Optimaalsed päevad läbirääkimisteks on: Äriline vestlus. Läbirääkimised. Vajad abi teema uurimisel?

Läbirääkimised on ametlikumad, spetsiifilisemad ja reeglina hõlmavad poolte vastastikusi kohustusi määratlevate dokumentide (kokkulepped, lepingud jne) allkirjastamist. Läbirääkimisteks ettevalmistamise põhielemendid: läbirääkimiste teema (probleemide) määramine, nende lahendamiseks partnerite otsimine, enda ja partnerite huvide mõistmine, läbirääkimiste plaani ja programmi väljatöötamine, delegatsiooni spetsialistide valimine, korralduslike küsimuste lahendamine ja vajalike materjalide ettevalmistamine - dokumendid, joonised, tabelid, diagrammid, pakutavate toodete näidised jne. Läbirääkimiste käik mahub järgmisesse skeemi: vestluse alustamine - infovahetus - argumenteerimine ja vastuargumenteerimine - otsuste väljatöötamine ja vastuvõtmine - läbirääkimiste lõpetamine.

Läbirääkimisprotsessi esimene etapp võib olla sissejuhatav koosolek (vestlus), mille käigus selgitatakse läbi läbirääkimiste teema, lahendatakse korralduslikud küsimused või läbirääkimistele eelnev ekspertide koosolek delegatsioonide juhtide ja liikmete osavõtul. Läbirääkimiste edukus tervikuna sõltub suuresti selliste eelkontaktide tulemustest. Tähelepanu väärivad Ameerika ekspertide pakutud kuus põhireeglit partneritevaheliste suhete loomiseks eelläbirääkimistel ja soovitused nende rakendamiseks. Need reeglid, muide, säilitavad läbirääkimiste ajal oma tähtsuse.

1. Ratsionaalsus. Tuleb käituda vaoshoitult. Kontrollimatud emotsioonid mõjutavad negatiivselt läbirääkimisprotsessi ja võimet teha mõistlikke otsuseid.

2. Arusaamine. Tähelepanematus partneri seisukoha suhtes piirab vastastikku vastuvõetavate lahenduste väljatöötamise võimalust.

3. Suhtlemine. Kui teie partnerid ei näita üles erilist huvi, proovige siiski nendega nõu pidada. See aitab suhteid säilitada ja parandada.

4. Usaldusväärsus. Valeinformatsioon nõrgendab argumentatsiooni tugevust ja kahjustab ka mainet.

5. Väldi juhendavat tooni. Partnerile loengu pidamine on vastuvõetamatu. Peamine meetod on veenmine.

6. Aktsepteerimine. Püüdke aktsepteerida teist poolt ja olla avatud oma partnerilt midagi uut õppima. Lomov B.F. Ärivestluste ja läbirääkimiste pidamine. M., 1991. Lk 78.

Testiküsimusi on oluline kasutada iga vestluse ajal, et teada saada, kas teie partner mõistab teid. Näited kontrollküsimustest: “Mida sa sellest arvad?”, “Kas sa arvad sama, mis mina?”. Suunavad küsimused on vajalikud siis, kui te ei soovi lasta vestluskaaslasel end vestluse soovimatusse suunda sundida. Selliste küsimuste abil saate läbirääkimisi kontrolli all hoida ja suunata neid soovitud suunas.

Provokatiivsed küsimused võimaldavad teil kindlaks teha, mida teie partner tegelikult tahab ja kas ta saab olukorrast õigesti aru. Provotseerida tähendab vaidlustada, õhutada. Need küsimused võivad alata nii: "Kas olete kindel, et saate...?", "Kas sa tõesti arvad, et...?"

Alternatiivsed küsimused annavad vestluskaaslasele valikuvõimaluse. Võimaluste arv ei tohiks siiski ületada kolme. Sellised küsimused nõuavad kiiret vastust. Veelgi enam, sõna "või" on enamasti küsimuse põhikomponent: "Milline aruteluperiood teile kõige paremini sobib - esmaspäev, kolmapäev või neljapäev?"

Vastastikuse mõistmise saavutamiseks esitatakse kinnitavaid küsimusi. Kui partner nõustus sinuga viis korda, siis annab ta positiivse vastuse ka otsustavale kuuendale küsimusele. Näited: "Kas olete samal arvamusel, et...?", "Kindlasti on teil hea meel, et...?"

Vastuküsimused on suunatud vestlust järk-järgult kitsendada ja läbirääkimispartnerit lõpliku otsuseni viia. Küsimusele küsimusega vastamist peetakse ebaviisakaks, kuid vastuküsimine on oskuslik psühholoogiline tehnika, mis võib õigel kasutamisel anda märkimisväärset kasu.

Sissejuhatavad küsimused on mõeldud selleks, et selgitada välja vestluspartneri arvamus vaadeldavas küsimuses. Need on lahtised küsimused, mis nõuavad üksikasjalikku vastust. Näiteks: "Millist mõju te selle otsuse tegemisel loodate?"

Orienteeruvaid küsimusi esitatakse, et teha kindlaks, kas teie partner jätkab varem väljendatud arvamuste järgimist. Näiteks: "Mis on teie arvamus selles küsimuses?", "Millistele järeldustele te tegite?"

Unipolaarsed küsimused hõlmavad seda, et vestluskaaslane kordab teie küsimust märgina, et ta mõistab, mida öeldakse. Samas veendud, et küsimusest saadakse õigesti aru ning vastaja saab aega vastuse üle järele mõelda.

Läbirääkimisi avavad küsimused on tõhusa ja kaasatud arutelu jaoks hädavajalikud. Läbirääkimispartneritel tekib koheselt positiivse ootuse seisund. Näiteks: "Kui ma pakun teile võimalust probleemi kiireks lahendamiseks... ilma millegagi riskimata, kas olete huvitatud?"

Lõppküsimused on suunatud läbirääkimiste kiirele positiivsele lõpuleviimisele. Sel juhul on kõige parem esitada esmalt üks või kaks kinnitavat küsimust, mida saadab alati sõbralik naeratus: "Kas ma suutsin teid veenda selle pakkumise eelistes?", "Kas olete veendunud, kui lihtsalt kõik laheneb?" Ja siis saate ilma täiendava üleminekuta esitada läbirääkimisi lõpetava küsimuse: "Kumb selle ettepaneku elluviimise aeg sobib teile paremini - mai või juuni?"

Täpsus. Üks olulisemaid äriinimesele omaseid eetilisi standardeid. Lepingu tingimustest tuleb kinni pidada minutilise täpsusega. Iga viivitus näitab teie ebausaldusväärsust äritegevuses.

Ausus. See hõlmab mitte ainult truudust võetud kohustustele, vaid ka avatust partneriga suhtlemisel, otseseid ärilisi vastuseid tema küsimustele.

Korrektsus ja taktitunne. Ei välista püsivust ja energiat läbirääkimistel, säilitades samas korrektsuse. Vältida tuleks tegureid, mis segavad vestluse kulgu: ärritus, vastastikused rünnakud, ebaõiged väljaütlemised jne.

Oskus kuulata. Kuulake hoolikalt ja keskendunult. Ärge katkestage kõnelejat.

Spetsiifilisus. Vestlus peaks olema konkreetne, mitte abstraktne ning sisaldama fakte, arve ja vajalikke üksikasju. Mõisted ja kategooriad peavad olema kokku lepitud ja partneritele arusaadavad. Kõne peab olema toetatud diagrammide ja dokumentidega. Ibid., lk 80.

Ja lõpuks, ärilise vestluse või läbirääkimiste negatiivne tulemus ei ole läbirääkimisprotsessi lõpus karmuse või külmuse põhjuseks. Hüvastijätt peaks olema selline, mis tulevikku silmas pidades võimaldaks säilitada kontakti ja ärisidemeid.

Poliitilistes, ettevõtlus-, äri- ja muudes tegevusvaldkondades on ärilistel vestlustel ja läbirääkimistel oluline roll. Läbirääkimisprotsesside eetikat ja psühholoogiat ei uuri mitte ainult üksikud teadlased, vaid ka erikeskused ning läbirääkimistehnikad on kaasatud erinevate valdkondade spetsialistide koolitusprogrammidesse. Ärivestlused ja läbirääkimised toimuvad suulises vormis (inglise verbaalne - verbaalne, suuline). See eeldab suhtluses osalejatelt mitte ainult kirjaoskamist, vaid ka verbaalse suhtluse eetika järgimist. Lisaks mängib olulist rolli see, milliseid žeste ja näoilmeid me kõne (mitteverbaalse suhtluse) saateks kasutame. Kommunikatsiooni mitteverbaalsete aspektide tundmine omandab erilise tähtsuse läbirääkimiste läbiviimisel välismaiste partneritega, kes esindavad teisi kultuure ja religioone.

Ärivestluste ja läbirääkimiste eetika ja psühholoogia

Ärivestlus hõlmab arvamuste ja teabe vahetamist ning ei tähenda lepingute sõlmimist ega siduvate otsuste väljatöötamist. See võib olla sõltumatu, eelneda läbirääkimistele või olla nende lahutamatu osa. Läbirääkimised on ametlikumad, spetsiifilisemad ja reeglina hõlmavad poolte vastastikusi kohustusi määratlevate dokumentide (kokkulepped, lepingud jne) allkirjastamist. Läbirääkimisteks ettevalmistamise põhielemendid: läbirääkimiste teema (probleemide) määramine, nende lahendamiseks partnerite otsimine, enda ja partnerite huvide mõistmine, läbirääkimiste plaani ja programmi väljatöötamine, delegatsiooni spetsialistide valimine, korralduslike küsimuste lahendamine ja vajalike materjalide ettevalmistamine - dokumendid, joonised, tabelid, diagrammid, pakutavate toodete näidised jne. Läbirääkimiste käik mahub järgmisesse skeemi: vestluse alustamine - infovahetus - argumenteerimine ja vastuargumenteerimine - arendamine ja otsustamine - läbirääkimiste lõpetamine. Läbirääkimisprotsessi esimene etapp võib olla sissejuhatav koosolek (vestlus), mille käigus selgitatakse läbi läbirääkimiste teema, lahendatakse korralduslikud küsimused või läbirääkimistele eelnev ekspertide koosolek delegatsioonide juhtide ja liikmete osavõtul. Läbirääkimiste edukus tervikuna sõltub suuresti selliste eelkontaktide tulemustest. Tähelepanu väärivad Ameerika ekspertide pakutud kuus põhireeglit partneritevaheliste suhete loomiseks eelläbirääkimistel ja soovitused nende rakendamiseks. Need reeglid, muide, säilitavad läbirääkimiste ajal oma tähtsuse. 1. Ratsionaalsus. Tuleb käituda vaoshoitult. Kontrollimatud emotsioonid mõjutavad negatiivselt läbirääkimisprotsessi ja võimet teha mõistlikke otsuseid. 2. Arusaamine. Tähelepanematus partneri seisukoha suhtes piirab vastastikku vastuvõetavate lahenduste väljatöötamise võimalust.

3. Suhtlemine. Kui teie partnerid ei näita üles erilist huvi, proovige siiski nendega nõu pidada. See aitab suhteid säilitada ja parandada. 4. Usaldusväärsus. Valeinformatsioon nõrgendab argumentatsiooni tugevust ja kahjustab ka mainet. 5. Väldi juhendavat tooni. Partnerile loengu pidamine on vastuvõetamatu. Peamine meetod on veenmine. 6. Aktsepteerimine. Püüdke aktsepteerida teist poolt ja olla avatud oma partnerilt midagi uut õppima.

Kõige optimaalsemad päevad läbirääkimisteks on teisipäev, kolmapäev, neljapäev. Soodsaim aeg päevast on pool tundi kuni tund pärast lõunat, mil mõtted toidust ei tõmba tähelepanu äriliste küsimuste lahendamiselt. Läbirääkimisteks soodsa keskkonna saab luua olenevalt asjaoludest oma kontorisse, partneri esindusse või neutraalsele territooriumile (konverentsiruum, läbirääkimisteks sobiv hotellituba, restoranisaal jne). Läbirääkimiste edukuse määrab suuresti oskus esitada küsimusi ja saada neile igakülgseid vastuseid. Küsimusi kasutatakse läbirääkimiste edenemise kontrollimiseks ja vastase vaatenurga selgitamiseks. Õigete küsimuste esitamine aitab teil teha soovitud otsuse. On järgmist tüüpi küsimusi. Teabeküsimused on mõeldud teabe kogumiseks, mis on vajalik millegi kohta ettekujutuse kujundamiseks. Testiküsimusi on oluline kasutada iga vestluse ajal, et teada saada, kas teie partner mõistab teid. Näited kontrollküsimustest: “Mida sa sellest arvad?”, “Kas sa arvad sama, mis mina?”. Suunavad küsimused on vajalikud siis, kui te ei soovi lasta vestluskaaslasel end vestluse soovimatusse suunda sundida. Selliste küsimuste abil saate läbirääkimisi kontrolli all hoida ja suunata neid soovitud suunas. Provokatiivsed küsimused võimaldavad teil kindlaks teha, mida teie partner tegelikult tahab ja kas ta saab olukorrast õigesti aru. Provotseerida tähendab vaidlustada, õhutada. Need küsimused võivad alata nii: "Kas olete kindel, et saate...?", "Kas sa tõesti arvad, et...?" Alternatiivsed küsimused annavad vestluskaaslasele valikuvõimaluse. Võimaluste arv ei tohiks siiski ületada kolme. Sellised küsimused nõuavad kiiret vastust. Veelgi enam, sõna "või" on enamasti küsimuse põhikomponent: "Milline aruteluperiood teile kõige paremini sobib - esmaspäev, kolmapäev või neljapäev?" Vastastikuse mõistmise saavutamiseks esitatakse kinnitavaid küsimusi. Kui partner nõustus sinuga viis korda, siis annab ta positiivse vastuse ka otsustavale kuuendale küsimusele. Näited: "Kas olete samal arvamusel, et...?", "Kindlasti on teil hea meel, et...?" Vastuküsimused on suunatud vestlust järk-järgult kitsendada ja läbirääkimispartnerit lõpliku otsuseni viia. Küsimusele küsimusega vastamist peetakse ebaviisakaks, kuid vastuküsimine on oskuslik psühholoogiline tehnika, millest õigel kasutamisel võib olla märkimisväärne kasu. Sissejuhatavad küsimused on mõeldud selleks, et selgitada välja vestluspartneri arvamus vaadeldavas küsimuses. Need on lahtised küsimused, mis nõuavad üksikasjalikku vastust. Näiteks: "Millist mõju te selle otsuse tegemisel loodate?" Orienteeruvaid küsimusi esitatakse, et teha kindlaks, kas teie partner jätkab varem väljendatud arvamuste järgimist. Näiteks: "Mis on teie arvamus selles küsimuses?", "Millistele järeldustele te tegite?" Unipolaarsed küsimused hõlmavad seda, et vestluskaaslane kordab teie küsimust märgina, et ta mõistab, mida öeldakse. Samas veendud, et küsimusest saadakse õigesti aru ning vastaja saab aega vastuse üle järele mõelda. Läbirääkimisi avavad küsimused on tõhusa ja kaasatud arutelu jaoks hädavajalikud. Läbirääkimispartneritel tekib koheselt positiivse ootuse seisund. Näiteks: "Kui ma pakun teile võimalust probleemi kiireks lahendamiseks... ilma millegagi riskimata, kas olete huvitatud?" Lõppküsimused on suunatud läbirääkimiste kiirele positiivsele lõpuleviimisele. Sel juhul on kõige parem esitada esmalt üks või kaks kinnitavat küsimust, mida saadab alati sõbralik naeratus: "Kas ma suutsin teid veenda selle pakkumise eelistes?", "Kas olete veendunud, kui lihtsalt kõik laheneb?" Ja siis saate ilma täiendava üleminekuta esitada läbirääkimisi lõpetava küsimuse: "Kumb selle ettepaneku elluviimise aeg sobib teile paremini - mai või juuni?"

