Как создать автономный отдел продаж. Построение отдела продаж. Шаги для эффективного построения отдела продаж

Продажников работать эффективно и платить им достойное вознаграждение. В сегодняшнем выпуске коммерческий директор VentureClub.co Айк Джулакян расскажет о том, как выстроить работу отдела продаж в компании.

Работа отдела продаж в деталях

В своей карьере я прошел путь от простого менеджера до коммерческого директора, поэтому могу видеть работу отдела продаж «глазами» как начальника, так и линейного сотрудника. В работе и по ту, и по другую сторону есть свои сложности и нюансы. Основная ответственность за слаженную работу команды лежит, безусловно, на руководстве – начальнике отдела продаж и топ-менеджменте компании. Но если сотрудники не понимают бизнес-процессы, правила игры, никакой эффективной работы не получится.

Предлагаю разобрать «по кирпичикам» процесс выстраивания отдела продаж и взглянуть на его деятельность с разных сторон, чтобы понять, как же наиболее эффективно построить работу коммерческого департамента.

Взгляд снизу

По моему мнению, стать достаточно хорошим продажником может любой человек.
Да, бывают гении продаж, «звезды» коммерческих департаментов – в некоторых компаниях они делают значительную часть выручки. Но зависеть от таких людей очень рискованно. В любой момент их могут переманить конкуренты. Они могут поймать «звездную болезнь» и шантажировать вас, требуя увеличения зарплаты. Могут уйти и увести с собой самых крупных клиентов.

Поэтому я советую делать упор на уверенных «середнячков». Вырастить такого можно в любой компании, где есть отлаженные бизнес-процессы, хороший уровень автоматизации, грамотные скрипты и прозрачные правила игры. Нет плохих продажников – есть недостаточно эффективные руководители отдела продаж, которые не помогают человеку вырасти и стать успешным в компании.

Начнем, пожалуй, с правил игры .

Менеджер по продажам, который только пришел в вашу компанию, должен хорошо понимать правила игры. Первым делом выдайте ему документы и убедитесь, что он не просто подписал, но и прочитал их. В документах нужно указать порядок получения вознаграждения, способы разрешения спорных ситуаций, штрафы (например, за то, что сотрудник отклоняется от скриптов).

Рассмотрим такую ситуацию. Клиент позвонил в компанию, пообщался с сотрудником #1 и решил взять некоторое время для раздумий. Через два месяца он снова звонит и попадает на сотрудника #2 – тот получает уже «теплого» клиента, который легко идет на контакт и уже готов купить ваш продукт. Сотрудник #2 успешно завершает сделку и хочет получить за нее свой процент. Но тут вмешивается сотрудник #1 – ведь это он совершил первый контакт, без него вообще не было бы этой продажи! Сотрудник #1 тоже хочет получить процент за сделку. Как решить такую спорную ситуацию?
Есть несколько вариантов.

В договоре, который менеджеры подписывают в начале своей работы, может быть указан порядок разделения вознаграждения. Например, тот, кто совершил первый контакт, получает 30% от него, а тот, кто заключил сделку – 70%. Либо процент делится поровну между всеми менеджерами, которые участвовали в продаже.

Другой вариант – в договоре можно прописать, что все спорные ситуации решаются самими менеджерами. А если они не придут к согласию, решит за них руководитель отдела. В таких ситуациях я всегда советую менеджерам договориться самостоятельно – кто знает, что там в голове у руководителя, он всегда может решить ситуацию не в вашу пользу. Обычно сотрудники все же договариваются и делят вознаграждение пополам.

Какой бы вариант разрешения споров вы не выбрали, он должен быть четко прописан в документах, и все сотрудники должны знать: в спорных ситуациях мы действуем так-то и так-то. Иначе конфликты, подковерные игры и нездоровая конкуренция за клиентов неизбежны. А мы не хотим нездоровой конкуренции, мы поддерживаем только здоровую – об этом мы поговорим чуть позже.

Автоматизация и четкие бизнес-процессы ОЧЕНЬ важны. Не понимаю тех руководителей отдела продаж, которые до сих пор не пользуются . Или пользуются «для галочки», а вся важная информация о клиентах все еще в головах менеджеров по продажам, в каких-то блокнотах и так далее. Так делать не стоит. Все продажники должны получить четкие инструкции: какую информацию, когда и в каком объеме вносить в CRM.

