Izrada prodaje. Od poziva do dogovora: od teorije do prakse. Trening tehnike prodaje: tehnika tihog zatvaranja u prodajnim pregovorima

Završna faza prodaje je sklapanje posla. Završetak posla u prodaji posljednji je završni akord. Razlog zašto stručnjaci za prodaju i pregovore zarađuju tako velike naknade je taj što znaju mnoge načine sklapanja prodajnog posla. Ovo znanje nam omogućuje postizanje visokih rezultata i dugoročnih partnerstava s klijentima.

Ima dobrih vijesti. Tehnike zaključivanja prodaje nisu tajni podaci. Pogledajmo prvo fazu zatvaranja kao fazu prodaje.

Opis faze zatvaranja posla

U fazi završetka transakcije uspostavlja se kontakt s klijentom, otkrivaju ili formiraju potrebe, izvodi prezentacija, rješavaju i razrađuju otpori i prigovori. Ako su sve faze razrađene učinkovito, praćene sve neverbalne reakcije i riješene sve nedoumice klijenta, tada u fazi završetka transakcije ne bi trebalo biti nikakvih zamki u prodaji, osim više sile, na koju se ne može utjecati.

Primjeri nespremnosti klijenta za sklapanje posla

Ponašanje klijenta u fazi dovršetka transakcije može varirati i signalizirati moguće probleme. Pogledajmo dovršenje transakcije u prodaji i primjere rješavanja slučajeva vezanih uz problematične situacije.

Nije sklon komunikaciji: najvjerojatnije je kontakt loše uspostavljen, ali ne zaboravite na pravo klijenta da bude loše raspoložen.

Zanemaruje komunikaciju: izbjegavanje, ne želi izraziti negativnu odluku ili činjenicu nedostatka informacija.

Ne postavlja pitanja: ponekad biste trebali biti oprezni ako klijent ne postavlja razjašnjavajuća pitanja o ponudi i ugovoru, a čak se i ne pokušava cjenkati oko iznosa i uvjeta. Nakon što ste isključili mogućnost vlastite paranoje, ipak pitajte klijenta za mišljenje o prijedlogu, postavite niz pitanja o prednosti vašeg prijedloga u odnosu na dosadašnje klijentove pokušaje rješavanja istog problema. Ako klijent spremno priča priče, sanja o zajedničkoj budućnosti, ali ne iznosi konkretne brojeve, datume, količine i odugovlači raspravu, tada je najvjerojatnije prerano govoriti o sklapanju posla. Ako se situacija ne promijeni, sastanci se odgađaju, rokovi "puze" - trebali biste s klijentom razgovarati o mogućnosti povratka na dijalog malo kasnije, kada se nešto promijeni za vas ili klijenta.

Značajke ponašanja prodavatelja prilikom izvršenja transakcije

Ako je prodavač aktivan, emocionalno nabijen, zna uspostaviti kontakt i pridobiti ljude, nema razloga za brigu o uspješnosti realizacije transakcije. Važno je zapamtiti "potrebu" - pretjeranu važnost transakcije - i pokušati je ne pokazati klijentu u završnoj fazi. Ovo često koriste iskusni pregovarači. Vidjevši potrebu u ponašanju prodavača, pregovori se lako pretvaraju u teške za potrebitu stranu. Sposobnost kontroliranja svojih emocija, neverbalnih izraza i ponašanja kvalitete su neophodne za uspješan završetak transakcija.

Pouzdanost informacija i razina stručnosti voditelja prodaje faktori su koje ne treba zanemariti kada je u pitanju sklapanje prodajnog posla. To se posebno odnosi na menadžere koji imaju malo radnog iskustva ili skromno poznavanje tehničkih karakteristika proizvoda. Važno je osigurati da klijent dobije sveobuhvatne i ažurne informacije o proizvodu. Ako prodavatelj sumnja u svoje odgovore na pitanja klijenta ili ne zna odgovor, vrijedi zatražiti podršku tehničkih stručnjaka ili upravitelja. Dovođenje u zabludu i „zabuna u indikacijama“ nepoželjno je u svim fazama prodaje i može uzrokovati poteškoće pri sklapanju transakcije.

Tehnike za sklapanje posla u prodaji dobro su uhodane tehnike i fraze koje vam pomažu da brzo dođete do željenog rezultata.

Rezultat izvršenja transakcije može biti dogovor i plaćanje ili možda odbijanje transakcije bez odgode i gubitka vremena.

Važno je dobro osjetiti raspoloženje klijenta i nekoliko puta pokušati zaključiti transakciju. Pritom je važno promatrati ponašanje klijenta i pažljivo slušati što govori.

Mogu se razlikovati sljedeće vrste završetka transakcija u prodaji:

• izravno (usmjereno kupcu);
• posredno (manipulativno);
• psihološki.

Pojašnjenje

Uobičajena i učinkovita tehnika za maloprodaju i veleprodaju je tehnika "bistrenja". S klijentom možete razjasniti način na koji je spreman izvršiti plaćanje, opseg kupnje, asortiman proizvoda (tražite stare aplikacije, nove potrebe) i karticu druge strane. Ako govorimo o b2b prodaji, odnosno ima smisla razjasniti koga treba kontaktirati u vezi s ugovorom, plaćanjem, potvrdama o obavljenim radovima, dokumentima. Postoji puno opcija. Možete smisliti razjašnjavajuća pitanja za svaku vrstu proizvoda ili usluge.

Cilj: pratiti reakciju sugovornika i postaviti vektor za dovršetak transakcije.

Pojašnjenje se odnosi na izravne vrste završetka transakcije.

Nedostatak

U gotovo svakoj prodaji ima smisla koristiti tehniku ​​"nestašice" prilikom guranja klijenta. Nedostatak može biti:

• rok valjanosti komercijalne ponude (s naknadnim povećanjem troškova);
• razdoblje valjanosti popusta, promocija;
• ograničena količina robe;
• vremena da menadžer potpiše ugovor.

Ispravna uporaba tehnologije pomoći će ubrzati proces donošenja odluka stvaranjem dodatnog izvora hitnosti. Ovo je manipulativna tehnika. Vrijedi ga koristiti na odgovarajući način i ne proturječiti vlastitim odredbama i uvjetima. Kupci to brzo otkriju, a prodavač riskira da se nađe u nezgodnom položaju.

Nesretni profesor

Kod korištenja nekih tehnika sklapanje posla u prodajizahtijeva vještinu i određeni stupanj umjetnosti.Na primjer, tehnika "pokvarenog profesora" iInače, izvori ga nazivaju "Columbo efektom", u čast nespretnog detektiva koji je osvojio srca milijuna gledatelja. Kako možete koristiti ovu sliku za postizanje uspjeha u prodaji? Lako. Prije svega, ljudi vole biti u redu. Ne treba se bojati nesavršenosti, treba se bojati neiskrenosti. Drugo, pitanje postavljeno izvan logičnog slijeda izaziva blagu zbunjenost kod klijenta i veća je vjerojatnost da će ga isprovocirati da kaže ono što stvarno misli. Kako ovo funkcionira s primjerima? Prodavač se nakon sastanka može vratiti u ured donositelja odluka po zaboravljenu propusnicu, telefon, maramicu, olovku i kao da ležerno upitati: "Molim te, reci mi, što te sprječava da potpišeš ugovor?"

Poznati poslovni trener Radmilo Lukić volio je pitati klijente u fazi sklapanja transakcije: “Što stoji između tebe, mene i sreće?” Ovo je također primjer korištenja ove tehnike.

Eksperimentirajući s različitim opcijama, svaki će prodavač pronaći vlastiti alat koji će pomoći otvoriti srca kupaca. Praksa i samo praksa pretvorit će običnog prodavača u učinkovitog majstora sklapanja prodajnih poslova.

Najvažnija stvar kod profesionalnog prodajnog pristupa je da ne morate čekati da se nešto dogodi, već to možete učiniti. Najuspješniji profesionalci pri prodaji zadržavaju početnički stav, pri čemu procesu prodaje pristupate kao kontinuiranom procesu učenja. Stalno učimo "male" stvari koje čine "veliku" razliku. Nema nikakve koristi od trgovačkog posla koji smo skoro sklopili. Moramo držati korak s promjenama, inače će se naši klijenti morati nositi s konkurencijom.

Uspješan stav
Morate početi prije nego što ne uspijete. Većina ljudi doista ne doživi neuspjeh jer zapravo ne počnu. Neuspjeh je događaj, a ne osoba. Možda imate neuspjehe, ali to ne znači da postajete neuspjeh. Thomas Edison nije uspio 10.000 puta prije nego što je izumio žarulju. Edison je sebe uvjerio da je svaki neuspjeh još jedan korak na putu do uspjeha.

Nijedna osoba nikada nije bila 100% uspješna u životu. Zapamtite: ne možete kontrolirati sve okolnosti u svom životu, ali možete učiniti mnogo da kontrolirate svoje osjećaje o njima. Pozitivno razmišljanje vas neće učiniti svemoćnim, ali će vam omogućiti da sve radite bolje od negativnog razmišljanja. Kada shvatite da je vaš budući klijent prije svega osoba, pojedinac, osjećat ćete se mnogo sigurnije.

Potražite klijente
Bez kupaca, vi ste bez posla. Uvijek tražite željenog klijenta! Uvijek kada su ljudi oko tebe. Konstantno radite na razvijanju odnosa s drugim ljudima, posebno ljudima iz vašeg srodnog područja. Prisilna prodaja uzrokovana je nedostatkom potencijalnih kupaca, što je posljedica nedovoljnog rada, što je opet uzrokovano totalnom lijenošću.

Osnova prodaje je dobar razgovor. Tajna dobivanja sastanka za ovakav razgovor je prvo prodati sastanak. Sastanke je lakše prodati nego, primjerice, kuće, osiguranja, automobile ili računala. Malo je koristi od toga da potencijalnom kupcu govorite o svom proizvodu ako mu prethodno niste rekli da je važno slušati vas. Iskoristite prvih 10 sekundi svog poziva da "kupite" vrijeme koje vam je potrebno da ispričate cijelu priču. Ne žuri se. Ne biste trebali govoriti o proizvodu ako ne možete završiti svoju priču. Nema kraja - nema prodaje. Prodajte razgovor prije nego počnete prodavati proizvod.

