevesebb ügyfelet nyernek meg, mint amennyit elűznek.
– Nem vagyok kíváncsi, csak kíváncsi vagyok. Minden hatékony értékesítőnek van egy olyan tulajdonsága, mint a kielégíthetetlen tudásvágy vagy a kíváncsi elme. A kíváncsiság az információ és az új tudás szomja. Kutatások kimutatták, hogy a sikeres értékesítők 82%-a nagyon kíváncsi a legtöbb emberhez képest. Ez a lelkiismeret segít a legbonyolultabb és legkényelmetlenebb témák megbeszélésében is az ügyfelekkel annak érdekében, hogy minden, az üzlettel kapcsolatos kérdést lezárhassanak, és ez az, ami hozzájárul az ügylet gyorsabb lezárásához.

Most már megértette, hogy az értékesítési részleg felépítése csak ilyen emberek bevonásával valósítható meg. Az alkalmazottak felvételekor ezeket a gondolkodási és személyiségjegyeket kell azonosítani, akkor számíthat rájuk hatékony tevékenységúj struktúra a cégben.

A leendő eladó jellemzői

Van egy vicc, hogy egy magas rangú vezető még a temetőben is „plusz táblákat” lát keresztek helyett. Az igazi eladók élvezhetik a munkájukat, örömet szerezhetnek a megnyert új ügyfelektől, a megkötött üzletektől. Számukra végzett munkájuk a maga módján drog. Az igazi értékesítési vezető nem csak udvarias, jól nevelt és szorgalmas ember. Ez egy szakember, aki az eladásokból él, megeszi őket. Csak egy ilyen menedzser válhat igazi üdvösséggé a cég számára.

Személyzet kiválasztása

Az értékesítési osztály megszervezéséhez tehát oda kell figyelni, hogy a menedzserek pontosan hogyan fognak dolgozni: az egyes értékesítők egyéni munkáján alapul-e a tevékenység, vagy csapatmunka lesz. Az értékesítési részleg vezetése, amint azt a gyakorlat mutatja, akkor a leghatékonyabb, ha az értékesítő egyformán professzionális, és képes kollektív és egyéni munkavégzésre. Kiderül, hogy az értékesítési osztályra pályázó személynek képesnek kell lennie arra, hogy személyes eredményeket tűzzen ki célul, ugyanakkor elég rugalmasnak kell lennie ahhoz, hogy kapcsolatba lépjen másokkal. Itt nem csak az értékesítési technikák megértése, tudatossága számít, ezért az eladónak professzionális szinten pozitív kommunikációs készségekkel kell rendelkeznie.

Tehát, amikor az értékesítési osztályt a semmiből szervezi meg, meg kell értenie, hogy egy többé-kevésbé hozzáértő személy több útmutatót is tanulmányozhat, hogy segítsen átadni egy interjút. Az interjú során ügyeljen arra, hogy az illető pontosan hogyan beszél, tud-e hallgatni, és milyen kérdésekre szeretne válaszokat hallani. Sokkal könnyebb elméletet tanulni, mint olyan emberi tulajdonságokat elsajátítani, mint a humorérzék, a kedvesség és a tolerancia.

Matematikai megközelítés

Mielőtt elkezdené az alkalmazottak kiválasztását az értékesítési vezető pozíciójára, létre kell hoznia egy jó minőségű profilt erről a pozícióról. A profil jelzi, hogy milyen követelményeket támaszt a pályázóval szemben, és milyen felelősségeket rónak rá. A munkavállaló kiválasztásánál a „tetszett” jellemző nem tekinthető megfelelőnek. A pozícióra vonatkozó követelmények teljes listáját a lehető legvilágosabban kell megfogalmazni. Nem vehetsz fel olyan embert, aki viselkedési mintája alapján nem alkalmas a pozícióra, mert nem tudod megváltoztatni. Az értékesítési menedzser típusának meg kell egyeznie az Ön vállalkozásának típusával.

Értékesítési osztály koordinátora és tevékenysége

Megfelelő irányítás esetén ez a struktúra jelentősen hozzájárulhat az egész vállalat sikeréhez. Ugyanakkor egyáltalán nem mindegy, hogy pontosan azt adod-e, amit: pelenkát vagy mobiltelefonok. Maga a folyamat bármely kereskedési területen ugyanazon elvek szerint működik. Az értékesítésnek csak három szakasza van, ezek a főbbek:

új potenciális vásárlók keresése;
a termék közvetlen értékesítése;
a tranzakció lebonyolítása az összes szükséges dokumentáció aláírásával.

Az értékesítési részleg funkciói mindebből fakadnak, a folyamat komponensekre bontása meglehetősen egyszerű. Egyes vállalatoknál azonban az értékesítési vezetők különösen további tevékenységekben vesznek részt. számlákat, könyvelést, új ügyfelek felhívását stb. Az értékesítési osztály magas színvonalú irányításához szükséges a felelősségek megosztása a szakemberek között, valamint egységes, jól bevált mechanizmusként való működésre. Az értékesítési menedzser munkaidejének 100%-át az értékesítési folyamatokra kell fordítani, vagyis az ő felelősségi körébe tartozó ügyfelekkel való együttműködésre, valamint a termékek közvetlen értékesítésére. Ezt a feladatot kell a leghatékonyabban megoldani, hogy cége profitja növekedjen. Az értékesítési részleg fennmaradó funkciói átruházhatók olyan alkalmazottakra, akik nem vesznek részt közvetlenül a termékek értékesítésében, vagyis szakosodott szakemberekre.