CRM-система позволяет держать всю информацию о клиенте в одном месте. Если клиент позвонит еще раз, а менеджер, который с ним работал, в отпуске/заболел/уволился, ценные данные о прошлом контакте не будут потеряны. Новый менеджер быстро войдет в курс дела и сможет общаться с клиентом, как со старым знакомым.
При использовании CRM у вас гораздо меньше рисков, что «звездный» продавец уйдет, забрав с собой всех клиентов. Нет, конечно, он сможет скопировать себе контакты, но вы, по крайней мере, их не потеряете.

Наконец, в CRM-системе легко и удобно отслеживать продажника. Как он продвигается по воронке продаж? Не скопилось ли у него много необработанных заявок? Сколько денег он принес компании?
Когда в компании есть автоматизированные бизнес-процессы, то и руководству спокойнее, и линейному персоналу работается легче и эффективнее.

Функция руководителя

Основные функции руководителя отдела продаж – это планировать, мотивировать сотрудников и оценивать их эффективность. Но, на самом деле, роль у руководителя гораздо сложнее. Можно сказать, что он постоянно находится «меж двух огней».
С одной стороны – топ-менеджмент, который требует постоянно повышать планы, вводить жесткую дисциплину и увольнять всех неэффективных сотрудников.
С другой – менеджеры по продажам, которые жалуются на невыполнимые планы, хотят больше свободы и творчества и иногда совершают ошибки.

Бывают такие руководители, которые принимают ту или иную сторону, но, на мой взгляд, это неэффективная позиция.

Коммерческий директор, который играет на стороне руководства, превращается в тирана и деспота для продажников, наказывает за малейшие провинности, постоянно давит и требует выполнения и перевыполнения планов, не думая о том, насколько это реально с текущими инструментами и ситуацией на рынке. У такого руководителя будет большая текучка кадров и нездоровая атмосфера в коллективе. А в атмосфере постоянного давления и страха мотивация сотрудников будет неизбежно падать – вместе с продажами.

Если же руководитель отдела продаж играет на стороне своих сотрудников, это вредно для финансовых показателей компании в целом. Такой руководитель может лоббировать заниженные планы, и его сотрудники будут работать расслабленно – зачем стараться и перевыполнять план, если начальник и так выбьет тебе хороший бонус? Топ-менеджмент рано или поздно поймет, что такая ситуация компанию не устраивает, и руководитель отдела продаж будет уволен.

Здоровая конкуренция

О том, что не стоит провоцировать нездоровую конкуренцию, когда сотрудники готовы драться за клиентов и переходить на личности, мы уже поговорили. Что же такое здоровая конкуренция в отделе продаж?

Такие состязания лучше устраивать на некий средний, не слишком короткий и не слишком длинный промежуток времени. Период должен соответствовать планам и специфике деятельности компании. Если отчетный период – месяц, то бонус месячный, если квартал – квартальный. Нет большого смысла, например, делать бонус еженедельным, если цикл продаж составляет три недели. Также, если период состязания слишком долгий, теряется мотивация, люди расслабляются. А когда времени, отведенного на соревнование, слишком мало, велика вероятность случайных колебаний. И тогда победит не сильнейший, а тот, кому в этот раз повезло.
Но, например, если нужно резко и быстро поднять продажи – допустим, конкурент выпустил новый продукт, и вам нужно активизироваться, – можно ввести недельное
соревнование между продажниками, это должно помочь.

В качестве бонусов для победителей в таких состязаниях я выбираю что-то материальное, но не деньги – какой-нибудь гаджет или путевку в Таиланд. Можно выставить призовой смартфон прямо в офисе – люди будут месяц ходить мимо него, смотреть и думать: «Так, надо позвонить еще парочке клиентов, хочу выиграть этот телефон».

Планы и неопределенность

Я за то, чтобы сотрудники работали в состоянии хотя бы относительной определенности.

Работа продажника и так нестабильна: они не знают, сколько продадут, а значит, какую зарплату получат в конце месяца. Кстати, поэтому я считаю, что в компаниях, где многое зависит от продажника (не массовый сегмент), оклад менеджера должен хотя бы покрывать его базовые потребности – еду, аренду. Не должен человек сидеть на работе и думать, сможет ли он в следующем месяце заплатить за квартиру – на продажах это скажется не лучшим образом.

Еще один прекрасный способ демотивировать сотрудника, кроме как лишить его оклада – сделать получение процентной части дохода максимально непредсказуемой. Например, постоянно менять планы, схемы вознаграждения, системы оценки и так далее.