Kako se nositi sa strahom od komunikacije s klijentima
Ljudi kojima je uvjeravanje profesija, primjerice kazališni i filmski glumci, predavači, menadžeri, učitelji, liječnici i prodajni stručnjaci, imaju puno toga zajedničkog, uključujući iskustva povezana s “trenutkom istine”. Bez obzira gdje se taj trenutak dogodio - pred publikom, pred filmskom kamerom, pred masom ljudi, pred uredskim zaposlenicima, studentima, pacijentima, potencijalnim klijentima - priroda doživljenog straha je ista svugdje, posvuda.

Malo se predstavnika prodajne profesije može pohvaliti odsutnošću tjeskobe i uzbuđenja uoči sastanka s klijentima. Zapravo, prema istraživanjima psihologa koji su proučavali utjecaj straha na izvedbu od 1970-ih, prodajni profesionalci koji su iskusili nevoljkost susreta s klijentima zarađivali su približno 40.000 dolara godišnje u provizijama, dok su ljudi koji su prevladali ovu psihološku barijeru zarađivali više od 200.000 dolara godišnje tisuća dolara, a predstavnici obiju skupina bili su uglavnom jednaki u smislu sposobnosti, mogućnosti, motivacije, inteligencije, obuke i iskustva. Štoviše, "nevoljna" skupina potrošila je mnogo više novca na razumijevanje što učiniti i na odgovarajuću obuku. Njihovi emocionalni stavovi nisu im dopuštali da u potpunosti ostvare sve svoje potencijale.

Međutim, možda ste dio skupine koja je prevladala svoju nevoljkost da se sastane ili nazove klijente. Da biste to učinili, morate naučiti kako učiniti da vaše brige rade za vas, a ne protiv vas. Uvjeravam vas da oni koji zarađuju ogromne količine novca od prodaje također doživljavaju tjeskobu i brigu. Njihova prednost leži u sposobnosti pravilnog usmjeravanja živčane energije. Kako kažu, naježene kože se nikada nećete riješiti, ali je možete natjerati da trči u pravom smjeru.

Usput, ako ne osjećate nikakvu tjeskobu oko sklapanja poslova s ​​klijentima, vaše šanse da uđete u prodaju nisu tako velike. Zdravo i funkcionalno tijelo opremljeno je endokrinim sustavom koji proizvodi sve kemijske komponente potrebne za uspjeh u životu. Anksioznost koja se doživljava uoči komunikacije s klijentima biološka je reakcija na stresnu situaciju. Istodobno, hipofiza oslobađa adrenalin, što povećava mentalne i fizičke sposobnosti osobe. Znanstvenici su jasno dokazali da kada se adrenalin proizvodi prema potrebi, na situacije reagiramo brže, točnije i s više energije. Jednostavno rečeno, kad vam se naježe u pravom smjeru, pravilno usmjeravate i protok adrenalina - radi za vas, a ne protiv vas. Prema stručnjacima za prodaju, 84% svih prodajnih stručnjaka u jednoj ili drugoj mjeri osjeća strah od komunikacije s klijentima. Ovaj strah se manifestira na 1001 različit način, ali glavni pokazatelj prisutnosti ovog problema je odugovlačenje i prokrastinacija. Ako prodajni stručnjak smisli mnogo nevažnih stvari koje treba obaviti prije susreta s klijentima, tada strah vlada glavnom grupom!

Strah od toga da budete pred publikom uvelike ovisi o vašoj slici o sebi. Ako prodajni profesionalac osjeća strah ili strahopoštovanje prema potencijalnom kupcu, bit će mu izuzetno teško održati učinkovitu prezentaciju. Profesionalac koji misli: “Tko sam ja da klijentu kažem da će ga moj proizvod, roba i usluga učiniti sretnima?” daleko je od razine entuzijazma, poriva, fokusa i samopouzdanja potrebnih za uspjeh.

Sve dok se profesionalni prodavač ne odvikne od gledanja s visine ili dolje na bilo koga, bit će talac vlastitih tjeskoba. Kada je riječ o vašoj usluzi ili proizvodu, vi ste stručnjak! U svom području imate znatno više znanja, kompetencija i iskustva od potencijalnog klijenta. Prosječnost će vladati sve dok prodavač ne postane prodajni profesionalac, shvaćajući da svaka osoba ima svoje snage.

Razvijte povjerenje u svakoga
Jedan od najboljih načina da izgradite samopouzdanje je da na svom mentalnom videorekorderu pustite vremena kada ste doista briljirali. Povratak na bilo koje od vaših uspješnih iskustava: velika prodaja; dobre ocjene u školi; vaša postignuća u glazbi ili sportu; uspješno udaranje loptice u tenisu; vrijeme kada je u vašoj obitelji vladao pravi sklad; događaje na kojima ste bili stavljeni kao primjer drugima. Odaberite jedan od ovih trenutaka i pokušajte se sjetiti prizora, mirisa i osjeta koji su pratili vaš uspjeh. I sljedeći put kada osjetite da se paralizirajući strah približava, ponovno si "pustite" ovu životno afirmirajuću pozitivnu snimku.

Zatim se podsjetite da bez obzira na to koliko je vaš potencijalni klijent uspješan, bogat ili moćan, on je podjednako podložan greškama kao i vi i ja. Nemoguće je postići stopostotni uspjeh u životu. Moje iskustvo pokazuje da što je čovjek postigao više uspjeha, to je na njegovom životnom putu bilo više prepreka, pogrešaka i bolnih udaraca. Spoznajom da je potencijalni kupac običan smrtnik lakše ćete se nositi sa svojim strahovima.

Saznajte sve što možete o svom potencijalnom kupcu. Što više znate o njemu, više će vas poštovati. Osim toga, vaša svijest se pretvara u dobre osjećaje kupaca prema vama i vašem poslovanju. Poštovanje klijenta pomoći će vam da rastete u vlastitim očima.

Visoko samopouzdanje i odgovarajuće samopoštovanje iznimno su važni, budući da se prodajni stručnjak s takvim kvalitetama smatra slobodnim u svom poslu i djeluje učinkovitije. Profesionalac koji poštuje sebe osjeća se odgovornim za prodajne rezultate i nikada neće reći: "Samo sam imao sreće." On razumije da uloženi napori daju rezultate ako te napore ulaže kompetentan i samouvjeren stručnjak. Rijetko, ako ikad, imaju sreće oni koji sjede besposleni.

Profesionalac s visokim samopoštovanjem voli prodavati i jedva čeka da se licem u lice susretne s potencijalnim klijentom. Najviše razmišlja o tome kako postati pomoćnik kupca, duboko ga zanima kako zadovoljiti potrebe klijenta, shvaćajući da na današnjem tržištu nisu dovoljne samo “dobre namjere”. Kada postignete pravi cilj u ispunjavanju potreba kupaca, rastete još više u vlastitim očima. Kao rezultat toga, vaš rad postaje još učinkovitiji, što zauzvrat poboljšava vaše samopoštovanje.

Voditelji prodaje sa zdravim samopoštovanjem vole sebe i slažu se sami sa sobom. Posvećeni su svojoj profesiji, svom proizvodu, svojoj tvrtki. I možete učiniti da vaša tjeskoba radi za vas, a ne protiv vas, usmjeravanjem pažnje na nešto što je u vašoj kontroli - na vas! Gradeći samopouzdanje i samopoštovanje temeljem osobne odgovornosti, činite prvi korak prema prevladavanju svoje nevoljkosti da se sastanete s potencijalnim klijentima.

Drugi korak u prevladavanju vaših tjeskoba zahtijeva prepoznavanje da je prodaja prijenos osjećaja. Dok se učite usredotočiti na sebe i time povećavate svoje samopoštovanje, morate shvatiti da najuspješniji menadžeri prodaje sklapaju poslove usmjeravajući svoju pozornost na potencijalne klijente.

Da, jasno je da je jedini razlog za ulazak u sve transakcije primanje novca. Ne poričem da novac ovdje može poslužiti kao motivirajući (i neophodan) faktor. Uostalom, ako ne zarađujete, nećete se moći baviti ovim poslom. Ali ako trgujete isključivo zbog novca, vaš će učinak biti vrlo skroman. Ovdje postoji ozbiljna opasnost. Ako se fokusirate samo na novac ili vas financijska situacija tjera na prodaju, instinktivno ćete staviti previše pritiska na klijenta ili postati opsjednuti svojim potrebama, stavljajući prikriveni pritisak na sebe, stvarajući sumnju u sebe i tjeskobu.

Financijski problemi mogu srušiti i one najotpornije od nas, pa ako želite istinski uspjeti na polju profesionalne prodaje, morate naučiti upravljati svojim novcem. Novac je izbor. Što se tiče novca, imate puno izbora. Bez novca, vaš izbor je vrlo ograničen. Mogao bih dodati da bez novca morate živjeti samo od nade. Nadate se da vam se gume na autu neće raspasti na cesti i da se auto neće oštetiti; nadate se da se djeca neće razboljeti, da će odijelo neko vrijeme izgledati pristojno... Pozitivne nade su nam svima potrebne, a negativne nade čine život ponižavajućim i značajno smanjuju učinak.

Doslovno ćete se iznenaditi koliko ćete se opuštenije osjećati kada vaša financijska budućnost nije u pitanju i kada se možete usredotočiti na izglede, a ne na vlastite probleme. Prodaja je zapravo prenošenje osjećaja. A ako jednostavno "odišete" idejom da morate obaviti prodaju za svoju korist, šanse za uspješnu transakciju značajno su smanjene. Ali ako potencijalni klijent smatra da želite izvršiti prodaju u njegovom najboljem interesu, te se šanse eksponencijalno povećavaju.