Ärivestluste ja läbirääkimiste edukas läbiviimine sõltub suuresti partnerite selliste eetiliste standardite ja põhimõtete järgimisest nagu täpsus, ausus, korrektsus ja taktitunne, oskus kuulata (tähelepanu teiste inimeste arvamustele) ja konkreetsus. Täpsus. Üks olulisemaid äriinimesele omaseid eetilisi standardeid. Lepingu tingimustest tuleb kinni pidada minutini. Iga viivitus näitab teie ebausaldusväärsust äritegevuses. Ausus. See hõlmab mitte ainult truudust võetud kohustustele, vaid ka avatust partneriga suhtlemisel, otseseid ärilisi vastuseid tema küsimustele. Korrektsus ja taktitunne. Ei välista püsivust ja energiat läbirääkimistel, säilitades samas korrektsuse. Vältida tuleks tegureid, mis segavad vestluse kulgu: ärritus, vastastikused rünnakud, ebaõiged väljaütlemised jne. Oskus kuulata. Kuulake hoolikalt ja keskendunult. Ärge katkestage kõnelejat. Spetsiifilisus. Vestlus peaks olema konkreetne, mitte abstraktne ning sisaldama fakte, arve ja vajalikke üksikasju. Mõisted ja kategooriad peavad olema kokku lepitud ja partneritele arusaadavad. Kõne peab olema toetatud diagrammide ja dokumentidega.

Ärivestlused ja läbirääkimised toimuvad suulises vormis (inglise verbaalne - verbaalne, suuline). See eeldab suhtluses osalejatelt mitte ainult kirjaoskamist, vaid ka verbaalse suhtluse eetika järgimist. Lisaks mängib olulist rolli see, milliseid žeste ja näoilmeid me kõne (mitteverbaalse suhtluse) saateks kasutame. Kommunikatsiooni mitteverbaalsete aspektide tundmine omandab erilise tähtsuse läbirääkimiste läbiviimisel välismaiste partneritega, kes esindavad teisi kultuure ja religioone.

Ärivestlus hõlmab arvamuste ja teabe vahetamist ning ei tähenda lepingute sõlmimist ega siduvate otsuste väljatöötamist.

See võib olla sõltumatu, eelneda läbirääkimistele või olla nende lahutamatu osa.

Läbirääkimised on ametlikumad, spetsiifilisemad ja reeglina hõlmavad poolte vastastikusi kohustusi määratlevate dokumentide (kokkulepped, lepingud jne) allkirjastamist.

Läbirääkimisteks ettevalmistamise põhielemendid: teema kindlaksmääramine (läbirääkimiste probleemid, nende lahendamiseks partnerite otsimine, enda ja partnerite huvide mõistmine, läbirääkimiste plaani ja programmi koostamine, delegatsiooni spetsialistide valimine, korralduslike küsimuste lahendamine ja vajalike materjalide ettevalmistamine - dokumendid, joonised, tabelid, diagrammid, pakutavate toodete näidised jne).

Läbirääkimiste käik mahub järgmisesse skeemi: vestluse alustamine - infovahetus - argumenteerimine ja vastuargumenteerimine - otsuste väljatöötamine ja vastuvõtmine - läbirääkimiste lõpetamine.

1. Ratsionaalsus. Tuleb käituda vaoshoitult. Kontrollimatud emotsioonid mõjutavad negatiivselt läbirääkimisprotsessi ja võimet teha mõistlikke otsuseid.
2. Arusaamine. Tähelepanematus partneri seisukoha suhtes piirab vastastikku vastuvõetavate lahenduste väljatöötamise võimalust.
3. Suhtlemine. Kui teie partnerid ei näita üles erilist huvi, proovige siiski nendega nõu pidada. See aitab suhteid säilitada ja parandada.
4. Usaldusväärsus. Valeinformatsioon nõrgendab argumentatsiooni tugevust ja kahjustab ka mainet.
5. Väldi juhendavat tooni. Partnerile loengu pidamine on vastuvõetamatu. Peamine meetod on veenmine.
6. Aktsepteerimine. Püüdke aktsepteerida teist poolt ja olla avatud oma partnerilt midagi uut õppima.

Läbirääkimisteks soodsa keskkonna saab luua olenevalt asjaoludest oma kontorisse, partneri esindusse või neutraalsele territooriumile (konverentsiruum, läbirääkimisteks sobiv hotellituba, restoranisaal jne).

Läbirääkimiste edukuse määrab suuresti oskus esitada küsimusi ja saada neile igakülgseid vastuseid.

Küsimusi kasutatakse läbirääkimiste edenemise kontrollimiseks ja vastase vaatenurga selgitamiseks. Õigete küsimuste esitamine aitab teil teha soovitud otsuse.

Küsimused võimaldavad äriinimesel suunata info edastamise protsessi õiges suunas, haarata enda kätte ja hoida initsiatiivi ning aktiveerida kuulajat.

Nende funktsioonide põhjal on 5 tüüpi küsimusi:

- "Suletud" küsimused on küsimused, millele saab vastata "jah" või "ei". Vestluspartneri usalduse saab võita kontakti alguses küsimuste esitamisega, mis nõuavad jah-sõna. “Suletud” küsimused jätavad teise inimese oma arvamuse avaldamisest ilma.
- “Avatud” küsimused nõuavad mingit selgitust, mida küsitakse lisateabe saamiseks ja tegelike motiivide selgitamiseks. Need algavad sõnadega "Mis, kes, kuidas, kui palju, miks, milline on teie arvamus..."
- Retoorilised ei vaja vastust, nende eesmärk on tõstatada uusi küsimusi, osutada lahendamata probleemidele ja toetada kõneleja seisukohta vaikiva heakskiidu kaudu.
- Küsimused järelemõtlemiseks sunnivad reflekteerima, öeldut kommenteerima ja öeldusse parandusi tegema.
- Pööravad küsimused hoiavad vestlust rangelt väljakujunenud suunas või tõstatavad uusi probleeme või lülituvad millelegi muule.

On järgmist tüüpi küsimusi.

- Infoküsimused on mõeldud teabe kogumiseks, mis on vajalik millegi kohta ettekujutuse kujundamiseks.
- Testiküsimusi on oluline kasutada iga vestluse ajal, et teada saada, kas teie partner mõistab teid. Näited kontrollküsimustest: “Mida sa sellest arvad?”, “Kas sa arvad sama, mis mina?”.
- Suunavad küsimused on vajalikud siis, kui te ei soovi lasta vestluskaaslasel end vestluse soovimatusse suunda sundida. Selliste küsimuste abil saate läbirääkimisi kontrolli all hoida ja suunata neid soovitud suunas.
- Provokatiivsed küsimused võimaldavad teil kindlaks teha, mida teie partner tegelikult tahab ja kas ta saab olukorrast õigesti aru. Provotseerida tähendab vaidlustada, õhutada. Need küsimused võivad alata nii: "Kas olete kindel, et saate...?", "Kas sa tõesti arvad, et...?"
- Alternatiivsed küsimused annavad vestluskaaslasele valikuvõimaluse. Võimaluste arv ei tohiks siiski ületada kolme. Sellised küsimused nõuavad kiiret vastust. Veelgi enam, sõna "või" on enamasti küsimuse põhikomponent: "Milline aruteluperiood teile kõige paremini sobib - esmaspäev, kolmapäev või neljapäev?"
- Vastastikuse mõistmise saavutamiseks esitatakse kinnitavaid küsimusi. Kui partner nõustus sinuga viis korda, siis annab ta positiivse vastuse ka otsustavale kuuendale küsimusele. Näited: "Kas olete samal arvamusel, et...?", "Kindlasti on teil hea meel, et...?"
- Vastuküsimused on suunatud vestluse järkjärgulisele kitsendamisele ja läbirääkimispartneri viimisele lõpliku otsuseni. Küsimusele küsimusega vastamist peetakse ebaviisakaks, kuid vastuküsimine on oskuslik psühholoogiline tehnika, millest õigel kasutamisel võib olla märkimisväärne kasu.
- Sissejuhatavad küsimused on mõeldud selleks, et selgitada välja vestluspartneri arvamus vaadeldava küsimuse kohta. Need on lahtised küsimused, mis nõuavad üksikasjalikku vastust. Näiteks: "Millist mõju te selle otsuse tegemisel loodate?"
- Küsitakse orienteerumisküsimusi, et teha kindlaks, kas teie partner jätkab varem väljendatud arvamuste järgimist. Näiteks: "Mis on teie arvamus selles küsimuses?", "Millistele järeldustele te tegite?"
- Unipolaarsed küsimused - kaasake vestluspartner teie küsimust kordama märgiks, et ta mõistab, mida öeldakse. Samas veendud, et küsimusest saadakse õigesti aru ning vastaja saab aega vastuse üle järele mõelda.
- Küsimused, et avatud läbirääkimised on tõhusa ja kaasahaarava arutelu jaoks väga olulised. Läbirääkimispartneritel tekib koheselt positiivse ootuse seisund. Näiteks: "Kui ma pakun teile võimalust probleemi kiireks lahendamiseks ilma millegagi riskimata, kas olete huvitatud?"
- Lõppküsimused on suunatud läbirääkimiste kiirele positiivsele lõpuleviimisele. Sel juhul on kõige parem esitada esmalt üks või kaks kinnitavat küsimust, mida saadab alati sõbralik naeratus: "Kas ma suutsin teid veenda selle pakkumise eelistes?", "Kas olete veendunud, kui lihtsalt kõik laheneb?" Ja siis saate ilma täiendava üleminekuta esitada läbirääkimisi lõpetava küsimuse: "Kumb aeg selle ettepaneku elluviimiseks teile paremini sobib - mai või juuni?"

Täpsus. Üks olulisemaid äriinimesele omaseid eetilisi standardeid. Lepingu tingimustest tuleb kinni pidada minutilise täpsusega. Iga viivitus näitab teie ebausaldusväärsust äritegevuses.

Ausus. See hõlmab mitte ainult truudust võetud kohustustele, vaid ka avatust partneriga suhtlemisel, otseseid ärilisi vastuseid tema küsimustele.

Oskus kuulata. Kuulake hoolikalt ja keskendunult. Ärge katkestage kõnelejat.

Ärivestluse või läbirääkimiste negatiivne tulemus ei ole läbirääkimisprotsessi lõpus karmuse või külmuse põhjuseks. Hüvastijätt peaks olema selline, mis tulevikku silmas pidades võimaldaks säilitada kontakti ja ärisidemeid.

Kõik probleemid, mis meie elus tekkida võivad, saab lahendada suhtlemise kaudu. Rääkides inimestega, kellest sõltub olukorra edasine tulemus, saate vastavalt saavutada erinevaid tulemusi. See on elementaarne ja põhiline suhtlusreegel, mis kehtib kõikjal inimühiskonnas.

Sama reegel kehtib ka ärikeskkonnas. Kõik tegevused, mis puudutavad teiste tahet, on läbi arutletavad ja kokku lepitud. Seega saab iga osapool hiljem teada, mida antud olukorras oodata. Selline lähenemine väljendub läbirääkimisprotsessi vormis, mis sageli eelneb mõne olulise operatsiooni ja kombinatsiooni elluviimisele.

Läbirääkimisprotsessi olemus

Alustame kõige üldisemast: mis on läbirääkimisprotsessi olemus? Lõppude lõpuks, kui järele mõelda, võite antud olukorras tegutseda ilma teiste inimeste nõusolekuta. Igaüks meist vastutab oma tegude eest iseseisvalt – miks siis mitte järgida seda reeglit ja lihtsalt loobuda mõttest pidada äriläbirääkimisi?

See on õige – võime öelda, et see protsess on valikuline ja loomulikult pole üldse vaja teiste inimestega läbi rääkida. Tõsi, sellise lähenemise tagajärjed võivad olla üsna ebasoodsad sellele, kes nende tegude eest vastutuse võtab.