Irányítás: feladatok elosztása és végrehajtásuk folyamatának ellenőrzése

Az értékesítési vezetők a kulcsfontosságú láncszemek minden értékesítéssel foglalkozó vállalatnál. Ők azok, akik kapcsolatba kerülnek az ügyfelekkel és bevételt termelnek. Emiatt emellett asszisztenseket kell felvennie a menedzsment osztály munkájához. Az értékesítési osztály felépítése megköveteli jelenlétüket. Az ilyen profilú szakemberekkel rendelkező cégek nagyon kevésbe kerülnek, mivel mindegyikük átlagos fizetése körülbelül 500 dollár. Ezeket a költségeket teljes mértékben kompenzálja a menedzser által végrehajtott sikeres tranzakciók száma.

Az asszisztensek általában olyan emberek, akiket könnyű képezni. Amikor felveszi őket, kényelmes személyzeti tartalékot képez a cég számára. Közöttük mindig vannak olyan jelöltek, akik alkalmasak értékesítési vezetői pozíció betöltésére. Már dolgoznak a cégnél, ismerik annak tevékenységi sajátosságait, és nem kell pénzt költeni a képzésükre. további pénzeszközök. Mivel az értékesítési részleg feladatai az értékesítés igényével járnak, asszisztensek segítségével tehermentesítheti a vezetőket, és a lehető legtöbb idejüket felszabadíthatja fő feladataik ellátására.

Hatékony motiváció

Ha az értékesítési osztálynak problémája van az alkalmazottak motivációjának hiányával, akkor ez a legszörnyűbb probléma egy pénzt keresni kívánó cég számára. A demotiváció számos tényezőjével foglalkozni kell, különben negatívan befolyásolják a vállalat egészét. Ezeket a tényezőket sorolhatjuk fel:

a munkavállalónak nincs anyagi motivációja;
a munkavállaló nem érti teljesen elsődleges feladatait;
olyan személyt vettek fel, aki nem szakember ezen a területen;
az értékesítési osztály koordinátora nem látja el maradéktalanul a kötelezettségeit;
a felelősség analfabéta elosztása, ami szükségszerűen a munka termelékenységének csökkenéséhez vezet.

Fontos megérteni, hogy az értékesítési vezető fő motivációja az a pénz, amelyet akkor kap, ha új, a vállalat számára előnyös ügyleteket köt. A fennmaradó ösztönzők csak másodlagos szerepet kapnak, de nem többet. Ez annak köszönhető, hogy az értékesítési szakember saját képzettségét pénzben méri. Tisztában van vele, hogy minél nagyobb üzletet köt, minél több szerződést köt a cég ügyfeleivel, annál nagyobb bevételhez jut mindezek eredményeként.

A verseny kötelező jelenség ugyanazon az értékesítési osztályon belüli vezetők között. A jó menedzselés azt jelenti, hogy ez a verseny motiváló, bátorító, átlátható és tisztességes legyen. Az értékesítési részleg felépítésének egy nagyon konkrét motivációs sémán kell alapulnia:

mindennek egyszerűnek és világosnak kell lennie a vezető számára, hogy könnyen eligazodhasson benne;
mindent automatizálni kell, akkor tökéletesen átlátható lesz;
A menedzsernek képesnek kell lennie önállóan kiszámítani minden lépését.

A legtöbb cégvezető munkamintája a vezetők felajánlásán alapul bérek, amely a megkötött ügyletek eladásainak százalékából tevődik össze. Lehetőség van arra, hogy a munkavállalónak legyen alapkamatja, amihez minden kamat hozzáadódik. Jellemzően az árfolyamot azzal a céllal határozzák meg, hogy valóban megbízható szakembereket vonzanak be, hogy az értékesítési részleg funkcióit maradéktalanul el lehessen látni.

Megfoghatatlan utak

Az alkalmazottakat nem anyagi módon is motiválhatja. Fontos megérteni, hogy a motivációs program anyagi részét itt sem szabad kizárni. Az ilyen módszerek közé tartoznak a következők:

olyan új szakmai feladatok kitűzése a munkatársak számára, amelyek felkelthetik érdeklődésüket és vágyukat a cél felé haladni annak elérése érdekében;
hozzáértő vezetés, amely lehetővé teszi, hogy az értékesítési osztály minden alkalmazottja fontosnak és nélkülözhetetlennek érezze magát az egész vállalat számára;
a függetlenség biztosítása bizonyos határokon belül;
a legkényelmesebb feltételek megteremtése a munkavállaló közvetlen tevékenységéhez;
az értékesítés és az eladók menedzselésének automatizálása.

Az értékesítési részleg fejlesztését az automatizálás kötelező feltétele mellett kell elvégezni. Most a piac meglehetősen széles skáláját kínálja a különleges szoftver, amely lehetőséget ad az értékesítési menedzsment és a menedzserek hatékonyságának javítására.

következtetéseket

A nagykereskedelmi értékesítési részleg is hasonló elven működik, csak az a különbség, hogy milyen mennyiségben kereskednek. Ugyanakkor egy fontos pont marad - az értékesítési vezetőnek megfelelő képesítéssel kell rendelkeznie.