Strah od telefona
Prodavač koji je kompetentan u korištenju i razumijevanju prednosti telefona te siguran u vlastitu kompetentnost, u pravilu je mnogo uspješniji od svojih kolega koji se “boje” telefona. Jedan od glavnih razloga straha od telefona je nemogućnost jasnog definiranja svrhe poziva. Spremate se provesti istraživanje tržišta, zakazati sastanak ili obaviti prodaju? Sve dok nemate jasnu predodžbu o tome, vaša spremnost da okrenete broj sa smiješkom je prilično problematična. Nemojte zaboraviti ovo naizgled jednostavno, ali važno pravilo. Razjasnite sebi zašto zovete. Prvo si postavite pitanja: “Što ću reći? Koga trebam zamoliti da se javi na telefon? U koju svrhu zovem? Imam li jasan plan za razgovor, bez obzira na to tko podigne slušalicu?

Jasno definirajući svoju svrhu (zovete kako biste pronašli potencijalnog klijenta, kako biste dobili informacije, kako biste dogovorili sastanak, radi prodaje), ponašat ćete se s puno više povjerenja.

Niti jedan uspješan profesionalac ne može se sjetiti vremena kada je s ugodnim osjećajem očekivao ono što se našim stručnim jezikom zove “hladan prijem”. Bilo da kuca na vrata ili bira telefonski broj, svaki prodajni profesionalac uvijek doživi određeni strah i tremu prije nego što prvi put komunicira s potencijalnim klijentom. Ali isto tako znam da kada jednom uđete u zamah i obavite nekoliko razgovora ili sastanaka, trenutak za prodaju postaje sve bliži. Imajući to na umu, ne biste trebali dugo razmišljati hoćete li nazvati, već trebate donijeti odluku i odmah je početi provoditi.

Toplo preporučujem da i vi učinite isto. Nakon trećeg, četvrtog i petog poziva vidjet ćete da sve više uživate u procesu. Znate da će svaki poziv biti nagrađen, bez obzira na rezultate, jer vas približava prodaji.

Koristeći telefon, imate priliku da se zabavite računajući zaradu od svakog poziva. Na kraju radnog tjedna ili mjeseca podijelite svoju ukupnu prodaju u novčanom smislu s ukupnim brojem poziva tijekom tog razdoblja, uključujući vrijeme kada je linija bila zauzeta, nitko se nije javljao na telefon ili je poziv prekinut. Rezultat će vam pokazati koliko novca zaradite svaki put kada birate telefonski broj.

Usput, kada vas sugovornik ne želi saslušati, a ponekad je i grub prema vama, sjetite se da su u telefonskoj verziji takvi sukobi manje bolni nego u razgovoru licem u lice. U konačnici, možete si reći: "Kad bi potencijalni kupac vidio kakva sam divna osoba, sigurno bi me pozvao u svoj dom ili ured." Molimo vas da shvatite da čak i ako su ljudi nepristojni i odbiju vas preko telefona, ne odbijaju vas osobno. Oni vas jednostavno odbijaju slušati. Najvjerojatnije bi odbili razgovarati s drugom osobom, stoga ne shvaćajte njihov stav osobno. Uostalom, netko tko vas stvarno poznaje to nikada ne bi učinio!

Uvjeti korištenja

PONUDA ZA DOGOVOR

PONUDA ZA DOGOVOR

o pružanju plaćenih obrazovnih usluga u okviru programa napredovanja

kvalifikacije i stručne prekvalifikacije

Moskva

Nedržavna obrazovna privatna ustanova dodatnog stručnog obrazovanja "Centar za osposobljavanje i usavršavanje menadžera i stručnjaka u području turizma" na temelju Licence za obrazovne djelatnosti br. 034105 serije 77L01 br. 0001523, izdane od strane Odjela za obrazovanje grada Moskve, kojeg zastupa direktor Melnik Oleg Petrovich, postupajući na temelju Povelje, u daljnjem tekstu "Izvođač", poziva zainteresiranu stranu, u daljnjem tekstu "Kupac", a zajedničkim imenom “Strane”, za sklapanje Ugovora o ponudi o sljedećem:

UVJETI I DEFINICIJE KORIŠTENI U OVOM UGOVORU O PONUDI:

Obrazovne tehnologije na daljinu (DET) - „Tehnologije obrazovanja na daljinu podrazumijevaju obrazovne tehnologije koje se provode uglavnom korištenjem informacijskih i telekomunikacijskih mreža uz neizravnu (na daljinu) interakciju između učenika i nastavnog osoblja.“ - Savezni zakon Ruske Federacije „O obrazovanju” od 29. prosinca 2012. br. 273-FZ (članak 16. stavak 1.);

kod izvođenja obrazovnih programa korištenjem tehnologija e-učenja, učenja na daljinu, mjesto izvođenja obrazovnih aktivnosti je mjesto organizacije koja provodi obrazovnu djelatnost ili njezine podružnice, neovisno o mjestu boravka učenika. - Savezni zakon „O obrazovanju u Ruskoj Federaciji” od 29. prosinca 2012. br. 273-FZ (članak 16. stavak 4.).

Ponuda - prijedlog Nedržavne obrazovne privatne ustanove dodatnog stručnog obrazovanja "Centar za osposobljavanje i usavršavanje menadžera i stručnjaka u području turizma" (u daljnjem tekstu NOCHU DPO "Centar za osposobljavanje i usavršavanje menadžera i Stručnjaci u području turizma"), upućen svakoj osobi sa srednjom (višom) stručnom spremom, sklapaju s njim ugovor o pružanju usluga pod uvjetima navedenim u Ugovoru o ponudi, uključujući sve njegove priloge i dodatke.

Kupac je pojedinac koji prima plaćene obrazovne usluge prema uvjetima ovog Ugovora o ponudi.

Prihvaćanje je puno i bezuvjetno prihvaćanje uvjeta ovog Ugovora od strane Kupca, koje se ostvaruje registracijom Korisnika na web stranici i plaćanjem naknade za obrazovne usluge na način i pod uvjetima utvrđenim ovim Ugovorom o ponudi.

1. OPĆE ODREDBE I PRAVNI OSNOVI PONUDE UGOVORA

1.1. Ugovor o ponudi je službeni prijedlog (ponuda) Izvršitelja za sklapanje ugovora za pružanje usluga obrazovanja uz plaćanje – programa usavršavanja i prekvalifikacije, sadrži sve bitne uvjete ugovora za pružanje usluga obrazovanja uz plaćanje i objavljuje se na globalne računalne mreže Internet na web stranici Izvršitelja: (u daljnjem tekstu - Web stranica).

1.2. Pravna osnova za reguliranje odnosa između stranaka koji su nastali zbog sklapanja Ugovora o ponudi su sljedeći regulatorni dokumenti: Građanski zakonik Ruske Federacije, Savezni zakon „O obrazovanju u Ruskoj Federaciji“.

1.3. U skladu s klauzulom 2. članka 437. Građanskog zakonika Ruske Federacije (u daljnjem tekstu Građanski zakonik Ruske Federacije), ako su prihvaćeni dolje navedeni uvjeti za pružanje i plaćanje usluga, svaka osoba koja na taj način prihvati ovu ponudu i postaje druga strana u Ugovoru – Kupac.

1.4. Sukladno čl. 438 Građanskog zakonika Ruske Federacije, bezuvjetno prihvaćanje (prihvaćanje) uvjeta Ugovora smatra se plaćanjem plaćanja za obrazovne usluge Izvršitelja na način, iznos i uvjete navedene u Ugovoru o ponudi (odjeljak 6).

1.5. U skladu s klauzulom 3. članka 438. Građanskog zakonika Ruske Federacije, prihvaćanje ove ponude jednako je sklapanju Ugovora pod uvjetima navedenim u njoj.

1.6. Kupac razumije da je prihvaćanje ovog Ugovora o ponudi na način naveden u točki 1.4 Ugovora o ponudi istovjetan sklapanju ugovora o pružanju plaćenih obrazovnih usluga pod uvjetima navedenim u Ugovoru o ponudi.

1.7. Poduzimanjem radnji za prihvaćanje Ugovora o ponudi, Naručitelj jamči da ima zakonska prava za stupanje u ugovorni odnos s Izvršiteljem.

1.8. Prihvaćanjem Ugovora o ponudi na način naveden u točki 1.4 Ugovora o ponudi, Kupac jamči da je upoznat, suglasan, te u cijelosti i bezuvjetno prihvaća sve uvjete Ugovora o ponudi kako su navedeni u tekstu Ugovor o ponudi.

1.9. Izvođač utvrđuje posebne uvjete za prijem Naručitelja u obrazovne programe usavršavanja: dostupnost srednjeg (visokog) strukovnog obrazovanja. Prihvaćanjem Ugovora o ponudi Kupac potvrđuje da ima srednju (visoku) strukovnu naobrazbu, što je pravni temelj za mogućnost izdavanja potvrde o stručnom usavršavanju Naručitelja.

1.10. Izvršitelj ima pravo promijeniti uvjete Ugovora o ponudi u bilo kojem trenutku.

1.11. Promjene uvjeta Ugovora o ponudi stupaju na snagu od trenutka objave na Stranici.

1.12. Ugovor o ponudi se ne može opozvati.

1.13. Ugovor o ponudi ne zahtijeva pečat i/ili potpis od strane Kupca i Izvršitelja, a zadržava punu pravnu snagu.

1.14. Ne dovodeći u suprotnost s odredbama Ugovora o ponudi, Izvršitelj ima pravo, u svrhu formiranja osobnog dosjea Naručitelja, od njega zahtijevati da sastavi ugovor o pružanju plaćenih obrazovnih usluga u obliku pisanog dvostranog dokument i osigurati skup dokumenata sa ili bez njihove ovjere kod javnog bilježnika (na zahtjev Kupca), uključujući: presliku putovnice s upisom - 1 primjerak, presliku diplome srednjeg (višeg) strukovnog obrazovanja - 1 primjerak, preslike dokumenata koji potvrđuju promjenu prezimena (vjenčani list, izvod iz matičnog ureda i sl.) u slučajevima kada se prezime ne podudara na diplomi i putovnici - 1 primjerak.