Seetõttu on äriläbirääkimised väga oluline ja samal ajal vajalik etapp, mis on olemas igas äritegevuses. Selle abil saate teada, mida teie vastaspool konkreetsest teemast arvab, milliseid eesmärke ta endale seab ja millisel tasemel hindab teatud tingimustel kujunenud olukorda. Olles saanud selle teabe oma probleemi arutamise kaudu, saate tulevikus kasutada seda sihtotstarbeliselt, valides oma äristrateegia.

Läbirääkimiste alus

Samuti on vaja mõista, et äriläbirääkimised hõlmavad peamiselt suhtlemist. See on omamoodi sotsiaalne sild inimeste vahel, mis väljendub valmiduses üksteist aidata. See omakorda tähendab järgmist: mis tahes küsimuses dialoogi pidamiseks on vaja näidata oma huvi praeguse olukorra soodsa lahenduse vastu, samuti näidata valmisolekut seda lahendust otsida ja ellu viia. Ainult sel tingimusel võivad äriläbirääkimised anda osalejatele konsensuse või kompromissi vormis vilja.

Liigid

Läbirääkimisi on mitut tüüpi, mis on jagatud vormi ja sisu järgi. Näiteks saame eristada sisemisi (ühe ettevõtte osakondade vahel läbi viidud) ja väliseid (väliseid töövõtjaid kaasates) läbirääkimisi. Samuti võite meenutada ametlikke ja mitteametlikke läbirääkimisi (viimast võib pigem nimetada vestluseks), mille erinevus seisneb formaalsuse astmes - teatud punktide dokumentaalsete tõendite olemasolu, protokolli pidamine, teemad, millega see koosolek käsitletakse. on pühendunud.

Sõltuvalt nende olemusest võib läbirääkimised jagada vastu- ja partnerlussuheteks. Esimesed viiakse läbi siis, kui partneritel on vaja tekkinud konflikt lahendada mingi neutraalse lahenduse leidmisega, mis sobiks kõigile osapooltele. Seda tüüpi läbirääkimisi saab pidada üsna agressiivselt, kuna nende peamine eesmärk on konkreetses küsimuses "võita". Partnerlusvariant on omakorda pigem huvide seisukohalt sõbralike kokkulepete saavutamine. Sellistel kohtumistel saab arutada partnerluse, koostöö ja edasise ühise arengu aspekte.

Tehnikad

Igasugune suhtlus toimub spetsiaalsete tehnikate abil, mida osalejad kasutavad oma eesmärkide saavutamiseks. Sama võib öelda ka läbirääkimisprotsessi kohta.

Tuleb märkida, et mitmes olukorras peaksite kasutama oma partneri mõjutamise vahendeid. Üks neist on üldise kokkuleppe saavutamise võimatus. Tüüpiline juhtum on see, kui üks pool nõuab tingimuste täitmist, millega teine ei saa põhimõtteliselt nõustuda. Sel juhul testitakse iga protsessis osalejat "tugevuse osas". Lisaks saab sellistes olukordades selgeks, et maksimum, mida kumbki pool suudab mis tahes tulemuse saavutamiseks pakkuda. Kui selgub näiteks, et üks partneritest loobus tehingu lõpuleviimiseks tõesti paljust ja teine jääb vankumatult kindlaks, tuleks ehk sel juhul läbirääkimised pooleli jätta.

Üldjuhul on peamine tööriist, millega läbirääkimised lõpule viia, ühiste huvide otsimine mõlema poole huvides. Seda tehakse väga lihtsalt – iga protsessis osaleja kirjeldab, mis teda huvitab ja milliste tingimustega on ta valmis nõustuma. Edaspidi tõmmatakse joon alla, mis võtab kõik ettepanekud kokku ja leiab neis ühisosa. Sellest peaks lähtuma ka kompromisslahendus, mida osapooled otsisid.

Erinevused äriläbirääkimistel

Loomulikult erinevad läbirääkimised sõltuvalt sellest, mis on nende vahetu teema. Kui me räägime ärist, siis sellel keskkonnal on oma eripärad, mis eristavad neid näiteks mitteametlikest kokkulepetest.

Esiteks on see selge fookus. Partnerid, kes on kogunenud dialoogi pidama ühel või teisel teemal, teavad täpselt, mida nad tahavad. Sellest tulenevalt on nende läbiviidud teema arutelu eesmärk saavutada mõni ühine huvi. Kuna me räägime äriläbirääkimistest, võib selline huvi olla ärilist laadi.

Teine erinevus, mis kuulub äriläbirääkimiste eripärade hulka, on vastastikune lugupidamine ja osalejate võrdsus. Isegi kui läbirääkimiste ajendiks saanud olukord eeldab partnerite teistsugust positsiooni, tuleb ärilise suhtluse tasandil osalistel üksteist kohelda võrdselt, vältides staatuse ebavõrdsust. See omadus on aga pigem seotud etiketiga (sellest veidi hiljem).

Äriläbirääkimisi saab pidada nii kollektiivselt kui ka individuaalselt – olenevalt sellest, kes on ühe või teise poole esindaja; ja ka sellelt, kes vastutab tehtud otsuste eest.

Kuidas läbirääkimised kulgevad? Etapid

Äriläbirääkimiste mõistmiseks on selliste lepingute näide parim visuaalne abivahend. Ja seda pole vaja kaugelt otsida – pöörake tähelepanu sellele, kuidas sõlmitakse lepinguid mõne arenenud riigiettevõtte, nagu Gazprom ja Rosneft, vahel. Näeme selle protsessi järgmisi etappe: lahendust vajava probleemi tuvastamine; vahendite loomine probleemi lahendamiseks (kumbki pool otsib argumente enda kasuks); otseläbirääkimiste määramine. Viimases etapis on need järgmised: iga osapoole positsiooni kindlaksmääramine, partnerile edastamine ja kindel tulemus – mida esindajad konkreetses küsimuses täpselt saavutada soovivad.

Seega saame eristada kolme peamist etappi - oma vaatenurga esitamine, partneri seisukoha ja tulemuse aktsepteerimine - nende põhisätete kindlaksmääramine, millega nõustute. Teie vestluskaaslane teeb sama. Äriläbirääkimiste iseärasused on sellised, et pärast kõigi kolme etapi läbimist saad kas ühise seisukoha sind huvitavates küsimustes või osalise lahenduse. Kui läbirääkimisprotsess on veninud ega toonud praktiliselt mingit kasu, võib rääkida ebaõnnestumisest ja uutest kontakti loomise katsetest. Võib-olla oleks sel juhul soovitatav erakondade esindajad uute isikute vastu vahetada (kui see on teostatav).

Etikett

Selleks, et äriläbirääkimised kulgeksid konstruktiivselt ja ei areneks banaalseks tüliks, on vaja kinni pidada suhtluse erireeglitest. Neid nimetatakse "äriläbirääkimiste etiketiks". Need koosnevad mitmest põhiküsimusest, mis on seotud läbirääkija välimuse, suhtlemisviisi ja taktitundega oma partneri suhtes. Me ei lasku detailidesse – see pole vajalik, kuna iga konkreetne läbirääkimiste juhtum on omal moel ainulaadne. See tähendab, et oleneb sellest, kes on osapoolte esindajad, millised suhted osalejatel on, kas nende vahel on alluvus jne.

Peamine on mõista, et äriläbirääkimiste pidamine nõuab pidevat austust teisel pool lauda olijate vastu. Lisaks on oluline väärtustada nende inimeste aega – nii et te ei tohiks neile ebaviisakalt peale suruda oma seisukohta ega oma versiooni põhiprobleemi lahendamisest. Kui nad on teie pakkumise juba korra tagasi lükanud, ei tohiks te tõenäoliselt püüda neid veenda. See võib tõesti tüütuks muutuda. Samuti on oluline osata sõnastada sõnumit, mida soovite läbirääkimiste abil edastada. Sellepärast on ärisuhtlus olemas: leida kõigile sobiv lahendus võimalikult lühikese ajaga. Kui hakkate dialoogi ajal võsa peksma, tüdineb vestluskaaslane sellest.

Häälestage!

Oma vaatenurga võimalikult kiireks ja tõhusaks esitamiseks proovige oma meelt ette valmistada selleks, mida peate ütlema. Seda nimetatakse "äriläbirääkimiste korraldamiseks" - kui muretsete mitte ainult läbirääkimisprotsessi tehniliste aspektide pärast, vaid pöörate tähelepanu ka iseendale kui selle osalejale.

Ettevalmistus enne ärivestluse läbiviimist on väga lihtne - peate lihtsalt oma mõtetes välja mõtlema mõned võimalused, kuidas vestlust alustada, milliseid argumente proovite mainida, millistele järeldustele saate oma vestluspartneri teha ja mis lõpuks. oled valmis seda tegema, kui annad oma partnerile järele. Samuti ärge unustage seda harjutust sooritades äriläbirääkimiste etappe - pidage neid meeles ja mõelge välja, mida te igaühe juures ütlete. Muidugi ei tohiks te oma tekstile liiga hoolikalt mõelda, oma kõnet sõna-sõnalt kirja panna ja püüda seda pähe õppida. Ei, äriläbirääkimiste reeglid näitavad, et see pole lihtsalt võimalik. Vastupidi, proovige olla paindlik, valmistuge selleks, et vestluskaaslane võib teid panna olukordadesse, milleks te pole valmis. Samal ajal ärge unustage kinni pidada üldisest vestlusliinist.

Toimumiskoht

Muidugi mõelge enne läbirääkimiste korraldamist läbi, kus soovite neid pidada. Tore, kui olete suure ettevõtte esindaja, millel on oma spetsiaalselt varustatud ruum, kus saate arutada kõiki olulisi punkte. Sel juhul kasutate seda kindlasti. Kui aga praktikas on kõik teisiti, st sul pole oma kontorit, siis ära ärritu. Iga asutus sobib: restoran või hea kohvik, kus saate tassi kohvi juues arutada mõnda huvipakkuvat teemat.

Jällegi mõjutab äriläbirääkimiste tüüp suuresti asukoha valikut. Kui see on suhtlemine inimesega, kes saab üksi teha teie jaoks vajaliku otsuse, võite seda teemat restoranis arutada. Kui teil on vaja suhelda vastaspoole esindajatest koosneva meeskonnaga, siis sel juhul võiksite mõelda konverentsiruumi rentimisele.

Respekt

Seda on juba eespool öeldud, kuid kordame: austus on läbirääkimiste üks olulisemaid reegleid. Kui varem rääkisime sellest kui etiketi komponendist, siis nüüd tuleks see välja tuua kui üks teie partneritega dialoogi põhimõtetest. See ei tähenda ainult viisakat suhtlemist, vaid ka vastasistuja positsiooni mõistmist.

Toome lihtsa näite. Kui kaks osapoolt ei suuda omavahel kokku leppida, tähendab see, et nad ei mõista üksteist ja jätkavad oma huvide joont järgides. Kui iga partner mõtleks sellele, miks tema vastane teeb just selle otsuse ja mitte mõne teise, leitaks ehk mingi kompromissi.

Sisuliselt meenutab läbirääkimiste protsess pakkumist. Kui tead, mida vastane tahab, saad alati teha parema otsuse, mis sobib mõlemale. Ja selleks peate kasutama tehnikat, mida allpool üksikasjalikumalt kirjeldatakse - peate kuulama oma vestluskaaslast. See ei seisne ainult füüsilises kuulmises, mida ta ütleb. Peate tõesti mõistma teiega rääkiva inimese positsiooni. Üksikasjad allpool.

Proovige kuulda

Ka Dale Carnegie kirjutas oma raamatutes, et iga vestluse puhul on väga oluline oma vestluskaaslast kuulda. Sest tegelikult teame me kõik, kuidas kuulata, aga kõigile ei anta kuulmisoskust. Miljoneid eksemplare müünud psühholoogiaalaste raamatute autor märgib, et inimese kuulmine tähendab mõistmist, mida ta täpselt edasi tahab anda. Ärivestlus, äriläbirääkimised ja nende elluviimise edukus sõltuvad muu hulgas sellest, kas saad aru, mida partner öelda tahtis või mitte. Kui see teave on teile selge, võimaldab see teil teha õige otsuse ja jõuda kokkuleppele. Vastasel juhul võivad läbirääkimised ebaõnnestuda, kui igaüks seisab kindlalt omaette.

Võib-olla võite partneri positsiooni asudes mõelda oma põhimõtete ja hoiakute rikkumisele, tahte ja vaimu nõrkuse näitamisele. Midagi sellist tegelikult ei juhtu! Carnegie juhib tähelepanu sellele, et mööndusi tehes saate rohkem kasu kui siis, kui "tõmbate oma kannad sisse", peatades kogu läbirääkimisprotsessi.

Naerata

Loomulikult on läbirääkimiste pidamisel palju formaalsusi ja peensusi. Kui vaatate erialakirjandust, näete ise, et protsess võib olenevalt äriläbirääkimiste tüübist ja vormist olla palju keerulisem. Tõtt-öelda võib see lähenemine väga sageli osutuda põhjendamatuks põhjusel, et see võtab läbirääkimisprotsessi kui midagi formaliseeritud, võib-olla isegi automatiseeritud.

Tegelikult peaksite alati meeles pidama: läbirääkimised on inimestega elav suhtlus. Kes iganes su partner ka poleks, on ta ennekõike inimene, kes tuli kohtumisele samal põhjusel nagu sina. See peaks vähemalt ühendama teie eesmärgid ja andma võimaluse leida ühine kokkupuutepunkt, millest edasi ehitada. Ainult nii on võimalik jõuda ühise nimetajani, mis sobib kõigile läbirääkimisgrupis osalejatele.

Seetõttu ei tasu muretseda, kui erutusest ununes kasutada mõnda eelnevalt planeeritud nippi või läbimõeldud liigutust. Igas vestluses saate alati kaotatud aja tasa teha, seda või teist punkti selgitada, vabandada ja proovida vestluspartnerit enda poolele võita. Ja äriläbirääkimised on igal juhul vestlus. Proovige oma vestluskaaslasele siiralt naeratada - ja see õnnestub!