Обычно руководители хотят повысить план продаж, если менеджеры перевыполнили текущий план. Но нужно обязательно посмотреть – не случайность ли это? Не виноваты ли в этом сезонные колебания? Только если менеджеры стабильно, хотя бы месяца три подряд, перевыполняют план, есть смысл задуматься о его пересмотре.
И еще по поводу планов. Бывает так, что один сотрудник работал-работал плохо, а потом вдруг выполнил план на 150%. И тут же ему слава, почет и премия! А есть масса других сотрудников, которые из месяца в месяц выполняют план – может, у них нет выдающихся достижений, но это уверенные «середнячки», которые обеспечивают основные ваши продажи. И им такая ситуация может показаться очень обидной. Не забывайте про людей, которые работают хорошо и стабильно, поощряйте их за это, а не только за разовое перевыполнение плана.

Итак, подведем итоги. Для эффективной работы отдела продаж важно:

Иметь грамотного руководителя , которые служит «буфером» между сотрудниками и топ-менеджментом, мотивирует, поощряет продажников, способствует здоровой конкуренции
Прописать четкие правила игры и ознакомить с ними всех сотрудников
Автоматизировать бизнес-процессы , внедрить CRM
Не пересматривать слишком часто планы и порядок вознаграждения
Платить оклад , который покроет базовые потребности продажника

Текст : Дарья Шипачева
Фото :

Построение отдела продаж — это планомерная деятельность, направленная на создание эффективно работающей структуры отдела продаж. Это построение системы, при которой сотрудники всегда будут добиваться наилучших результатов.

Отдел продаж – это сердце торговой компании и от его работы зависит здоровье и благополучие всей организации. Правильно построенная работа отдела продаж – это главная задача любого руководителя!

Тренинг – практикум: построение отдела продаж – о том, какие существуют продажи, о лучших эффективных стратегиях и основных этапах построения отдела продаж. Какие конкретные шаги необходимо предпринять, чтобы обеспечить стабильно высокую работу отдела и его сотрудников.

ТРЕНИНГ: «5 ЭТАПОВ ПОСТРОЕНИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ »

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:

Виды продаж
Основные стратегии в продажах
Ключевые этапы построения отдела продаж
Как эффективно управлять отделом продаж
Оценка работы отдела продаж

ОПИСАНИЕ ТРЕНИНГА:

БЛОК 1: ВСЕ О ПРОДАЖАХ

Почему заниматься продажами – это очень важно.
Что такое B2B и B2C продажи. Специфика и основные отличия.
Эффективные стратегии продаж — Push и Pull на практике.
Холодные, теплые и горячие продажи.
Что такое эффективность в продажах и как она измеряется.

БЛОК 2: 5 ЭТАПОВ ПОСТРОЕНИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Определение стратегических целей отдела продаж.
Выбор тактики работы на рынке и системы продаж
Создание штатной структуры и распределение ролей в команде
Описание функционала и формирование должностных инструкций
Определение ключевые показатели эффективности и отчетность
Этапы развития отдела продаж

БЛОК 3: УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

Сотрудники – основной актив компании.
Каких людей необходимо подбирать в отдел продаж
Обучение сотрудников — как правильно организовать
Мотивация сотрудников – количественная или качественная
Эффективное управление отделом продаж – что это?
Аттестации и оценка результатов работы.

ФОРМЫ И МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ:

Мини-лекции
Практические занятия и упражнения
Коучинговые вопросы и инструменты
Деловые игры
Отработка эффективных практик
Обмен опытом и обратная связь
Мозговой штурм и создание новых идей

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

Руководители высшего и среднего звена
Менеджеры по продажам / продавцы
Линейный персонал отдела продаж

ВРЕМЯ ПРОВЕДЕНИЯ:

Период обучения зависит от поставленных задач и сегмента заказчика.

Стандартное время проведения: 1-2 дня, с 9.00 до 18.00 часов

ВИДЕО: ПОСТРОЕНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Любое подразделение компании состоит из разных людей со всеми присущими им сильными и слабыми сторонами. Все мы разные по образованию, опыту и стажу работы, лидерским задаткам, организационным способностям, психологическому типажу. Получится команда или нет, будет зависеть от совместимости работников друг с другом. Как же грамотно построить работу отдела продаж? Ответы в нашей статье.

Построение отдела продаж – процесс непростой и ответственный. От того, как руководитель отнесется к формированию отдела продаж, зависит успех компании в целом и эффективность команды в частности. Рассмотрим подробнее вопрос создания отдела продаж в малом бизнесе, от которого будет толк.

Согласно исследованию hh.ru, наибольшим спросом на рынке труда пользуются коммерсанты. Эта тенденция не случайна. Именно в отделе продаж наиболее остро стоят вопросы построения рабочих процессов, недостатка кадров и мотивации персонала. Зачастую в крупных компаниях работа налажена, а в малом бизнесе изобретается велосипед. Как же быстро и эффективно организовать работу коммерческой службы?