1.15. Prihvaćanjem ove ponude Kupac potvrđuje da ima pristup Internetu i mogućnost školovanja putem DOT-a, što u potpunosti odgovara mogućnostima Kupca da koristi na ovaj način pružene obrazovne usluge.

2. PREDMET UGOVORA

2.1. Izvršitelj pruža, a Naručitelj se obvezuje platiti obrazovne usluge, uključujući one koje se provode pomoću DOT-a prema dodatnom stručnom programu koji je Naručitelj odabrao na web stranici Izvršitelja ().

2.2. Naziv dodatnih stručnih programa, trajanje izobrazbe u obrazovnim programima i druge potrebne karakteristike obrazovnih programa i organizacije obrazovnog procesa navedeni su na web stranici Izvršitelja (). Kupac se obvezuje odabrati traženi program(e) i njegovu cijenu na web stranici Izvršitelja ().

2.3. Završetak obuke Korisnika prema ovom Ugovoru o ponudi popraćen je objavom Naloga o otkazu i izdavanjem dokumenta o kvalifikaciji utvrđenog obrasca, koji istovremeno zadovoljava sve zahtjeve iz članaka 1.9. i 4.1.9. ovog Ugovora o ponudi.

2.4. Termini za provedbu programa usavršavanja prikazani su na web stranici

3. ROK PRIHVATA, VALJANOST PONUDE UGOVORA

3.1. Razdoblje prihvaćanja od strane Kupca je neograničeno.

3.2. Ugovor o ponudi stupa na snagu od trenutka prihvaćanja i vrijedi dok strane u potpunosti ne ispune svoje obveze.

3.3. Trajanje obuke određuje se u skladu s nastavnim planom i programom i intenzitetom rada obrazovnog programa: 4 sata - 1 dan, 8 sati - 2 dana, 10 sati - 2 dana, 18 sati - 1 tjedan, 55 sati - 2 tjedna, 60 sati. sati - 2 tjedna, 80 sati - 2 tjedna, 250 sati - 6 tjedana, 300 sati - 8 tjedana.

4. PRAVA I OBVEZE STRANAKA

4.1. Prava i obveze Izvođača:

4.1.1. Izvršitelj se obvezuje pružiti usluge predviđene ovim Ugovorom o ponudi svim pojedincima koji se prijave za pružanje usluga i prihvate sve uvjete Ponude u skladu s ovim Ugovorom o ponudi te zadovolje uvjete iz stavka 1.9 ovog Ugovora o ponudi, osim u slučajevima kada je pružanje usluga od strane Izvršitelja nemoguće zbog tehničkih, pravnih ili drugih razloga.

4.1.2. Izvršitelj se obvezuje upoznati Naručitelja s postupkom i sadržajem pružanja obrazovnih usluga, pružati edukativno-metodičko vodstvo, osigurati obrazovni proces, omogućiti pristup materijalima i uslugama za dobivanje obrazovnih usluga.

4.1.3. Ako Dobavljač nije u mogućnosti ispuniti svoje obveze prema točki 4.1.1. ovog Ugovora o ponudi iz opravdanih razloga, Izvršitelj se obvezuje o tome obavijestiti Naručitelja u roku od 5 (pet) radnih dana od dana kada Naručitelj plati usluge. U tom slučaju vrijeme početka pružanja usluga dodatno dogovaraju Naručitelj i Izvršitelj.

4.1.4. U slučaju kvarova u programskom paketu, Izvršitelj se obvezuje pravodobno obavijestiti Naručitelja o privremenoj nemogućnosti pružanja edukacijskih usluga i roku za ponovno uspostavljanje funkcionalnosti, kao io promjenama u edukacijskom programu.

4.1.5. Izvršitelj se obvezuje obavijestiti Naručitelja o svim promjenama u uvjetima pružanja usluge i svim dodacima u roku predviđenom ovim Ugovorom, uključujući i pružanje Naručitelju informacija o novim obrazovnim programima.

4.1.6. Izvršitelj se obvezuje na zahtjev Naručitelja omogućiti pristup informacijama o korištenoj usluzi.

4.1.7. Izvođač se obvezuje rezervirati mjesto za Naručitelja u slučaju njegove bolesti, karantene i u drugim slučajevima nedovršavanja aktivnosti privremene i završne certifikacije za dodatni stručni program u propisanom roku iz opravdanih razloga, dokumentima potvrđenih. U nedostatku opravdanog razloga potvrđenog dokumentima, kao iu slučaju da Kupac svojom krivnjom ili na vlastiti zahtjev ne završi tečaj u predviđenom roku, usluga se smatra uredno pruženom nakon isteka roka od 7 dana od datum kada Izvođač podnese pisani zahtjev Kupcu da dostavi dokumente koji potvrđuju valjan razlog. Pisani zahtjev šalje se na adresu e-pošte Kupca navedenu prilikom registracije na stranici i u detaljima.

4.1.8. U svrhu izrade osobnog dosjea Naručitelja, Izvršitelj ima pravo od njega zahtijevati komplet dokumenata, uključujući: presliku putovnice s upisom, presliku diplome srednjeg (višeg) strukovnog obrazovanja, preslike dokumenti koji potvrđuju promjenu imena (vjenčani list, potvrde iz matičnog ureda itd.) u slučajevima kada se prezime na diplomi i putovnici ne podudaraju.

4.1.9. Izvršitelj ima pravo prestati pružati usluge Kupcu i jednostrano raskinuti ovaj Ugovor o ponudi ako Kupac prekrši svoje obveze u skladu s ovim Ugovorom o ponudi.

4.1.10. Izvođač se obvezuje izdati (poslati) dokument o kvalifikaciji Naručitelju koji istovremeno zadovoljava uvjete iz točke 1.9. i sve sljedeće zahtjeve: Kupac je dovršio aktivnosti navedene u stavcima 4.2.1, 4.2.2. ovaj Ugovor o ponudi; Kupac je poslao, a Izvršitelj primio sve dokumente potrebne za formiranje osobnog dosjea Kupca, navedene u točki 4.1.8 ovog Ugovora o ponudi; Kupac je prošao srednju i završnu certifikaciju. Ukoliko Kupac ne uspije proći certifikaciju prvi put, dobiva još jedan pokušaj bez naknade. Ako usluga ponovno ne prođe certifikaciju, smatra se da je usluga koju pruža Izvršitelj ispravno pružena, a dokument o kvalifikaciji se ne izdaje.

4.1.11. Podložno usklađenosti sa svim navedenim u klauzuli 4.1.10. ponude zahtjeva ovog Ugovora, dokument o kvalifikaciji šalje se Kupcu putem usluga FSUE Russian Post preporučenom poštom na adresu koju je Kupac naveo prilikom registracije za dodatni profesionalni program u roku od 10 (deset) radnih dana. Nakon slanja preporučenog pisma s dokumentom o kvalifikaciji kupcu, jedinstveni poštanski identifikator dodijeljen FSUE Russian Post šalje se na adresu e-pošte koju je kupac naveo prilikom registracije za program napredne obuke. U svakoj fazi pošiljke podaci o poštanskom identifikatoru unose se u jedinstveni računovodstveni i kontrolni sustav, što omogućuje praćenje prijelaza poštanske pošiljke do kupca putem interneta (https://pochta.ru). Izvršitelj nije odgovoran za kvalitetu i učinkovitost rada Federalnog državnog jedinstvenog poduzeća "Ruska pošta" i druga pitanja vezana uz dostavu korespondencije Kupcu koja ne ovise o Izvršitelju.

4.1.12. Izvršitelj ima pravo uključiti Kupca u mailing listu za naknadnu distribuciju materijala o odabranom tečaju ili za distribuciju drugih informativnih materijala.

4.1.13. Izvršitelj se obvezuje osigurati povjerljivost osobnih podataka Korisnika koji su postali poznati Izvršitelju u vezi s provedbom i (ili) pružanjem obrazovnih usluga.

4.2. Prava i obveze kupca:

4.2.1. Kupac se obvezuje bezuvjetno iu cijelosti prihvatiti uvjete Ponude i izraziti suglasnost sa svim uvjetima Ponude. U tom slučaju ugovorne strane automatski sklapaju Ugovor o ponudi.

4.2.2. Kupac se obvezuje proučiti informacije o troškovima obrazovnih usluga, odabrati potrebne usluge na web stranici Izvršitelja (), načinu plaćanja i izvršiti plaćanje obrazovnih usluga.

4.2.3. Kako bi Izvršitelj mogao kreirati osobni dosje Kupca, Kupac se prilikom registracije za program obvezuje dati pouzdane osobne podatke, kao i točno navesti pouzdanu poštansku adresu za slanje potvrde o naprednom usavršavanju i provjeriti primljenu korespondenciju . U slučaju povrata korespondencije poslane Kupcu, potvrda se ponovno šalje uz dodatnu naknadu od 500 rubalja. pod uvjetima plaćanja unaprijed na jedan od načina navedenih u točki 5.2. i 5.3. ovog Ugovora o ponudi.

4.2.4. Kupac počinje primati obrazovne usluge koje pruža Izvršitelj nakon prijenosa na Izvršitelja i primanja od strane Izvršitelja 100% troškova svojih obrazovnih usluga, što pokazuje bezuvjetno i potpuno prihvaćanje uvjeta ovog Ugovora o ponudi.

4.2.5. Kupac se obvezuje izvršitelju proslijediti sve reklamacije u vezi s kvalitetom pruženih obrazovnih usluga u roku od najviše 3 (tri) radna dana od završetka razdoblja obuke na e-mail adresu info@site. Ako Izvršitelj ne zaprimi zahtjeve, smatra se da su obrazovne usluge pružene pravilno i u cijelosti.

4.2.6. Kupac se obvezuje da neće poduzimati radnje ili činiti bilo što što bi moglo uzrokovati kazneni progon trećih osoba koje bi mogle utjecati na Izvršitelja u vezi s predmetom ovog Ugovora o ponudi.