Sissejuhatus

Peatükk 1. Ärivestluste psühholoogilised tunnused

1.1 Ärivestlus kui suhtlusviis

1.2 Ärivestluse läbiviimise meetodid ja võtted

Peatükk 2. Äriläbirääkimiste psühholoogilised tunnused

2.1 Äriläbirääkimised, koosolekud, arutelud

2.2 Rahvuslike läbirääkimisstiilide psühholoogilised omadused

Järeldus

Viited

Sissejuhatus

Suhtlemine on inimestevahelise vastastikuse mõistmise keerukas sotsiaalpsühholoogiline protsess. Pragmaatiline J. Rockefeller, kes mõistab hästi suhtlemise tähtsust äritegevuses, ütles: „Oskus inimestega suhelda on samasugune raha eest ostetud kaup nagu suhkur või kohv. Ja ma olen nõus selle oskuse eest rohkem maksma kui ühegi teise toote eest siin maailmas. Aga mida tähendab suhtlemisoskus? See tähendab, et osatakse inimesi mõista ja nende alusel oma suhteid luua, mis eeldab suhtluspsühholoogia tundmist. Suhtlemisprotsessis tajuvad inimesed üksteist, vahetavad teavet ja suhtlevad.

Ärisuhtluse eripära tuleneb sellest, et see tekib toote või äriefekti tootmisega seotud teatud tüüpi tegevuse alusel ja seoses. Samal ajal tegutsevad ärisuhtluse osapooled formaalsetes (ametlikes) staatustes, mis määravad kindlaks inimeste käitumise vajalikud normid ja standardid (sh eetilised). Nagu iga suhtlusviis, on ka ärisuhtlus oma olemuselt ajalooline, avaldub see sotsiaalse süsteemi erinevatel tasanditel ja erinevates vormides.

Töö inimestega on üks keerulisemaid, raskemaid ja mitmetahulisemaid inimtegevuse vorme. Kuid mõnikord ei võeta seda üldse arvesse ja juhid keskenduvad majandusnäitajatele ja tehnoloogilistele protsessidele. Inimest käsitletakse lihtsalt kui tööjõudu, st mitte kui eesmärki, vaid vahendit plaanide ja ülesannete täitmiseks. See toob kaasa algatusvõime puudumise ja võõrandumise. Siiski ei ole võimalik luua võimsat motiivide ja stiimulite süsteemi, mis julgustaks kõiki töötajaid oma võimeid täielikult paljastama, viljakalt töötama ja tootmisressursse kõige tõhusamalt kasutama, võtmata arvesse inimpsühholoogiat ja meeskonna arengu sotsiaalpsühholoogilisi mustreid.

Teema aktuaalsus tuleneb sellest, et Venemaa riigiteenistuse arengu taustal sai kutse-eetika, eelkõige riigiteenistujate eetika, uue tõuke arenguks. Riigiteenistus esitab riigiametniku isiksusele erinevaid nõudmisi. Seda tüüpi tegevus nõuab pidevat kontakti avalikkusega, mis omakorda toob kaasa kõrgemad nõudmised töötaja professionaalsetele omadustele.

Ärisuhtluse eripära on see, et riigiametnik tegutseb ärisuhtluses alati subjekti jaoks olulise isikuna; Sellise ärisuhtluse põhiülesanne on produktiivne koostöö ja kodanike huvide kaitse. Oluline tegur on siin riigiametniku oskus külalisi vastu võtta, läbirääkimisi pidada ja vestelda.

Seetõttu on käesoleva kursusetöö eesmärk analüüsida ärivestluste ja läbirääkimiste ettevalmistamise ja läbiviimise psühholoogilisi omadusi. Uuringu objektiks on ärilise suhtluse protsessi psühholoogilised omadused. Õppeaineks on ärisuhtluse meetodid: ärivestlused ja läbirääkimised.

Ärikommunikatsiooni protsessi teoreetiliste aluste ja kaasaegsete suundumuste uurimine;

Ärivestluste ja läbirääkimiste pidamise meetodite ja tehnikate õppimine;

Ärivestluste ja läbirääkimiste psühholoogiliste omaduste analüüs.

Töö ülesehituse metoodiline alus ja loogiline seos selles juhtimispsühholoogia küsimustega olid kodumaiste teadlaste arengud psühholoogia, organisatsioonikäitumise ja juhtimise valdkonnas: Stolyarenko A.D., Prikhozhana A.M., Aleksandrovsky Yu.A., Bazarov T.Yu. jne. Töö kirjutamisel kasutati juhtimisõpikuid ja -õpikuid, monograafiaid ja teadusartikleid perioodikas.

Peatükk 1. Ärivestluste psühholoogilised tunnused

1.1 Ärivestlus kui suhtlusviis

Ärivestluse kaudu realiseerub ühe inimese või inimeste grupi soov tegutseda, mis muudab vähemalt ühte olukorra osapoolt või loob vestluses osalejate vahel uusi suhteid. Äri- või poliitikamaailmas on ärivestlused suulised kontaktid vestluspartnerite vahel, kellel on oma organisatsioonidest või riikidest nende läbiviimiseks ja konkreetsete probleemide lahendamiseks vajalikud volitused. Ärivestlused on suunatud järgmiste funktsioonide elluviimisele: uute suundade otsimine ja perspektiivsete tegevuste alustamine; teabevahetus; algatatud tegevuste kontroll; samast ärikeskkonnast pärit töötajate vastastikune suhtlus; tööideede ja plaanide otsingud ja kiire väljatöötamine; ärikontaktide hoidmine ettevõtete, firmade, tööstusharude, riikide tasandil.

Ärivestluse ülesehitus: 1. Ettevalmistus ärivestluseks. 2. Koosoleku koha ja aja kokkuleppimine. 3. Vestluse alustamine: kontakti loomine. 4. Probleemi väljaütlemine ja info edastamine. 5. Argumenteerimine. 6. Vestluspartneri argumentide ümberlükkamine. 7. Alternatiivide analüüs, optimaalse või kompromissvariandi otsimine või osalejate vastasseis. 8. Otsuste tegemine. 9. Lepingu fikseerimine. 10. Jätke kontakt. 11. Vestluse tulemuste analüüs, oma suhtlustaktika. Vaatleme lühidalt kõiki etappe.

1. Ärivestluseks valmistumine, eriti vastuoluliste ja tundlike küsimuste lahendamisel, on raske ja vastutusrikas ülesanne, sh vestlusplaani koostamine, probleemide lahendamiseks sobivate viiside leidmine, väliste ja sisemiste võimaluste analüüs, vestluse võimaliku tulemuse prognoosimine. , vajaliku teabe kogumine tulevase vestluspartneri kohta, kõige kaalukamate argumentide valimine oma positsiooni kaitsmiseks, sobivaima suhtlusstrateegia ja -taktika valimine, survestamine, manipuleerimine, abipalved, koostöö.

2. Ärivestluseks kohtumise koha ja aja kokkuleppimist saab läbi viia erineval viisil, olenevalt osalejate hoiakutest. Positsioon "ülevalt" on rakendatud umbes nii: "Ootan teid kell 16:00 oma kabinetis", kuid "välismaal" on sellise positsiooni rakendamine keeruline. Seisukoht "altpoolt" viiakse läbi palvena: "Soovin teiega nõu pidada, millal ja kuhu peaksin pöörduma?" Seisukoht “võrdsetel tingimustel” kõlab umbes nii: “Meil on vaja rääkida. Lepime kokku kohtumise koha ja aja.”

Kohtumise ootuses peaksite kontrollima oma valmisolekut selleks, esitades endale järgmised küsimused: 1) Mis on peamine eesmärk, mille ma vestluses endale sean? 2) Kas vestluskaaslane oli üllatunud, kui palusin tal kohtuda? Kas näitasite üles rahulolematust? 3) Kas ma saan ilma selle vestluseta hakkama? 4) Kas minu vestluskaaslane on valmis pakutud teemat arutama? 5) Kas ma olen kindel vestluse edukas tulemuses? Milliseid objektiivseid ja subjektiivseid takistusi võite oodata? 6) Milline tulemus sobib või ei sobi mulle, talle või mõlemale? Kui vestlus jõuab ummikusse, kas tasub teha kompromissi? 7) Milliseid vestluspartneri mõjutamise meetodeid ma vestluses kasutan: viiteid autoriteetsetele arvamustele, teiste institutsioonide kogemustele, lahendatava küsimuse äärmisele tähtsusele jne? 8) Milliseid küsimusi ma esitan? Milliseid küsimusi võib minu vestluspartner esitada? 9) Kuidas ma käitun, kui mu vestluskaaslane: a) on minuga kõiges nõus; b) on resoluutselt vastu ja kasutab kõrgendatud tooni; c) ei vasta minu argumentidele; d) avaldab umbusaldust minu sõnade ja mõtete suhtes; d) kas ta püüab oma usaldamatust varjata?

3. Vestluse alustamine hõlmab kohtumist ja kontakti loomist. Kontakti tüüp "ülevalt", "alt", "võrdsetel alustel", sõbralik, neutraalne, agressiivne määratakse juba enne esimesi sõnu, sõltuvalt sellest, kuidas inimene sisenes, milline on tema kehahoiak, pilk, intonatsioon. esimesed fraasid, suhteline positsioon ruumis on. Vastavalt sellele saab “külalisega kohtumist” läbi viia erineval viisil: inimesele lähenemisest... kuni kerge lõua tõstmiseni, noogutamiseni või siseneja täieliku ignoreerimiseni, tema paberitesse süvenemiseni. Ja tervitus võib olla naeratus, noogutus, käepigistus, istekoht või teravalt rahulolematu pilk. Kõik need mitteverbaalsed kontakti loomise nüansid ennustavad suuresti vestluspartnerite edasist suhtlust.

Vestluse alustamiseks kasutatakse kõige sagedamini nelja peamist võtet: pinge maandamise meetod, selle eesmärk on tiheda kontakti loomine, sisaldab mitmeid meeldivaid isikliku iseloomuga fraase, võib-olla kerget nalja; konksu meetod: see võib olla ebatavaline küsimus, võrdlused, isiklikud muljed, anekdootlik juhtum, probleemi lühikirjeldus; kujutlusvõime ergutamise meetod: esitades rida küsimusi, mida tuleks vestluses kaaluda, eesmärk on äratada huvi vestluse vastu; otselähenemise meetod (otse asja juurde jõudmine, sissejuhatuseta), kuid see sobib lühiajaliste, mitte väga oluliste ärikontaktide jaoks.

4. Probleemi väljaselgitamine ja teabe edastamine on vestluse oluline etapp. Vestluse eesmärgi seadmine võib olla erinev: 1) eesmärgi saab püstitada probleemina (probleemi arutada, selle lahendust välja töötada), sel juhul jaotatakse vastutus probleemi lahendamise eest mõlemale vestluskaaslasele; 2) vestluse eesmärgi võib seada ka ülesandeks, ülesandeks (antakse valmis lahendus, kirjeldades lühidalt olukorda ennast). Kui vestluse eesmärk on seatud ülesandeks, siis vastutab inimene ainult ülesande täitmise eest ja see, kas probleem ise saab seeläbi lahendatud, ei pruugi teda puudutada; 3) mõnikord (tahtlikult või tahtmatult) manipuleeritakse vestluspartneriga vestluses, näiteks tuuakse väljapoole vestluse eesmärk probleemina, kuid probleemsituatsiooni ennast kirjeldatakse nii, et see surub teise inimese teatud üksiklahendus, st tundub, et vastutust probleemi lahendamise eest jagavad kaks, kuigi lahendusmeetodi määras ainult üks inimene; 4) toimub ka “probleemi hüsteeriline demonstreerimine” (“Tee, mis tahad, aga ära lase mul enam kurta!”), ehk eesmärk on suunata probleemi lahendamise otsustamine ja vastutus. teine inimene.

5. Argumenteerimisfaas põimub loomulikult info edastamise faasiga, siin kujuneb esialgne arvamus, selles küsimuses võetakse kindel seisukoht nii enda kui ka vestluspartneri poolt, kuid te võite siiski proovida tekkivat arvamust muuta. (positsioon). Argumenteerimise saavutamiseks on oluline: 1. Töötage selgete, täpsete ja veenvate kontseptsioonidega, kuna veenvus võib kergesti "uppuda" sõnade ja argumentide merre, eriti kui need on ebaselged ja ebatäpsed. Argumendid peavad olema vestluskaaslase jaoks usaldusväärsed. 2. Argumenteerimismeetod ja -tempo peavad vastama vestluspartneri temperamendi omadustele: vaid koleerikud ja sangviinikud suudavad tajuda argumentide kõrget tempot ja mahtu, kuid isegi nende jaoks saavutavad argumendid ja tõendid, eraldi selgitatuna, eesmärgi. palju tõhusamalt, kui neid korraga esitada (melanhoolsete ja flegmaatiliste inimeste jaoks on see järkjärguline lähenemine vajalik). Ärge unustage, et "liigne veenvus" põhjustab vestluspartneri vastupanu, eriti kui tal on "agressiivne iseloom". 3. Vältige faktide loetlemist ja selle asemel kirjeldage nendest faktidest tulenevaid eeliseid või tagajärgi, mis teie vestluspartnerit huvitavad.

6. Vestluses mängib mõnikord otsustavat rolli vestluspartneri märkuste neutraliseerimise faas ehk ümberlükkamise faas. Kui teie argumentidele esitavad vastased vastuväiteid, siis: a) kuulake korraga mitu vastuväidet, vestluskaaslane ärritub, kui teda segatakse, ja isegi kõige olulisema peale; b) ära torma vastama enne, kui mõistad vastulause olemust; c) uuri, kas vastuväited on tõesti põhjustatud erinevatest seisukohtadest või oled ehk sõnastanud küsimuse olemuse ebatäpselt; d) esitage küsimusi nii, et vestluspartneril on vajadus valida kahe vastusevariandi vahel. Konkreetsed küsimused sunnivad vestluspartnerit ütlema seda, mida on vaja, sõltumata tema enda arvamusest (näiteks "Ivan Ivanovitš, ühesõnaga, kas annate meie algatusele rohelise tule või mitte?"; kui järgneb "ei", selgitada, miks?).