Сразу отметим, что при построении отдела продаж ни возраст, ни пол никак не влияют на работу в команде. Менеджеров следует подбирать по уровню обучаемости. Ведь сотрудник, который вникает в работу подолгу, несколько месяцев, «тормозит» на переговорах, неправильно оформляет документацию, будет раздражать более опытных или все схватывающих на лету коллег.

Лучшая статья месяца

Если вы будете делать все самостоятельно, сотрудники не научатся работать. Подчиненные не сразу справятся с задачами, которые вы делегируете, но без делегирования вы обречены на цейтнот.

Мы опубликовали в статье алгоритм делегирования, который поможет освободиться от рутины и перестать работать круглосуточно. Вы узнаете, кому можно и нельзя поручить работу, как правильно дать задание, чтобы его выполнили, и как контролировать персонал.

Как показывает практика, при формировании отдела продаж, не всегда получается сразу найти и взять на работу энергичного менеджера. Поэтому отказываться от услуг более медлительных сотрудников не стоит. Если в отделе продаж наберется 2–3 таких человека (а это, скорее всего, будут новички), смело объединяйте их под наставничество более опытного коллеги. Это поможет быстро адаптировать сотрудника.

Депремирование сотрудников: когда применять жесткие меры

Решение первое. «Балансируем» структуру отдела

Конечно, принципы построения отдела продаж в первую очередь зависят от руководителя, его способности организовать и мотивировать подчиненных.

Подобная типология создания отдела продаж может быть спорной и, безусловно, индивидуальной для каждой компании. Тем не менее определение типа руководителя позволит в дальнейшем подходить к подбору сотрудников более серьезно. При этом не важно, кто возглавляет службу продаж - вы или наемный менеджер. И вам и ему будет важно выстроить сбалансированный отдел.

В нашей компании мы условно делим службу продаж на три группы: «самые лучшие», «исполнители» и «новички». Каждая группа выполняет одни и те же функции: поиск и привлечение клиентов, обработка заказов, отслеживание документов и оплат. Самая многочисленная группа - «новички», среднее количество сотрудников - среди «исполнителей», соответственно «самые лучшие» - малочисленная группа.Если отдел продаж состоит из 20 человек, разделение выглядит следующим образом.

Переход из одной группы в другую непосредственно зависит от результатов работы каждого сотрудника в течение определенного времени и отражается (корректируется в сторону увеличения) в планах продаж. Желательно соблюдать баланс и стараться, чтобы со временем численность менеджеров группы «самые лучшие» не превышала «исполнителей». Для этого как минимум необходимо, чтобы все вакансии продавцов были закрыты, а как максимум - периодически тестировать продавцов на соответствие категории и регулярно набирать новичков.

Менеджеры по продажам: экономисты и технари

Сергей Денисов ,

коммерческий директор, DPD

Наш опыт формирования отдела продаж свидетельствует о том, что в коммерческие службы, как правило, идут люди с экономическим или техническим образованием. Первые понимают бизнес компании, экономические взаимосвязи, мыслят глобально и видят картину целиком, вторые - говорят на языке цифр, детально и скрупулезно вникают в характеристики оказываемых услуг, способны реализовать самые сложные индивидуальные проекты для клиентов.

На стартовые позиции специалиста часто приходят сотрудники, которые не имеют опыта личных переговоров и продаж, но очень хотят развиваться в этом направлении. Считается нормальным, если менеджер занимает стартовую должность два-три года. Затем, повышая свою квалификацию, он переводится на более высокую позицию: ведущий менеджер, менеджер по работе с ключевыми клиентами или даже региональный директор.

Существует мнение, что построение отдела продаж, создание эффективной команды возможно с привлечением квалифицированных и опытных менеджеров по продажам из других компаний или отраслей, предложив им привлекательный компенсационный пакет. Это не всегда так: сотрудник, будучи «звездой» в одной компании, не обязательно повторит громкий успех на новом месте. Исключительно важно не только опираться на зарекомендовавших себя на рынке профессионалов, но и воспитывать своих лидеров из одаренных новичков. То есть выращивать «звезд» внутри компании.

Решение второе. Мотивируем сотрудников

Немаловажной частью построения службы продаж является мотивация работников. Если недооценить их труд, они могут покинуть компанию, и в этом случае об организации сбалансированного отдела можно забыть, придется решать одну проблему: как закрыть вакансии. В то же время если переоценить, то у менеджеров не будет стимула для роста и перехода из группы в группу.