4.2.7. Tijekom završetka programa naprednog usavršavanja, Kupac se obvezuje koristiti metodološke preporuke i materijale koje Izvršitelj daje putem web stranice posebno za te svrhe. Za postizanje ciljeva pruženih obrazovnih usluga zabranjeno je korištenje proizvoda i metodičkih preporuka koji nisu na popisu preporuka Izvršitelja.

4.2.8. Naručitelj se obvezuje trećim osobama neće ustupati materijale dobivene tijekom procesa izobrazbe, uključujući intelektualno vlasništvo u vlasništvu Izvršitelja ili s Izvršiteljem povezanih osoba uključenih u provedbu obrazovnih usluga, kao niti kopirati ili na drugi način reproducirati takve materijale. U slučaju kršenja takve obveze, Izvršitelj ima pravo zahtijevati od Naručitelja naknadu pretrpljenih gubitaka, kao i naknadu izgubljene dobiti.

4.2.9. Kupac je podložan otkrivanju samo onih informacija o Izvršitelju i njegovim radnjama koje je Izvršitelj službeno objavio u tiskanom ili elektroničkom obliku u sklopu ove ponude ili na Stranici, odnosno općepoznate. Svi ostali podaci moraju biti povjerljivi i ne smiju se otkrivati ​​trećim stranama.

4.2.10. Naručitelj ima pravo od Izvršitelja zahtijevati informacije o organizaciji i osiguravanju pravilnog izvršenja plaćenih obrazovnih usluga, kontaktirati s Izvršiteljevim zaposlenicima o pitanjima koja se odnose na proces učenja, ocjenjivanje njihovih znanja, vještina i sposobnosti.

4.2.11. Kupac se obvezuje slati zahtjeve, zahtjeve, prijedloge itd. putem pošte, kurirske službe ili putem elektroničke korespondencije s adrese e-pošte navedene prilikom registracije na stranici i u detaljima ovog Ugovora o ponudi. Dopisivanje na društvenim mrežama, instant messengerima ili s adrese e-pošte koja nije navedena u pojedinostima neće se smatrati izvršenom u ime Kupca.

5. TROŠKOVI USLUGA I POSTUPAK PLAĆANJA

5.1. Trošak obrazovnih usluga koje Izvršitelj pruža prema Ugovoru o ponudi određuje se u skladu s dodatnim stručnim programom koji je Kupac odabrao na web stranici ().

5.2. Plaćanje obrazovnih usluga prema Ugovoru o ponudi vrši se pod uvjetima 100% (100%) unaprijed.

5.3. Kupac ima pravo podmiriti troškove obrazovnih usluga na bilo koji od sljedećih načina:

Prijenos sredstava od strane Kupca u valuti Ruske Federacije (rublja) na bankovni račun Izvođača;

Prijenos sredstava od strane Kupca korištenjem Uniteller sustava za prihvaćanje plaćanja.

5.4. Trošak plaćenih obrazovnih usluga objavljen je na web stranici

5.5. Činjenicu plaćanja obrazovnih usluga potvrđuje kupac slanjem skenirane potvrde s oznakom banke na adresu e-pošte.

6. POSTUPAK SKLAPANJA, VALJANOST UGOVORA, ODGOVORNOST STRANA

6.1. Ugovor se smatra sklopljenim od trenutka kada su sredstva Naručitelja primljena kao uplata u cijelosti za odabrani program izobrazbe na trošak Izvršitelja i smatra se izvršenim danom izdavanja Naloga za izdavanje isprave o obrazovanju utvrđenog obrasca (Diploma/Svjedodžba /Certifikat) Kupcu.

6.2. Primitak standardnog dokumenta o položenoj certifikaciji / Potvrdi o studiranju tečaja od strane Kupca ili slanje poštom na adresu navedenu prilikom registracije je sporazum stranaka o potpunom završetku obrazovnog programa i odsustvu međusobnih potraživanja. jedno protiv drugoga.

6.3. U slučaju neispunjenja ili nepravilnog ispunjavanja od strane stranaka svojih obveza prema Ugovoru o ponudi, one snose odgovornost prema građanskom zakonodavstvu Ruske Federacije.

6.4. Izvršitelj nije odgovoran za netočne (netočne) podatke koje je Naručitelj naveo prilikom registracije ili prilikom plaćanja usluga.

7. POSEBNI UVJETI

7.1. Samoprekid školovanja od strane Korisnika temelj je za isključenje Korisnika i raskid ugovora sklopljenog s njim pod uvjetima navedenim u točki 4.1.7. Ugovori o ponudi. Iznos plaćen za usluge se ne vraća.

7.2. Kupac ima pravo otkazati trening u bilo koje vrijeme prije datuma početka treninga navedenog na web stranici. U tom slučaju Izvršitelj će Naručitelju vratiti sredstva umanjena za procijenjene troškove Izvršitelja. Naručitelja se obavještava da u slučaju odbijanja obuke, procijenjeni troškovi Izvršitelja su:

U periodu od 1 do 5 radnih dana prije početka nastave – 20% cijene obuke,

Manje od 1 radnog dana, ali prije početka nastave - 50% cijene tečaja,

Nakon početka nastave plaća se 100% cijene tečaja.

Datum odbijanja obuke je datum kada Izvršitelj e-poštom primi skeniranu kopiju zahtjeva potpisanu od strane Naručitelja.

7.3. U svim ostalim aspektima koji nisu predviđeni ovim Ugovorom o ponudi, stranke se rukovode važećim zakonodavstvom Ruske Federacije.

7.4. Dokument o kvalifikaciji/Potvrda se izdaje/šalje Kupcu u roku od 10 (deset) radnih dana od datuma izdavanja Naloga o završetku tečaja.

8. ZAVRŠNE ODREDBE

8.1. Ugovorne strane potvrđuju da ako bilo koja od odredbi Ugovora o ponudi postane nevažeća tijekom razdoblja važenja zbog promjena u zakonodavstvu, preostale odredbe Ugovora o ponudi su obvezujuće za Strane tijekom razdoblja važenja Ugovora o ponudi.

8.2. U skladu sa zahtjevima Saveznog zakona br. 152 od 27. srpnja 2006. - Savezni zakon “O osobnim podacima”, Kupac (subjekt osobnih podataka), prihvaćajući uvjete ovog Ugovora o ponudi, pristaje na obradu svih svojih osobnih podataka koje se dostavljaju Izvršitelju, kao i njihovim prijenosnim osobama s kojima Izvršitelj ima ugovorni odnos radi ispunjavanja uvjeta ovog Ugovora o ponudi i pružanja usluga Kupcu. Obrada osobnih podataka Kupca provodi se u skladu s Politikom privatnosti NOCCHU DPO „Centar za osposobljavanje i usavršavanje menadžera i stručnjaka u području turizma“, objavljenom na web stranici, kao i u skladu s Pravilnikom. o zaštiti osobnih podataka trećih osoba, koji je lokalni dokument Izvršitelja.

9. PODACI O IZVOĐAČU

Nedržavna obrazovna privatna ustanova dodatnog stručnog obrazovanja "Centar za osposobljavanje i usavršavanje menadžera i stručnjaka u području turizma"

OIB 7722400522

Pravna adresa: 119034, Moskva, Zubovski bulevar, 16-20, zgrada 1

Prava adresa: 117105, Moskva, Varshavskoe autocesta, br. 1, zgrada 1, B312

Nedavno sam na jednom stranom portalu o prodaji naišao na zanimljiv članak u kojem je 5 svjetskih stručnjaka iz područja prodaje odgovorilo na goruće pitanje za većinu menadžera i rukovoditelja: “ Koja je glavna tajna uspješne prodaje?»

Ovaj mi se članak svidio jer sistematizira najvažnija načela i pravila koja vam omogućuju da prodate više i postignete profesionalni uspjeh.

Pripremio sam za vas prijevod najzanimljivijih točaka ovog članka, a također sam predstavio sve informacije u obliku vizualne mape uma.
Neke stvari su mi se osobno činile dosta banalne i jednostavne, očite, ali to ih ne čini manje učinkovitima.

Dakle, počnimo.
5 stručnjaka za prodaju svjetske klase daju svoje savjete kako bi vam pomogli sklopiti više poslova. Na kraju je uspjelo 25 tajni prodaje.

• Brian Tracy: Prodajni savjeti za nove poduzetnike
• Shari Posey: Priprema i jamstva
• Bob Bly: Promotivni materijali koji sjaje
• Barry Farber: Upoznajte svoje kupce

Brian Tracy: 5 tajni prodaje za buduće poduzetnike

1. Prodajte pogodnosti za kupce, a ne značajke proizvoda.

Najveća greška prodavača je fokusiranje na značajke i značajke svog proizvoda. Puno je važnije govoriti o tome što će ovaj proizvod dati klijentu.

Usporedite: "Ovaj dodatak prehrani sadrži hranjive tvari koje su dobre za tijelo." I što to znači?
Druga opcija: "Ovaj dodatak prehrani omogućit će vam da izgubite višak kilograma, dat će vam snagu, moći ćete raditi više i spavati dovoljno svaki dan."

2. Prodajte onim kupcima koji će najvjerojatnije kupiti.

Bolje prodajne rezultate ostvarit ćete ako svoj proizvod prodate onima koji su za njega više zainteresirani i koji imaju novca da ga kupe. To su ljudi koji će kupovati puno brže.

"Nemojte pokušavati prodati fotokopirni uređaj ljudima koji ga nikada prije nisu kupili", kaže Tracy. “Prodajte onima koji to već imaju. Ili oni koji imaju interes za kupnju (znate za to). Pokažite im da je vaš proizvod bolji."