Oluline on kommentaare ja nende tegelikku põhjust kiiresti analüüsida, valida sobiv meetod kommentaaride "neutraliseerimiseks" (see võib olla viited autoriteetidele, tsitaadid, ümbersõnastamine, tingimuslik kokkulepe, kinnitamine + hävitamine, võrdlused, Sokratese meetod otsingu kaudu osaliste sarnasuste ja vestluspartnerite kokkuleppe saavutamiseks teatud küsimustes täieliku kokkuleppe saavutamiseks, “elastne kaitse”, viivitus). Partnerite märkuste või emotsionaalsete reaktsioonide mõttetuse tõendamine ei vii reeglina mitte vastuväidete neutraliseerimiseni, vaid vastasseisu suurenemiseni.

7-8. Vastuvõetava või optimaalse lahenduse otsimise ja seejärel lõpliku otsuse tegemise faasid võib läbi viia koostöö, võrdsuse ja vastastikuse vastutuse stiilis või autoritaarse otsustamise vormis ühe partneri poolt ja vabatahtlikult või sunniviisiline nõusolek, teise vestluspartneri alluvus. Ärge näidake otsustusfaasis välja ebakindlust. Kui kõhklete otsuse tegemise hetkel, siis ärge imestage, kui teie vestluskaaslane kõhklema hakkab. Jää rahulikuks ja analüüsi oma seisukohtade põhjal.

Jätke alati üks tugev argument oma lõputöö toetuseks varuks juhuks, kui vestluskaaslane hakkab otsuse langetamise hetkel kõhklema. Kasutage usaldusväärseid argumente, sest parem on, kui vestluskaaslane teeb otsuse kohe kui hiljem. Aga kui teie ees on flegmaatiline inimene, siis ärge olge ärritatud otsuse tegemise aeglusest või isegi selle edasilükkamisest või uue kohtumise kokkuleppimisest (katsed flegmaatilist inimest emotsionaalselt või loogiliselt "surutada", et kiirendada otsuste langetamist). otsuste tegemine on sageli ebaõnnestunud). Pidage meeles, et pooltõdede ja "peente manipulatsioonide" abil saate sundida vestluspartnerit otsustama, kuid te ei saa luua õigeid ärisuhteid. Ärge andke vestluskaaslasele liiga kergelt järele enne, kui olete proovinud kõiki võimalikke meetodeid või enne, kui vestluskaaslane mitu korda selgelt "ei" kordab.

9-10. Kokkuleppe kinnitamine ja kontaktist lahkumine on vestluse viimane "akord". Vestluse tulemused tuleks kokku võtta, on isegi kasulik teha partneri juuresolekul töövihikusse märkmeid (või koostada isegi otsuse ametlik protokoll). Kasulik on seada paika kindlad tähtajad ja viis, kuidas üksteist planeeritud tegevuste tulemustest teavitada. Tänage oma vestluspartnerit ja õnnitlege teda saavutatud lahenduse puhul. Kontaktist väljumine toimub esmalt mitteverbaalselt - kehahoiak muutub, inimene pöörab pilgu kõrvale, tõuseb püsti - ja lõpeb suulise hüvastijätuga “Hüvasti”, “Hiljem näeme”, “Kõik head”, “Edu” jne.

11. Kohtumise tulemuste ja edenemise eneseanalüüs võimaldab teadvustada tehtud vigu, koguda kasulikku kogemust tulevikuks, visandada edasised suhtlustaktikad ning kasulik on vastata järgmistele küsimustele: 1. Kas järgisite järjekindlalt vestluse põhiliin? Kas oskasite teise poole vastuargumente ette näha? 2. Kas surusite lahenduste väljatöötamisel oma argumendid vestluskaaslasele peale? Kui jah, siis oled oma vestluskaaslasesse külvanud rahulolematuse ja tüütuse seemned ning need võivad edasistel kohtumistel sageneda. 3. Kas teie kommentaarid ja vastuväited olid põhjendatud? Kas need olid subjektiivsed, peegeldasid teie meeleolu? 4. Kas suutsid kogu vestluse vältel olla taktitundeline? 5. Kas suutsite saavutada ettevõttele maksimaalset kasu? Kas teil õnnestus saavutada seatud eesmärgid või halvimal juhul vähemalt alternatiivne varueesmärk? Kui ei, siis miks see juhtus? 6. Kuidas peaksime selle partneriga suhtlemist edasi arendama?

Initsiatiivi ärisuhtluses määrab see, kes määras kontakti tüübi, määras eesmärgi seadmise vormi ja esitas aktsepteeritud idee lahenduseks. Suuremat vastutust probleemi lahendamise eest kannab see, kes arutelu tulemused kokku võttis.

1.2 Ärivestluse läbiviimise meetodid ja võtted

Argumendi koostamiseks kasutatakse peamisi meetodeid:

Põhiline meetod on otsene pöördumine vestluspartneri poole, kellele tutvustate fakte ja teavet, mis on teie argumendi aluseks. Kui me räägime vastuargumentidest, siis peame püüdma vestluspartneri argumente vaidlustada ja ümber lükata.

Digitaalsed näited mängivad siin olulist rolli. Numbrid tunduvad veenvamad. Digitaalsed andmed on kõigis aruteludes kõige usaldusväärsemad tõendid. See juhtub teatud määral, sest hetkel ei suuda keegi kohalolijatest antud arve ümber lükata.

Vastuolumeetod põhineb vastuolude tuvastamisel vastase argumentatsioonis. Oma olemuselt on see meetod kaitsev.

Järeldusmeetod põhineb täpsel argumentatsioonil, mis viib teid pidevalt, samm-sammult osajärelduste kaudu soovitud järelduseni. Selle meetodi kasutamisel tuleks tähelepanu pöörata nn näilisele põhjuslikkusele. Seda tüüpi vea tuvastamine pole nii lihtne kui näilise põhjusliku seose kasutamise näites ühes füüsikatunnis. Õpetaja küsis õpilaselt: "Mida sa tead soojuse ja külma omaduste kohta?" "Soojas kõik kehad laienevad ja külmas tõmbuvad kokku." "See on õige," märkis õpetaja, "too nüüd mõned näited." Õpilane: "Suvel on soe, nii et päevad on pikemad, ja talvel on külm ja päevad on lühemad."

Võrdlusmeetod on ülimalt oluline, eriti kui võrdlused on hästi valitud.

"Jah-aga" meetod. Sageli esitab partner hästi valitud argumente. Kuid need hõlmavad kas ainult eeliseid või ainult nõrkusi. Kuid kuna tegelikkuses on igal nähtusel nii plusse kui ka miinuseid, võite kasutada "jah-aga" meetodit, mis võimaldab kaaluda arutlusobjekti muid aspekte. Sel juhul peate oma partneriga rahulikult kokku leppima ja seejärel hakkama seda teemat täpselt vastupidiselt iseloomustama ja kainelt kaaluma, kas siin on rohkem plusse või miinuseid.

Tükkide meetod hõlmab partneri esituse purustamist nii, et üksikud osad on selgelt eristatavad. Neid osi saab kommenteerida näiteks järgmiselt: “Täpselt nii”; "Selle kohta on erinevaid seisukohti"; "See on täiesti vale." Sel juhul on soovitatav mitte puudutada partneri tugevamaid argumente, vaid keskenduda peamiselt nõrkadele külgedele ja püüda need ümber lükata.

"Bumerangi" meetod võimaldab kasutada partneri "relva" tema vastu. Sellel meetodil ei ole tõestusjõudu, kuid sellel on erakordne mõju, kui seda rakendatakse parajal määral. Toome näite selle meetodi kasutamisest. Kuulus Ateena riigimees Demosthenes ja Ateena kindral Focion olid vannutatud poliitilised vaenlased. Ühel päeval ütles Demosthenes Phocionile: "Kui ateenlased saavad vihaseks, poovad nad su üles." Mille peale Phocion vastas: "Ja loomulikult ka sina, niipea kui nad mõistusele tulevad."

Meetodi ignoreerimine. Tihti juhtub, et partneri väljaöeldud fakti ei suudeta ümber lükata, kuid seda saab edukalt ignoreerida.

Küsitlusmeetod põhineb eelnevalt küsimuste esitamisel. Muidugi pole alati soovitatav oma kaarte kohe näidata. Kuid võite siiski küsida oma partnerilt eelnevalt mitmeid küsimusi, et vähemalt põhimõtteliselt kindlaks teha tema seisukoht. Kõige sagedamini esitatakse küsimusi umbes nii: "Mis on teie arvamus ...". Seda meetodit kasutades saate alustada üldist vaidlust, mille käigus sundide oma partnerit teadlikult oma seisukohta avaldama.

Nähtav tugimeetod. Mis see on? Näiteks on teie partner esitanud oma argumendid ja nüüd võtate sõna teie. Kuid te ei vaidle talle vastu ega vaidle talle üldse vastu, vaid tulete kõigi kohalviibijate hämmastuseks talle appi, tuues tema kasuks uusi tõendeid. Aga ainult välimuse pärast. Ja siis tuleb vasturünnak, näiteks: "Unustasite oma mõtte toetuseks esitada sellised faktid... Aga see kõik ei aita teid, kuna..." - nüüd tuleb teie vastuargumentide kord. Seega tundub, et uurisite oma partneri seisukohta põhjalikumalt kui tema ise ja pärast seda veendusite tema teeside vastuolus. See meetod nõuab aga eriti hoolikat ettevalmistust.

Niisiis, oleme vaatlenud loogilistel tõenditel põhinevaid argumenteerimismeetodeid ja nüüd vaatleme spekulatiivseid argumenteerimismeetodeid, mida on parem kutsuda "trikkideks" ja mida ei tohiks loomulikult kasutada tõsises arutelus, kuid peate teada, et kaitsta end ebaausa vastase eest.

Liialdustehnika. Sisaldab igasugust üldistamist ja liialdamist, samuti ennatlike järelduste tegemist.

Anekdoodi tehnika. Üks õigel ajal öeldud vaimukas või humoorikas märkus võib täielikult hävitada isegi hoolikalt üles ehitatud argumendi.

Partneri diskrediteerimise tehnika. Selle aluseks on järgmine reegel: kui ma ei suuda küsimuse olemust ümber lükata, siis võib kahtluse alla seada vestluskaaslase isiku. Mida peaksite tegema, kui teie partner on sellele tasemele vajunud? Loomulikult ei järgi te tema eeskuju, vaid selgitate kohalviibijatele rahulikult tema reetmist. Isegi mõnel juhul on soovitatav sellist rünnakut ignoreerida.

Isolatsiooni tehnika. See põhineb üksikute fraaside kõnest väljatõmbamisel, isoleerimisel ja kärbitud kujul esitamisel, nii et neil on algsele täiesti vastupidine tähendus. Samuti on absoluutselt vale jätta välja see, mis avaldusele eelneb või vahetult järgneb.

Suuna muutmise tehnika. Asi on selles, et partner ei ründa teie vaidlusi, vaid liigub edasi mõne muu teema juurde, mis pole sisuliselt arutlusobjektiga seotud. Sisuliselt püüab ta kuumast kohast mööda minna ja tekitada sinus huvi muude küsimuste vastu. Sellises olukorras peate olema äärmiselt ettevaatlik, et seda tüüpi manöövreid kiiresti ära hoida.

Eksitav tehnika. Põhineb partneri segadust tekitava teabe edastamisel. Ta segab meelega kiiresti ja põhjalikult kõik ning püüab kõiki segadusse ajada ja seeläbi vältida tema jaoks ebasoovitava teema arutamist. Mida sel juhul teha? Muidugi, sa ei saa olla häbelik! Sellise partneri kõne iga punkti on vaja mikroskoobi all uurida ja arutelu rahulikult jätkata.

Viivitamise tehnika. Selle eesmärk on diskussioonile takistusi tekitada või seda edasi lükata. Partner esitab juba läbimõeldud küsimusi ja nõuab pisiasjade selgitamist, et aega võita. Seda tehnikat ei saa muidugi pidada spekulatiivseks. Sel juhul on soovitatav mitte välja näidata üllatust ega piinlikkust.

Arutelu võib olla tuline, kuid see peab alati jääma ausaks. Kui teie partner on teid veennud, peaksite seda tunnistama, sest teil on vaja palju julgust tunnistada, et eksite.

Apellatsioonitehnika. Esindab arutlusprotsessi "väljatõrjumise" ohtlikku vormi. Partner ei käitu siin mitte spetsialistina, vaid kaastunnet paluva inimesena. Mõjutades sinu tundeid, läheb ta mingite ebamääraste moraali- ja eetiliste standardite nimel osavalt mööda lahendamata äriküsimustest. Kui partner kasutab seda tehnikat, peaksite kohe proovima arutelu suunata "ärirajale", kuigi seda on sageli väga raske teha, kuna see tehnika on suunatud osapoolte tunnetele ja blokeerib tee mõistuse juurde.

Küsimus-lõksu tehnika. See põhineb soovituste jaoks loodud eeltingimustel. Need küsimused on jagatud kolme rühma. Kordamine. Sama küsimust või väidet korratakse mitu korda, mis varem või hiljem nõrgestab teie kriitilist mõtlemist. Alternatiivne. Alternatiivsed küsimused "sulgevad silmapiiri", viitavad ainult neile vastustele, mis vastavad teie partneri kontseptsioonile. Vastuküsimused. Selle asemel, et teie tõendeid kontrollida ja võimalusel ümber lükata, esitab teie partner teile vastuküsimusi. Kõige parem on neist kohe distantseeruda: "Ma kaalun teie küsimust hea meelega pärast seda, kui olete vastanud minu küsimusele, mis, nagu näete, küsiti varem."