Мы используем следующую схему материальной мотивации: менеджеры любой группы получают одинаковый фиксированный процент продаж, например 20 %. Основное отличие между группами - это разная «несгораемая» сумма, минимум, который они получат в случае неудовлетворительных результатов работы. Допустим, оклад «новичков» - 15 тыс. руб., «исполнителей» - 25 тыс. руб., «самых лучших» - 40 тыс. руб.

Для того чтобы подняться на уровень выше, необходимо в течение определенного срока, например полугода, показывать самые высокие результаты продаж в группе, а для того чтобы опуститься на уровень ниже - получать голый оклад, предположим, три месяца подряд.

Нематериальной мотивацией могут служить как предоставление ДМС и корпоративные мероприятия, так и технические характеристики компьютеров (у лидеров - более современные, с большим количеством мессенджеров и программ), качество обустройства рабочих мест, размер и время предоставления отпуска, оплата сотовой связи, в конце концов наличие кофемашины в офисе той или иной группы.

К нематериальным стимулам можно также отнести свободный или гибкий график работы, дополнительные выходные дни, возможность продвижения по службе, отсутствие строгого дресс-кода. Знаю компанию, где в качестве нематериального поощрения используются специальные карточки признания заслуг, которые любой сотрудник компании может подписать и вручить своему коллеге или руководителю, а каждый руководитель подразделения придумывает специальный приз, который дарится подчиненным за важные для компании достижения. Приз может быть любым, это зависит от фантазии дарителя: hand-made-открытка, флешка.

Нематериальное поощрение выступает основным способом мотивации сотрудников нашей компании вот уже многие годы. Как правило, первые результаты появляются через 7–9 месяцев (время на адаптацию к новому режиму работы) с момента внедрения метода: увеличивается КПД работников, менеджеры начинают обслуживать большее количество клиентов (в среднем в 1,5–2 раза). Рост числа клиентов влечет за собой пропорциональное увеличение оборота и большую прибыль.

> ;

Менеджера по продажам должен страховать еще один сотрудник

Cветлана Нежинцева ,

руководитель и собственник, сувенирный сервис «Семицвет»

В классическом отделе продаж практически все этапы работы сконцентрированы в руках менеджера. И от того, насколько грамотно сотрудник ведет клиента, зависит в конечном итоге успех всей компании. Но клиент ассоциирует компанию с ее сотрудниками, такой подход не всегда эффективен: если один менеджер поведет себя некорректно или неграмотно, то предприятие может потерять хорошего партнера.

Здесь возможно установить систему контроля, отчетов с привлечением супервайзеров, старших менеджеров и руководителей отделов продаж. Вы потратите время, а отчеты не раскроют реального положения вещей. В общении с клиентом важно то, как менеджер подает себя - его интонация, настроения и междометия. Тем более что за корпусом контролеров тоже нужен контроль, это приведет к раздуванию штата и увеличению затрат.

Мы ушли от принципа «одна сделка - один менеджер» и распределили этапы общения с клиентами по функциям. С клиентом, помимо менеджера по продажам, взаимодействует еще от двух до четырех представителей компании. Каждый этап отношений прописан и регламентирован речевыми модулями, документами и сроками. Соблюдение бизнес-процессов снижает риск накладок, ошибок, «забывания» о том или ином заказе или запросе. Вся информация - от данных клиента до особенностей сделки - фиксируется в простой многопользовательской базе, к которой имеют доступ все участники бизнес-процесса.

Отдел продаж — это двигатель любого бизнеса, именно отдел продаж задаёт темп работы всей компании. Высокие продажи гарантируют устойчивый рост вашей прибыли и гарантии в завтрашнем дне. Поэтому построение отдела продаж - это важнейшая задача владельца бизнеса.

Что такое отдел продаж

Далеко не все понимают, что такое отдел продаж и как он работает. Большинство даже не понимают какие действия необходимо выполнять чтобы обеспечить сбыт продукции. Часто предприниматель придумает хороший продукт, доведет его до совершенства, и ждёт клиентов, а они всё не идут и не идут. Другие предприниматели, наймут руководителя отдела продаж (РОПа) и манагеров и требуют от них результата, а его по-прежнему нет. На самом деле, вопросом организации продаж вы должны озадачится ещё до того, как начали выпускать или закупить товар.

Отдел продаж – это организованная система сбыта продукции, которая позволяет обеспечить прогнозируемые продажи. Отделом продаж можно назвать и одного руководителя отдела, и торговую точку и целый департамент состоящий из десятка отделов, продающих товар различными способами. Не важно, как выгляди ваш отдел продаж, важно чтобы это была управляемая вами система.