3. Pokažite kako se vaš proizvod razlikuje od proizvoda konkurenata.

Zašto bi klijent kupovao od vas, a ne od vaše konkurencije?
Tracy predlaže da osmislite najmanje 3 značajke (prednosti) svog proizvoda u odnosu na konkurente.
“Ljudi ne vole napuštati svoju zonu udobnosti kako bi isprobali nešto novo. Zato im dajte 3 dobra razloga da to učine,” objašnjava Tracy.
Na primjer, vaš proizvod radi brže, košta manje i pomaže vam da dobijete bolje rezultate.

4. Prodajte licem u lice.

Veliki troškovi oglašavanja u medijima jedan su od najneučinkovitijih kanala prodaje i razvoja poslovanja za nove poduzetnike. Osobno komunicirati s klijentima, voditi sastanke i pregovore. U krajnjem slučaju, ako se ne možete sastati sa svim klijentima, prodajte telefonom.

5. Usredotočite se na ponovnu prodaju.

“Ljudi govore jedni drugima o vašem proizvodu ako su zadovoljni i ako dobiju ono što žele”, kaže Brian Tracy.
Stoga usmjerite svoju energiju na razvijanje odnosa sa svakim klijentom - osiguravajući da klijenti uvijek iznova kupuju od vas.

Linda Richardson: Tajne prodajne prezentacije

Možete dramatično povećati svoju prodajnu učinkovitost ako slijedite ove savjete.

1. Uspostavite povjerenje.

Prije razgovora o poslu uspostavite povjerenje sa svojim klijentom. Da biste uspostavili povjerenje, morate se pripremiti i napraviti domaću zadaću:
— saznajte postoji li nešto zajedničko između vas i klijenta?
— ima li novosti o tvrtki (članci u medijima) u proteklom razdoblju?
— klijent je zainteresiran za sport i tako dalje.

Pripremite se tako da naučite nešto više o tvrtki i klijentovoj osobnosti i možete uspostaviti povjerenje.

2. Razgovarajte o širokom rasponu tema

Postavljajte otvorena pitanja tako da klijent ne može jednostavno odgovoriti s "Da" ili "Ne". Idite dalje od razgovora o detaljima transakcije (cijena, uvjeti, postupak odobravanja itd.).

Što je najvažnije, kaže Richardson, postavljajte pitanja koja otkrivaju kupčevu motivaciju za kupnju, njihove probleme, njihove potrebe, njihov proces donošenja odluka u njihovom poslovanju. Nemojte se bojati pitati klijente zašto žele odabrati baš ovu opciju razvoja. Jedino tako možete razumjeti svoje klijente.

3. Kopajte dublje.

Ako vam klijent kaže: "Tražimo načine da uštedimo novac i poboljšamo učinkovitost", biste li odmah rekli: "Imamo odlično rješenje za to!"?

Istinski pametan prodavač, kaže Richardson, neće odmah ponuditi rješenje. Postavit će dodatna pitanja i dublje istražiti situaciju klijenta. “Razumijem da je ovo važno. Možete li mi dati primjer?"

Pitajte i tada ćete moći bolje razumjeti potrebe klijenta i pozicionirati svoj proizvod.

4. Naučite slušati.

Prodavači koji govore tijekom cijele prezentacije gube kupce i prodaju. Morate slušati najmanje 50% vremena.
Svoje vještine slušanja možete poboljšati hvatanjem bilješki i čitanjem govora tijela druge osobe. Nemojte prekidati niti nabacivati ​​vlastite zaključke posvuda - samo se usredotočite na ono što vam klijent govori.

5. Pratiti.

Napišite poruku zahvale kupcu nakon prodaje kako biste bili sigurni da je kupac zadovoljan. Održavajte raspored za buduću komunikaciju. Morate stalno održavati kontakt s klijentom te biti pažljivi i odgovarajući. Praćenje je iznimno važno za uspješnu prodaju.

Shari Posey: od pripreme do jamstva

Uspješna prodaja počinje pripremom, a završava zadovoljstvom.

1. Napišite svoju prezentaciju.

Prezentacija se ne kreira u hodu. Uvijek koristite pisanu prezentaciju.

Misli o 6 glavnih prednosti Vaš proizvod ili usluga. Razvijte sugestivna pitanja i pratite reakcije kupaca na svakom prodajnom mjestu. Pažljiva priprema za vašu prezentaciju pomoći će vam da utvrdite koje primjedbe bi vaš potencijalni klijent mogao imati i kako vaš proizvod ili usluga može zadovoljiti njegove potrebe.

2. Zapišite prigovore kupaca.

Pokažite svom klijentu da ga stvarno slušate tako što ćete zabilježiti prigovore i sumnje. Na taj način ćete moći odgovoriti na sve primjedbe klijenta i pokazati prednosti vašeg proizvoda.

3. Potaknite klijenta na prvu kupnju.

Često klijenti odgađaju odluku na neodređeno vrijeme.

Osmislite poticaj koji će ih uvjeriti da donesu odluku ovdje i sada. Poticaji za prvu kupnju mogu biti sljedeći: “10% popusta na današnju kupnju”, “Današnjom kupnjom dobivate 1 sat besplatnog savjetovanja.”

4. Ponudite kupcima 100% jamstvo.

Neka vaši klijenti znaju da je njihovo zadovoljstvo zajamčeno. Dobra politika povrata smanjuje prigovore i sumnje kupaca i pokazuje da vjerujete u svoj proizvod ili uslugu.

Jamstvo mora biti bezuvjetno i ne smije sadržavati skrivene klauzule. Jamstvo možete koristiti čak i ako prodajete uslugu: “Jamčimo da ćete biti oduševljeni našom uslugom ili ćemo vam vratiti novac.”

5. Zaključite posao tako što ćete ponuditi 2 opcije.

Umjesto pitanja: “Što mislite o našoj ponudi?”, pustite klijenta da izabere između nekoliko opcija.

Na primjer, ako prodajete knjige za školarce, pitajte svoje kupce žele li samo knjige za školarce ili knjige sa audio snimkama.

Bob Bly: Prodajna predstava koja sjaji.

Želite li zaista impresionirati klijenta i dati mu ponudu koju će nakon pogleda jedva čekati naručiti kod vas odmah?

Ispunite 5 važnih tajni Boba Blyja.

1. Pišite za određenu ciljnu publiku.

Danas je nemoguće razumjeti i zadovoljiti potrebe svakog potencijalnog kupca. Dobivate značajnu prednost kada svoje prodajne materijale prilagodite određenoj publici. Recimo da nudite "računovodstvene usluge za reklamne agencije", a ne samo "računovodstvene usluge".

2. Koristite recenzije.

Ljudi možda neće vjerovati da će im vaš proizvod ili usluga pomoći da postignu rezultate koji su im obećani. To nepovjerenje možete lako prevladati ako vaši klijenti govore o svojim uspjesima i rezultatima.
Recenzije se mogu koristiti u reklamnim pismima, brošurama i oglasima.

3. Krenite od interesa klijenta.

Počnite pisati s nečim što utječe na interese vaših klijenata. Kada banka želi predstaviti svoj novi program za poduzetnike, vrlo je primamljivo napisati: “Predstavljamo naš novi program za poslovanje.”
Banka će postići izvrsne rezultate ako bude pisala o onome što klijenta zanima.
Na primjer, "Kako mogu smanjiti svoje bankovne troškove ovaj mjesec?"

4. Koristite pitanja u naslovu.

Sjajan način da privučete pozornost kupaca je napisati pitanje u zaglavlju vašeg pisma i promotivnih materijala.
“Svaki vlasnik autopraonice trebao bi znati ovih 7 poslovnih tajni. Znaš li?"

5. Pretvorite svoje nedostatke u prednosti.

Čak i ako ste novi u poslu i nemate mnogo klijenata, vaš proizvod je nov i nisu ga ljudi testirali, nemojte očajavati. Samo svoje minuse pretvorite u pluseve. Na primjer, sljedeći izraz može pomoći vašim promotivnim materijalima:
“Niti jedan od milijuna kupaca sofe nije iskusio takvu udobnost koju će vam pružiti naša nova Relax sofa.

Barry Farber: Upoznajte svog kupca

Najbolji način za izgradnju odnosa i prodaje s klijentom je poznavanje njihovog poslovanja i traženje povratnih informacija.

1. Upoznajte posao svog klijenta.

Klijenti od vas očekuju da poznajete njihovo poslovanje onoliko koliko poznajete svoje poslovanje, proizvode i konkurenciju.
Proučite poslovanje svog klijenta. Upoznajte njegove probleme i trendove. Saznajte tko su mu glavni konkurenti.

2. Neka vaša prezentacija bude prodajna.

Osnovna struktura svake prezentacije uključuje sljedeće točke: uspostavljanje povjerenja, predstavljanje, postavljanje pitanja za bolje razumijevanje potreba, sažimanje svih ključnih točaka prodaje, sklapanje posla. Farber savjetuje da proces prezentacije uvijek započnete vizualizacijom uspješnog ishoda.

3. Vodite bilješke.

Nemojte se oslanjati na svoje pamćenje da biste zapamtili sve važne točke za klijenta. Klijentu možete na početku razgovora reći da ćete tijekom razgovora voditi bilješke. Zapišite ključne točke kako biste ih kasnije mogli koristiti tijekom prezentacije.

4. Odgovorite na prigovore koristeći formulu “Osjećaš, osjetio si, našao si.”

Nemojte se svađati s klijentom kada kaže "Nisam zainteresiran", "Već radim s drugima", "Učinimo to drugi put". Samo reci: “Razumijem kako se osjećaš. Mnogi moji sadašnji klijenti osjećali su se isto. Ali kada su otkrili koliko vremena naš proizvod može uštedjeti, bili su zapanjeni.”

5. Dobijte povratne informacije.

Ako želite poboljšati svoju prodajnu prezentaciju ili svoje odnose s klijentima, pitajte ih što trebate učiniti kako biste zadržali i razvili svoje poslovanje. Mnogi klijenti su nezadovoljni nekim aspektima usluge, ali nikada neće govoriti o tome. Jednostavno te više neće kupiti. Pitajte njihovo mišljenje, oni će vam dati povratnu informaciju i možete riješiti njihove probleme.