Moonutamise tehnika. See kujutab endast meie öeldu otsest moonutamist või rõhuasetuse ümberpööramist. Demagoogia on väga lähedane moonutamise tehnikale, st. tehnikate kogum, mis võimaldab luua mulje õigest, ilma et oleks õige. Demagoogia on loogika ja valede vahel, mis erineb loogikast ebaõigete hinnangute kaitsmisega ja valedest sellega, et viib kuulaja valede järeldusteni, ilma neid järeldusi sõnastamata, jättes selle vestluskaaslase enda hooleks. Demagoogiat on mitut sorti.

Loogikat rikkumata demagoogia väljendub järgmistes võtetes: faktide väljajätmine, mida vestluskaaslane kahtlustada ei oska, kuid mis muudavad ilmselgena näivat järeldust; fakti väljajätmine, mis on vestluspartnerile nähtav ja tajutav "ilmselgelt", mis viib vale järelduseni; järeldust muutvate faktide väljajätmine, mida vestluskaaslane võib aimata ainult siis, kui ta rääkijat ei usalda; vestluspartneris umbusalduse tekitamine mis tahes fakti suhtes, "suurendades" usaldamatust järk-järgult. Märkamatu loogikarikkumisega demagoogia: loogikavea kasutamine, kui ajutist seost tõlgendatakse põhjuse-tagajärjena; A-st järgneb kas B või C, kuid C-d ei mainita; vihjatakse, et kui A-st tuleneb B, siis B-st tingimata A. Demagoogia ilma loogikaga seoseta: “ühekordse tegevuse” verbaalsete plokkide kasutamine; vastus küsimata, kuid teemaga seotud küsimusele; viide mittespetsialistile autoriteedile; õigete ja valede väidete segamine ühes fraasis; küsimuses sisalduv vale väide; tunnistades oma väikseid ja tähtsusetuid vigu. Vaatleme nüüd argumenteerimise taktikaid, mis erinevad oluliselt ülalkirjeldatud tehnikast. Seega, kui argumentatsioonitehnika hõlmab metodoloogilisi aspekte, s.o. Kuidas argumenti üles ehitada, siis argumenteerimistaktika eeldab konkreetsete tehnikate kasutamise kunsti. Selle kohaselt on tehnika võime esitada loogilisi argumente ja taktika on võime valida konkreetse juhtumi jaoks sobivaimad.

Millised on argumentatsioonitaktika peamised sätted? Argumentide kasutamine. Argumenteerimisfaasil on kolm tasandit: põhiargumentide tasand, millega te argumenteerimisprotsessis endas töötate; abiargumentide tase, millega toetate põhiargumente ja mida kasutatakse harva rohkem kui üks kord (neid kasutatakse ainult argumenteerimise faasis); faktide tase, mille abil kõik abistajad ja nende kaudu põhisätted tõendatakse (faktide staatus on "laskemoona" - neid saab "tulistada" ainult üks kord).

Esitate oma peamised argumendid igal võimalusel, kuid võimalusel iga kord uues kohas või uues valguses. Kui me räägime pikaajalistest läbirääkimistest, siis ei tohiks te kohe kasutada kõiki oma arsenalis olevaid relvi - peate jätma midagi viimaseks. Argumentide esitamisel ei tohiks te otsuste tegemisega kiirustada. (Voltaire ütles: "Liiga kiired järeldused on hilinenud järelemõtlemise tulemus.")

Argumenteerimismeetodi valimine. Sõltuvalt partnerite omadustest valitakse erinevad argumenteerimismeetodid. Seega tähendab inseneri jaoks paar numbrit rohkem kui sada sõna. Sel juhul tuleks rakendada põhimeetodit digitaalsete andmetega.

Vastuolude kõrvaldamine. Oluline on vältida eskaleerumist või vastasseisu. Kui see kõik juhtub, peate viivitamatult ümberstruktureerima ja oma partneriga rahu sõlmima, et järgmisi küsimusi saaks käsitleda konfliktideta ja professionaalselt. Siin on mõned funktsioonid:

Kriitilisi küsimusi on kõige parem käsitleda kas argumentatsioonifaasi alguses või lõpus;

Eriti tundlikel teemadel tuleks enne läbirääkimiste algust oma partneriga privaatselt rääkida, sest silmast silma on võimalik saavutada palju suuremaid tulemusi kui koosolekuruumis;

Äärmiselt keerulistes olukordades on kasulik pea jahutamiseks teha paus ja seejärel sama teema juurde tagasi pöörduda.

"Söögiisu stimuleerimine." Kõige mugavam on pakkuda oma partnerile võimalusi ja infot esmalt tema huvi äratamiseks ning seejärel (“ära tekitatud isu” alusel) võimalikud lahendused koos eeliste üksikasjaliku põhjendusega näidata.

Kahepoolne argumentatsioon. Saab kasutada, kui tuua välja pakutud lahenduse tugevad ja nõrgad küljed. Igal juhul tuleks välja tuua puudused, mida partner võiks teistest infoallikatest teada saada.

Ühekülgset argumenteerimist saab kasutada juhtudel, kui partner on vähem haritud või on juba oma arvamuse kujundanud või avaldab avalikult teie vaatepunkti positiivset suhtumist.

Eeliste ja puuduste järjekord. Psühholoogiast on teada, et esmasel informatsioonil on otsustav mõju partneri positsiooni kujunemisele, s.t. Vaidluse käigus loetletakse kõigepealt eelised ja seejärel puudused.

Vastupidine järjekord, see tähendab, et kõigepealt loetletakse miinused ja seejärel eelised, on ebamugav, sest teie partner võib teid segada enne, kui jõuate eeliste juurde, ja siis on teda tõesti raske veenda.

Argumentatsiooni personifitseerimine. Peate esmalt proovima tuvastada oma partneri positsiooni ja seejärel lisama selle oma argumendisse või vähemalt mitte lubama sellel teie argumentidele vastuollu minna. Seda on kõige lihtsam saavutada otsese pöördumise teel, näiteks: "Mida te sellest arvate?", "Kuidas teie arvates seda teha saab?" Samuti võite väljendada oma heakskiitu, näiteks: "Sul on täiesti õigus!" Tunnistades, et sul on õigus või toetades oma partnerit, paned ta tundma kohustust. Selle tulemusena võtab ta teie argumendi vastu väiksema vastupanuga.

Kõikidel juhtudel tuleb argument õigesti läbi viia. Peaksite alati avalikult tunnistama, et teie vestluskaaslasel on õigus, kui tal on õigus, isegi kui see on teile kahjumlik. See annab sulle õiguse eeldada ja nõuda oma vestluskaaslaselt samasugust käitumist. Lisaks ei riku te seda tehes ärieetikat.

Kui tahad oma vestluskaaslast kritiseerida teda solvamata, siis osuta teiste sarnastele vigadele mitte otseselt, vaid kaudselt või räägi kõigepealt enda vigadest. Alati on lihtsam kriitikat kuulata, kui kriitik alustab tunnistamisega, et ta pole kaugeltki patuta.

Peatükk 2. Äriläbirääkimiste psühholoogilised tunnused

2.1 Äriläbirääkimised, koosolekud, arutelud

Elupraktikas on vastuolulistes küsimustes enam levinud ebaefektiivsed käitumisstrateegiad, nagu: 1) ühe poole jäik domineerimine ja sellest lähtuvalt sunnitud allumine, teise poole kapitulatsioon või osapoolte avatud vastasseis; 2) “pehme järgimine”, mille eesmärk on vältida vastasseisu ja viia kompromisslahenduseni või “kõva” osaleja võiduni. “Kõva” lähenemise (W) pooldajad seavad endale eesmärgiks “võita” iga hinna eest, nõuavad teiselt poolelt järeleandmisi, ei usalda oma läbirääkimispartnereid, ähvardavad neid ja otsivad endale kõige kasulikumat lahendust. .

“Pehme” lähenemise (M) pooldajad seavad eesmärgiks jõuda “kokkuleppele”, seetõttu tehakse järeleandmisi suhete arendamiseks, tehakse ettepanekuid, lubatakse kokkuleppe saavutamiseks ühepoolseid kaotusi, püütakse olla sõbralik, usaldatakse partnereid, otsitakse lahendust. et partnerid võtavad läbirääkimised vastu. Võimalikud on järgmised tagajärjed: F + F = rebend, vastasseis, harvem kapitulatsioon; F + M = võimendus F; M + M = kompromisslahendus. Need on kõik positsiooniliste läbirääkimiste variandid ja mida rohkem osalejad oma seisukohti kaitsevad, seda keerulisem on neil oma esialgset positsiooni muuta, lööb sisse “ülbus, näo päästmine” ja kokkuleppe saavutamine muutub üha vähem tõenäoliseks, kuna positsioonilised läbirääkimised. muutub psühholoogiliselt tahtevõistluseks, et sundida teist poolt oma seisukohta muutma.

Kõige tõhusamad on koostööle suunatud põhimõttelised (sisulised) läbirääkimised ja põhimõtteliselt mõistliku kokkuleppe otsimine. Põhiläbirääkimised hõlmavad järgmisi protseduure:

1. Tunnistage konflikti olemasolu, kirjeldage konflikti kui "meie probleemi".

2. Tee vahet läbirääkijatel ja läbirääkimiste subjektil: eralda inimesed probleemist ehk võta inimestega suhtlemisel pehme, sõbralik, lugupidav kurss, aga seisa probleemi lahendamisel kindlal platvormil.

3. Keskenduge huvidele, mitte seisukohtadele, sest läbirääkimiste eesmärk peaks olema osalejate aluseks olevate huvide rahuldamine. Läbirääkimistel omaks võetud seisukoht varjab sageli seda, mida üks või teine pool tegelikult soovib, mistõttu tuleks põhitähelepanu pöörata mitte osalejate seisukohtadele, vaid ühiste huvide analüüsile.

4. Analüüsige, millised huvid on olulisemad, millised on objektiivsed takistused, eraldage need subjektiivsest vastuseisust osalejate tahtele ja soovidele.

5. Püüdke välja töötada vastastikku kasulikke valikuid, mis võtavad arvesse ühiseid huve ja ühitavad lahknevaid huve. Arutage välja mitu valikut, arutades ja pakkudes välja alternatiivseid ideid probleemi lahendamiseks, kuid lükates otsuse hilisemasse kuupäeva.

6. Otsige üles objektiivselt õiglane või mõlemale poolele vastuvõetav kriteerium, normid probleemi lahendamiseks, et lepingus kajastuks mingid õiglased, objektiivsed normid, kriteeriumid (näiteks turuhinnad, ekspertarvamus, seadused, tavad jne) ja ei sõltu kummagi osapoole paljast tahtest või kapriisist. Peaasi on püüda saavutada tulemust, juhindudes kriteeriumidest, millel pole tahtekonkurentsiga midagi pistmist, ja alluda argumentidele, mitte survele.

7. Saavutage kokkulepe ja viige plaan ellu. Kui neid reegleid järgitakse, on võimalik läbirääkimisi pidada "kaotuseta".

Tihti juhtub, et äriläbirääkimiste pidamise käigus osutub partner manipulaatoriks, s.t. inimene, kes püüab kasutada vastast ja tema isikuomadusi ja “nõrkusi” oma isekate eesmärkide saavutamiseks. Selleks kasutab ta järgmisi võtteid.

Tahtlik petmine. Partner väidab midagi, mis on ilmselgelt vale. Kui aga väljendad kahtlust, teeskleb ta solvumist ja isegi solvamist. Mida sel juhul teha? Kõigepealt peaksite selle inimese "eraldama" temaga koos lahendatavast probleemist. Kui sul pole põhjust teda usaldada, siis ära tee seda. Kuid see ei tähenda, et peaksite teda valetajaks nimetama. Läbirääkimisi tuleb jätkata, kuid ilma usalduseta.

Seega, kui tunned, et partner esitab valefakte, ära püüa teda kohe valest tabada. Öelge sellele partnerile, et peate läbirääkimisi, olenemata sellest, kas usaldate teda või umbusaldate, ja et kavatsete kontrollida kõiki tema faktiväiteid, kuna see on teie põhimõtteline seisukoht läbirääkimistel. Sellised avaldused tuleks alati teha väga korrektses vormis ja antud juhul asjakohaste vabandustega.

Kahtlased kavatsused. Kui teise poole kavatsus kokkulepet täita on kaheldav, siis sündsuse huvides, olles väljendanud kindlustunnet selle aususe ja lepingutingimuste rikkumise vähese tõenäosuse suhtes tema poolt, lisage lepingusse punktid, et tagada kohustuste täitmine ja veel parem - konkreetsed karmid sanktsioonid lepingutingimuste täitmata jätmise korral.

Ebaselged volitused. Just siis, kui arvate, et on saavutatud kindel kokkulepe, ütleb teine pool teile, et tal ei ole volitusi ega õigust lõplikku otsust teha ega järeleandmisi teha ning ta peab nüüd saama teise inimese nõusoleku. Sel juhul on soovitatav kasutada järgmist taktikat: enne läbirääkimiste alustamist küsige: "Millised volitused teil sel juhul täpselt on?" Põikleva vastuse saamisel jäta endale õigus läbirääkimiste mis tahes punkti uuesti läbi vaadata või nõuda vestlust asjaõigusi omava isikuga. Kui kõnealune olukord tekkis läbirääkimiste lõpus, võite öelda oma partnerile: „Kui teie juhtkond kiidab selle projekti heaks, loeme, et oleme kokku leppinud. Vastasel juhul võib igaüks meist projektis muudatusi teha.

Valides tahtlikult halva koha läbirääkimisteks. Kui kahtlustate, et keskkond töötab teile vastu, ebamugav ruum valiti meelega nii, et püüdlete läbirääkimised kiiresti lõpetada ja olete valmis esimesel nõudmisel möönma, mida peaksite sel juhul tegema? Kõigepealt peate püüdma mõista oma ebameeldivate tunnete põhjuseid ja arutada oma ettepanekuid teise poolega. Ütle, et tunned end ebamugavalt. Pakkuge pausi, kolige teise mugavamasse ruumi või nõustuge koosoleku teiseks ajaks kokku panema.