К примеру, если вы , вас нельзя назвать отделом продаж. Так как ваша продажа носила случайный характер, но если вы поставите продажи на поток, то вы сможете называться отделом продаж.

Функции отдела продаж

Основная функция отдела продаж – это организация сбыта продукции клиентам как новым, так и существующим. Для обеспечения своих функций отдел продаж должен решать несколько задач:

Как ваша компания будет позиционировать на рынке;
Какие удовлетворяет продукт, продаваемый компанией;
Как выглядит профиль потенциального клиента компании;
Где проще предлагать ваш продукт потенциальному клиенту;
Как предлагать продукт;

Поиск ответов на эти вопросы это задача и отдела продаж. Не важно, как называется отдел, который в вашей компании решит эти задачи, но в конце концов ответы на них позволят организовать полноценный отдел продаж. Помните, что создание отдела продаж с нуля - это инвестиции и часто очень серьёзные. Чтобы не выбросить ваш бюджет в трубу продумайте как лучше организовать продажи, погрузитесь в этот процесс по максимуму.

Руководители многих крупных компаний на сегодняшний день на собственном опыте понимают, что ни известность бренда, ни высококачественная реклама, ни проведение выгодных акций для клиентов или постоянное увеличение цены товаров не способны решить проблему эффективности продаж раз и навсегда. Подобные методы приводят к кратковременным всплескам покупательского спроса, из-за чего материальных вложений требуется гораздо больше.

Если компания занимается реализацией какого-то конкретного вида продукции, то сделать ее работу действительно выгодной и прибыльной можно посредством создания отдела продаж, способного продавать абсолютно все и всегда. При этом он должен вести свою деятельность при любых факторах, которые даже не зависят от компании: изменения курсов валют, сезонности спроса, в случае перемены в экономической ситуации и так далее. Вы можете сказать, что это нереально. Однако если построение отдела продаж и дальнейшее управлением им было произведено грамотно, все становится возможно.

Тонкости организации процесса

Чтобы отдел продаж как можно скорее заработал, необходимо нанять сотрудников. При этом фокус должен падать не на обычных продавцов, а на настоящих менеджеров, обладающих высоким профессионализмом в данной сфере, а также способных работать на компанию.

Итак, построение отдела продаж немыслимо без найма подходящих сотрудников, а какими должны быть настоящие «продажники», следует тоже рассказать. Ведь интересно, в чем причина такого явления: люди с одинаковым образованием и стажем работы различаются по степени преуспевания в продажах. В чем же кроется их разгадка?

Человеческий мозг формируется и вырастает на 90% в течение первых четырех лет, а далее он развивается при постоянном взаимодействии с окружающим миром, записывая все новые опыты и впечатления на протяжении жизни. Наш мозг работает именно так, и этот фактор определяет, будем ли мы успешными в определенном виде деятельности или обречены на провал. В результате проведенного исследования с более чем тысячей выдающихся продавцов современности ученым стало понятно, какими отличительными чертами и качествами они обладают.

Семь фактов об «истинных продавцах»

Исключительная память на лица. Некоторым людям свойственно с легкостью узнавать тех, кого видели лишь единожды в своей жизни много лет назад. Этот социальный навык очень важен, а для продавцов тем более, так как они постоянно взаимодействуют с огромным количеством различных клиентов. Исследования показали, что такая способность является врожденной, и развить или выработать ее нельзя.
Отказ действительно ранит? Итак, вы специалист отдела продаж, и только что вам стало известно, что крупная сделка с потенциальным клиентом, на которую у вас были большие надежды, сорвалась окончательно. Конечно, вы будете разочарованы в эмоциональном и ментальном смыслах, при этом вы ощутите и физическую боль, о чем свидетельствуют результаты исследований, проведенных Колумбийским университетом. При проведении анализов состояния мозга и реакции эмоционально отвергнутого человека ученые пришли к выводу, что боль душевная и физическая имеют много общего, доказав, что потеря клиента приводит к образованию настоящих «ран».
Страсть к рисованию на полях. Работник отдела продаж, который склонен что-то чертить или рисовать во время проведения телефонных переговоров, встреч или собраний, способен на 29% лучше запоминать информацию, которая к нему поступает. Эти внезапные порывы получили название дудлинга. В целом под этим понимается любой набросок, выполняемый спонтанно, в автоматическом режиме. А исследования в области когнитивной психологии показали, что это довольно эффективный метод запоминания данных.
Вы всегда такой милый? Не так давно были проведены исследования, в результате которых стало понятно, что такие качества человека, как доброта, любезность и великодушие, напрямую связаны с активностью гипоталамуса и выработкой окситоцина и вазопрессина, которые отвечают за чувства привязанности и нежности. Хороший работник отдела продаж испытывает естественную потребность помогать людям, и это является результатом химических реакций в его мозгу.
А читать обязательно? Продавцы в большинстве своем читать не любят, связано это с тем, что у них мозг работает только в направлении говорения, а для чтения он не предназначен. Речь – это автоматический процесс, который является наиболее естественной частью мозговой активности, а для чтения требуется совместная работа трех разных областей коры головного мозга. Материалы для коучинга отдела продаж должны создаваться с обязательным учетом этого момента.
Застенчивость – не приговор. Самое интересное открытие касается того, что стереотип о настойчивых эгоистичных продажниках, которые являются лучшими, неверен, так как 91% лучших продавцов характеризуются смиренным и скромным нравом. Исследования показали, что нахальные специалисты по продажам, полные наглости и бахвальства, завоевывают намного меньше клиентов, чем отпугивают.
«Я не любопытный, просто интересно». Всем эффективным продажникам свойственна такая черта, как неуемное стремление к познанию, или пытливый ум. Любопытство – это жажда информации и новых знаний. Исследования показали, что 82% успешных продавцов очень любопытны по сравнению с большинством людей. Это свойство ума помогает им в обсуждении с клиентами даже самых сложных и неудобных тем, чтобы закрыть все вопросы по сделке, и именно это способствует ее более быстрому заключению.