Zaključak

Članak se pokazao dugim i, nadam se, korisnim za vas.

Napišite svoje komentare, misli i ideje ispod, koliko je ovaj format "dugih članaka" zgodan za vas osobno?

Kako biste strukturirali sve ove informacije, možete preuzeti besplatnu mentalnu mapu sa sažetcima ovog članka.
Za deblokiranje pristupa kliknite bilo koji gumb društvene mreže. Hvala vam na interesu i podršci.

Besplatna revizija vaše prodaje! Započnite s revizijom svoje prodaje! Besplatno je i korisno. Provjerit ću više od 50 točaka vašeg rasta prodaje i poslati vam PDF izvješće o rezultatima revizije u roku od 5 dana.

Youtube kanal "Vrijeme je za rast"– pretplatite se sada kako biste prvi pristupili novim materijalima;

OBUKA PRODAJNIH TEHNIKA: NAČELA ZAVRŠENJA POSLA

Najvažnija vještina voditelj prodaje je zatvaranje prodaje vještina. Sposobnost zaključenja prodaje jednako je važna za uspjeh menadžera prodaje kao i sposobnost nogometaša da šutne loptu u gol. Naučite osnove zaključivanja i postići ćete željeni rezultat - sklapanje posla. Nećete pronaći niti jednu metodu koja bi svima donijela rezultate. pregovori o prodaji. Na obuka tehnike prodaje se poboljšava Vještine vođenja učinkovitih prodajnih pregovora. Komuniciraš s različitim ljudima i u različitim situacijama. Vaša kreativnost, vaša sposobnost da razumijete druge i vaša želja da djelujete u skladu sa svojim uvjerenjima faktori su koji će vam pomoći da odaberete najučinkovitiju strategiju sklapanja posla. Učenje zatvaranje prodaje vještina, ti se razvijaš samopouzdanje, kao u uspješno voditelj prodaje, i što je još važnije, sklapate više poslova uz manje truda. Isprobajte drugačije strategije zatvaranja prodaje dok vam ne pređu u naviku i dok ne možete lako zaključiti posao. Na obuka tehnike prodaje glavni strategije zatvaranja prodaje. A uz povećanje broja zaključenih transakcija, povećavat će se i vaši prihodi te vaše profesionalne i profesionalne mogućnosti. rast karijere. Nećete otkriti nikakvu tajnu, nepoznatu tajna dovršenja posla, nećete pronaći nikakvu mističnu formulu poznatu nekolicini odabranih; međutim, morat ćete razumjeti neka načela, poboljšati tehnike i iskoristiti ih tehnike zatvaranja prodaje. Vježbom možete poboljšati svoje sposobnosti.

Obuka tehnike prodaje: uvjeti koji utječu na uspješnost izvršenja transakcije:

1. Kontakt. Iskusni prodavači znaju kako uspostaviti odnos i izgraditi atmosferu međusobnog povjerenja i poštovanja.
2. Lagana atmosfera.Ostati svoj profesionalni voditelj prodaje kupcu omogućuje laku i poželjnu kupnju.
3. Samouvjerenost. Svi iskusni prodavači sigurni su u sebe i svoj proizvod.
4. Iskrenost. Najbolji menadžeri prodaje Oni iskreno žele pomoći klijentu.Ako vas klijent voli, vjeruje vam, vjeruje i osjeća se ugodno s vama, najvjerojatnije će kupovati od vas.

Svaka sfera ljudskih odnosa temelji se na tim uvjetima. Učinkovita prodaja nisu iznimka.

Obuka prodajnih tehnika: osnovni principi za završetak pregovora:

1. Prvo, sklapanje posla je logičan završetak učinkovite prezentacije. To nije izoliran ili neovisan dio pregovaračkog procesa.
2. Drugo, psihološki je nemoguće zaključiti posao ako klijent nije spreman kupiti. Ne biste trebali prisiljavati klijenta da kupi vaš proizvod!
3. Treće, proces zaključenja prodaje ovisi o ravnoteži prodajnog procesa- počevši od pronalaženja pristupa klijentu, te prolazeći kroz sve faze pregovora s njim - pomozite svom klijentu da donese pozitivnu odluku.

Postoje mnoge tehnike koje pomažu klijentu da donese postojeću odluku. Pregovori o prodaji, u kojima su već identificirani ključne potrebe i učinkovito prevladati sumnje i prigovore, neizbježno dovesti do dogovoriti se. Zapamtite: Ljudi ne kupuju bez logike. Naprotiv, kupuju sa svrhom zadovoljiti potrebe, ali odluku donijeti u određenom trenutku na temelju emocija. Na obuka tehnike prodaje razmatra se sustav pitanja za prepoznavanje potreba kupaca. Određivanje onoga što klijent želi vaša je funkcija, a ne zadatak. Na primjer, osjećaj straha da nećete moći sklopiti ugovor, uništavate većinu transakcija, jer su usmjerene na vašu želju za prodajom, a ne na želju klijenta za kupnjom, i kao rezultat toga, uništavanje povjerenje. Naprotiv, prirodan prodajni stav odražava vaše poštovanje i interes za klijenta, te ga postavlja na odluku o kupnji.

OBUKA PRODAJNIH TEHNIKA: RAZUMIJEVANJE SIGNALA SPREMNOSTI NA KUPOVNJU

Teško je podučavati, ali važno je zapamtiti da je sposobnost razumijevanja signale spremnosti za kupnju ovo je umjetnost. Ponekad se čini da je klijent izbjegavajući pregovore, a izravna pitanja ne daju potrebne informacije. Ali i u takvim situacijama klijent daje signale da ga zanima vaš proizvod. Obratite posebnu pozornost na govor tijela, koji može dati naznake o motivu kupnje. Na obuka tehnike prodaje se formira vještina prepoznavanja primarnih motiva kupnje. Čak i mali trenuci ponašanja kao što su zamišljenost, otvorene šake, promjena tona glasa ili kimanje glavom mogu poslužiti kao signale interesa klijenta i spremnost na donošenje odluke. Ako klijent promijeni položaj nogu ili ruku, uspravi se u stolici ili se nagne prema vama, to također može značiti spremnost za kupnju! Klijent može biti tjeskobniji ili ozbiljniji, ili se može opustiti i osloboditi emocija. Shvatite svaki signal kao dio cjelokupne slike; Položaj tijela, glas, korištene riječi, pitanja i izrazi lica mogu vam puno reći o interesu klijent. Obratite pozornost na svako postavljeno pitanje. klijent jer može odražavati želju klijent izvršiti kupnju.

Trening tehnike prodaje: pitanja koja su signali spremnosti za kupnju:

• Koju dodatnu podršku pružate?
• Imate li ga u nekoj drugoj boji?
• Koja je cijena proizvoda?
• Da li je moguće platiti na rate?
• Koliki je trošak dostave?
• Kada ga mogu dobiti?

Pitanja koja odražavaju interes klijenta su signali za kupovinu. Razumjeti ih i koristiti ih u skladu s tim. Kada osjetite da je vrijeme za prodaju, koristite tehnika prodaje koji će najbolje odgovarati vašem klijentu i pregovarački proces.

OBUKA PRODAJNIH TEHNIKA: ODABIR PRAVOG NAČINA ZAVRŠENJA PRODAJE

Uspješni menadžeri prodaje uvijek spreman na dogovor. Pretpostavljaju da će klijent reći "DA". Ovo pozitivno raspoloženje - ili pozitivna očekivanja - stvaraju pozitivnu klimu i nedvojbeno vode do sklapanja posla.

Trening prodajnih tehnika: preporuke koje povećavaju vjerojatnost uspješnog završetka prodaje:

1. Klasificirajte klijenta.Saznajte što točno može priuštiti kupiti.
2. Dobro upoznajte svoj proizvod ili uslugu.Prepoznajte njegove snage i slabosti. Što više znate, to ćete se osjećati sigurnije nudeći to klijentu.
3. Pripremite se za sastanak.Znajte što reći ovom klijentu.
4. Imajte lijepu sliku; biti "dobro upakiran".
5. Upoznajte svoje konkurente.Budite spremni pokazati da su prednosti koje nudi vaš proizvod jednake ili superiornije od proizvoda vaše konkurencije. Poznavajući svoju konkurenciju, spremni ste istaknuti prednosti i karakteristike svog proizvoda. Vaše poznavanje konkurenata pomoći će vam neutralizirati sve primjedbe.
6. Usredotočite se na stvaranje želje i dovršetak transakcije. Imajte pozitivan stav prema pregovorima. Idite na sastanak misleći da je to potencijalni klijent koji ima sve razloge kupiti ono što vi prodajete. Često je klijent neodlučan, ali uvijek možete biti odlučni. Interno povjerenje s vaše strane klijentu olakšava donošenje odluke o kupnji.

Trening tehnike prodaje: tehnika očekivanog završetka prodaje u prodajnim pregovorima.

Pretpostavka zatvaranja nudi klijentu izbor koji uključuje donošenje pozitivne odluke. Na obuka tehnike prodaje tehnike prije zatvaranja prodaje. Izbor se može ponuditi u obliku zatvorenih pitanja:

1. Izbor oblika plaćanja:“Želite li iskoristiti pogodnosti gotovinskog plaćanja iliHoće li plaćanje gotovinom biti praktičnije?
2. Odabir vremena isporuke:"Kada vam je bolje dostavljati proizvode ujutro ili navečer?"
3. Odaberite mjesto dostave:“Želite li da sve dostavimo u središnji ured ili biste radijedostava u poslovnice?
4. Odaberite boju, stil ili vrstu:"Da li više voliš crvenu ili plavu?"

Trening prodajne tehnike: tehnika zaključenja prodaje korištenjem manjih detalja u prodajnim pregovorima.