Manipulatiivsete läbirääkimistehnikate käsitlemise lõpetuseks toome välja üldise taktikalise reegli selliste tehnikate kasutamise vastu võitlemiseks. Selle olemus on partneri taktika viivitamatu äratundmine, selle olemasolu avalikult tema käitumises deklareerimine ning sellise taktika seaduslikkuse ja soovitavuse kahtluse alla seadmine, s.t. arutage seda avalikult.

Kui teie partner käitub destruktiivselt, teatab oma tugevast positsioonist, kritiseerib teie ettepanekut ja üldiselt püüab teha ainult seda, mis annab temale maksimaalset kasu, alustage läbirääkimisi nende punktide kaalumisega, millele teie ja teie partner ei esita vastuväiteid. Arutelude ja oma seisukoha argumenteerimise ajal ei tohiks te püüda oma partnerit veenda, et tema seisukoht on vale. Selline käitumine võib temas ainult ärritust tekitada.

Ärikohtumisel võib osaleda 7-9 inimest, suurem osavõtjate arv võib vähendada töö efektiivsust. Arutelu teema tuleks eelnevalt kindlaks määrata, et osalejad saaksid professionaalselt valmistuda, oma ettepanekud läbi mõelda ja isegi asjakohaseid aruandeid koostada. Osalejate ruumiline paigutus “ümarlaua” vormis on suhtluse tõhustamiseks oluline. Kohtumise juht peab esmalt avaldama lootust, et kohtumine saab olema asjalik ja konstruktiivne, koosolekul järgima reegleid, “. kõnelejate hoidmine käsitletava teema raames, "mitteaktiivse" kaasamine, "jutulise" peatamine, sõna andmise järjekorra määramine, vajalike küsimuste esitamine, vahetulemuste ümbersõnastamine ja kokkuvõte, lõppkommentaari andmine. koosolekul.

On kolm etappi.

1) Küsimuse avaldus: asja sissejuhatus, küsimuse sõnastus, lähteseisukoha sõnastamine, küsimuse sõnastus.

2) Arvamuse kujundamine probleemi lahendamise viiside kohta: andmete kogumine, probleemi kõigi külgede uurimine, põhiprobleemi ümbersõnastamine, alternatiivsete lahenduste otsimine, ettepanekute esitamine, arutelu esialgsete tulemuste kokkuvõte, põhisuundade väljatöötamine , arutledes erinevate probleemide lahendamise võimaluste tagajärgede üle.

3) Otsuste tegemine: järeldused 2. etapist, kokkulepped, otsused.

Tuleb meeles pidada, et ärikohtumine hõlmab võimalust kritiseerida subjekti positsioone, mitte seda väljendanud isiku isikuomadusi, ning on soovitatav järgida reeglit: esmalt pange tähele seisukohtade kokkulangevust ja seejärel arutage erinevusi nende vahel. erinevaid seisukohti ja lähenemisviise probleemi lahendamiseks, argumenteerides veenvalt iga alternatiivi eelised ja puudused. Kui satute tule alla, on kasulik enda vastu suunatud rünnak muuta rünnakuks probleemi vastu: "Mul on hea meel, et tunnete muret sama teema pärast ja proovite leida parimat lahendust...". Peaasi ei ole vaidlust võita, vaid probleemi lahendamisel edasi liikuda. Oluline on käsitleda oma seisukohta mitte kui ainuvõimalikku ja ainuõiget, vaid osata mõista ja isegi aktsepteerida teistsugust arvamust, olla teistsugusele arvamusele läbitav. Osalejate passiivsuse eemaldamiseks võib kasutada: 1) väiteid ringis või 2) “ajujahi” meetodit. Arvamuste konflikti korral võib olla kaks vormi: konkureeriv-konkureeriv ja ühistu-ühistulik. Vaenulikkuse vähendamiseks arvamuste konkurentsis võib luua lepituskomisjone või rühmitusi, sealhulgas vastandlike seisukohtadega osalejaid, kes peavad kindlaks määrama punktid, mille suhtes nende arvamused koonduvad, leidma kellegi teise positsioonist punkte, mis neile meeldivad või võivad olla kasulikud. optimaalne lahendus probleemile.

Koosolekul osalejate erinevad käitumisvormid:

a) konstruktiivne roll: initsiatiivi võtmine, probleemi (esi)esitlemine, ettepanekute tegemine, teabe, arvamuste, mõtete küsimine, teabe, arvamuste, ideede edastamine, olemasolevate andmete seoste tuvastamine, probleemi hindamine;

b) koosoleku kulgemise soodustamine: esinejate toetamine, stimuleerimine, “tee puhastamine”, grupis kehtestatud reeglite järgimise sõnastamine ja jälgimine, grupiprotsessi korraldamine ja avalikkuse teadvuse kujundamine, vahendamine, kompromisside otsimine, pinge maandamine;

c) negatiivne roll: agressiivne käitumine, otsuste tegemise blokeerimine, "nartsissism", konkurents, kaastunde otsimine.

Arutelu on probleemide edendamise ja lahendamise protsess osalejate subjektipositsioonide (osalejate arvamused lahendatava probleemi olemuse kohta) võrdlemise, põrkumise, assimileerimise ja vastastikuse rikastamise kaudu. Äriarutelul on etapid: 1. Kontakti loomine. 2. Probleemi väljaütlemine (millest arutatakse, miks, mil määral vajab probleem lahendamist, mis on arutelu eesmärk). 3. Suhtlemise teema ja osalejate teemapositsioonide (arvamuste) täpsustamine. 4. Alternatiivsete võimaluste propageerimine. 5. Osalejate vastasseis. 6. Alternatiivide arutelu ja hindamine, sarnasuselementide otsimine. 7. Kokkuleppe sõlmimine kõige vastuvõetavama või optimaalseima lahenduse valiku kaudu. Ebaefektiivne arutelu lõpeb sageli alternatiivsete seisukohtade esitamise ja osalejate vastasseisu faasis, jõudmata ühise probleemilahenduse tasemele.

Juhi roll arutelus on suur. Ta peab:

1. sõnastada arutelu eesmärk ja teema (millest arutatakse, miks arutelu on vajalik, mil määral tuleks probleemi lahendada). Arutelu eesmärgiks võib olla: 1) arutatava probleemi kohta teabe kogumine ja korrastamine; 2) alternatiivsete lähenemiste otsimine probleemi lahendamiseks, nende põhjendus; 3) optimaalse alternatiivi valik.

2. määrake arutelu aeg (20-30-40 minutit või rohkem);

3. huvitada arutelus osalejaid (esitleda probleem mingi vastuolu vormis);

4. saavutada kõigi osalejate jaoks probleemist ühemõtteline arusaam, kontrollides seda kontrollküsimustega või paludes osalejatel küsimusi esitada;

5. korraldada arvamuste vahetust (teiste hulgas või ringis);

6. aktiveerige passiivne (pöörduge küsimusega vaikiva poole, paludes abi);

7. koguma võimalikult palju ettepanekuid arutatava probleemi lahendamiseks (väljenda oma ettepanekud pärast kõigi osalejate arvamuste ärakuulamist);

8. väldi kõrvalekaldeid teemast (peata taktitundeliselt, tuleta meelde arutelu eesmärke);

9. selgitama ebaselgeid sätteid, suruma alla väärtushinnanguid osalejate isiksuste kohta;

10. aidata rühmal jõuda üksmeelele;

11. lõpus - selge kokkuvõte, järelduste sõnastamine, lahendusvariandid, arutelu eesmärkide võrdlemine saadud tulemustega, igaühe panuse rõhutamine koondtulemusse, osalejate kiitmine, tänamine.

2.2 Rahvuslike läbirääkimisstiilide psühholoogilised omadused

Ameerika läbirääkimisstiili iseloomustab üsna kõrge professionaalsus. Harva leiab Ameerika delegatsioonist inimest, kes oleks läbirääkimistel olevates küsimustes ebapädev. Pealegi on Ameerika delegatsiooni liikmed otsuste tegemisel võrreldes teiste riikide esindajatega suhteliselt sõltumatud. Probleemi lahendamisel püütakse läbi arutada mitte ainult üldisi käsitlusi, vaid ka lepingute täitmisega seotud detaile. Neid iseloomustab avatus, energia ja sõbralikkus. Sellistele partneritele avaldab muljet läbirääkimiste vähem formaalne õhkkond.

Samal ajal näitavad ameeriklased sageli enesekesksust, arvates, et läbirääkimistel peaks nende partner juhinduma samadest reeglitest, mis nemadki. Selle tulemusena võivad tekkida arusaamatused teiste läbirääkijate poolt. Seega, kui te läbirääkimiste ajal teile esitatavast teabest midagi ei tea, aktsepteerige seda teile juba teadaolevana. Ameeriklased reageerivad kõigele kiiresti ja nõuavad sama ka oma partnerilt. Ameerika poolega läbirääkimistel peate selgelt ütlema, mida te teete ja miks on teie partneril kasulik pidada läbirääkimisi teiega, mitte teiste ettevõtetega. Kui te seda teha ei saa, ei raiska ameeriklased aega teie eeliste väljamõtlemisele. Neil on lihtsam ja kiirem leida mõni teine alternatiivne ettevõte, kes teab endast kõike. Läbirääkimiste ajal keskenduge oma Ameerika partneri eesmärkidele ja sellele, et aidata tal neid eesmärke saavutada. Kui teie ettepanekud aitavad neid saavutada, tunneb ta kindlasti teie vastu huvi. Kuid need ettepanekud peavad olema reaalsed ja konkreetsed.

Enamasti näitavad Ameerika partnerid kaubanduslepingute sõlmimisel liiga suurt pealehakkamist ja isegi agressiivsust. Seda võib seletada asjaoluga, et neil on reeglina üsna tugev positsioon, mis ei saa muud kui läbirääkimiste käiku mõjutada. Need partnerid on oma eesmärkide elluviimisel üsna visad, neile meeldib kaubelda ning ebasoodsa positsiooni korral seovad osapoolte huvide tasakaalustamiseks erinevad küsimused ühte “paketti”.

Inglise äriläbirääkimiste pidamise stiili iseloomustab asjaolu, et inglise partnerid pühendavad ettevalmistusküsimustele väga vähe aega. Nad suhtuvad sellistesse läbirääkimistesse väga pragmaatiliselt, uskudes, et sõltuvalt partneri positsioonist läbirääkimistel endal on võimalik leida parim lahendus. Samas on nad üsna paindlikud ja reageerivad meelsasti vastaspoole initsiatiivile. Inglise partnereid iseloomustab pragmaatiline lähenemine ärile ja empiirilisus. Nende jaoks on traditsiooniline teravate nurkade vältimine. Inglise ärimehed kuuluvad lääne ärimaailma osavamate hulka. Neil on välja kujunenud teatud ärisuhtluse rituaal, millest tuleb rangelt kinni pidada. Seega on enne nendega läbirääkimiste alustamist vaja vähemalt üldiselt välja selgitada konkreetse toote turu korporatiivne struktuur, ligikaudne hinnatase ja nende liikumise suund, samuti saada teavet toote omaduste kohta. vajamineva ettevõtte ja selles töötavate inimeste kohta. Ja alles pärast seda saate kohtumise kokku leppida.

Parem on alustada läbirääkimisi inglise partneritega mitte arutluse teemast, vaid puhtalt igapäevaste probleemidega: ilm, sport, lapsed jne. Proovige neid võita, näidake neile, et teie jaoks on universaalsed inimlikud väärtused kui mitte kõrgemad kui ärihuvid, siis nendega vähemalt võrdsed. On vaja rõhutada teie head tahet Briti inimeste ja nende ühiste ideaalide suhtes. Kõik küsimused peavad olema järjekindlad ja õiged. Püüa vestluse käigus ära tunda oma partneri kalduvusi ja harjumusi. Sama oluline on meeles pidada tähelepanu pööramist neile, kellega olete kunagi kohtunud või läbirääkimisi pidanud. Britid pööravad äriläbirääkimistel erilist tähelepanu partneritega suhtlemise perioodi kestusele. Mida pikem on suhe, mida toetavad ka puhtalt sõbralikud suhted partneriga, seda lihtsam on inglise ärimehel kui mitte enda kahjuks, siis väga vähese kasuga tehingut sõlmida.

Prantslaste äriläbirääkimiste pidamise stiil erineb selle poolest, et Prantsuse ärimehed püüavad vältida ametlikke üks-ühele arutelusid konkreetsete küsimuste üle.

Läbirääkimistel on Prantsuse partnerid väga ettevaatlikud, et säilitada oma iseseisvus. Kuid nende käitumine võib dramaatiliselt muutuda sõltuvalt sellest, kellega nad tegelevad.

Sellised partnerid pööravad suurt tähelepanu eelkokkulepetele ja eelistavad võimalusel teatud teemad eelnevalt läbi arutada. Võrreldes Ameerika poole esindajatega on prantslased lõplike otsuste tegemisel vähem iseseisvad.

Prantsuse läbirääkijad keskenduvad traditsiooniliselt loogilistele tõenditele ja lähtuvad "üldistest põhimõtetest". Nad peavad läbirääkimisi üsna karmilt ja neil pole reeglina "tagavara" positsiooni. Enamasti valivad nad vastandliku suhtluse tüübi, kuigi püüavad säilitada prantsuse rahvuse traditsioonilisi käitumisjooni: viisakus, viisakus, viisakus ja kalduvus naljale ning suhtluskergus.

Saksa äriläbirääkimiste pidamise stiili iseloomustab erinevalt prantsuse stiilist suurem kuivus ja pedantsus. Lisaks on Saksa partnerid alati väga ettevaatlikud. Nad alustavad läbirääkimisi alles siis, kui on kindlad, et lahenduse leitakse.

Saksa kaupmeestega läbirääkimistel tuleb arvestada nende kirega täpsuse, täpsuse ja käitumise range reguleerimisega. Peate pöörama tähelepanu oma pühendumusele tiitlitele. Seetõttu tuleks juba enne läbirääkimiste algust selgeks teha kõik Saksa delegatsiooni liikme ametinimetused.