Теперь вы понимаете, что построение отдела продаж можно реализовать с привлечением именно таких людей. При приеме сотрудников на работу требуется выявлять эти особенности мышления и качества личности, тогда можно рассчитывать на эффективную деятельность новой структуры в компании.

Особенности перспективного продавца

Существует шутка о том, что высококлассный менеджер даже на кладбище вместо крестов видит «плюсики». Истинные продавцы способны наслаждаться своей работой, получать удовольствие от новых завоеванных клиентов, от заключенных сделок. Их работа для них же представляет наркотик в своем роде. Истинный менеджер по продажам является не просто вежливым, воспитанным и трудолюбивым человеком. Это специалист, живущий продажами, питающийся ими. Только такой менеджер способен стать для компании настоящим спасением.

Отбор персонала

Итак, организация отдела продаж требует обратить внимание на то, как именно будут работать менеджеры: будет ли деятельность базироваться на индивидуальной работе каждого продавца или это будет командное взаимодействие. Управление отделом продаж, как показывает практика, будет наиболее эффективно осуществляться в том случае, если продавец одинаково профессионально и качественно способен работать коллективно и сольно. Получается, что человек, претендующий на должность в отделе продаж, должен уметь ставить ориентир на личный результат, и при этом оказаться достаточно гибким для взаимодействия с другими людьми. Тут имеет значение не только понимание и осознание техник продаж, поэтому продавец должен владеть навыками позитивного общения на профессиональном уровне.

Итак, организуя отдел продаж с нуля, вы должны понимать, что более или менее сообразительный человек способен изучить несколько руководств, помогающих проходить собеседование. Во время интервью обращайте внимание на то, как именно говорит человек, умеет ли он слушать, ответы на какие вопросы он хочет слышать. Изучить теорию намного проще, чем обрести такие качества человека, как чувство юмора, доброжелательность, толерантность.

Математический подход

Перед началом отбора сотрудников на должность менеджера по продажам вы должны составить качественный профиль этой должности. В профиле указывается, какие требования у вас имеются к соискателю, какие на него будут возложены обязанности. При выборе сотрудника нельзя назвать адекватной характеристику «мне понравился». Весь перечень требований к должности следует сформулировать максимально четко. Принимать на работу человека, который по модели своего поведения на должность не подходит, нельзя, ведь вы не сможете его переделать. По типу ваш менеджер по продажам должен соответствовать типу бизнеса, которым вы занимаетесь.

Координатор отдела продаж и его деятельность

При грамотном управлении эта структура способна внести существенный вклад в успех всей компании. При этом совершенно неважно, продажами чего именно вы заняты: подгузников или мобильных телефонов. Сам процесс в любой торговой сфере работает по единым принципам. Этапов продаж существует всего три, именно они являются основными:

поиск новых потенциальных покупателей;
непосредственно продажа продукта;
совершение сделки с подписанием всей необходимой документации.