Dorada s manjim detaljima ponekad nazivaju završetak pomoću podređenih pitanja. Završetak s podređenim pitanjima nije tako konačan kao zaključak s presumptivnim pitanjima. Na obuka tehnike prodaje formira se vještina učinkovite uporabe tehnike za zatvaranje prodaje s manjim detaljima. Ako klijent odabere jednu od manjih stavki, to je dobar pokazatelj da je dogovor na pomolu. Kako biste iskoristili prednost zatvaranja manjih detalja, ponudite klijentu izbor između dvije manje stavke. Na primjer: "Želite li da vaš monogram bude tiskan ili rukom pisan?"

Trening prodajne tehnike: tehnika dovršetka prodaje fizičkim radnjama u prodajnim pregovorima.

Fizičke radnje s vaše strane mogu poslužiti kao potvrda da je posao već sklopljen:

Trening prodajnih tehnika: tehnike za dovršetak prodaje kako bi se izbjegli gubici u prodajnim pregovorima.

Svi ljudi žele izbjeći gubitak. Pozivanje na ovu psihološku potrebu uvjerava kupca da kupi sada. Na obuka tehnike prodaje formira se vještina učinkovite uporabe tehnike za dovršetak prodaje kako bi se izbjegli gubici. Evo nekoliko primjera ove tehnike:

Imajte na umu da dovršetak transakcije kako bi se izbjegli gubici trebalo bi biti pitanje o sklapanje posla.

Trening tehnike prodaje: tehnika tihog završetka prodaje u prodajnim pregovorima.

Tišina ima najsnažniji učinak na klijenta. Održavajte tišinu i klijent neće moći odoljeti, jer malo ljudi može tolerirati tišinu. Tišina često potiče izbijanje signala za kupnju. Na obuka tehnike prodaje formira se vještina učinkovite uporabe tehnike tihog zatvaranja.Tišina omogućuje pojavu signala za kupnju, što dovodi do završetka prodaje.

Trening tehnike prodaje: tehnika za dovršetak prodaje korištenjem priča u prodajnim pregovorima.

Emocionalna privlačnost usmenih slika je utjecajna tehnika. Priča ili slična situacija je metoda koja donosi maksimalne rezultate. Posebno je učinkovit u prodaji nematerijalnih dobara kao što su osiguranje ili zajednički fondovi. Koristeći ovu tehniku, ispričajte priču ili navedite primjer koji predstavlja klijentovu situaciju. Opišite kako je netko dobio veliku korist ili izbjegao gubitak prihvaćanjem vaše ponude. Na obuka tehnike prodaje formira se vještina učinkovite uporabe tehnike za zatvaranje prodaje korištenjem priča. Možete čak govoriti o tvrtki koja je odbila implementirati predloženu tehnologiju i, kao rezultat toga, izgubila tržišni udio.

TRENING ZA PRODAJNE TEHNIKE: POBOLJŠANJE TEHNIKA ZAKLJUČIVANJA PRODAJE

Ako postanete stručnjak za sklapanje poslova korištenjem raznih tehnika, postat ćete entuzijastičniji u pregovaranju jer imate povećanu sposobnost uspjeha. Spremni ste komunicirati s različitim ljudima, različitih karaktera, raspoloženja i drugih emocionalnih karakteristika. Na obuka tehnike prodaje razmatraju se Osnovne tehnike zatvaranja prodaje. Vaš posao postaje raznolik i zanimljiv, a vi osjećate uzbuđenje zbog uspjeha.

Obuka tehnike prodaje: proces pripreme za prodajne pregovore:

1. Odaberite metodu zaključenja prodaje koja najbolje odgovara vašem poslovanju. Zapišite riječi korištene u vezi s određenom tehnikom i zapamtite ih za pouzdanu i točnu upotrebu u pregovorima.
2. Odredite najbolju tehniku ​​koju ćete koristiti kada vam klijent daje signale da je spreman kupiti na početku pregovora. Priprema unaprijed daje vam priliku da iskoristite priliku za sklapanje posla u ranoj fazi pregovora.
3. Razvijte najbolju strategiju za sebe, koju je najbolje koristiti tijekom planirane faze zatvaranja posla. Cjelovita strategija obično kombinira dvije ili tri tehnike zatvaranja prodaje.

Na primjer, možete kombinirati očekivani završetak tehnikom pomoću fizičkih radnji. Uzmite u obzir vrstu prezentacije koja se koristi, uvjete prodaje, različite načine dostave i načina plaćanja. S vlastitom strategijom imate veliku vjeru i ravnotežu tijekom pregovora. Na obuka tehnike prodaje formira se nekoliko Ključne strategije zatvaranja prodaje. Znajući točno što ćete učiniti u okruženju zatvaranja prodaje, od samog početka pregovora čekate trenutak kada će klijent donijeti pozitivnu odluku i stvarno kupiti.

OBUKA PRODAJNIH TEHNIKA: NE PROPUSTITE SVOJU PRODAJU

Budite sigurni da ste odabrali pravu vrijeme zatvaranja posla- ili možete propasti prodaja. Kada dođe vrijeme za zaključenje prodaje? Ne možeš uvijek završiti prodaju u isto vrijeme. Ponekad je klijent spreman na kupnju na početku pregovora, ponekad pristane usred pregovora, a ponekad ćete morati uložiti maksimalne napore i pružiti maksimalne argumente kako biste uvjerili klijenta da kupi. Ponekad vrijeme dođe poslije neutralizirati sve prigovore i odgovore na sva pitanja, u ostalim slučajevima možete zaključiti posao nakon pregovora i prolaska malih, ali važnih faza. Razlika između velikih i srednjih rezultata je učestalost i dosljednost prijedloga za sklapanje sporazuma. Zamolite klijenta da kupi ne samo jednom, već da to ponovi ako je potrebno. Najbolji menadžeri prodaje razgovaraju o kupnji najmanje pet puta tijekom jednog pregovora! Trebat će vam puno više od emocija da biste podnijeli uvjerljiv zahtjev za kupnju. Kako biste ostali uvjerljivi, a da ne budete dosadni, morat ćete primijeniti svoje vještine i tehnike. Vrijeme dogovora ovisi o kupčevoj svijesti o vašem proizvodu, vašem povjerenju u prepoznavanje signala kupnje te o kupčevim pitanjima i prigovorima.

TRENING ZA PRODAJNE TEHNIKE: ŽELJEZO DOK JE VRUĆE

Većina menadžeri prodaje Naravno, doživljavaju radosno uzbuđenje kada su pregovori uspješno završeni. Čak i ako je vaš klijent već pristao na kupnju, možete postaviti nekoliko pitanja i dodatno zaraditi. Na primjer: "Koga bismo još u vašoj organizaciji trebali uključiti u ovaj plan?" "U koje biste još pogone željeli instalirati ovu opremu?" "Želite li još jednu kopiju za svoju osobnu upotrebu?" Svake godine sklapaju se tisuće poslova, ali mnoge tisuće potencijalnih prodaja izgubljene su zbog nemogućnosti voditelj prodaje Dosljedno postavljajte prava završna pitanja. Ne ostavljajte posao na stolu! Iskusan Voditelj prodaje možete zaključiti posao za koji ste mislili da je beznadan.

Kada osoba prvi put postane vaš klijent, vrlo je strastvena za vaš proizvod i spremna je pomoći povećati vašu prodaju. Odvojite malo vremena na kraju svakog uspješnog sastanka i zatražite preporuke. Odredite sami minimum koji trebate steći kao rezultat komunikacije s pet novih klijenata. Koristite pitanja kako biste potaknuli klijenta da preporuke potencijalnih klijenata za vaše poslovanje. Na primjer: „Drago mi je što ste naš klijent. A sada trebam tvoju pomoć. Ne mogu poznavati svakoga tko je potencijalni kupac mog proizvoda. Znate li nekoga tko bi mogao biti zainteresiran za ovaj proizvod? Postavljajte prava, dosljedna pitanja kako biste prikupili što više informacija o svom potencijalnom klijentu. Oduprite se iskušenju da odgodite traženje preporuke za drugi put. Vaš je klijent upravo sada kupac i nikada neće biti više angažiran nego sada. Obuka tehnike prodaje oblicima vještina učinkovitog korištenja preporuka.

OBUKA PRODAJNIH TEHNIKA: POSTANITE STRUČNJAK ZA SKLAPANJE POSLOVA

Dovršavanje posla događa se svakom pojedinačno. Bez obzira na to kako drugi to čine, vi ćete postići veći uspjeh ako se ponašate na svoj način, u skladu s karakteristikama svoje osobnosti. Eksperimentirajte sa svim tehnikama danim u ovom vodiču. Zatim odaberite metodu koja vam najviše odgovara. Vaša prodaja raste izravno proporcionalno poboljšanju vaše sposobnosti sklapanja poslova. Na obuka tehnike prodaje vještina učinkovitog korištenja osnovnih tehničar za završetak prodaje.

Trening tehnike prodaje: pet pravila prodaje:

1. Pomozite svom klijentu da shvati da ga uzimate k srcu potrebe i probleme.
2. Pomozite klijentu da shvati što želi. Odredite osnovne potrebe ipomoći vašem klijentu da zamisli kako vaš proizvod ili uslugaće zadovoljiti njegove potrebe.
3. Pomozite svom potencijalnom klijentu da se sam uvjeri. Ljudi kojiVjeruju u vlastite ideje i skloni su bržem donošenju odluka.
4. Uvijek pokažite vrijednost i dobrobiti korištenje vašeg proizvoda.
5. Olakšajte svojim klijentima kupnju od vas. Stvoritiatmosfera u kojoj je klijentu lakše reći „da“ nego „ne“.

Vi ste najvažniji faktor u završetak transakcije. Vaš pozitivan stav i tehnike koje koristite važniji su od svega. Da bi se uspješan prodavač, razviti konačno raspoloženje - pozitivan stav o očekivanju. Obično vaš osjećaj ide na račun vašeg klijenta. On počinje osjećati ono što vi osjećate i želi kupiti jer vi očekujete da on kupi. Voditelj prodaje koji ispravno pregovara s pravim klijentom, ima učinkovite tehnike demonstracije i mnogo dokaza, ali koji ne može završiti prodaju, jednostavno gubi vrijeme, energiju i snagu.