Selliste partneritega nende ja nende seisukohtade arutamisel tuleb püüelda selguse, selguse ja lühiduse poole ning mitte kasutada tühje, mõttetuid sõnu ja väljendeid. Kõik ettepanekud ja kommentaarid peavad olema puhtalt ärilist ja spetsiifilist laadi.

Jaapani kommertsläbirääkimiste pidamise stiili iseloomustab asjaolu, et Jaapani esindajad vastavad neile samamoodi, kui neile tehakse suuri järeleandmisi. Nendega peetavatel läbirääkimistel on ähvardustel väga vähe efektiivsust, kuigi jaapanlased ise võivad läbirääkimistel nõrgemate partneritega kasutada ähvardusi survemeetodina. Jaapani pool püüab ametlikel läbirääkimistel vältida positsioonide konflikti. Seda ei iseloomusta mingid erilised positsiooninihked ega olulised muutused läbirääkimiste taktikas. Samal ajal pööravad Jaapani ärimehed palju tähelepanu isiklike suhete arendamisele partneritega. Seetõttu ei tasu inimlike probleemidega külmalt ja ükskõikselt tegeleda, sest nii toimides võid mõjutada oma jaapanlasest partneri emotsionaalset seisundit. Näidake, et olete sõbralik ja siiras. Need omadused on tema jaoks eriti atraktiivsed.

Jaapanlane demonstreerib vestluspartnerit kuulates tähelepanu igal võimalikul viisil. Sageli tõlgendavad eurooplased sellist käitumist väljendatud seisukohaga nõustumise väljenduna. Tegelikult see ainult julgustab vestluskaaslast vestlust jätkama. Jaapanlastega läbirääkimistel tekitab segadust asjaolu, et jaapani keeles erinevad sõnad "jah" ja "ei" mõnevõrra sellest, kuidas neid teistes keeltes kasutatakse. Jaapani keeles ei tähenda "jah" tingimata öelduga nõustumist. Mõnikord kasutatakse seda pigem kinnitamiseks, et öeldut on kuuldud või mõistetud, kui nõustumisele viitamiseks.

Korealastega läbirääkimisi pidades tuleb meeles pidada, et nad ei taha kunagi oma arusaamatust välja näidata ega vestluskaaslasest keelduda. Ja kui keegi neist pead noogutab, ei tähenda see veel nõustumist. Paljudel juhtudel ei võimalda uhkus ja hirm "näo kaotamise" ees lihtsalt arusaamatust avastada. Seetõttu on nii palju olukordi, kus osapooled on siiralt veendunud, et nad on kokkuleppele jõudnud, kuid igaüks mõistab seda omal moel, mis määratakse hiljem.

Korealased ei räägi avalikult oma erimeelsustest partneriga ega tõesta, et ta eksib (ja ootavad seda ka vestluskaaslaselt). Aga kui otsus tehakse, väljendab Korea pool valmisolekut koheseks tegutsemiseks. Seetõttu on Korea ärimehi hämmingus ja isegi ärritatud kõrvalepõiklevatest vastustest, nagu: "Peame sellele mõtlema" ja pikad heakskiidud. Samuti on nad väga pettunud, kui nendega läbirääkimistele tulijatel pole volitusi teha vastutustundlikke otsuseid.

Läbirääkimised Hiina partneritega hõlmavad tehnilisi ja kaubanduslikke etappe. Esimeses etapis sõltub läbirääkimiste edu sellest, kui palju suudate oma partnerit veenda teiega tehtava koostöö kasulikkuses. Seetõttu peavad läbirääkijate hulgas olema nii kõrgelt kvalifitseeritud spetsialistid, kes suudavad kohapeal lahendada keerulisi tehnilisi küsimusi, kui ka hea tõlkija, kes tunneb teie juhtumi konkreetseid tingimusi. Seejärel algab läbirääkimiste kaubanduslik etapp. Hiina ettevõtetel on reeglina hästi koolitatud ja kogenud töötajad, neil on laialdane turuteave ning nad viitavad läbirääkimistel sageli varem sõlmitud lepingutele, millest on palju kasu. Teie äriline positsioon peaks põhinema maailmaturu tingimuste heal tundmisel ning seda toetama pädev tehniline ja majanduslik analüüs ning spetsiifilised materjalid.

Araabia stiilis äriläbirääkimised hõlmavad usalduse loomist partnerite vahel. Araabia lahe riikide ärimehi iseloomustab enesehinnang, lugupidamine ja korrektne suhtumine kolleegidesse. Enne konkreetses küsimuses arvamuse avaldamist eelistavad nad väljakutsuvalt nõu pidada ja kollektiivset seisukohta avaldada, selle asemel, et rõhutada oma rolli otsuste tegemisel ja läbirääkimistel.

Läbirääkimistel araablastega edu saavutamise üheks tingimuseks on kohalike traditsioonide järgimine ja austamine. Mis tahes probleemi lahendamisel ei ennusta nad niivõrd sündmuste arengut, kuivõrd keskenduvad minevikule, pöördudes pidevalt oma juurte poole. Nende käitumise põhijooneks on oma riigi ajalooliste traditsioonide jätkamine. Kõigist partneritega suhtlemise tüüpidest eelistavad nad läbirääkimisi.

Selliste partnerite jaoks on läbirääkimiste tase väga oluline, kuna enamik araablasi toetab tugevat valitsemist ja halduseeskirju. Samuti eelistavad nad arutatavate küsimuste üksikasjad eelnevalt välja töötada. Nende käitumine on islami traditsioonides väga tugev, millel on oluline mõju läbirääkimisprotsessi kulgemisele ja olemusele.

Venemaa äriläbirääkimiste pidamise stiil pakub praegu välisettevõtjatele suurt huvi, kuna viimastel aastatel on kontaktid nende ja meie ärimeeste vahel järsult laienenud kõigis valdkondades ja laienevad ka edaspidi. Ameerika ärimeeste sõnul on vene läbirääkimisstiili peamine eristav joon see, et keskendume eelkõige ühistele eesmärkidele ja pöörame suhteliselt vähe tähelepanu sellele, kuidas neid on võimalik saavutada.

Samas on küsimused, kuidas seda või teist eesmärki saavutada, võtmetähtsusega näiteks Ameerika läbirääkijate jaoks. Selline lahknevus detailide osas võib edasi lükata ühislepingute väljatöötamist ja mõnel juhul isegi aeglustada läbirääkimisprotsessi. Läbirääkimistel probleeme lahendades eelistavad Vene ärimehed tegutseda ettevaatlikult ja mitte riskida. Kui on valida rohkem või vähem riskantsete lahendusvariantide vahel, valitakse suure tõenäosusega teine variant. Riskihirmuga kaasneb ka algatusvõime piiratus. Seetõttu reageerisid meie läbirääkijad vähemalt kuni viimase ajani peamiselt partnerite pakutule, mitte ei esitanud oma lahendusi.

Venemaa läbirääkimistaktikat eristab ka see, et meie pool püüab läbirääkimiste alguses sageli võtta tugevat positsiooni, mida iseloomustavad oluliselt ülepaisutatud nõudmised. Seejärel pärast pikki arutelusid ja järeleandmisi osapoolte seisukohad lähenevad. Samas peavad meie ärimehed kompromisse nõrkuse märgiks, mistõttu nad on väga vastumeelsed seda kasutama. Tihti kasutatakse võtteid läbirääkimistel eeliste saamiseks. Enamik meie riigi ärimehi, kes on hiljuti oma äriga alustanud, lähenevad läbirääkimistele sageli oma väliskolleegide vaatevinklist üsna kummaliselt. "Kui kaks kanadalast arutlevad äriettepaneku üle, mõtlevad nad: me teeme koostööd, et muuta pirukas suuremaks, et kõik saaksid rohkem. Meie juhtide psühholoogia on erinev. Nad usuvad, et piruka suurus on teada ja ülesanne on enda jaoks suurem tükk ära lõigata.

Vene läbirääkijate käitumise tunnuseks, mida märkisid Ameerika teadlased, on kiire meeleolu ja suhtumise muutumine partneri suhtes: äärmiselt sõbralikust suhtumisest ametlikuks, välistades igasuguse isikliku kaastunde.

Järeldus

Ärisuhtlus on inimelu vajalik osa, kõige olulisem suhteliik teiste inimestega. Eetilised standardid on nende suhete igavene ja üks peamisi reguleerijaid. Kuid olenevalt sellest, kuidas inimene neid norme mõistab ja rakendab ning kuivõrd ta nendega arvestab, saab ta kas ärisuhtlust enda jaoks lihtsamaks muuta, tulemuslikumaks muuta, aidata talle pandud ülesannete lahendamisel ja eesmärkide saavutamisel või selle suhtluse teha. raskemaks või isegi raskemaks muuta.

Ärivestlused on suunatud järgmiste funktsioonide elluviimisele: uute suundade otsimine ja perspektiivsete tegevuste alustamine; teabevahetus; algatatud tegevuste kontroll; samast ärikeskkonnast pärit töötajate vastastikune suhtlus; tööideede ja plaanide otsingud ja kiire väljatöötamine; ärikontaktide hoidmine ettevõtete, firmade, tööstusharude, riikide tasandil.

Viimastel aastatel, ükskõik kui paradoksaalselt see ka ei kõlaks, pole avastatud ühtegi uut aluspõhimõtet ärivestluse läbiviimiseks. Kuigi vestluste läbiviimise tehnikate ja taktikate väljatöötamisel, samuti selles valdkonnas kogutud kogemuste ja teadmiste süstematiseerimisel ja organiseerimisel on tehtud märkimisväärseid edusamme, eriti tuginedes nende teadmiste kombineerimisele retoorika, psühholoogia ja sotsioloogia järeldustega. .

Ärivestluste ja läbirääkimiste pidamisel tuleks arvesse võtta nende ettevalmistamise ja läbiviimise psühholoogilisi omadusi, nimelt:

Ärisuhtluse eripära avaldub selles, et see tekib teatud tüüpi tegevuse alusel ja suhtes, suhtluse teemaks on äri;

Partner käitub alati subjekti jaoks olulise inimesena, suhtlevad inimesed eristuvad hea üksteisemõistmisega äriasjades;

Ärisuhtluses ilmnevad sageli intuitiivsed aimdused, mis aitavad keerulistes, ebakindlates olukordades õige otsuse langetada;

Erinevat tüüpi vestluspartnerid;

Üle 50% ärivestluste ja läbirääkimiste õnnestumisest ei sõltu mitte sellest, mida juht ütleb, vaid sellest, kuidas ta räägib, välja näeb, millise mulje jätab, s.t. tema pildist.

Seetõttu on oma eriala tippu pürgival juhil kasulik teada vestluse põhiprintsiipe ja arendada neid läbi harjutamise täiuslikkuseni. Ainult teoreetilisele baasile ning järjekindlale iseseisvale tööle ja harjutustele tuginedes saab ja peaks samaaegselt rakendama selles töös käsitletud ärivestluste ja läbirääkimiste põhimõtteid ja meetodeid:

1. äratada vestluskaaslase tähelepanu - vestluse, läbirääkimiste algus;

2. äratada vestluskaaslases huvi – info edastamine;

3. üksikasjalik põhjendus – argumentatsioon;

4. tuvastada vestluspartneri huvid ja kõrvaldada kahtlused - kommentaaride neutraliseerimine, ümberlükkamine;

5. vestluspartneri huvide teisenemine lõplikuks otsuseks – otsustamiseks.

Vestluste, koosolekute, konverentside ja läbirääkimiste pidamise parimate tehnikate tundmine ja praktiline rakendamine aitavad organiseerida sõbralikku meeskonda ja selle hästi koordineeritud tööd.

Viited

1. Bashmarin I.V. Kaasaegsed nõuded tööjõuressursside kasutamisele. //Personal. – M.: 2004, nr 1. - Koos. 15-18.

2. Vikhansky O.S. Juhtimine. 3. väljaanne M.: Gardariki, 2000. – 528 lk.

3. Vesnin V.R. Juhtimine: Õpik. – M.: TK Velby, 2004. – Lk. 504;

4. Gorjanina V.A. Suhtlemispsühholoogia: Proc. abi õpilastele kõrgemale koolid, asutused. - M.: Kirjastuskeskus "Akadeemia", 2002. - 416 lk.

5. Evenko L.I. Personalijuhtimise kontseptsioonide areng // Personali arendamise strateegia. Konverentsi materjalid. - Nižni Novgorod, 2005.

6. Ivantsevitš J.M., Lobanov A.A. Personalijuhtimine. – M.: Ühtsus, 2003. – 276 lk.

7. Lukicheva L.I. Organisatsiooni juhtimine: Õpik. – M.: Otel – L, 2004 – 360 lk.

8. Murashov A.A. Kõnekultuur. M.: Moskva Psühholoogia- ja Sotsiaalinstituut; Voronež: kirjastus MTÜ "Modek", 2002.-432 lk.

9. Pugatšov V.P. Organisatsiooni personali juhtimine. – M.: Aspect-Press, 2003. – 279 lk.

10. Rubin J., Pruit D., Kim de Sung. Sotsiaalne konflikt: eskalatsioon, tupik, lahendus. – SPb.: esinumber – EUROZNAK, 2002 – 352 lk. (psühholoogia saladused).

11. Stolyarenko L.D. Juhtimispsühholoogia: õpik/L.D. Stolyarenko.-Toim. 2. Rostov n/a: Feix, 2005.-512 lk.

12. Personalijuhtimine. Õpik ülikoolidele / toim. T.Yu.Bazarova. – M.: Pangad ja börsid, ÜHTSUS, 2002. – 423 lk.

13. Schonberger R. Jaapani tootmisjuhtimise meetodid. - M.: Majandusteadlane, 2000. – Lk. 318;

14. Tsypkin Yu.A. Personalijuhtimine. - M., Ühtsus, 2003. – 348 lk.