Функции отдела продаж из этого всего и вытекают, а разобрать процесс на составляющие довольно просто. Однако в некоторых компания менеджеры по продажам занимаются дополнительными делами, в частности. накладными, ведут бухгалтерию, звонят новым клиентам и прочим. Для качественного управления отделом продаж необходимо разделить обязанности между специалистами, а также заставить их работать как единый налаженный механизм. 100% рабочего времени менеджера по продажам должно принадлежать именно процессам продаж, то есть работе с клиентами, за которых он отвечает, а также непосредственно продаже продукции. Эта задача должна решаться им наиболее эффективно, чтобы прибыль вашей компании возрастала. Остальные функции отдела продаж можно переложить на работников, не занятых непосредственно реализацией продукции, то есть на профильных специалистов.

Управление: распределение задач и контроль процесса их выполнения

Менеджеры по продажам – это ключевые звенья всех компаний, занятых в сфере продаж. Именно они взаимодействуют с клиентами и приносят доход. И по этой причине вы должны для работы отдела менеджеров дополнительно нанимать ассистентов. Структура отдела продаж предполагает их обязательное наличие. Компании специалисты этого профиля обойдутся очень дешево, так как среднестатистическая оплата каждого из них составляет примерно 500 долларов. Эти затраты полностью окупаются числом удачных сделок, которые будут совершены менеджером.

Обычно ассистентами становятся люди, которые легко поддаются обучению. При их приеме на работу вы формируете для компании удобный кадровый резерв. Всегда в их числе имеются кандидаты, которые способны занять должность менеджера по продажам. Они уже работают в компании, знакомы со спецификой ее деятельности, на их обучение не потребуется затрачивать дополнительные средства. Так как задачи отдела продаж предполагают необходимость продавать, с помощью ассистентов можно разгрузить менеджеров и освободить максимум их времени для выполнения основных обязанностей.

Эффективная мотивация

Если в отделе продаж наблюдается проблема отсутствия мотивации сотрудников, то это наиболее страшная беда для компании, стремящейся зарабатывать. Существует множество факторов демотивации, с которыми потребуется разобраться, иначе они негативно скажутся на деятельности компании в целом. Можно перечислить эти факторы:

у сотрудника нет финансовой мотивации;
сотрудник не понимает в полной мере своих основных обязанностей;
на работу был принят человек, который в данной сфере профессионалом не является;
координатор отдела продаж не справляется со своими обязанностями в полной мере;
неграмотное распределение обязанностей, обязательно приводящее к снижению производительности труда.

Важно понимать, что основная мотивация для менеджера по продажам – это деньги, которые он будет получать в случае заключения новых сделок, выгодных для компании. Остальные стимулы получат только второстепенную роль, но не более. Связано это с тем, что специалист отдела продаж собственную квалификацию меряет деньгами. Он понимает, что чем заключаемая им сделка крупнее, чем большее количество с клиентами компании он подписывает договоров, тем более высокий доход он получит в результате этого всего.

Конкуренция – это обязательное явление среди менеджеров внутри одного отдела продаж. Грамотное управление им состоит в том, чтобы эта конкуренция стала мотивирующим фактором, подбадривающим, прозрачным и честным. Структура отдела продаж должна строиться на вполне конкретной схеме мотивации:

для менеджера все должно быть просто и понятно, чтобы он в этом без труда ориентировался;
все должно быть автоматизировано, тогда будет идеально прозрачно;
у менеджера должна быть возможность самостоятельно просчитать каждый свой ход.

Схема работы большинства руководителей компании базируется на том, чтобы предлагать менеджерам заработную плату, составляемую из процента от продаж за заключенные сделки. Существует вариант наличия базовой ставки у работника, к которой все проценты и прибавляются. Обычно ставка назначается с целью привлечения действительно надежных специалистов, чтобы в полной мере выполнялись функции отдела продаж.

Нематериальные способы

Мотивировать сотрудников можно также нематериальными способами. Важно понимать, что тут не должна исключаться материальная составляющая программы мотивации. В числе подобных способов можно назвать следующие:

постановка перед сотрудниками новых профессиональных задач, которые способны вызвать у них интерес и желание идти к поставленной цели, чтобы ее добиться;
грамотное руководство, позволяющее каждому сотруднику отдела продаж ощущать собственную значимость и незаменимость для всей компании;
предоставление независимости в определенных рамках;
создание для ведения непосредственной деятельности сотрудника максимально комфортных условий;
автоматизация управления продажами и продавцами.

Развитие отдела продаж должно осуществляться при обязательном условии в виде его автоматизации. Сейчас рынок предлагает довольно широкий ассортимент специального программного обеспечения, которое дает возможность для повышения эффективности управления продажами и менеджерами.

Выводы

Отдел оптовых продаж работает по аналогичному принципу, разница только в том, какими объемами ведется торговля. При этом важным остается один момент – менеджер по продажам должен обладать соответствующей квалификацией.